【文章內(nèi)容簡介】 章目錄返回本部目錄Date87返回總目錄 條成交之路（ 3/4）? （ 7）采取實際行動把談判推向結(jié)束。推銷員可以開始寫銷售單，買方可以給賣方一個訂單號并開始握手。一項實際行動代表著一種思想，它增加了把承諾推向協(xié)議的力度。? （ 8）如果協(xié)議還不能馬上達成，要強調(diào)這樣可能造成利益的損失。有些人可能對獲得無動于衷但卻極力想避免損失。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date88返回總目錄 條成交之路（ 4/4）? （ 9）為結(jié)束一項以后不可能再報價的交易，可以進行引誘。它可以是一種價格額外津貼、分期付款、供應(yīng)設(shè)備或者特別服務(wù)。? （ 10）講一個故事證明該交易合理，列出有的人因錯過成交機會而處于困難境地。努力使成交成為一個真實的、令人愉快的經(jīng)歷。? （ 11）在你聽到許多 “不 ”之前不要放棄。一個有名的基金會推銷員說過，在他至少聽到七個 “不 ”之前，是決不會放棄的。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date89返回總目錄 13 種說服技巧（ 1/4）? （ 1）從易于解決的問題開始談判，要比從極易引起爭論的問題開始好。? （ 2）如果把易引起爭論的問題同易于達成協(xié)議的問題拴在一起，那么可以推進這些問題的解決。? （ 3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date90返回總目錄 13 種說服技巧（ 2/4）? （ 4）當必須設(shè)定兩個中心思想時，如果其中一個吸引人，一個不吸引人，那么應(yīng)首先設(shè)定對聽眾最具吸引力的那個。? （ 5）如果把重點放在主張的相似點上而不是分歧點上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。? （ 6）如果強調(diào)協(xié)議的好處，則可以加速協(xié)議的簽訂。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date91返回總目錄 13 種說服技巧（ 3/4）? （ 7）那種首先喚起需求而后提供資料來滿足它的重點需求記得最牢；但是當喚起需求重點對聽眾具有嚴重威脅時，聽眾自然會拒絕它。? （ 8）向雙方介紹問題比向單方介紹更加有效。? （ 9）如果正在討論一個問題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點放在前面介紹。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date92返回總目錄 13 種說服技巧（ 4/4）? （ 10）聽者對一項介紹的開頭和結(jié)尾記得比中間要牢。? （ 11）聽者對結(jié)尾比開頭記得牢，特別是當他們對所爭議問題不熟悉時更是這樣。? （ 12）結(jié)論的陳述要明確，不能讓聽眾去猜。? （ 13）重復(fù)一種要旨可以促進記憶和接受。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date93返回總目錄（ 1/4）? （ 1）發(fā)言順序。? （ 2）利用專家。? （ 3）證據(jù)和文件規(guī)則。? （ 4）何時提問問題。? （ 5）問題針對什么樣的個人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date94返回總目錄（ 2/4）? （ 6）誰提問題。? （ 7）外部干擾規(guī)則。? （ 8）磁帶記錄和紀要。? （ 9）中間人規(guī)則。? （ 10）安全措施。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date95返回總目錄（ 3/4）? （ 11）當眾宣布規(guī)則。? （ 12）就餐時間。? （ 13）休息和核心小組碰頭時間。? （ 14）懲罰與虛張聲勢規(guī)則。? （ 15）打電話。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date96返回總目錄（ 4/4）? （ 16）談判地點。? （ 17）座位安排。? （ 18）終止討論規(guī)則。? （ 19）上訴程序。? （ 20）權(quán)利規(guī)則。? （ 21）團組更換規(guī)則。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date97返回總目錄第二章 正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致? 一、人員戰(zhàn)術(shù)? 二、時間之維? 三、問答之間? 四、奇正之間? 五、避開誤區(qū)返回本章目錄返回本部目錄Date98返回總目錄一、人員戰(zhàn)術(shù)? ? ? 3.“走人 ”花招? ? ? ? ? ? ? ? ? 價的力量? ? ? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date99返回總目錄? 棒球運動中的最佳投球手不是那些擅長快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。在談判中，也是這樣要經(jīng)常變換步法。? 時機意識具有決定性。? 這個理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動機或者想結(jié)束的愿望。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date100返回總目錄（ 1/2）? （ 1）用不著無休止地重復(fù)老的爭論而使自己精疲力竭。? （ 2）如果新人回避先前的協(xié)議，你要有耐心?；蛟S以后他會回到這些協(xié)議上來。? （ 3）你可以找個好理由來終止會談，一直到原先那個人出來為止。? （ 4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date101返回總目錄（ 2/2）? （ 5）如果他改變了他的立場，你也可改變你的立場。? （ 6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報價和讓步。? （ 7）私下與新人交談。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date102返回總目錄3.“走人 ”花招（ 1/2）? 原因：（ 1）拖延最終協(xié)議以降低對手的愿望；? （ 2）永遠中斷會談；? （ 3）以這個買賣墊底再在別處達成更好的交易；? （ 4）在保留選擇余地的同時，學習更多的東西。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date103返回總目錄3.“走人 ”花招（ 2/2）? 對策：（ 1）試著弄清那個走掉的人是否就在隔壁房間里，或者沒有他是否一定不能達成協(xié)議。? （ 2）考慮離去。? （ 3）對你的報價提出時間限制。? （ 4）找出走人的上級。? （ 5）要意識到只有有人才會有交易，要使組織中的人們都清楚這一點。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date104返回總目錄? （ 1）拿到你自己的抵押物，然后交換。? （ 2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過要準備通過法院重開談判。? （ 3）大喊大叫、示威并提出最嚴厲的抗議。? （ 4）請仲裁人。? （ 5）在合同中寫上嚴厲的罰款條款。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date105返回總目錄（ 1/4）? 使賣主擔憂的買方行動：? （ 1）與其他競爭者接觸。? （ 2）讓競爭者在接待室等候的同時也讓正在談的推銷員在那等候。? （ 3）發(fā)出報價新要求。? （ 4）告訴賣主買主老板因拖延很生氣。? （ 5）走訪推銷員的頭頭。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date106返回總目錄（ 2/4）? （ 6）拒絕裝運而又談新訂貨。? （ 7）說明工廠里正在進行一項新設(shè)計，等它成功后就不需要再訂貨了。? （ 8）向賣主表明買主可以自己制造而用不著再外購。? （ 9）各種類型的突然襲擊。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date107返回總目錄（ 3/4）? 使買主焦急的賣方行動：? （ 1）報刊透露很快就要提價。? （ 2）信貸條件嚴格。? （ 3）材料實行配給。? （ 4）交貨期延長。? （ 5）資金如果補充不上，工作可能停止。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date108返回總目錄（ 4/4）? （ 6）賣主雇員準備罷工。? （ 7）脫銷項目擴大。? （ 8）發(fā)布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。? （ 9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。? （ 10）給推銷員備忘錄說邊際用戶要減少。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date109返回總目錄（ 1/4）? 牽驢有三個目的：設(shè)立一市場價格，刺激對某一產(chǎn)品的興趣和制造競爭。? 買主：? （ 1）讓賣方競爭者們集中在接待室里。? （ 2）讓買主的秘書當天晚些時候把計劃拜訪買主的競爭者名字透露出。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date110返回總目錄（ 2/4）? （ 3）甚至在只有幾家賣主有資格時，向許多賣主發(fā)出報價要求，并且使所有的競爭者互相知道。? （ 4）如果價格不合適，建議在各賣主間平分訂貨。? （ 5）同一時間在不同的房間里與兩個公司談判。? （ 6）讓賣主知道他必須 “做得更好 ”，在這種情況下競爭就是牽驢。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date111返回總目錄（ 3/4）? 賣主：? （ 1）向現(xiàn)在的買主說，別的買主正在廠里，并準備買下待售的產(chǎn)品。? （ 2）指出存貨有限，有可能提前銷售。? （ 3）說 “我們只剩下一個了，再進新貨需要一個月以后 ”。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date112返回總目錄（ 4/4）? （ 4）讓買主知道，因為不賺錢，管理部門正在考慮停止生產(chǎn)。? （ 5）告訴買主一旦出現(xiàn)缺貨，價格就會上漲。? （ 6）向買主說明其他買主們已經(jīng)訂貨。? （ 7）讓買主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿負荷運轉(zhuǎn)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date113返回總目錄? 詐騙者的定義是通過口頭的或法律的煙幕，用無休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。? 具有同詐騙者做斗爭的財力和毅力的人很少。同這類人打交道的最好辦法是當發(fā)現(xiàn)第一個惡意兆頭時，就想別的招兒。如果逃不掉，那么唯一的辦法就是收取很大一筆定金和到城里最好的律師那兒獲得大量的幫助。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date114返回總目錄（ 1/2）? 聯(lián)盟對買賣很有用處。有一個人人都可加入的聯(lián)盟，那就是與你自己結(jié)盟。? （ 1）我能通過對未來業(yè)務(wù)的許諾或者現(xiàn)在就購更多的貨來使賣主降價? （ 2）我能作為賣主的樣板來擴大他的業(yè)務(wù)嗎？? （ 3）我能通過積極幫他拉主顧（不與自己的利益相沖突）來擴大他的業(yè)務(wù)嗎？返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date115返回總目錄（ 2/2）? （ 4）我能把幾項采購捆在一塊來提高賣主的銷售興趣嗎？? （ 5）我能就同一項目向賣主增加幾個訂單嗎？? （ 6）我能再增加一個新項目來增加現(xiàn)有訂單的金額嗎？? （ 7）我能對未來的需求做出選擇從而壓價和獲得更好的服務(wù)嗎？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date116返回總目錄（ 1/3）? 在買賣談判中不常用調(diào)解人，但調(diào)解人卻在調(diào)解似乎不可能和解的國際爭端中起了關(guān)鍵作用。調(diào)解人能做而買方或者賣方難以辦到的事：? （ 1）他們能提出較實際的期望建議。? （ 2）他們可以邀請雙方來會談。? （ 3）他們能傾聽雙方的意見而不會生氣。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date117返回總目錄（ 2/3）? （ 4）他們能激發(fā)互利的建設(shè)性的見解。? （ 5）他們能提出折衷性的主張和結(jié)論，這是買賣任何一方不能單獨提出的，因為他們都怕削弱自己在討價還價中的地位。? （ 6）他們能更容易向各方推薦一種新思想，而這一種新思想如果是由一方單獨提出，則不易被對方所接受。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date118返回總目錄（ 3/3）? （ 7）他們能讓買方和賣方都問一下自己“我希望對方做出什么樣的決定？我能做些什么事來幫他做出這種決定？ ”? 調(diào)解人可以來自一個組織的內(nèi)部，或者來自外部。最好的調(diào)解人通常是來自外部，他具有豐富的社會經(jīng)驗、知識和能贏得尊敬的魅力。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date119返回總目錄? （ 1）了解調(diào)解人，注意到所有人都有一定程度的偏向。? （ 2）注意內(nèi)在的程序上的偏向。? （ 3）要意識到有些調(diào)解人實際上被賄賂或者有其他的利害沖突。? （ 4）如果你有理由對調(diào)解人產(chǎn)生懷疑，那么就要選另外一個。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date120返回總目錄? （ 1）首先考驗他，看他是不是專家。在某一具體問題上他可能還沒有你知道得多。? （ 2）不要把財富、地位和名聲與專長混為一談。? （ 3）專長是不可轉(zhuǎn)移的，一個領(lǐng)域的專家似乎不能同樣通曉另一個領(lǐng)? （ 4）拓寬學科，會使他所知道的由多變少。? （ 5）要敢于懷疑，檢驗他的專長。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date121返回總目錄（ 1/4）? 有朋友是件好事。談判者要想增加自己的討價還價力量，一個最好的辦法就是尋找好的合伙人，外部合伙能改變力量平衡。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date122返回總目錄（ 2/4）? 賣主可以利用的合伙人：? （ 1）技術(shù)合伙人。? （ 2）財務(wù)合伙人。? （ 3）政治合伙人。? （ 4）一條龍服務(wù)合伙人