推銷方格理論(編輯修改稿)
2025-09-11 21:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 溝通過程分析（交互分析） ? 四、溝通方式方陣 ? 五、溝通中兩種主要的方式 發(fā)信者 編碼 媒體 信息 解碼 接受者 反饋 反應 噪聲 一、溝通基本原理 信息發(fā)送者的編碼質(zhì)量： 。 Ex:內(nèi)存容量大 、 兼容性好 、 價格合理 。 。 Ex:[偶 數(shù) 新新 輪類 ，像偶 們 粉了改ＬＫＫ 與 美眉的不同 :一 個樹 286，一 個樹 438] 語 意 :我是新新人 類 ，像我 們 很了解老先生和漂亮小 姐 的不同 :一 個 是落伍的 286電 腦 ，一 個 是三八。 二、影響溝通有效的三個因素 接收者 （ 目標受眾 ） 是否接受營銷者所傳播的信息 ， 受到其知覺形成過程的影響 ， 即： 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性記憶 二、影響溝通有效的三個因素 噪音的干擾： 電話鈴聲 附近某些人的大聲談笑 同類產(chǎn)品的推銷材料 。 二、影響溝通有效的三個因素 有效溝通的四個原則： ? 有明確的溝通目標 ? 重視每個細節(jié) ? 要達到你的至少一個目標 ? 適應主觀和客觀環(huán)境的突然變化 一定要有一個明確的目標 ? 溝通與閑聊 同事 或經(jīng)理都會過來說：某某，咱們出去隨便溝通溝通。隨便溝通溝通，本身就是一對矛盾。溝通就要有一個明確的目標，這是溝通最重要的前提。 見面的第一句話應該說：“這次我找你的目的是 …… ” 溝通時說的第一句話要說出你要達到的目的，這是非常重要的，也是 你的溝通技巧在行為上的一個表現(xiàn)。 溝通的四大特點 ? 隨時性－ 我們所做的每一件事情都是溝通 ? 雙向性－ 我們既要收集信息，又要給予信息 ? 情緒性－ 信息的收集會受到傳遞信息的方式所影響 ? 互賴性－ 溝通的結(jié)果是由雙方?jīng)Q定的 無效溝通可能會導致的結(jié)果： ? 事業(yè)受損失 ? 家庭不和睦 ? 個人信譽降低 ? 身心疲憊 ? 失去熱情和活力 ? 產(chǎn)生錯誤和浪費時間 ? 自尊和自信降低 ? 團體合作性差 ? 失去創(chuàng)造力 這些都是我們不想得到 并且不愿意承擔的！ 造成溝通困難的因素有： ? 缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠 ? 人的記憶力有限 ? 對于重點的強調(diào)不足或條理不清楚 ? 不能做到積極傾聽 ,有偏見，先入為主 ? 按自己的思路去思考，而忽略別人的需求 ? 準備不足，沒有慎重思考就發(fā)表意見 ? 失去耐心，造成爭執(zhí) ? 時間不足 ? 情緒不好 ? 判斷錯誤 ? 語言不通 信任是有效溝通的基礎 如何建立信任 ? 善于發(fā)現(xiàn)自己和別人的共同特點 ? 樂于在困難的情況下給別人提供幫助 ? 寬容大量，在別人出錯誤的時候給于適當?shù)奶嵝? ? 適當表達自己對別人的關心 ? 愿意合作并保持言行一致 ? 努力學習，提高知識和技能，并展示能力和水平 ? 實事求是，避免夸大其詞更不要說謊 ? 暴露一定的脆弱之處 ? 保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風度 工作關系的建立： ? 我們每個人在工作中主要有 7種人際關系需要我們考慮： 個人 供應商 下屬 不同部門的不同級別 的同事 同樣部門同樣級別的同事 客戶 不同部門的高級別的同事 老板 工作關系特點： ? 在有些情況下存在清楚的權(quán)限劃分，有些卻沒有。 ? 有些關系可能是平等的，有些關系可能是上下級關系， 但每個人所掌握的信息和權(quán)利都是 不同的。 ? 有些關系的目標和使命是完全一致的，有些是部分一致的，也有一些是部分對立或全部對立的 ? 有些關系的維護是以經(jīng)濟利益為基礎的。 雙向交流 編碼 解釋 傳遞方式與媒介 發(fā)送者 接受者 接受者 發(fā)送者 解釋 傳遞方式與媒介 編碼 交互分析 父母狀態(tài) 成人狀態(tài) 兒童狀態(tài) 父母狀態(tài) 成人狀態(tài) 兒童狀態(tài) 推銷員 顧客 父母狀態(tài) 特點 ： 傾向于權(quán)威性、嚴厲、支配性 偏激表現(xiàn)：態(tài)度專橫、擺出一副權(quán)威的樣子、吹毛求疵、甚至責罵交流對象、認為自己對事物的對錯有先見之明。 掛在嘴邊的話 ： ? 我們一直這樣做。 ? 為這樣一個產(chǎn)品發(fā)那么多錢根本不值得。 ? 我們從來不買這樣的產(chǎn)品 ? 我不依靠任何人 ? 我知道我該做什么 ? 你的公司最好有所發(fā)展，否則我們將另外尋找供應商。 主要表現(xiàn)： 好為人師 慣于責怪談話對象。 認為自己的是非判斷是正確的、自以為是 不善于傾聽對方的談話。 兒童狀態(tài) 成人狀態(tài) ? 特點：傾向于依賴、變化無常。 ? 表現(xiàn)特點：一方面可能樂觀好奇，另一方面表現(xiàn)為自私自利或者寡言少語，或者脾氣無常，沒有責任心。 ? 掛在嘴邊的話： ? 我就要這一件 ? 要賣給我東西，沒門。 ? 讓我們邊喝邊聊吧。
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