【文章內(nèi)容簡介】 行更 18 改的情況。 代理商更改店名前必須上報(bào)渠道管理部門， 并向渠道管理部門提供代理網(wǎng)點(diǎn)更名后的相關(guān)證明和材料（如營業(yè)執(zhí)照等）。 批復(fù)后由 渠道管理部門修改。 代理商名稱變更工作原則上要求 5 個工作日內(nèi)完成。 三、 代理網(wǎng)點(diǎn)遷移 代理網(wǎng)點(diǎn)的遷移是指在經(jīng)營發(fā)展的過程中， 代理商 變更 營業(yè)場所 的事件 。 新的營業(yè)場所必須滿足代理網(wǎng)點(diǎn)資質(zhì)的條件和發(fā)展規(guī)劃要 求，按照新建 網(wǎng)點(diǎn)加盟流程由渠道管理部門負(fù)責(zé)受理代理網(wǎng)點(diǎn)遷移 的申請，并對代理商提供的資料進(jìn)行考察、核對。 代理商在代理網(wǎng)點(diǎn)遷移過程中要確保營銷資源的順利延用， 對于舊的業(yè)務(wù)標(biāo)識在可能的條件下可利舊使用。 代理網(wǎng)點(diǎn)遷移后 渠道管理部門 做好相應(yīng)渠道網(wǎng)點(diǎn) BOSS 信息的更改。 網(wǎng)點(diǎn)遷移工作原則上要求 7 個工作日內(nèi)完成。 第三節(jié) 社會渠道的退出 一、 代理網(wǎng)點(diǎn)的退出 代理網(wǎng)點(diǎn)的退出分為主動退出、考核退出、違規(guī)退出，主動 退出指渠道因自身運(yùn)營狀況、經(jīng)營方向調(diào)整等原因，主動向我司申請退出合作，考核退出指渠道因經(jīng)營業(yè)績過差被我司考核淘汰，違 規(guī)退出指渠道在合作過程中發(fā)生重大違規(guī)事件，被強(qiáng)制退出。代理商主動 19 退出，需向當(dāng)?shù)厍拦芾聿块T提交申請報(bào)告，考核退出、違規(guī)退出需提前一個月通知代理商。 當(dāng)下列任一情況出現(xiàn)時，將視為代理商主動 退出 。 代理商依照雙方簽定的合作協(xié)議，在協(xié)議期限未到時提出終止協(xié)議請求；在雙方合作協(xié)議期滿后，代理商表示不再續(xù)簽協(xié)議或在一個月內(nèi)不辦理續(xù)簽協(xié)議手續(xù)；在雙方合作期間代理商如出現(xiàn)經(jīng)營虧損或因重大債務(wù)無法正常經(jīng)營，被有關(guān)部門責(zé)令停業(yè)整頓，吊銷營業(yè)執(zhí)照或經(jīng)營所需的其它證照；代理商違反雙方簽定的合作協(xié)議中的有關(guān)規(guī)定，或在運(yùn)營中如因經(jīng)營 不善而導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展量低的情況，經(jīng)過整改仍未改善，移動公司對代理商作出相應(yīng)的處罰，直至取消代理資格。 代理網(wǎng)點(diǎn)退出流程 代理商提出終止協(xié)議的請求或其它條件滿足時，需報(bào)當(dāng)?shù)厍拦芾聿块T進(jìn)行批示； 對于考核退出的代理商應(yīng)有相應(yīng)的考核、處罰結(jié)果，經(jīng)上級社會道管理部門批準(zhǔn)后辦理具體手續(xù)； 相關(guān)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)款項(xiàng)的清算及營銷資源的統(tǒng)計(jì)，并通知代理商限期進(jìn)行回收； 代理商有義務(wù)在公司 的監(jiān)督下，對代理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)標(biāo)識進(jìn)行拆除、回收； 正式備案并通知代理商合作終止；退出后，關(guān)閉、修改 BOSS 中渠道基礎(chǔ)信息資料。 代理商網(wǎng)點(diǎn)退出工 作 原則上要求 7 個工作日內(nèi)完成。 20 第四節(jié) 賣場的準(zhǔn)入與退出 全國連鎖賣場合作商引入由總部牽頭受理，合作商向總部直接遞交申請材料，由總部牽頭從門店規(guī)模、終端銷售能力、歷史合作情況等方面綜合評估，引入結(jié)果報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)決策后生效，生效后由總部統(tǒng)一簽約并發(fā)布正式通知。 本地連鎖賣場和零散賣場合作商引入由省公司受理，合作商向省公司提交申請材料，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)集體決策后方可生效，合作商簽約時即按照合作意愿與資質(zhì)條件確定合作層級，并在后期合作中動態(tài)調(diào)整合作商合作層級。 連鎖賣場合作商申請主動退出的，由省公司綜合評估合作商運(yùn)營狀況 ，決定是否發(fā)起合作挽留（全國連鎖賣場合作商由總部牽頭發(fā)起），對需要進(jìn)行挽留的連鎖合作商，制定新的統(tǒng)一合作方案，與合作商進(jìn)行洽談。連鎖賣場合作商被考核淘汰或違規(guī)退出的，由省公司發(fā)起相關(guān)退出操作（全國連鎖賣場合作商由總部牽頭發(fā)起），包括退出公告與資源清算等，原則上解除連鎖整體合作后，其下屬門店仍可視情況保留作為零散賣場的合作。 第四章 運(yùn)營管理 第一 節(jié) 社會渠道日常 管理 一、直供管理 直供是指由移動公司對各級社會營銷渠道進(jìn)行直接供貨和直控管理，以推進(jìn)社會營銷渠道扁平化。直供管理的關(guān)鍵點(diǎn)在于將各級社會營 21 銷渠道 納入直控管理范圍，并通過直供模式，提高社會渠道費(fèi)用利用率，增強(qiáng)渠道掌控力，確保營銷政策在所有渠道網(wǎng)點(diǎn)的體現(xiàn)，保證營銷效果。 對于指定專營店及以上渠道類型，確保做到直供管理；同時應(yīng)逐步梳理其它各類代理渠道，逐步規(guī)范并納入直供管理范圍。 具體操作上，直供管理中的供貨、物流和資金結(jié)算等事宜各市分公司可靈活掌握，直供管理可與片區(qū)化管理相結(jié)合，利用屬地的自辦渠道分擔(dān)直供的物流和管理壓力，將代理渠道的服務(wù)半徑不斷縮小。 各分公司在渠道費(fèi)用、供貨等方面要平衡考慮，壓縮渠道竄貨和分銷空間，應(yīng)采用 系統(tǒng)手段，詳細(xì)統(tǒng)計(jì)記錄分配到各渠道網(wǎng)點(diǎn)的卡品標(biāo)識，同時，通過系統(tǒng)分析、暗訪和定期的客戶回訪，了解卡品流向，并以此判斷是否出現(xiàn)竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，則視為違規(guī)經(jīng)營，并在渠道費(fèi)用上進(jìn)行酌情扣減。各市公司自行制定具體考核和扣減標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到警示作用，并最終引導(dǎo)良性經(jīng)營。通過竄貨管控，壓縮卡市的卡品來源，以提高直供渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售量和銷售激勵收入，提高直供的吸引力。 無論采取何種供貨操作方式，直供管理的關(guān)鍵點(diǎn)在于移動公司一定要掌控所有卡品的物流流向，移動公司與渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生直接的管理關(guān)系，掌握渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況并直接支 付銷售激勵費(fèi)用。 二 、業(yè)務(wù)管理 社會代理渠道應(yīng)服從移動公司在經(jīng)營業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和管理，執(zhí)行 傳達(dá)的業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)規(guī)定，社會代理渠道辦理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格按照移動公司的相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定和業(yè)務(wù)流程辦理。 社會代理渠道應(yīng)保證移動公司營帳系統(tǒng)的安全，嚴(yán)格按照移動公 22 司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程在營帳系統(tǒng)中辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，不得擅自違反業(yè)務(wù)操作流程，不得使用任何手段危害移動公司營帳系統(tǒng)安全。否則由此引發(fā)的一切后果由其承擔(dān)。 三 、標(biāo)識規(guī)范 YY 通信企業(yè)標(biāo)識規(guī)范的管理是社會營銷渠道建設(shè)和管理 中非常重要的環(huán)節(jié)，分公司應(yīng)積極維 護(hù)企業(yè)標(biāo)識規(guī)范和業(yè)務(wù)品牌的統(tǒng)一性和權(quán)威性，做到規(guī)范運(yùn)用企業(yè)標(biāo)識，并對代理商使用我公司企業(yè)標(biāo)識進(jìn)行嚴(yán)格的授權(quán)管理和監(jiān)督規(guī)范。 凡與分公司簽定代理協(xié)議的代理商營銷網(wǎng)點(diǎn)都必須應(yīng)用“中國移 動通信”相應(yīng)類型社會代理渠道的標(biāo)識規(guī)范。凡未與分公司簽定代理合作協(xié)議或協(xié)議已到期沒有續(xù)簽的代理商營銷網(wǎng)點(diǎn)，如其使用 “ YY通信”企業(yè)標(biāo)識組合，其企業(yè)標(biāo)識須予以撤消，不得繼續(xù)使用。移動公司擁有對代理商擅自使用和不規(guī)范使用我公司 VI 標(biāo)識的行為行使法律追究的權(quán)利。 企業(yè)標(biāo)識應(yīng)保持清潔，沒有污損；企業(yè)標(biāo)識如有損壞應(yīng)及時修補(bǔ)、 更 換，營銷網(wǎng)點(diǎn)如搬遷、裝修，企業(yè)標(biāo)識的使用須得到移動公司的認(rèn)可。 四 、卡號管理 卡品的申領(lǐng)和分配：卡的受理申請和分配應(yīng)根據(jù)各社會渠道的銷 售與庫存情況，按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行結(jié)算和分配。 卡品的流通管理：各社會渠道應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)對其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的號碼 和卡品的統(tǒng)一管理，營業(yè)部有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助其按照相關(guān)管理制度建章立制，進(jìn)行日常的監(jiān)督與管理，并定期盤存。 23 號碼的管理： 號碼分配應(yīng)體現(xiàn)公平、公開、合理和鼓勵先進(jìn)的原 則，分公司要合理利用選號系統(tǒng)實(shí)施號碼資源共享。 為杜絕經(jīng)銷商搶占號碼的現(xiàn)象，建議分公司結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況 ，對不同類型、不同級別的社會渠道制定號碼分配標(biāo)準(zhǔn)和原則，在選號系統(tǒng)中設(shè)置社會渠道預(yù)占、開戶號碼的數(shù)量及號碼類別的比例，可通過設(shè)置限制來達(dá)到對號碼管控的目的。 分公司可按當(dāng)?shù)乜蛻粝埠脤⒖蛻籼柎a進(jìn)行分類管理，對于吉祥號碼進(jìn)行分檔管理，并針對各檔制定相應(yīng)的審批權(quán)限和銷售渠道策略。對于特別稀缺的吉祥號碼資源，可按號碼檔次設(shè)定不同的預(yù)存金額、合約期和月保底消費(fèi)（或月返還金額）等，并予以統(tǒng)一審批管理。對于吉祥號碼的銷售政策，應(yīng)在相應(yīng)的銷售渠道進(jìn)行明示，由客戶自由選擇，并簽訂相應(yīng)的客戶入網(wǎng)協(xié)議，嚴(yán)格禁止私下交易或 暗箱操作等行為的發(fā)生。 五 、營業(yè)設(shè)備 社會渠道營業(yè)場所的營業(yè)設(shè)備、耗材、維修等原則上由代理商自 行配備，我公司僅提供印有 YY統(tǒng)一標(biāo)識的物品（如：業(yè)務(wù)單式、專用收費(fèi)票據(jù)等）。 公司為代理渠道統(tǒng)一配置的自助查詢機(jī)、自助繳費(fèi)機(jī)、體驗(yàn)設(shè)備 等產(chǎn)權(quán)歸公司所有，由代理商負(fù)責(zé)日常維護(hù)和管理。各類設(shè)備如因人為原因造成損壞的，由代理商承擔(dān) 賠償責(zé)任 。 六 、業(yè)務(wù)權(quán)限 及 系統(tǒng)接入 原則上所有社會渠道網(wǎng)點(diǎn)均可加載卡號銷售與充值類業(yè)務(wù)，分公司可在綜合評估市場需求與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上，向社會渠道開放 BOSS 24 業(yè)務(wù)權(quán)限，包括開戶、終端銷售、繳費(fèi)等，并管理 BOSS 工號授權(quán)使用人信息，原則上不得出現(xiàn)高級別網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)權(quán)限低于低級別網(wǎng)點(diǎn)的情況。 社會渠道應(yīng)通過專線、 VPN、 WEB 等多種方式接入我公司業(yè)務(wù)辦理系統(tǒng)（ BOSS 等），具體接入方式，由分公司根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)重要性、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度、接入條件、成本等因素綜合評估確定。原則上對于全國性連鎖等重點(diǎn)渠道應(yīng)通過專線的形式接入。 七 、工號管理 社會渠道工號采用實(shí)名制：代理 商下屬營業(yè)員必須使用本人專用 工號登陸 BOSS 系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，不得轉(zhuǎn)借他人使用，凡使用工號產(chǎn)生的日志流水均視為工號本人操作； 代理商的工號必須正確和其渠道編碼相對應(yīng)，各分公司渠道 管理人員要切實(shí)負(fù)責(zé)代理渠道渠道編碼和工號對應(yīng)關(guān)系作到一一對應(yīng)，以及信息真實(shí)。 代理商需要申請或變更 BOSS 系統(tǒng)工號時，所在單位必須向所在 市公司提出申請，由市公司市場部確認(rèn)通過后，方可由業(yè)務(wù)支撐中心處理。 代理商必須妥善保管密碼并定期修改，目前修改密碼的時限為 90 天。 八 、培訓(xùn)管理 分公司結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r制定社會渠 道培訓(xùn)制度，有計(jì)劃、有針對地組織各種培訓(xùn)，重點(diǎn)放在核心社會渠道，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理 25 水平和銷售能力，在促進(jìn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的同時提升公司市場競爭力，造就高質(zhì)、統(tǒng)一的渠道隊(duì)伍。 培訓(xùn)頻次：每季度為各社會渠道做一次培訓(xùn)。遇到新業(yè)務(wù)、新政策的出臺時，應(yīng)及時組織專業(yè)培訓(xùn)；對社會渠道新招聘店員要進(jìn)行崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核。 培訓(xùn)內(nèi)容：通信網(wǎng)絡(luò)知識、市場營銷技巧、業(yè)務(wù)知識、服務(wù)禮儀等；培訓(xùn)內(nèi)容分公司可根據(jù)不同的培訓(xùn)對象，結(jié)合他們現(xiàn)實(shí)中存在的問題，以及他們所欠缺的業(yè)務(wù)知識或個人能力，搜集整理出適合他們的培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)方式：分公司可根據(jù)不同的培訓(xùn)內(nèi)容采用不同的培訓(xùn)方式，如集中培訓(xùn)、短信培訓(xùn)、電話培訓(xùn)、實(shí)地指導(dǎo)、網(wǎng)上培訓(xùn)。 培訓(xùn)效果評估 以問卷的形式對業(yè)務(wù)進(jìn)行測評，根據(jù)學(xué)員的答卷得分進(jìn)行評估。 通過第三方的拜訪、咨詢，對店員的業(yè)務(wù)能力和營銷水平測評。 通過電話回訪經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商非酬金滿意度，對培訓(xùn)效果評估。 九、激勵管理 社會渠道費(fèi)用（原渠道酬金）包含手續(xù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，基于銷售目錄進(jìn)行管理，全網(wǎng)統(tǒng)一規(guī)范發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、分類、列帳、計(jì)提、發(fā)放流程，實(shí)現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、信息化，提高成本使用效益，推進(jìn)社會渠道運(yùn)營 管理從粗放、外延式向集約、內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變。 社會渠道費(fèi)用按業(yè)務(wù)維度，主要分為銷售激勵和激勵基金兩大類，結(jié)合社會渠道網(wǎng)點(diǎn)分層分級情況進(jìn)行分配。銷售激勵（原銷售酬金）是 26 基本的社會渠道費(fèi)用形式，基于統(tǒng)一的銷售目錄、依據(jù)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)的單價(jià)支付，是代理商銷售我公司產(chǎn)品、代辦業(yè)務(wù)所獲取的報(bào)酬。 激勵基金是在銷售激勵的基礎(chǔ)上，向優(yōu)質(zhì)社會渠道提供的額外獎勵和激勵，用于短期促銷激勵、補(bǔ)貼裝修、鼓勵專營、提升服務(wù)等，以促進(jìn)雙方長期共贏發(fā)展。激勵基金在保證各分公司靈活運(yùn)用的前提下，由省公司進(jìn)行總額控制。 省公司 市場部為公司社會渠道費(fèi)用的歸口管理部門，負(fù)責(zé)本公司銷售目錄和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)的制定和統(tǒng)一管理工作。不允許各地市分公司未經(jīng)?。▍^(qū)、市）級公司批準(zhǔn)自行制定銷售目錄和標(biāo)準(zhǔn)。 社會渠道費(fèi)用發(fā)放對象僅限于與我公司簽訂代辦協(xié)議的各類社會渠道，具體包括社會渠道商和連鎖分銷點(diǎn)在內(nèi)的實(shí)體社會代理網(wǎng)點(diǎn)，以及包括個人代辦員、銀行在內(nèi)的其他合作伙伴。并確保支付帳戶與合同簽約信息的一致性。 社會渠道費(fèi)用管理需嚴(yán)格按照“事前預(yù)計(jì)、事中監(jiān)控、事后評估”的辦法執(zhí)行，公司每年會對上一年度費(fèi)用使用情況進(jìn)行評估，各分地市應(yīng)定期組織公司開展費(fèi)用使 用情況評估，并將評估結(jié)果上報(bào)省公司。 社會渠道費(fèi)用具體內(nèi)容 參照省公司下發(fā)的《 社會渠道手續(xù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)管理辦法 》。 第二節(jié) 社會渠道分類分級管理體系 一、分類分級管理目的 通過社會渠道的分級管理，加強(qiáng)對社會渠道的掌控，并通過資源傾斜鼓勵社會渠道自身的發(fā)展，從而提升渠道整體質(zhì)量，達(dá)到長期合 27 作共贏的目的。 二、分級原則 公平公開原則，確保分級方案對所有渠道標(biāo)準(zhǔn)一致，測算過程與結(jié)果透明。 能上能下原則，社會渠道級別可以根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整。 業(yè)績?yōu)橹髟瓌t，主要依據(jù)市場業(yè)績確定級別。 資源掛鉤原則， 不同級別的社會渠道在激勵基金、資源等方面享有不同的待遇。 三、 分類 分級方法 分類即社會渠道按 銷售 類型分為兩類： “傳統(tǒng)