【文章內(nèi)容簡介】 段性與前瞻性的有機結(jié)合，為必要時的體系認證打好基礎(chǔ)。 2．按照分權(quán)管理的原則，由經(jīng)營團隊成員負責，大力推進管理團隊建設(shè)、骨干隊伍建設(shè)、經(jīng)營目標落實檢討等工作。 （四）財務(wù)資源保障 2020 年，公司將為一線部門提供優(yōu)勢財務(wù)資源，在廣告、人力、費用、收益分配等各項投入上向一線傾 斜。與此同時，財務(wù)部必須從下列四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度： 1．逐步下放費用審批：在 2020 年已經(jīng)下放部分權(quán)限的基礎(chǔ)上，財務(wù)部按 “ 編制責任人 ” 的思路，將各類費用的初審權(quán)下放給各業(yè)務(wù)部門副總（經(jīng)理），以便形成權(quán)責對等機制；財務(wù)部在費用流向的合理性等方面加強監(jiān)測。 2．主導(dǎo)成本降低活動：在設(shè)定成本降低目標的基礎(chǔ)上，財務(wù)人員必須更多地 “ 走出去 ” ，直接參與市場調(diào)研，或組織各類專項活動，協(xié)助、指導(dǎo)相關(guān)部門降低成本。 3．整合多個專賣店資源：由財務(wù)部主導(dǎo)，對樂從專賣店、博覽專賣店、鄭州專賣店、蘇州專賣店等資源的工商、銀 行、稅務(wù)、海關(guān)資源進行整合，為一線部門提供便捷的財務(wù)交流和結(jié)算通道。 4．健全財務(wù)監(jiān)測體系：財務(wù)部必須積極參與 “ 建構(gòu)管理體系，增強管理體質(zhì) ” 活動，理順、健全財務(wù)監(jiān)測體系，重點關(guān)注物流活動背后的財務(wù)信息流。 （五）組織管理保障 1．由董事長（總經(jīng)理）負責，與經(jīng)營團隊簽定《目標經(jīng)營責任書》，明確各責任部門的目標、責任和相應(yīng)的權(quán)利。 2．由各責任部門副總（經(jīng)理）負責， 2020 年 2 月 15 日前，對各項目標進行層層分解，并與各級主管簽定《目標管理責任書》，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級主管的《目標管理責任書》統(tǒng)一匯集 于人力資源部，實施歸口管理。 3．由財務(wù)經(jīng)理負責， 2020 年 2 月 15 日前，出臺《財務(wù)預(yù)算和成本責任控制辦法》，明確各類責任人的成本控制項目、目標、責任和獎懲事項，并每月組織檢討和通報等工作。 4．由常務(wù)副總經(jīng)理負責， 2020 年 2 月 15 日前，以董事長（總經(jīng)理）為授權(quán)方，與各責任部門副總（經(jīng)理）簽定《安全生產(chǎn)責任書》，明確年度安全生產(chǎn)特別是工傷預(yù)防的目標和責任等，確保年度重大事故控制為零。 5．由營銷副總經(jīng)理負責，組織每月 /季 “ 經(jīng)營目標達成檢討會 ” ，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對策，跟進結(jié)果。 五、總體要求 公司 高層清醒地認識到： 2020 年的經(jīng)營目標，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的，是一個充滿機遇和機會的計劃，也是一個具有挑戰(zhàn)和風險的計劃；要將這一理想變?yōu)楝F(xiàn)實，需要全體員工的共同努力。 第 4/6頁 （一）更新觀念，創(chuàng)新管理 公司認為，要達成 2020 年的經(jīng)營目標，首先要更新觀念，各級主管和全體員工必須徹底擯棄 “ 因循守舊、得過且過、小步前進、作坊經(jīng)營 ”的思想觀念，以宏觀的立場，樹立 “ 產(chǎn)業(yè)洗牌、不進則退 ” 的危機意識和 “ 發(fā)展公司，分享成果 ” 的捆綁意識，在生產(chǎn)管理的流水作業(yè)、產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)系列、采購管理的成本降低、訂 單評審的菜單管理、后勤保障的服務(wù)品質(zhì)、財務(wù)監(jiān)測的深入一線等等各方面，創(chuàng)新經(jīng)營思維、創(chuàng)新管理模式，為公司經(jīng)營從作坊工廠向現(xiàn)代企業(yè)的徹底轉(zhuǎn)型奠定良好的基礎(chǔ)。 （二）切實負責，重在行動 行動，是一切計劃得以實現(xiàn)的首要；執(zhí)行，是一切目標得以達成的關(guān)鍵。沒有行動和執(zhí)行，一切都是空談。 公司要求，各級干部和全體員工以 “ 負責任 ” 的態(tài)度做好各項工作，特別是經(jīng)營團隊和中層干部，必須以 “ 責任 ” 主管的立場開展各項工作，不得仍有 “ 功在我責在他 ” 的遇事推委的惡習和惡行。 公司強調(diào)：干部和員工的價值在于行動和執(zhí)行，公司將以行動力和執(zhí)行力考察所有干部，對于那些紙上談兵、不尚作為的干部和員工，將列入員工淘汰計劃的首選，首先予以淘汰。 （三）業(yè)績優(yōu)先，獎懲落實 追求利潤最大化，永遠是企業(yè)經(jīng)營的靈魂；任何企業(yè)的首要社會責任，都是贏得市場，擴大經(jīng)營，收獲利潤。 利潤是 2020 年公司經(jīng)營指標的 “ 核心之核 ” ，銷售是實現(xiàn)利潤的載體性指標。在這一思想指導(dǎo)下， “ 業(yè)績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核 ” 是公司的基本政策取向，也就是，經(jīng)營團隊以利潤為核心指標與公司實施緊密捆綁，中 /基層干部和員工以工作業(yè)績指標與上級主管實施緊密捆綁，采用自上而下逐級考核的辦法， 充分調(diào)動全體員工的工作積極性。同時，對于不能勝任本職的干部（包括團隊成員）和員工，采取主動讓賢、組織調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強造血功能，提升管理體質(zhì)。 總之，公司希望并要求：所有鴻基從業(yè)人員，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，投身 “ 打造高效鴻基，實現(xiàn)業(yè)績翻番 ” 的偉大征程中，為公司的跳躍發(fā)展作出更大的貢獻！ 下列文件是本計劃書的相關(guān)文件或附件： 1崗位職責； 3 2020 年計劃： ①2020 年財務(wù)預(yù)算計劃：財務(wù)部 ②2020 年度人工成本預(yù)算計劃：財務(wù)部 ③ 年度稅后利潤分配計劃：人力資 源部 ④2020 年目標經(jīng)營責任書（經(jīng)營團隊）：營銷中心 ⑤2020 年度銷售目標分解表：銷售部 ⑥2020 年度績效考核管理辦法：銷售部、人力資源部 人力資源部 食品 公司 2020 年度經(jīng)營管理總體方案 一、年度目標： 銷售額 10000 萬元，扭虧為盈。 二、總體思路： 目標堅定、獨立核算、渠道高抬、人員精配、主銷流通、加強廣宣、開發(fā)禮品、儲備新品、高額激勵、快速上量。 三、組織規(guī)劃 組織架構(gòu) 分別核算 物業(yè)與事業(yè)部 分別 獨立核算， 集團下達的 年度 KPI 指標和激勵方案適用于公司總經(jīng)理 熟食事業(yè)部總經(jīng)理 物業(yè) /外聯(lián)副總 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 市場經(jīng)理 客服專員 營銷總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 采購主管 生產(chǎn)研發(fā)主管 倉庫儲運主管 質(zhì)檢專員 本省一區(qū)主管 本 省二區(qū)主管 本省三區(qū)主管 外省主管 本省區(qū)域主管 外省區(qū)域主管 特產(chǎn)主管 商超 /流通渠道專員 商超 /流通渠道專員 團購專員 商超 /流通渠道專員 商超 /流通渠道專員 商超 /流通渠道專員 商超 /流通渠道專員 財務(wù)經(jīng)理 會計 出納 事業(yè)部（含財務(wù)部），物業(yè)另行考核。 人員配置 崗位人員配置計劃表 序列 崗位名稱 編制人數(shù) 配置人數(shù) 任職 人員 備注 公司 總經(jīng)理 1 物 業(yè) 外聯(lián)副總 1 物業(yè) 副總 1 熟 食 事 業(yè) 部 事業(yè)部總經(jīng)理 1 營 銷 系 列 營銷總監(jiān) 1 A 產(chǎn)品經(jīng)理 1 B 產(chǎn)品經(jīng)理 1 市場經(jīng)理 1 客服專員 1 A 產(chǎn)品主管 3 B 產(chǎn)品主管 4 渠道 /團購專員 13 營銷人員合計 25 生 產(chǎn) 系 列 生產(chǎn)總監(jiān) 1 采購主管 1 生產(chǎn)研發(fā)主管 1 倉庫儲運主管 1 質(zhì)檢專員 1 工人 30 司機 1 生產(chǎn)人員合計 41 事業(yè)部合計 67 財 務(wù) 部 經(jīng)理 1 會計 1 出納 1 財務(wù)部合計 3 合計 73 四、主要策略 采購： 總經(jīng)理主抓，在冷庫、倉庫和資 金具備條件的情 況下， 大宗、定點、抓行情， 大幅降低主要原輔料采購成本，贏得寶貴的毛利空間。 生產(chǎn)： 環(huán)境衛(wèi)生嚴控嚴查；產(chǎn)量工資定額，提高效率一倍以上；領(lǐng)用和損耗形成記錄，成本定量分析；操作標準培訓(xùn)日?；簧a(chǎn)記錄明細可追溯。 品質(zhì)： 衛(wèi)生達標、操作規(guī)范和工序抽檢，保障品質(zhì)合格和穩(wěn)定；產(chǎn)品配方實行“雙管雙控”；質(zhì)量原因退換貨貨值抵扣產(chǎn)量工資；低溫殺菌 A 產(chǎn)品增加輻照試驗，力圖突破低溫產(chǎn)品保質(zhì)期瓶頸。 研發(fā)： 調(diào)查 本地禽 品種資源，開展訂單養(yǎng)殖合作或產(chǎn)地定向收購，開發(fā)優(yōu)特風味 禽 產(chǎn)品，包裝成高端特產(chǎn)禮品；深入市調(diào)，儲備開發(fā)高溫 殺菌為關(guān)鍵工藝的新產(chǎn)品。 營銷： A 產(chǎn)品： 開發(fā)主銷流通的產(chǎn)品，香辣味，中低端包裝，中低價格；商超重點推廣現(xiàn)有散裝產(chǎn)品，高檔次，高價格（現(xiàn)有外包裝降低和掩蓋了內(nèi)袋既有的高檔次），增加透明禮袋裝；緊扣“東盟”和“印象”兩大概念，高檔禮品包裝，采用高端媒介（百度推廣、短信、車載廣播、高檔社區(qū)電梯廣告、政府商界重要活動），提前鋪墊，抓住年節(jié)，高回報團購，并伺機開發(fā)出口通路；進而促進盤活原有渠道，增強貢獻力度。 B 產(chǎn)品： 全新打造“印象”品牌，高端高價，商超和流通齊頭并進， 本省區(qū)域 內(nèi)全面開發(fā)，周邊省區(qū)大力招商，渠道 高抬，開發(fā)省市級代理；重點關(guān)注市場熱銷規(guī)格，快速跟進；賣場搶堆爭陳列，每期快訊，輔以網(wǎng)絡(luò)廣告，鎖定年輕白領(lǐng)消費群；增加透明禮袋裝；伺機推廣小規(guī)格散袋裝；必要時聯(lián)合政府執(zhí)法部門制造“ 查處違規(guī)添加 ”危機。 敢承諾就會有市場： （前渠道）承諾 3 或 4 個月未銷品 回收 返廠，二批價專營折扣店銷售（后渠道）。 R6 銷售程序開發(fā)： 定義客戶，形成話術(shù)，實操演練，定期研討。 物流配送： 工廠設(shè)一級倉， 市 設(shè)二級倉，大宗物流工廠負責，禮品配送和小量補貨 二級倉 負責。 財務(wù)管理： 增設(shè)會計 1 名；“賬、款、物”和流程審查；資金計劃與 調(diào)配；成本定期定量分析；調(diào)整設(shè)置有關(guān)科目，按月財務(wù)報表和財務(wù)分析；績效與提成核算。 物業(yè)管理： 在建工程協(xié)調(diào)跟進；租賃合同管理；物業(yè)費用計收；食宿后勤治安管理；外聯(lián)協(xié)調(diào)。 五、事業(yè)部激勵方案 激勵類別： 工資晉升激勵、銷售提成激勵、產(chǎn)量質(zhì)量獎金、總經(jīng)理獎勵基金、年終獎激勵。 銷售人員激勵 （ 1）基本工資等級 （單位：元） A 級 B 級 C 級 D 級 備注 產(chǎn)品經(jīng)理 3500 3000 2500 2200 區(qū)域主管 2200 2020 1800 1600 渠道專員 1600 1400 1200 1000 （ 2）出差住宿標準 （普通地區(qū)）（單位：元） （管控與激勵結(jié)合，避免提成無望 、追求 補貼） A 級 B 級 C 級 D 級 備注 產(chǎn)品經(jīng)理 180 160 140 120 區(qū)域主管 120 110 100 90 渠道專員 90 80 70 60 （ 3）出差交通餐補 （普通地區(qū)）（單位：元） A 級 B 級 C 級 D 級 備注 產(chǎn)品經(jīng)理 60 50 40 30 區(qū)域主管 40 35 30 30 渠道專員 30 30 30 30 （ 4）各月銷售總目標 （單位：萬元） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 A B 合計 （ 5） A 產(chǎn)品銷售提成 A 產(chǎn)品各月銷售目標 （單位：萬元，個） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 經(jīng)理 專員 合計 經(jīng)理提成 專員提成 總 監(jiān)提成 禮盒提成 提成合計 新客戶 ①總監(jiān)提成： 當月目標達成 90%以上， A 產(chǎn)品月銷售額 超基本任務(wù)量 ，按銷售額提成 1%。 ②經(jīng)理提成： 當下屬任務(wù)達成 80%、個人目標達成 90%以上，個人月銷售額達 XXX 萬元，按個人月銷售額提成 2%，個人月銷售額達 XXX 萬元，按個人月銷售額提成 4%（禮盒提成另定， 10%）。 ③專員提成： 當個人目標達成 90%以上，月銷售額達 XXX 萬元，按月銷售額提成 2%，月銷售額達 XXX 萬元，按月銷售額提成 4%。 ④客戶開發(fā)計劃： 維護好 XX 客戶 （目標 XX 萬元 /月）和 XX 客戶 （目標XX 萬元 /月）；流通客戶月銷額 XX 萬元 /個，銷售周期 2 個月，自然流失率；新禮盒擬定價 XXX 元 /盒，平均 XX 盒 /個客戶，兩個旺季月銷額分別為 XX 萬元，更新率 100%。全年 A 產(chǎn)品 流通新客戶 XX 個，年末客戶保有量 XX 個，禮盒客戶 XX 個。 （ 6） B 產(chǎn)品 銷售提成 B 產(chǎn)品 各月銷售目標（單位：萬元） 注：現(xiàn)有經(jīng)銷商除外 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 主管 主管 主管 外省 合計 主管