【文章內(nèi)容簡介】 一 階 段 的 銷 售 人 員 優(yōu)留 劣 汰 。 對 本 階 段 營 業(yè) 收 入 目 標(biāo)完成情況進(jìn)行總結(jié)。 . 制定下季度營銷與工作計(jì)劃 . 開業(yè)半年內(nèi) . 經(jīng) 營 階 段 ：開 業(yè) 磨 合 期 過 度 期 ，酒 店的市場認(rèn)知度較低。 . 銷售季節(jié)：進(jìn)入海南旅游平季。 . 營 業(yè) 收 入 目 標(biāo) ： 客 房 出 租 率 保 持76%，平均房價 保持 RMB230 元 /間 天 ，第 二 季 度 客 房 營 業(yè) 收入 上 升 至 387 萬 元 ，上 半 年 客 房 營 業(yè) 收入達(dá) 737 萬元。 . 客 源 構(gòu) 成 ： 以 旅 游 團(tuán) 隊(duì) 與 會 議 并 重 ，散客為補(bǔ)。 . 數(shù) 據(jù) 與 資 料 整 理 ：繼 續(xù) 補(bǔ) 充 銷 售 與 公共關(guān)系客戶檔案。 . 市 場 調(diào) 研 ：對 酒 店 客 人 進(jìn) 行 消 費(fèi) 滿 意度與市場反饋初步 調(diào)查 。 . 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) ：明 確 銷 售 骨 干 ，進(jìn) 行 銷 售區(qū)域劃分與銷售指 標(biāo)再分配。 . 員 工 培 訓(xùn) ： 進(jìn) 行 競 爭 對 手 分 析 培 訓(xùn) 、銷 售 技 巧 初 級 培 訓(xùn) 、公 關(guān) 禮 儀 培 訓(xùn) 、各類 市 場 銷 售 數(shù) 據(jù) 分 類 、整 理 、匯 總 的 規(guī)范培訓(xùn)與使用技巧培訓(xùn) . 計(jì) 劃 完 成 評 估 ：對 員 工 職 業(yè) 素 質(zhì) 、業(yè)績 完 成 情 況 、工 作 表 現(xiàn) 進(jìn) 行 評 估 。對 本階 段 營 業(yè) 收 入 目 標(biāo) 完 成 情 況 進(jìn) 行 總 結(jié) 。 . 制定下季度營銷與工作計(jì)劃 . 開業(yè)一年內(nèi) . 經(jīng) 營 階 段 ：市 場 培 育 期 ，對 酒 店 的 市場認(rèn)知度奠定良好 基礎(chǔ)。 . 銷售季節(jié)：逢淡季、平季與旺季。 . 營 業(yè) 收 入 目 標(biāo) ：下 半 年 客 房 出 租 率 調(diào)至 73%，平 均 出 租 率 上 升 至 228 元 /間天， 下 半 年 客 房 營 業(yè) 收 入達(dá) 744 萬 。全面 客 房 平 均 出 租 率 達(dá) 到 46%，年 客 房 營業(yè)收入達(dá) 1481 萬元。 . 客 源 構(gòu) 成 ： 以 會 議 為 主 ， 散 客 為 輔 ，旅游團(tuán)隊(duì)補(bǔ)。 . 數(shù) 據(jù) 與 資 料 整 理 ：初 步 完 成 銷 售 與 公共關(guān)系客戶檔案庫。 . 市 場 調(diào) 研 ：對 競 爭 動 手 情 況 進(jìn) 行 統(tǒng) 計(jì)與競爭態(tài)勢分析、來年市場預(yù)測。 . 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) ：調(diào) 整 銷 售 區(qū) 域 劃 分 與 銷 售指標(biāo)分配。 . 員 工 培 訓(xùn) ： 進(jìn) 行 競 爭 對 手 分 析 培 訓(xùn) 、銷 售 策 略 培 訓(xùn) 、價 格 策 略 、現(xiàn) 代 酒 店 業(yè)發(fā)展培訓(xùn) 計(jì) 劃 完 成 評 估 ： 對 員 工 職 業(yè) 素 質(zhì) 、 業(yè)績 完 成 情 況 、工 作 表 現(xiàn) 進(jìn) 行 評 估 。對 本年 度 營 業(yè) 收 入 目 標(biāo) 完 成 情 況 進(jìn) 行 總 結(jié) 。 制定下年度營銷與工作計(jì)劃 注：上述營銷目標(biāo)的設(shè)立依據(jù) 為 酒 店 擬 定 開業(yè)時間在 2020 年末 ， 同 時 公 共 區(qū) 域 、客 房 與 餐 飲 設(shè) 施 設(shè) 備 完 全 到 位 ，員工 招 聘 結(jié) 束 并 經(jīng) 過 崗 前 培 訓(xùn) 合 格 。如 前 述 條 件 和 市場 發(fā) 生 變 化 ，此 營 銷 目 標(biāo) 應(yīng) 根 據(jù) 具 體 情 況 ，做 出 相應(yīng)調(diào)整。 2. 營銷戰(zhàn)略 . 密 集 型 營 銷 ： 針 對 巨 大 的 旅 游 市 場 與 客 戶量， 對目標(biāo)市場有重點(diǎn)地選擇客戶對象。 . 對 于 商 務(wù) 散 客 與 會 議 市 場 ：各 區(qū) 域 市政 府 辦 公 大 樓 與 各 大 部 委 的 集 中 所 在地 ，應(yīng) 采 取 逐 一 拜 訪 、反 復(fù) 回 訪 、持 續(xù)銷售的策略。 . 對 于 入 境 客 源 市 場 ，從 市 場 調(diào) 研 形 式數(shù) 據(jù) 看 ，韓 國 與 日 本 市 場 應(yīng) 作 為 開 發(fā) 重點(diǎn)。 . 差異型營銷： . 針 對 時 間 與 季 節(jié) 的 不 同 ，各 目 標(biāo) 市 場所占客源成分做相應(yīng) 調(diào)整。 . 會 議 市 場 ：從 事 市 場 推 廣 專 業(yè) 服 務(wù) 的公 關(guān) 與 廣 告 公 司 擁 有 大 量 商 務(wù) 客 戶 資源 ， 但 每 個 公 司 的 客 戶 檔 次 有 所 不 同 。應(yīng) 選 擇 跨 國 公 司 、國 內(nèi) 大 型 文 化 公 司 為推廣重點(diǎn)。 . 對 于 旅 游 團(tuán) 隊(duì) ：放 棄 中 小 旅 行 社 的 低端 消 費(fèi) 市 場 ，重 點(diǎn) 放 在 國 際 社 和 國 內(nèi) 社的少量國內(nèi)豪華團(tuán)。 3. 指標(biāo)細(xì)化分解 . 目標(biāo)市場選擇與市場細(xì)分 目標(biāo)市場 客源成分 市場份額 散客市場 商務(wù)散客 30% 旅游散客 柜臺散客 會議市場 政府部門 40% 企事業(yè)單位 國內(nèi)外大型機(jī)構(gòu) 旅游團(tuán)隊(duì) 國內(nèi)高檔團(tuán)隊(duì) 30% 東南亞高檔團(tuán)隊(duì) 歐 美旅游團(tuán)隊(duì) . 淡、平、旺季劃分（月份） 目標(biāo)市場 淡季 平季 旺季 散客市場 9 10 1 1 2 會議市場 9 1 1 1 團(tuán)隊(duì)市場 9 10 1 1 2 . 年?duì)I業(yè)收入細(xì)分 月份 營業(yè)收入占全年計(jì)劃的百分比 全年散客比率 全年團(tuán)隊(duì) 比率 全年會議比率 1 14% 16% 20% 20% 2 13% 16% 18% 13% 3 6% 4% 3% 7% 4 5% 3% 2% 6% 5 10% 13% 20% 8% 6 3% 3% 1% 3% 7 4% 2% 2% 1% 8 6% 2% 3% 1% 9 3% 3% 1% 1% 10 11% 12% 10% 10% 11 12% 13% 9% 14% 12 13% 13% 11% 16% 4. 銷售區(qū)域劃分原則與指標(biāo) . 銷售區(qū)域劃分：設(shè)立以下大區(qū)銷售中心 . 北京：本地區(qū)及華北市 場 . 西 安 ：本 地 區(qū) 及 西 部 與 部 分 華 中 市 場 . 上 海 ：本 地 區(qū) 與 華 東 與 部 分 華 中 市 場 . 廣州：本地區(qū)與華南市場 . 本省內(nèi)?？凇⑷齺? 5. 指 標(biāo) 劃 分 ：以 銷 售 區(qū) 域 劃 分 ，全 年 應(yīng) 完 成 不 同 客源類型的百分比 銷售中心 散客收入劃分 會議收入劃分 團(tuán)隊(duì)收入劃分 海南 30% 25% 20% 北京 20% 25% 25% 上海 20% 25% 25% 西安 10% 15% 20% 廣州 20% 10% 10% 房間價格體系（單位：元） . 柜臺價 房間種類 房間數(shù)量 人民幣價 美金價 豪華單人房 121 980 118 豪華雙人房 98 1080 130 豪華套房 12 1380 169 行政套房 2 1600 193 豪華商務(wù)房 7 1280 154 部長套房 2 2980 359 總統(tǒng)套房 1 29800 3590 加床 /張 160 14 備注：含政府稅，須加收服務(wù)費(fèi) 15%。 . 其他價格 房間種類 鐘點(diǎn)價 /小時 半天價 /6 小時 豪華單人房 120 400 豪華雙人房 130 450 豪華套房 160 580 行政套房 190 720 豪華商務(wù)房 150 550 部長套房 390 1400 備注：該價 格以人民幣計(jì)，含政府稅，須加收服務(wù)費(fèi) 15%。旺 季除外。 . 散 客 柜 臺 優(yōu) 惠 價 （ 含 服 務(wù) 費(fèi) 、 政府稅） . 淡季：柜臺凈價之 5 折 . 平季：柜臺凈價之 7 折 . 旺季：柜臺凈價之 8 折 . 加床價：人民幣 120 元 . 上 述 價 格 ， 在 黃 金 周 前 后不適用。 . 散客協(xié)議價 房間種類 商散價 旅散價 豪華單人房 420 390 豪華雙人房 450 420 豪華套房 520 490 行政套房 620 590 豪華商務(wù)房 500 480 部長套房 1200 1150 總統(tǒng)套房 11920 8000 加床 /張 120 120 該價格以人民 幣計(jì)，含服務(wù)費(fèi)、政府稅。其中豪華商務(wù)房、部長套房與總統(tǒng)套房含除含服務(wù)費(fèi)、政府稅外，還包早餐費(fèi)。此價格不適用于黃金周前后。 . 會 議 價（ 該 價 格 黃 金 周 期 間 除 外 。含服 務(wù) 費(fèi) 、 政 府 稅 ， 單 位 為 人 民 幣 元 ） . 常規(guī)價：同商散價 . 特殊價：以協(xié)議簽署條款為準(zhǔn) . 旅游團(tuán)隊(duì)全包價 房間種類 全包價 豪華單人房 220 豪華雙人房 240 豪華套房 320 行政套房 460 加 /張 80 該價格以人民幣計(jì)，含早餐、服務(wù)費(fèi)、政府 稅 。適 用 于 平 季 ，淡 季 價 格 下 調(diào) 15%，旺季上浮 20%。黃金周前后價格另行調(diào)整。 6. 市場開發(fā)策略 . 散客市 場：充分發(fā)掘“自游人”市場潛力 . 加 入 國 內(nèi) 外 著 名 酒 店 訂 房 網(wǎng) 絡(luò) ，實(shí) 現(xiàn)遠(yuǎn)程預(yù)訂 . 與 各 大 旅 行 社 簽 訂 散 客 銷 售 協(xié) 議 ，滿足游客出游酒店選擇習(xí)慣 . 與 島 內(nèi) 自 駕 車 租 賃 公 司 確 定 散 客 銷售協(xié)議，實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù) . 與 國 內(nèi) 外 大 型 機(jī) 構(gòu) 駐 瓊 辦 事 處 、各 大企 事 業(yè) 單 位 、政 府 部 門 簽 訂 定 點(diǎn) 消 費(fèi) 協(xié)議，搶占市場份額 . 成 立 龍 灣 會 員 俱 樂 部 ，大 力 推 行 多 種類型的消費(fèi)卡 . 會 議 市 場 ：以“ 海 南 島 、健 康 島 ”和 瓊 海 市的三大旅游品牌為 拉 動 市 場 的 原 動 力 ， 吸 引 目 標(biāo) 市 場 的 各 類 型客 戶 ， 簽 訂 指 定 會 議 協(xié) 作 協(xié) 議 。 客 戶 類 型 如下 . 本地客源開發(fā)： ? 國內(nèi)外大型機(jī)構(gòu)駐瓊辦事處 ? 當(dāng)?shù)馗髡块T ? 駐軍 部隊(duì)機(jī)關(guān) ? 當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位 . 外 埠 市 場 客 源 開 發(fā) ： 在 北 京 、 上 海 、西安、廣州設(shè)立 銷售中心 ? 當(dāng) 地 公 關(guān) 公 司 、廣 告 公 司 、展 覽 與 會議服務(wù) ? 當(dāng)?shù)卣块T ? 軍隊(duì)機(jī)關(guān)單位 ? 當(dāng)?shù)卮笮褪聵I(yè)單位 ? 國內(nèi)外大型結(jié)構(gòu)駐當(dāng)?shù)剞k事處 ? 各類行業(yè)協(xié)會、學(xué)會 . 旅 游 團(tuán) 隊(duì) 市 場 ：以 完 善 與 精 良 的 硬 件設(shè) 施 、優(yōu) 質(zhì) 的 專 業(yè) 服 務(wù) 、豪 華 尊 貴 體 驗(yàn)滿 足 高 端 旅 游 目 標(biāo) 市 場 的 超 值 享 受 。客戶類型如下： ? 與 當(dāng) 地 檔 次 高 、客 量 大 的 國 際 旅 行 社確 定 團(tuán) 隊(duì) 銷 售 協(xié) 議 ，接 待 海 外 入 境 與國內(nèi)高檔團(tuán)隊(duì) ? 通 過 本 酒 店 外 埠 銷 售 中 心 ，與 當(dāng) 地 檔次 高 、客 量 大 的 國 際 旅 行 社 確 定 團(tuán) 隊(duì)銷 售 協(xié) 議 ，接 待 海 外 入 境 與 國 內(nèi) 高 檔團(tuán)隊(duì) 7. 價格策略 . 數(shù)量折扣： . 商務(wù)與旅游協(xié)議散客： . 根 據(jù) 協(xié) 議 簽 署 第 一 年 ， 協(xié) 議方的送客量超出 協(xié) 議 數(shù) 量 ，在 第 二 年 以 A、 B、 C三 檔 分 別 給 予 5%至 10% 的折扣。 . 旅游團(tuán)隊(duì)： . 根 據(jù) 協(xié) 議 旅 行 社 的 當(dāng) 年 送 團(tuán)量多少，在旺季 進(jìn)行調(diào)配房時給予相應(yīng)比率的增加。 8. 季節(jié)折扣： . 散客方面： . 協(xié)議散客：全年實(shí)行統(tǒng)一價格，黃金周前后價格另行 通知。 . 自來散客：折扣見柜臺優(yōu)惠價。 . 旅游團(tuán)隊(duì)： . 淡季價格下調(diào) 15%。 . 旺季價格上調(diào) 20%。 9. 功能折扣： . 協(xié)議散客： . 餐飲消費(fèi)享受 折 （ 酒 水 除 外 ）。 . 娛樂消費(fèi)享受 8 折 （ 酒 水 除 外 ）。 . 商 務(wù) 中 心 享 受 辦 公 設(shè) 備 租 用 、 打 字 、復(fù)印享受 8 折。 10. 會議組合包價： . 常規(guī)價： . 會議用房與協(xié)議散客同價。 . 其 他 消 費(fèi) 同 協(xié) 議 散 客 的 功 能 折扣。 11. 促銷策略 . 價 格 促 銷 ： 在 周 密 市 場 調(diào) 研 的 基 礎(chǔ) 上 ，充分利用價格杠桿的 靈活浮動空間，爭取客源并擴(kuò)大銷售。 . 包 價 促 銷 ： 根 據(jù) 商 務(wù) 客 源 的 特 點(diǎn) ， 整 合酒 店 服 務(wù) 項(xiàng) 目 ， 設(shè) 計(jì) 有 針 對 性 的 價 格 組合，進(jìn)行目標(biāo)銷售。 . 趣 味 促 銷 ：組 織 抽 獎 、競 賽 的 等 參 與 性 強(qiáng)的趣味活動，達(dá)到增強(qiáng)酒店社會效益和拉動銷售并擴(kuò)大酒店知名