最牛十輪砍價(jià)招顧客捂不住錢包價(jià)格異議處理手機(jī)銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 也有兩款非常適合你的機(jī)器”。找準(zhǔn)了目標(biāo)，具體怎么講產(chǎn)品賣點(diǎn)，在此不再贅述，和大家分享其經(jīng)典的十輪砍價(jià)?！揪椒治觥壳€應(yīng)對(duì)，鎖定產(chǎn)品面對(duì)先期砍價(jià)，一定要避免有直線思維。所以有個(gè)鎖定的過程，是看好產(chǎn)品才和你說價(jià)格，不會(huì)直接說價(jià)格，就是技巧了。面對(duì)這句話，如果顧客沒有其它反應(yīng)，說明顧客心理已經(jīng)默認(rèn)了：便宜幾十塊錢也行。第二輪砍價(jià)：我：就這個(gè)（K17），最低多少錢賣？導(dǎo)購：你是不是喜歡這個(gè)機(jī)器？少的話不過空間不大，你要是真心要買的話我可以送你個(gè)價(jià)值100元的按摩器，少這幾十塊錢對(duì)你沒用。這么一算，還是要贈(zèng)品或贈(zèng)品折現(xiàn)比較劃算。我：……（沉默）導(dǎo)購：你是不是確定就這款？我：……（繼續(xù)沉默）然后直接去了服務(wù)臺(tái)一趟。（顧客異議處理詳見《手機(jī)異議處理（產(chǎn)品篇）的四種必殺技》）鎖定顧客購買時(shí)間，一是把顧客離開的一種理由扼殺了，同時(shí)也探明了顧客的購買需求，一石二鳥！又次鎖定產(chǎn)品：三輪砍價(jià)，三輪均要顧客確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)，把顧客牢牢套牢！受到誘惑，借“口”讓價(jià):顧客已經(jīng)明確表達(dá)出今天要買，而且喜歡K17,導(dǎo)購暗示很受誘惑，但自己無權(quán)讓價(jià)，去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。但顧客與導(dǎo)購還有一點(diǎn)心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過程中，價(jià)格逐漸放低，會(huì)找到成就感、滿足感。一而再再而三的過程，也向顧客傳遞出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能隨意請(qǐng)示的！唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠意買，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。在解決異議的時(shí)候，一定要清理無關(guān)異議，聚焦一點(diǎn)。第五輪砍價(jià)：我：價(jià)格不能再少了？太貴了！導(dǎo)購：這樣的先生，這款機(jī)器您喜歡吧？是不是不要那個(gè)便宜的？（這個(gè)時(shí)候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實(shí)在不行您就拿個(gè)便宜的吧！這個(gè)時(shí)候又從口袋里面拿了萬利達(dá)最貴的E500（標(biāo)價(jià)1980）出來給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！【井越分析】堅(jiān)守底線：砍價(jià)進(jìn)入了膠著狀態(tài)，導(dǎo)購員這時(shí)把防線守得很牢。同時(shí)再用貴、便宜的機(jī)器加以刺激，激將法逼迫顧客投降?！揪椒治觥坎槐频綉已虏煌瞬剑? 第六輪砍價(jià)，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰先跳。領(lǐng)導(dǎo)相助，也是在暗示顧客自己的價(jià)格底線，自己能讓早就讓了！大多賣場(chǎng)，都是兩名以上導(dǎo)購，當(dāng)走入價(jià)格死角時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即轉(zhuǎn)換價(jià)格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。默契的配合 在廣州天河數(shù)碼廣場(chǎng)做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，和金立的導(dǎo)購砍價(jià)無果時(shí)，金立的導(dǎo)購馬上說：我這是最低價(jià)了，要不我叫店長(zhǎng)過來。錦陽的這個(gè)店長(zhǎng)與店員配合很默契，我根本沒發(fā)現(xiàn)萬利達(dá)的導(dǎo)購員是什么時(shí)候告訴他的價(jià)格（1020元）。我：我喝了三杯，喝不下了！領(lǐng)導(dǎo)：這樣啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八幾年的。這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)以退為進(jìn)：您說，您開個(gè)有誠意的價(jià)！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。領(lǐng)導(dǎo)：你說的是現(xiàn)金，您還有卡嘛。如果顧客帶了錢，那就是屬于“人見人愛”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開他的錢包。這時(shí)候8個(gè)人拉我，有人追到門口，當(dāng)我到了路口的時(shí)候萬利達(dá)的促銷員追了出來，說800就800賣給你！【井越分析】聲東擊西 顧客找了個(gè)離開的理由，對(duì)于門店領(lǐng)導(dǎo)來說，當(dāng)然不希望顧客離開。 導(dǎo)購說800可以賣給我，事實(shí)上以我對(duì)萬利達(dá)的了解她是不可能賣給我的，最低價(jià)就是900。 十年如一日,關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域：零售終端, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)群體：導(dǎo)購員, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)行業(yè)：耐用消費(fèi)品, 十年如一日,專注于一件事：提升導(dǎo)購成交率
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