某公司葡萄釀酒研究報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-20 01:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?多元化營銷方式 ?代理制和終端配售共存 ?辦事處與代理點(diǎn)互補(bǔ) ?經(jīng)銷商數(shù)量眾多，全國達(dá) 400多家 ?依靠大經(jīng)銷商 ?實(shí)行貨款保證金制度 ?經(jīng)銷商數(shù)量減少為 60家 3/10/2023 xx葡萄酒的經(jīng)銷渠道：依靠大經(jīng)銷商的策略 xx公司 大區(qū) 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 賣場 夜場 餐場 大區(qū) 大區(qū) 大區(qū) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?銷售費(fèi)用少 ?便于管理 ?統(tǒng)一的價(jià)格政策 ?大經(jīng)銷商積極性高 ?銷售的效率可能降低 ?離終端距離較遠(yuǎn)，不便于了解消費(fèi)者 ?中小經(jīng)銷商的積極性下降 ?不利于開拓比較偏僻的市場 3/10/2023 xx的總體價(jià)格政策 xx目前實(shí)行價(jià)格保證金政策，沒有年終返利政策，并嚴(yán)格規(guī)定最低售價(jià)，防止惡性競爭。 主導(dǎo)品牌 非主導(dǎo)品牌 ?銷量大，以干紅、干白為主 ?經(jīng)銷商薄利多銷，以量產(chǎn)生利潤 ?xx實(shí)行價(jià)格保證金制度，規(guī)定主導(dǎo)產(chǎn)品必須順價(jià)銷售。 ?經(jīng)銷商一般經(jīng)營 xx的多種產(chǎn)品 ?銷量比較小，很多是區(qū)域性品牌 ?經(jīng)銷商以賺取差價(jià)為主 ?xx對這種產(chǎn)品的價(jià)格控制不嚴(yán)。 3/10/2023 xx的廣告與促銷活動(dòng) ?xx公司實(shí)行無差別的廣告策略，多年來一直是一句廣告詞：“酒的xx， xx的酒”。為的是突出 xx酒博大的精神層面和高品質(zhì)。 ?xx一年的廣告投入在 20233000萬元，投放的重點(diǎn)在華東地區(qū)。 ?xx的廣告策劃和廣告投放由天津總部統(tǒng)一安排，統(tǒng)一選擇媒體，經(jīng)銷商不分擔(dān)費(fèi)用。 ?經(jīng)銷商在經(jīng)銷 xx酒時(shí)，會(huì)從 xx公司得到一定比例的促銷費(fèi)，由經(jīng)銷商自主安排促銷活動(dòng)，以價(jià)格促銷為主，如果需要， xx公司會(huì)派人配合。 ?作為一個(gè)比較成熟的品牌， xx公司目前開展的促銷活動(dòng)比較少，一般采取在包裝中贈(zèng)送開瓶器等小件禮物為主，對此 xx的經(jīng)銷商也有不同看法。 3/10/2023 xx公司的保證金制度 ?在 2023年前， xx公司一直實(shí)行貨到 45天的回款制度，回款率達(dá)到 80%，但是應(yīng)受帳款仍然高達(dá) ，公司為增加周轉(zhuǎn)只得增加貸款，每年僅此一項(xiàng)支付銀行利息達(dá) 1120萬元。 ?經(jīng)過調(diào)查， xx決定實(shí)行“貨款保證金”和“價(jià)格保證金”制度。經(jīng)銷商在進(jìn)貨之前，每個(gè)品種向 xx公司匯入 20200萬元保證金，公司在保證金范圍內(nèi)發(fā)貨。經(jīng)銷商如果有違反公司價(jià)格政策和竄貨行為，將從保證金中扣款。 ?經(jīng)銷商回款及時(shí)，年底可得一定的利息；如回款不及時(shí)，則用保證金沖貨款。 ?保證金制度帶來的效益： ?經(jīng)銷商數(shù)量由 400家減少到 60家，無實(shí)力、無信譽(yù)的小經(jīng)銷商被淘汰。 ?回款率由 80%提高到 90%，多回籠資金 7000萬元，共收到保證金 4000萬元，大大減少了貸款利息支出。 ?各經(jīng)銷商全部順價(jià)銷售到位，穩(wěn)定了市場，規(guī)范了市場零售價(jià)格，最大限度保證了經(jīng)銷商的利益。 3/10/2023 xx公司的人力資源狀況 ?車間工人以臨時(shí)工和季節(jié)性用工為主。 ?平均工資水平 20233000元 ?人員流動(dòng)率非常低 ?前幾年員工隊(duì)伍老化比較嚴(yán)重，
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