【文章內(nèi)容簡介】 0 10 5 6 960％ 50％ ％ % 10％ 15%70 42 20 5 2 60% % % % 10％ %32 19 10 2 2% % % % 10% %22 13 6 3 1 59% % 23% % 10% 13%17 8 5 1 47% % % 10% 15%1. 市場投入由辦事處直接掌控，經(jīng)銷商只承擔配貨和結(jié)款職能，終端維護、開瓶費兌現(xiàn)、終端物料投放、促銷活動實施均由辦事處人員執(zhí)行2. 團購公關(guān)涉及市場投入會體現(xiàn)在具體運作方案中，但總的運作空間不變3. 名煙名酒店運作前期重點在終端促銷，強化終端推力，具體運作分解在促銷方案中體現(xiàn)經(jīng)銷商利益層級分配 原則 :“ 順價銷售 ” 模式，返利實現(xiàn)利潤品名 總經(jīng)銷總空間 經(jīng)銷商利益空間 (總經(jīng)銷的利益空間為 50%)總經(jīng)銷應(yīng)承擔市場投入空間總經(jīng)銷商運作成本 總經(jīng)銷商獲利產(chǎn)品一 20%(20元 /瓶 )10%(2元 /瓶 )40%(8元 /瓶 )50% (10元 /瓶 )產(chǎn)品二 20％（ 16元 /瓶）10％（ /瓶）40％（ /瓶）50％(8元 /瓶 )產(chǎn)品三 ％(10元 /瓶 )10％(1元 /瓶 )40％(4元 /瓶 )50％(5元 /瓶 )產(chǎn)品四 ％(8元 /瓶 )10％( /瓶 )40％( /瓶 )50％(4元 /瓶 )產(chǎn)品五 %(5元 /瓶 )10%( /瓶 )40%(2元 /瓶 )50% ( /瓶 )說明：經(jīng)銷商利潤分為兩部分 :一部分是順位價差的 40%,一部分是返點和運輸補助 ,順位價差的 50%要用來投入市場運作。寶豐許昌新品名煙名酒費用運作分解? 針對名煙名酒店進行 10%20%的銷售返利? 返利主要為現(xiàn)返，前期，現(xiàn)返主要是為輔助鋪貨，每次經(jīng)銷商進貨，都可獲得 10%的現(xiàn)金返利或價值相等的其他產(chǎn)品 ,如可樂或?qū)氊S其他的產(chǎn)品，同時預(yù)留一部分作為階段促銷費用，針對名煙名酒消費者促銷和團購的特殊返利，成品成熟后，階段促銷可以以季返形式表現(xiàn)。? 針對名煙名酒店的促銷費用由廠家承擔 ,依產(chǎn)品的費用運作空間操作。產(chǎn)品品名 運作費用空間 出廠價名煙名酒店價格導(dǎo)入價 零售價 返利現(xiàn)返 階段促銷產(chǎn)品一 60 100 130 148 10％ 10％產(chǎn)品二 42 70 92 118 10％ 10％產(chǎn)品三 19 32 42 48 10％ 10％產(chǎn)品四 13 22 30 35 10％ 10％產(chǎn)品五 8 17 22 25 10％ 10％寶豐許昌導(dǎo)入產(chǎn)品團購費用運作分解產(chǎn)品系列 出廠價 團購價 廠家運作費用空間 團購業(yè)務(wù)員提成客戶提成產(chǎn)品一 100 135 95 % 20元 30元產(chǎn)品二 70 100 72 72% 10元 15元說明 :1. 團購費用涉及客情費用、客情贈酒、以及品鑒會組織等費用，作為前置投入費用，需要辦事處成立團購部門負責運作投放2. 團購操作由經(jīng)銷商和辦事處的團購部合作完成。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道規(guī)劃1. 重點做好團購渠道，利用經(jīng)銷商和名煙名酒店的社會關(guān)系，擴大團購的消費量，做好消費者盤中盤。2. 做深名煙名酒店，使名煙名酒店與核心酒店形成互動，使寶豐在小盤內(nèi)形成熱銷氣氛。3. 在名煙名酒重點做好寶豐常規(guī)產(chǎn)品的陳列和生動化。產(chǎn)品系列 餐飲終端 名煙名酒店 團購渠道A類終端 B類終端 C類特色 A類終端 B類終端198 252。 252。 252。 252。 138 252。 252。 252。 252。 58 252。 252。 252。 252。 38 252。 252。 252。 28 252。 252。 252。 讓產(chǎn)品在團購、名煙名酒和酒店分別運作，同時注意各個渠道之間的聯(lián)系，達到渠道上的互動。渠道布局 — 終端構(gòu)建計劃 市場階段 市場建設(shè)期 市場發(fā)展期 市場擴張期 市場維護期 9月－ 10月 11月－ 1月 2月－ 5月 5月－ 9月 餐飲終端 A類 3家 5家 5家 5家B類 10家 50家 50家 50家名煙名酒店 30家 100家 200家 200家說明：框格中的數(shù)字表示在一定時期，已有的終端數(shù)量。通過在核心酒店的盤中盤，配合團購和名煙名酒的烘托，市場氛圍會很快被帶動起來。終端盤中盤的操作 在許昌市場的運作的啟示終端盤中盤適合中高檔白酒的市場推廣和銷售管理模式以寶豐新推出的國色清香系列中的198元和 138元產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。需要有明確的核心旺銷餐飲終端的存在許昌市場旺銷的餐飲終端 1015家左右，餐飲終端集中。特殊的、針對性的市場服務(wù) 在運作的時候要注意對餐飲終端的客情維護，定人、定時間地對酒店進行拜訪利用價值鏈調(diào)動廣泛的通路積極性 寶豐在價格體系設(shè)計的時候，要為通路預(yù)留足夠的操作空間。產(chǎn)品的優(yōu)勢概念和必要的傳播 寶豐在許昌市場品牌認知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運作的時候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略品鑒會具體操作方向會議前準備：對邀請對象進行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系 …… ），確定核心聯(lián)絡(luò)人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡(luò)人進行 “會前會 ”，或者單獨公關(guān)！目的是一建立對品牌的好感 , 二通過他對其小團體的了解，獲取針對該團體細致的公關(guān)方案，三爭取讓他成為該團體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色 —— 意見領(lǐng)袖！委派團購公關(guān)人員與其溝通、聯(lián)絡(luò)會議中要強調(diào)規(guī)范性：流程要規(guī)范并固化（會場選址、會場布置、會議內(nèi)容、會議流程、人員分工、確定主持人）在團購業(yè)務(wù)員數(shù)量保證的前提下，會議中每個團購業(yè)務(wù)員要與自己負責的對象相互結(jié)識，建立關(guān)系，為以后的公關(guān)、團購工作打下基礎(chǔ)會后及時追蹤：會議后，對核心消費群名單進行再梳理和確認！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，團購公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員及時跟進。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略對核心消費者贈酒目的：通過贈酒達到對核心消費者的口感培育，并提升品牌好感度，最終使消費者能購買此產(chǎn)品。目標：政府或大企業(yè)的意見領(lǐng)袖。時期：高端新產(chǎn)品導(dǎo)入市場，很難在各個渠道形成動銷。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道推廣和地面廣告相結(jié)合來完成品牌推廣? 我們在酒店和流通渠道的主推產(chǎn)品是 38和 58元的產(chǎn)品，所以在終端的宣傳主要落在這兩款產(chǎn)品。? 地面廣告主做 198和 138元。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略終端傳播產(chǎn)品：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡、消費鑒賞手冊促銷小姐的現(xiàn)場說辭促銷小姐服裝（選擇現(xiàn)代的服裝款式，但其中蘊涵濃郁的文化元素 色彩、圖案）POP：條幅、海報、吊旗（牌）、易拉寶、桌上酒瓶狀的塑料合頁立牌（可插每日特價菜單）終端標準化建設(shè)方案：優(yōu)質(zhì)終端按照形象建設(shè)面積實施建設(shè)方案，目前終端管理、費用、成本相對不高，終端支持的可能性比較