最牛十輪砍價招顧客捂不住錢包價格異議處理手機銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 也有兩款非常適合你的機器”。找準了目標，具體怎么講產(chǎn)品賣點，在此不再贅述，和大家分享其經(jīng)典的十輪砍價。【井越分析】曲線應(yīng)對，鎖定產(chǎn)品面對先期砍價，一定要避免有直線思維。所以有個鎖定的過程，是看好產(chǎn)品才和你說價格，不會直接說價格，就是技巧了。面對這句話，如果顧客沒有其它反應(yīng)，說明顧客心理已經(jīng)默認了：便宜幾十塊錢也行。第二輪砍價：我：就這個（K17），最低多少錢賣？導(dǎo)購：你是不是喜歡這個機器？少的話不過空間不大，你要是真心要買的話我可以送你個價值100元的按摩器，少這幾十塊錢對你沒用。這么一算，還是要贈品或贈品折現(xiàn)比較劃算。我：……（沉默）導(dǎo)購：你是不是確定就這款？我：……（繼續(xù)沉默）然后直接去了服務(wù)臺一趟。（顧客異議處理詳見《手機異議處理（產(chǎn)品篇）的四種必殺技》）鎖定顧客購買時間，一是把顧客離開的一種理由扼殺了，同時也探明了顧客的購買需求，一石二鳥！又次鎖定產(chǎn)品：三輪砍價，三輪均要顧客確認產(chǎn)品型號，把顧客牢牢套牢！受到誘惑，借“口”讓價:顧客已經(jīng)明確表達出今天要買，而且喜歡K17,導(dǎo)購暗示很受誘惑，但自己無權(quán)讓價，去向領(lǐng)導(dǎo)申請價格。但顧客與導(dǎo)購還有一點心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價過程中，價格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。一而再再而三的過程，也向顧客傳遞出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能隨意請示的！唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠意買，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請價格。在解決異議的時候，一定要清理無關(guān)異議，聚焦一點。第五輪砍價：我：價格不能再少了？太貴了！導(dǎo)購：這樣的先生，這款機器您喜歡吧？是不是不要那個便宜的？（這個時候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實在不行您就拿個便宜的吧！這個時候又從口袋里面拿了萬利達最貴的E500（標價1980）出來給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！【井越分析】堅守底線：砍價進入了膠著狀態(tài)，導(dǎo)購員這時把防線守得很牢。同時再用貴、便宜的機器加以刺激，激將法逼迫顧客投降。【井越分析】不逼到懸崖不退步： 第六輪砍價，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰先跳。領(lǐng)導(dǎo)相助，也是在暗示顧客自己的價格底線，自己能讓早就讓了！大多賣場，都是兩名以上導(dǎo)購，當走入價格死角時，應(yīng)當立即轉(zhuǎn)換價格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。默契的配合 在廣州天河數(shù)碼廣場做市場調(diào)研時，和金立的導(dǎo)購砍價無果時，金立的導(dǎo)購馬上說：我這是最低價了，要不我叫店長過來。錦陽的這個店長與店員配合很默契，我根本沒發(fā)現(xiàn)萬利達的導(dǎo)購員是什么時候告訴他的價格（1020元）。我：我喝了三杯，喝不下了！領(lǐng)導(dǎo)：這樣啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八幾年的。這時領(lǐng)導(dǎo)以退為進：您說，您開個有誠意的價！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。領(lǐng)導(dǎo)：你說的是現(xiàn)金，您還有卡嘛。如果顧客帶了錢，那就是屬于“人見人愛”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開他的錢包。這時候8個人拉我，有人追到門口，當我到了路口的時候萬利達的促銷員追了出來，說800就800賣給你！【井越分析】聲東擊西 顧客找了個離開的理由，對于門店領(lǐng)導(dǎo)來說，當然不希望顧客離開。 導(dǎo)購說800可以賣給我，事實上以我對萬利達的了解她是不可能賣給我的，最低價就是900。 十年如一日,關(guān)注一個領(lǐng)域：零售終端, 十年如一日,關(guān)注一個群體：導(dǎo)購員, 十年如一日,關(guān)注一個行業(yè)：耐用消費品, 十年如一日,專注于一件事：提升導(dǎo)購成交率
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