【文章內容簡介】 行更 18 改的情況。 代理商更改店名前必須上報渠道管理部門， 并向渠道管理部門提供代理網(wǎng)點更名后的相關證明和材料（如營業(yè)執(zhí)照等）。 批復后由 渠道管理部門修改。 代理商名稱變更工作原則上要求 5 個工作日內完成。 三、 代理網(wǎng)點遷移 代理網(wǎng)點的遷移是指在經營發(fā)展的過程中， 代理商 變更 營業(yè)場所 的事件 。 新的營業(yè)場所必須滿足代理網(wǎng)點資質的條件和發(fā)展規(guī)劃要 求，按照新建 網(wǎng)點加盟流程由渠道管理部門負責受理代理網(wǎng)點遷移 的申請，并對代理商提供的資料進行考察、核對。 代理商在代理網(wǎng)點遷移過程中要確保營銷資源的順利延用， 對于舊的業(yè)務標識在可能的條件下可利舊使用。 代理網(wǎng)點遷移后 渠道管理部門 做好相應渠道網(wǎng)點 BOSS 信息的更改。 網(wǎng)點遷移工作原則上要求 7 個工作日內完成。 第三節(jié) 社會渠道的退出 一、 代理網(wǎng)點的退出 代理網(wǎng)點的退出分為主動退出、考核退出、違規(guī)退出，主動 退出指渠道因自身運營狀況、經營方向調整等原因，主動向我司申請退出合作，考核退出指渠道因經營業(yè)績過差被我司考核淘汰，違 規(guī)退出指渠道在合作過程中發(fā)生重大違規(guī)事件，被強制退出。代理商主動 19 退出，需向當?shù)厍拦芾聿块T提交申請報告，考核退出、違規(guī)退出需提前一個月通知代理商。 當下列任一情況出現(xiàn)時，將視為代理商主動 退出 。 代理商依照雙方簽定的合作協(xié)議，在協(xié)議期限未到時提出終止協(xié)議請求；在雙方合作協(xié)議期滿后，代理商表示不再續(xù)簽協(xié)議或在一個月內不辦理續(xù)簽協(xié)議手續(xù)；在雙方合作期間代理商如出現(xiàn)經營虧損或因重大債務無法正常經營，被有關部門責令停業(yè)整頓，吊銷營業(yè)執(zhí)照或經營所需的其它證照；代理商違反雙方簽定的合作協(xié)議中的有關規(guī)定，或在運營中如因經營 不善而導致業(yè)務發(fā)展量低的情況，經過整改仍未改善，移動公司對代理商作出相應的處罰，直至取消代理資格。 代理網(wǎng)點退出流程 代理商提出終止協(xié)議的請求或其它條件滿足時，需報當?shù)厍拦芾聿块T進行批示； 對于考核退出的代理商應有相應的考核、處罰結果，經上級社會道管理部門批準后辦理具體手續(xù)； 相關部門進行業(yè)務款項的清算及營銷資源的統(tǒng)計，并通知代理商限期進行回收； 代理商有義務在公司 的監(jiān)督下，對代理網(wǎng)點的業(yè)務標識進行拆除、回收； 正式備案并通知代理商合作終止；退出后，關閉、修改 BOSS 中渠道基礎信息資料。 代理商網(wǎng)點退出工 作 原則上要求 7 個工作日內完成。 20 第四節(jié) 賣場的準入與退出 全國連鎖賣場合作商引入由總部牽頭受理，合作商向總部直接遞交申請材料，由總部牽頭從門店規(guī)模、終端銷售能力、歷史合作情況等方面綜合評估，引入結果報公司領導決策后生效，生效后由總部統(tǒng)一簽約并發(fā)布正式通知。 本地連鎖賣場和零散賣場合作商引入由省公司受理，合作商向省公司提交申請材料，經公司領導集體決策后方可生效，合作商簽約時即按照合作意愿與資質條件確定合作層級，并在后期合作中動態(tài)調整合作商合作層級。 連鎖賣場合作商申請主動退出的，由省公司綜合評估合作商運營狀況 ，決定是否發(fā)起合作挽留（全國連鎖賣場合作商由總部牽頭發(fā)起），對需要進行挽留的連鎖合作商，制定新的統(tǒng)一合作方案，與合作商進行洽談。連鎖賣場合作商被考核淘汰或違規(guī)退出的，由省公司發(fā)起相關退出操作（全國連鎖賣場合作商由總部牽頭發(fā)起），包括退出公告與資源清算等，原則上解除連鎖整體合作后，其下屬門店仍可視情況保留作為零散賣場的合作。 第四章 運營管理 第一 節(jié) 社會渠道日常 管理 一、直供管理 直供是指由移動公司對各級社會營銷渠道進行直接供貨和直控管理，以推進社會營銷渠道扁平化。直供管理的關鍵點在于將各級社會營 21 銷渠道 納入直控管理范圍，并通過直供模式，提高社會渠道費用利用率，增強渠道掌控力，確保營銷政策在所有渠道網(wǎng)點的體現(xiàn)，保證營銷效果。 對于指定專營店及以上渠道類型，確保做到直供管理；同時應逐步梳理其它各類代理渠道，逐步規(guī)范并納入直供管理范圍。 具體操作上，直供管理中的供貨、物流和資金結算等事宜各市分公司可靈活掌握，直供管理可與片區(qū)化管理相結合，利用屬地的自辦渠道分擔直供的物流和管理壓力，將代理渠道的服務半徑不斷縮小。 各分公司在渠道費用、供貨等方面要平衡考慮，壓縮渠道竄貨和分銷空間，應采用 系統(tǒng)手段，詳細統(tǒng)計記錄分配到各渠道網(wǎng)點的卡品標識，同時，通過系統(tǒng)分析、暗訪和定期的客戶回訪，了解卡品流向，并以此判斷是否出現(xiàn)竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，則視為違規(guī)經營，并在渠道費用上進行酌情扣減。各市公司自行制定具體考核和扣減標準，以達到警示作用，并最終引導良性經營。通過竄貨管控，壓縮卡市的卡品來源，以提高直供渠道網(wǎng)點的銷售量和銷售激勵收入，提高直供的吸引力。 無論采取何種供貨操作方式，直供管理的關鍵點在于移動公司一定要掌控所有卡品的物流流向，移動公司與渠道網(wǎng)點發(fā)生直接的管理關系，掌握渠道網(wǎng)點的銷售情況并直接支 付銷售激勵費用。 二 、業(yè)務管理 社會代理渠道應服從移動公司在經營業(yè)務上的指導和管理，執(zhí)行 傳達的業(yè)務資費標準和業(yè)務規(guī)定，社會代理渠道辦理的各項業(yè)務必須嚴格按照移動公司的相關業(yè)務規(guī)定和業(yè)務流程辦理。 社會代理渠道應保證移動公司營帳系統(tǒng)的安全，嚴格按照移動公 22 司規(guī)定的業(yè)務流程在營帳系統(tǒng)中辦理各項業(yè)務，不得擅自違反業(yè)務操作流程，不得使用任何手段危害移動公司營帳系統(tǒng)安全。否則由此引發(fā)的一切后果由其承擔。 三 、標識規(guī)范 YY 通信企業(yè)標識規(guī)范的管理是社會營銷渠道建設和管理 中非常重要的環(huán)節(jié)，分公司應積極維 護企業(yè)標識規(guī)范和業(yè)務品牌的統(tǒng)一性和權威性，做到規(guī)范運用企業(yè)標識，并對代理商使用我公司企業(yè)標識進行嚴格的授權管理和監(jiān)督規(guī)范。 凡與分公司簽定代理協(xié)議的代理商營銷網(wǎng)點都必須應用“中國移 動通信”相應類型社會代理渠道的標識規(guī)范。凡未與分公司簽定代理合作協(xié)議或協(xié)議已到期沒有續(xù)簽的代理商營銷網(wǎng)點，如其使用 “ YY通信”企業(yè)標識組合，其企業(yè)標識須予以撤消，不得繼續(xù)使用。移動公司擁有對代理商擅自使用和不規(guī)范使用我公司 VI 標識的行為行使法律追究的權利。 企業(yè)標識應保持清潔，沒有污損；企業(yè)標識如有損壞應及時修補、 更 換，營銷網(wǎng)點如搬遷、裝修，企業(yè)標識的使用須得到移動公司的認可。 四 、卡號管理 卡品的申領和分配：卡的受理申請和分配應根據(jù)各社會渠道的銷 售與庫存情況，按照相關規(guī)定進行結算和分配。 卡品的流通管理：各社會渠道應設專人負責對其營業(yè)網(wǎng)點的號碼 和卡品的統(tǒng)一管理，營業(yè)部有責任和義務協(xié)助其按照相關管理制度建章立制，進行日常的監(jiān)督與管理，并定期盤存。 23 號碼的管理： 號碼分配應體現(xiàn)公平、公開、合理和鼓勵先進的原 則，分公司要合理利用選號系統(tǒng)實施號碼資源共享。 為杜絕經銷商搶占號碼的現(xiàn)象，建議分公司結合當?shù)貙嶋H情況 ，對不同類型、不同級別的社會渠道制定號碼分配標準和原則，在選號系統(tǒng)中設置社會渠道預占、開戶號碼的數(shù)量及號碼類別的比例，可通過設置限制來達到對號碼管控的目的。 分公司可按當?shù)乜蛻粝埠脤⒖蛻籼柎a進行分類管理，對于吉祥號碼進行分檔管理，并針對各檔制定相應的審批權限和銷售渠道策略。對于特別稀缺的吉祥號碼資源，可按號碼檔次設定不同的預存金額、合約期和月保底消費（或月返還金額）等，并予以統(tǒng)一審批管理。對于吉祥號碼的銷售政策，應在相應的銷售渠道進行明示，由客戶自由選擇，并簽訂相應的客戶入網(wǎng)協(xié)議，嚴格禁止私下交易或 暗箱操作等行為的發(fā)生。 五 、營業(yè)設備 社會渠道營業(yè)場所的營業(yè)設備、耗材、維修等原則上由代理商自 行配備，我公司僅提供印有 YY統(tǒng)一標識的物品（如：業(yè)務單式、專用收費票據(jù)等）。 公司為代理渠道統(tǒng)一配置的自助查詢機、自助繳費機、體驗設備 等產權歸公司所有，由代理商負責日常維護和管理。各類設備如因人為原因造成損壞的，由代理商承擔 賠償責任 。 六 、業(yè)務權限 及 系統(tǒng)接入 原則上所有社會渠道網(wǎng)點均可加載卡號銷售與充值類業(yè)務，分公司可在綜合評估市場需求與業(yè)務風險基礎上，向社會渠道開放 BOSS 24 業(yè)務權限，包括開戶、終端銷售、繳費等，并管理 BOSS 工號授權使用人信息，原則上不得出現(xiàn)高級別網(wǎng)點業(yè)務權限低于低級別網(wǎng)點的情況。 社會渠道應通過專線、 VPN、 WEB 等多種方式接入我公司業(yè)務辦理系統(tǒng)（ BOSS 等），具體接入方式，由分公司根據(jù)網(wǎng)點重要性、業(yè)務貢獻度、接入條件、成本等因素綜合評估確定。原則上對于全國性連鎖等重點渠道應通過專線的形式接入。 七 、工號管理 社會渠道工號采用實名制：代理 商下屬營業(yè)員必須使用本人專用 工號登陸 BOSS 系統(tǒng)進行業(yè)務操作，不得轉借他人使用，凡使用工號產生的日志流水均視為工號本人操作； 代理商的工號必須正確和其渠道編碼相對應，各分公司渠道 管理人員要切實負責代理渠道渠道編碼和工號對應關系作到一一對應，以及信息真實。 代理商需要申請或變更 BOSS 系統(tǒng)工號時，所在單位必須向所在 市公司提出申請，由市公司市場部確認通過后，方可由業(yè)務支撐中心處理。 代理商必須妥善保管密碼并定期修改，目前修改密碼的時限為 90 天。 八 、培訓管理 分公司結合當?shù)厍闆r制定社會渠 道培訓制度，有計劃、有針對地組織各種培訓，重點放在核心社會渠道，以提高他們的業(yè)務素質、管理 25 水平和銷售能力，在促進經銷商業(yè)務發(fā)展的同時提升公司市場競爭力，造就高質、統(tǒng)一的渠道隊伍。 培訓頻次：每季度為各社會渠道做一次培訓。遇到新業(yè)務、新政策的出臺時，應及時組織專業(yè)培訓；對社會渠道新招聘店員要進行崗前業(yè)務培訓考核。 培訓內容：通信網(wǎng)絡知識、市場營銷技巧、業(yè)務知識、服務禮儀等；培訓內容分公司可根據(jù)不同的培訓對象，結合他們現(xiàn)實中存在的問題，以及他們所欠缺的業(yè)務知識或個人能力，搜集整理出適合他們的培訓內容。 培訓方式：分公司可根據(jù)不同的培訓內容采用不同的培訓方式，如集中培訓、短信培訓、電話培訓、實地指導、網(wǎng)上培訓。 培訓效果評估 以問卷的形式對業(yè)務進行測評，根據(jù)學員的答卷得分進行評估。 通過第三方的拜訪、咨詢，對店員的業(yè)務能力和營銷水平測評。 通過電話回訪經銷商，根據(jù)經銷商非酬金滿意度，對培訓效果評估。 九、激勵管理 社會渠道費用（原渠道酬金）包含手續(xù)費和服務費，基于銷售目錄進行管理，全網(wǎng)統(tǒng)一規(guī)范發(fā)放標準、分類、列帳、計提、發(fā)放流程，實現(xiàn)管理標準化、集中化、信息化，提高成本使用效益，推進社會渠道運營 管理從粗放、外延式向集約、內涵式轉變。 社會渠道費用按業(yè)務維度，主要分為銷售激勵和激勵基金兩大類，結合社會渠道網(wǎng)點分層分級情況進行分配。銷售激勵（原銷售酬金）是 26 基本的社會渠道費用形式，基于統(tǒng)一的銷售目錄、依據(jù)各項標準化產品或服務的單價支付，是代理商銷售我公司產品、代辦業(yè)務所獲取的報酬。 激勵基金是在銷售激勵的基礎上，向優(yōu)質社會渠道提供的額外獎勵和激勵，用于短期促銷激勵、補貼裝修、鼓勵專營、提升服務等，以促進雙方長期共贏發(fā)展。激勵基金在保證各分公司靈活運用的前提下，由省公司進行總額控制。 省公司 市場部為公司社會渠道費用的歸口管理部門，負責本公司銷售目錄和發(fā)放標準的制定和統(tǒng)一管理工作。不允許各地市分公司未經?。▍^(qū)、市）級公司批準自行制定銷售目錄和標準。 社會渠道費用發(fā)放對象僅限于與我公司簽訂代辦協(xié)議的各類社會渠道，具體包括社會渠道商和連鎖分銷點在內的實體社會代理網(wǎng)點，以及包括個人代辦員、銀行在內的其他合作伙伴。并確保支付帳戶與合同簽約信息的一致性。 社會渠道費用管理需嚴格按照“事前預計、事中監(jiān)控、事后評估”的辦法執(zhí)行，公司每年會對上一年度費用使用情況進行評估，各分地市應定期組織公司開展費用使 用情況評估，并將評估結果上報省公司。 社會渠道費用具體內容 參照省公司下發(fā)的《 社會渠道手續(xù)費及服務費管理辦法 》。 第二節(jié) 社會渠道分類分級管理體系 一、分類分級管理目的 通過社會渠道的分級管理，加強對社會渠道的掌控，并通過資源傾斜鼓勵社會渠道自身的發(fā)展，從而提升渠道整體質量，達到長期合 27 作共贏的目的。 二、分級原則 公平公開原則，確保分級方案對所有渠道標準一致，測算過程與結果透明。 能上能下原則，社會渠道級別可以根據(jù)市場情況進行調整。 業(yè)績?yōu)橹髟瓌t，主要依據(jù)市場業(yè)績確定級別。 資源掛鉤原則， 不同級別的社會渠道在激勵基金、資源等方面享有不同的待遇。 三、 分類 分級方法 分類即社會渠道按 銷售 類型分為兩類： “傳統(tǒng)