最牛十輪砍價(jià)招顧客捂不住錢包價(jià)格異議處理手機(jī)銷售技巧(編輯修改稿)
2024-09-19 04:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 又次鎖定產(chǎn)品：三輪砍價(jià)，三輪均要顧客確認(rèn)產(chǎn)品型號，把顧客牢牢套牢！受到誘惑，借“口”讓價(jià):顧客已經(jīng)明確表達(dá)出今天要買，而且喜歡K17,導(dǎo)購暗示很受誘惑，但自己無權(quán)讓價(jià)，去向領(lǐng)導(dǎo)申請價(jià)格。前面已經(jīng)說過，這個(gè)導(dǎo)購是有權(quán)利讓價(jià)到900元。很多導(dǎo)購員手里有權(quán)限的時(shí)候，一次性就把權(quán)利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價(jià)，這是一個(gè)心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導(dǎo)購的底，導(dǎo)購不知道顧客的底，誰都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與導(dǎo)購還有一點(diǎn)心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過程中，價(jià)格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。所以在砍價(jià)過程中，導(dǎo)購要注意顧客這種需求的滿足。自己有權(quán)利讓價(jià)而不讓，要表現(xiàn)出自己很想賣，但又無權(quán)利讓價(jià)的尷尬，只能請示領(lǐng)導(dǎo)，這就預(yù)防了顧客下步的死纏爛打、得寸進(jìn)尺！所以，當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果有還價(jià)的余地，一定不要張口就說，要借別人的“口”說出價(jià)格。在第一輪的時(shí)候，導(dǎo)購就提出向領(lǐng)導(dǎo)申請價(jià)格，但在第三輪的時(shí)候才真的去請示。一而再再而三的過程，也向顧客傳遞出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能隨意請示的！唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠意買，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請價(jià)格。小幅度讓價(jià)能讓價(jià)199元，但導(dǎo)購卻小幅讓價(jià)，僅讓79元。一點(diǎn)一點(diǎn)讓，這是相互博弈的過程。第四輪砍價(jià)：我：1020??？太貴了?。ɡ^續(xù)往下砍）導(dǎo)購：除了價(jià)格還有其它什么問題沒？我：好了，最低多少錢賣？說吧！導(dǎo)購：要是沒有其他問題的話，我可以把服務(wù)給您做的更好點(diǎn)，你買的品牌機(jī)三包都是應(yīng)該的，我可以把其他的服務(wù)給你做的更好點(diǎn)，要不要我再給你講下功能？【井越分析】清理異議：“除了價(jià)格還有其它什么問題沒？”有購買意向的顧客一般會產(chǎn)生以下幾種異議類型：產(chǎn)品質(zhì)量功能異議、產(chǎn)品價(jià)格異議、產(chǎn)品品牌異議、產(chǎn)品服務(wù)異議等。在解決異議的時(shí)候，一定要清理無關(guān)異議，聚焦一點(diǎn)。加了這句看似無意的話，鎖定了顧客的異議范圍。異議轉(zhuǎn)換： 已經(jīng)主動讓過一次價(jià)，這時(shí)候不能再輕易松口，不然顧客會馬上得寸進(jìn)尺，她所采用的轉(zhuǎn)換策略在此時(shí)很合適宜。意圖從價(jià)格異議中突圍，強(qiáng)調(diào)自己服務(wù)的優(yōu)勢，并再引導(dǎo)講解產(chǎn)品。第五輪砍價(jià)：我：價(jià)格不能再少了？太貴了！導(dǎo)購：這樣的先生，這款機(jī)器您喜歡吧？是不是不要那個(gè)便宜的？（這個(gè)時(shí)候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實(shí)在不行您就拿個(gè)便宜的吧！這個(gè)時(shí)候又從口袋里面拿了萬利達(dá)最貴的E500（標(biāo)價(jià)1980）出來給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！【井越分析】堅(jiān)守底線：砍價(jià)進(jìn)入了膠著狀態(tài)，導(dǎo)購員這時(shí)把防線守得很牢?？硟r(jià)進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)后，導(dǎo)購員不能輕易放口，山窮水復(fù)疑無路，要逼迫顧客投降?？硟r(jià)的膠著狀態(tài)，是買賣雙方互探底價(jià)的過程，如果一方不堅(jiān)守，另一方就會趁勢而入。反復(fù)刺激，再試激將法： 價(jià)格，此時(shí)很敏感，導(dǎo)購這時(shí)第四次鎖定產(chǎn)品，再次激發(fā)顧客聯(lián)想自身對產(chǎn)品的喜愛。同時(shí)再用貴、便宜的機(jī)器加以刺激，激將法逼迫顧客投降。 在顧客咬死價(jià)格時(shí)，激將法不失為妙招。第六輪砍價(jià)：我：就這個(gè)（K17）還能便宜嗎？導(dǎo)購：帥哥，不好意思，實(shí)在便宜不了！不便宜，我起身準(zhǔn)備走，她馬上拉住我。按住我的時(shí)候說：有事好好說嘛，我去請我們店長來?！揪椒治觥坎槐频綉已虏煌瞬剑? 第六輪砍價(jià)，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰先跳。顧客繼續(xù)堅(jiān)守不跳，那導(dǎo)購就只能讓步。無權(quán)讓價(jià)，請示領(lǐng)導(dǎo)： 山窮水盡疑無路，柳暗花明又一
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1