【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)研診斷 內(nèi)部調(diào)研 一線人員調(diào)研 分公司相關(guān)訪談 內(nèi)部分析合成 人員能力素質(zhì)分析 外部調(diào)研 案例分析 二手資料研究 外部分析合成 外省經(jīng)驗研究參考 系統(tǒng)支撐分析 業(yè)務(wù)服務(wù)流程分析 博斐遜項目經(jīng)驗借鑒 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特征分析 增值性 滲透性 無形性 專業(yè)性 客戶消費行為分析 透明性 可靠性 便利性 安全性 多樣性 支持性 1. 設(shè)計培訓(xùn)課程 根據(jù)能力要求，設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容，編寫培訓(xùn)課件 2. 集中培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，理論學(xué)習(xí)和情景演練相結(jié)合，集中培訓(xùn)提升營銷水平 3. 駐廳輔導(dǎo) 選擇重點廳駐店輔導(dǎo)，銷售技巧與實踐工作相結(jié)合，驗證評估模型，提高營銷實戰(zhàn)能力 4. 培養(yǎng)尖兵及認證 制定營銷能力認證管理辦法，甄選 50名業(yè)務(wù)尖兵進行特訓(xùn)及認證，建立一支代表北京公司優(yōu)秀服務(wù)營銷水平的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊伍 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)場咨詢技巧 》 《 顧問式營銷技巧 》 《 客戶信息分析手冊 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶心理分析技巧 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能理解手冊 》 《 手機應(yīng)用功能賣點提煉技巧 》 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識 銷售相關(guān)導(dǎo)語及技巧 崗位協(xié)同模式 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)組合技巧 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點分析 問題診斷技巧 客戶溝通甄別技巧 課目 1. 制作數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)課件 以評估模型 關(guān)鍵要素 為理論依據(jù)制作營業(yè)員營銷能力提升培訓(xùn)課件 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售方法總結(jié) 咨詢宣傳能力 顧問式銷售力 信息分析能力 消費心理分析能力 業(yè)務(wù)功能理解能力 手機功能應(yīng)用能力 培訓(xùn)課件示例 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)場咨詢技巧 》 《 客戶信息分析手冊 》 目錄 ?什么是客戶信息？ ?客戶信息維度分解 ?基礎(chǔ)信息 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)訂購信息 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用信息 ?…… ?如何使客戶信息效用最大 ?關(guān)聯(lián)分析 ?聚類分析 ?…… 目錄 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營業(yè)廳環(huán)境分析 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)咨詢內(nèi)容 ?營銷類 ?使用類 ?…… ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)咨詢路徑設(shè)定 ?入廳 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)展示區(qū) ?營業(yè)前臺 ?…… ?…… 2. 集中培訓(xùn)，理論講解與實戰(zhàn)演練相結(jié)合 對營業(yè)員進行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)以理論講解和情景演練結(jié)合，切實的提高營業(yè)員營銷實戰(zhàn)能力 在培訓(xùn)過程中，針對員工目前存在的問題，通過現(xiàn)場演練的方法讓員工熟悉實操話術(shù)，從而提高員工綜合營銷能力，并將學(xué)習(xí)內(nèi)容快速而有效的運用到工作中 情境演練 根據(jù)現(xiàn)場調(diào)研情況，針對員工在營銷過程中的心態(tài)調(diào)整及營銷短板，利用封閉式集體培訓(xùn)，進行營銷話術(shù)的理論部分講解，同時進行話術(shù)培訓(xùn) 理論講解 實戰(zhàn) 3. 選擇重點廳駐店輔導(dǎo)，銷售技巧與實踐工作相結(jié)合 在班前會提出要求之后，輔導(dǎo)老師在班中對員工進行一對一輔導(dǎo)，員工如果沒有按要求做或推薦不到位，老師都會進行提示與幫助，使員工能夠在短時間內(nèi)形成習(xí)慣 輔導(dǎo)老師將當日觀察的結(jié)果與管理者溝通后，管理者對當日當班員工表現(xiàn)進行講解，適時鼓勵與提醒。由當日進行巡檢的員工宣布結(jié)果、共同分析案例 通過情境演練的方法讓員工進行現(xiàn)場推薦，從而提高員工實操技能與靈活應(yīng)對的能力，將所學(xué)內(nèi)容快速而有效地運用到工作中 一對一輔導(dǎo) 班前會導(dǎo)入 情境演練 根據(jù)現(xiàn)場輔導(dǎo)情況，針對員工在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷過程中的心態(tài)調(diào)整及營銷切入點與話述的應(yīng)用等關(guān)鍵點，利用班后組織培訓(xùn)，提升技巧和靈活度 小型培訓(xùn) 通過日常工作中對員工進行觀察，包括員工心態(tài)、主動推薦、營銷話術(shù)技巧等方面，現(xiàn)場指導(dǎo)提示的同時亦搜集大量真實的典型案例，切實幫助員工提升技巧 現(xiàn)場觀察 重點輔導(dǎo) 針對員工存在的個別重點難點問題和部分共性問題，輔導(dǎo)老師利用業(yè)務(wù)閑時，集合部分管理者和員工，進行專門輔導(dǎo)，實現(xiàn)快速專項提升 班后輔導(dǎo) 針對營業(yè)廳員工知識共享不多，而部分業(yè)務(wù)知識與技能都停留在僅僅知曉卻不能理解并熟練應(yīng)用的階段，在班后，輔導(dǎo)老師針對他們各自的實際情況進行輔導(dǎo) 培養(yǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊伍 通過選拔、特訓(xùn)、評估、認證環(huán)節(jié)，培養(yǎng)一批數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊伍 尖兵選拔 培訓(xùn)實施 認證實施 常態(tài)化管理辦法 尖兵隊伍建設(shè) 1 2 3 4 選拔 培訓(xùn)實施 認證流程 常態(tài)化管理辦法 選拔范圍：各分公司營業(yè)廳營銷骨干、內(nèi)訓(xùn)師 選拔人數(shù)：不超過 50人 培訓(xùn)對象：選拔的候選人員 培訓(xùn)方式：四天集中培訓(xùn)，理論學(xué)習(xí)與實戰(zhàn)演練交互 培訓(xùn)內(nèi)容：疊加營銷能力模型、服務(wù)營銷方法論、課件制作、培訓(xùn)演講等 認證方式：理論考試和能力測試 認證標準：依據(jù)營業(yè)員營銷能力評估模型 制定認證管理辦法、執(zhí)行流程和獎勵考核制度 明確參與人員、認證對象、原則、認證標準、年審等 形成常態(tài)化管理機制 進階培養(yǎng)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵能達到獨立開展營銷能力評估、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷課程開發(fā)、營業(yè)廳培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)的能力 階段 課程名稱 授課方式 提升篇 《 課件制作技巧 》 《 案例采編與教學(xué) 》 理論講授 案例集中探討 實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場情境模擬 進階篇 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷能力模型 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷能力評價體系 》 基礎(chǔ)篇 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)場咨詢技巧 》 《 顧問式營銷技巧 》 《 客戶信息分析手冊 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶心理分析技巧 》 《 手機應(yīng)用功能賣點提煉技巧 》 建立營銷能力認證體系 在依據(jù)營銷能力模型明確營業(yè)員能力要求的基礎(chǔ)上，制定營銷能力認證管理辦法、執(zhí)行流程和獎勵考核制度，推動相關(guān)工作常態(tài)化開展 通過選拔培訓(xùn)及資格認證，建立一支代表 北京公司 優(yōu)秀服務(wù) 營銷 水平的 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵 隊伍， 開展營銷能力評估、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷課程開發(fā)、營業(yè)廳培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)的工作 ，最終實現(xiàn) 整體 服務(wù) 營銷 水平的全面快速提升 目的 成立評審組，負責(zé)評審認證。基于能力模型，確定評審形式和標準（如包括基本素質(zhì)測試和個人能力現(xiàn)場測試）。由評審人員打分綜合成績，確定認證人員名單，頒發(fā)證書。 執(zhí)行流程 可將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊伍劃分為初、中、高級三級，通過理論筆試、現(xiàn)場能力測試相結(jié)合的方式，每年度進行審核評級晉升，獲得等級與員工職業(yè)發(fā)展和工資績效掛鉤 激勵考核 目錄 1 2 4 5 6 項目背景 項目目標 項目思路 項目規(guī)劃 關(guān)于博斐遜 3 項目理解 項目執(zhí)行階段 模型構(gòu)建 文案編寫 項目執(zhí)行時間規(guī)劃 11月 集中培訓(xùn)