【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)研診斷 內(nèi)部調(diào)研 一線人員調(diào)研 分公司相關(guān)訪談 內(nèi)部分析合成 人員能力素質(zhì)分析 外部調(diào)研 案例分析 二手資料研究 外部分析合成 外省經(jīng)驗(yàn)研究參考 系統(tǒng)支撐分析 業(yè)務(wù)服務(wù)流程分析 博斐遜項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)借鑒 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特征分析 增值性 滲透性 無(wú)形性 專業(yè)性 客戶消費(fèi)行為分析 透明性 可靠性 便利性 安全性 多樣性 支持性 1. 設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程 根據(jù)能力要求，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，編寫培訓(xùn)課件 2. 集中培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，理論學(xué)習(xí)和情景演練相結(jié)合，集中培訓(xùn)提升營(yíng)銷水平 3. 駐廳輔導(dǎo) 選擇重點(diǎn)廳駐店輔導(dǎo)，銷售技巧與實(shí)踐工作相結(jié)合，驗(yàn)證評(píng)估模型，提高營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力 4. 培養(yǎng)尖兵及認(rèn)證 制定營(yíng)銷能力認(rèn)證管理辦法，甄選 50名業(yè)務(wù)尖兵進(jìn)行特訓(xùn)及認(rèn)證，建立一支代表北京公司優(yōu)秀服務(wù)營(yíng)銷水平的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊(duì)伍 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧 》 《 顧問式營(yíng)銷技巧 》 《 客戶信息分析手冊(cè) 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶心理分析技巧 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能理解手冊(cè) 》 《 手機(jī)應(yīng)用功能賣點(diǎn)提煉技巧 》 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 銷售相關(guān)導(dǎo)語(yǔ)及技巧 崗位協(xié)同模式 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)組合技巧 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)分析 問題診斷技巧 客戶溝通甄別技巧 課目 1. 制作數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件 以評(píng)估模型 關(guān)鍵要素 為理論依據(jù)制作營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)課件 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售方法總結(jié) 咨詢宣傳能力 顧問式銷售力 信息分析能力 消費(fèi)心理分析能力 業(yè)務(wù)功能理解能力 手機(jī)功能應(yīng)用能力 培訓(xùn)課件示例 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧 》 《 客戶信息分析手冊(cè) 》 目錄 ?什么是客戶信息？ ?客戶信息維度分解 ?基礎(chǔ)信息 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)訂購(gòu)信息 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用信息 ?…… ?如何使客戶信息效用最大 ?關(guān)聯(lián)分析 ?聚類分析 ?…… 目錄 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境分析 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)咨詢內(nèi)容 ?營(yíng)銷類 ?使用類 ?…… ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)咨詢路徑設(shè)定 ?入廳 ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)展示區(qū) ?營(yíng)業(yè)前臺(tái) ?…… ?…… 2. 集中培訓(xùn)，理論講解與實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)以理論講解和情景演練結(jié)合，切實(shí)的提高營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力 在培訓(xùn)過程中，針對(duì)員工目前存在的問題，通過現(xiàn)場(chǎng)演練的方法讓員工熟悉實(shí)操話術(shù)，從而提高員工綜合營(yíng)銷能力，并將學(xué)習(xí)內(nèi)容快速而有效的運(yùn)用到工作中 情境演練 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研情況，針對(duì)員工在營(yíng)銷過程中的心態(tài)調(diào)整及營(yíng)銷短板，利用封閉式集體培訓(xùn)，進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)的理論部分講解，同時(shí)進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn) 理論講解 實(shí)戰(zhàn) 3. 選擇重點(diǎn)廳駐店輔導(dǎo)，銷售技巧與實(shí)踐工作相結(jié)合 在班前會(huì)提出要求之后，輔導(dǎo)老師在班中對(duì)員工進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，員工如果沒有按要求做或推薦不到位，老師都會(huì)進(jìn)行提示與幫助，使員工能夠在短時(shí)間內(nèi)形成習(xí)慣 輔導(dǎo)老師將當(dāng)日觀察的結(jié)果與管理者溝通后，管理者對(duì)當(dāng)日當(dāng)班員工表現(xiàn)進(jìn)行講解，適時(shí)鼓勵(lì)與提醒。由當(dāng)日進(jìn)行巡檢的員工宣布結(jié)果、共同分析案例 通過情境演練的方法讓員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦，從而提高員工實(shí)操技能與靈活應(yīng)對(duì)的能力，將所學(xué)內(nèi)容快速而有效地運(yùn)用到工作中 一對(duì)一輔導(dǎo) 班前會(huì)導(dǎo)入 情境演練 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)情況，針對(duì)員工在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中的心態(tài)調(diào)整及營(yíng)銷切入點(diǎn)與話述的應(yīng)用等關(guān)鍵點(diǎn)，利用班后組織培訓(xùn)，提升技巧和靈活度 小型培訓(xùn) 通過日常工作中對(duì)員工進(jìn)行觀察，包括員工心態(tài)、主動(dòng)推薦、營(yíng)銷話術(shù)技巧等方面，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)提示的同時(shí)亦搜集大量真實(shí)的典型案例，切實(shí)幫助員工提升技巧 現(xiàn)場(chǎng)觀察 重點(diǎn)輔導(dǎo) 針對(duì)員工存在的個(gè)別重點(diǎn)難點(diǎn)問題和部分共性問題，輔導(dǎo)老師利用業(yè)務(wù)閑時(shí)，集合部分管理者和員工，進(jìn)行專門輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)快速專項(xiàng)提升 班后輔導(dǎo) 針對(duì)營(yíng)業(yè)廳員工知識(shí)共享不多，而部分業(yè)務(wù)知識(shí)與技能都停留在僅僅知曉卻不能理解并熟練應(yīng)用的階段，在班后，輔導(dǎo)老師針對(duì)他們各自的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo) 培養(yǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊(duì)伍 通過選拔、特訓(xùn)、評(píng)估、認(rèn)證環(huán)節(jié)，培養(yǎng)一批數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊(duì)伍 尖兵選拔 培訓(xùn)實(shí)施 認(rèn)證實(shí)施 常態(tài)化管理辦法 尖兵隊(duì)伍建設(shè) 1 2 3 4 選拔 培訓(xùn)實(shí)施 認(rèn)證流程 常態(tài)化管理辦法 選拔范圍：各分公司營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷骨干、內(nèi)訓(xùn)師 選拔人數(shù)：不超過 50人 培訓(xùn)對(duì)象：選拔的候選人員 培訓(xùn)方式：四天集中培訓(xùn)，理論學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)演練交互 培訓(xùn)內(nèi)容：疊加營(yíng)銷能力模型、服務(wù)營(yíng)銷方法論、課件制作、培訓(xùn)演講等 認(rèn)證方式：理論考試和能力測(cè)試 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷能力評(píng)估模型 制定認(rèn)證管理辦法、執(zhí)行流程和獎(jiǎng)勵(lì)考核制度 明確參與人員、認(rèn)證對(duì)象、原則、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、年審等 形成常態(tài)化管理機(jī)制 進(jìn)階培養(yǎng)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵能達(dá)到獨(dú)立開展?fàn)I銷能力評(píng)估、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程開發(fā)、營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)的能力 階段 課程名稱 授課方式 提升篇 《 課件制作技巧 》 《 案例采編與教學(xué) 》 理論講授 案例集中探討 實(shí)戰(zhàn)演練 現(xiàn)場(chǎng)情境模擬 進(jìn)階篇 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力模型 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)體系 》 基礎(chǔ)篇 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧 》 《 顧問式營(yíng)銷技巧 》 《 客戶信息分析手冊(cè) 》 《 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶心理分析技巧 》 《 手機(jī)應(yīng)用功能賣點(diǎn)提煉技巧 》 建立營(yíng)銷能力認(rèn)證體系 在依據(jù)營(yíng)銷能力模型明確營(yíng)業(yè)員能力要求的基礎(chǔ)上，制定營(yíng)銷能力認(rèn)證管理辦法、執(zhí)行流程和獎(jiǎng)勵(lì)考核制度，推動(dòng)相關(guān)工作常態(tài)化開展 通過選拔培訓(xùn)及資格認(rèn)證，建立一支代表 北京公司 優(yōu)秀服務(wù) 營(yíng)銷 水平的 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵 隊(duì)伍， 開展?fàn)I銷能力評(píng)估、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程開發(fā)、營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)的工作 ，最終實(shí)現(xiàn) 整體 服務(wù) 營(yíng)銷 水平的全面快速提升 目的 成立評(píng)審組，負(fù)責(zé)評(píng)審認(rèn)證。基于能力模型，確定評(píng)審形式和標(biāo)準(zhǔn)（如包括基本素質(zhì)測(cè)試和個(gè)人能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試）。由評(píng)審人員打分綜合成績(jī)，確定認(rèn)證人員名單，頒發(fā)證書。 執(zhí)行流程 可將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尖兵隊(duì)伍劃分為初、中、高級(jí)三級(jí)，通過理論筆試、現(xiàn)場(chǎng)能力測(cè)試相結(jié)合的方式，每年度進(jìn)行審核評(píng)級(jí)晉升，獲得等級(jí)與員工職業(yè)發(fā)展和工資績(jī)效掛鉤 激勵(lì)考核 目錄 1 2 4 5 6 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目思路 項(xiàng)目規(guī)劃 關(guān)于博斐遜 3 項(xiàng)目理解 項(xiàng)目執(zhí)行階段 模型構(gòu)建 文案編寫 項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間規(guī)劃 11月 集中培訓(xùn)