營(yíng)銷用語(yǔ)規(guī)范(編輯修改稿)
2025-09-01 16:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不能使用攻擊性語(yǔ)言，以免出口傷人。推銷受阻怎么辦1當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因。1若對(duì)方回答客戶人不在，應(yīng)問(wèn)明客戶什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，后什么時(shí)候可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。1若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，這是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談X分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。1若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本公司奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本公司向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本公司有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。1若對(duì)方提出相與其他公司交易時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以相互進(jìn)行比較，說(shuō)明從本公司的優(yōu)越性。1若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮。1若對(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出諷刺時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬于得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。1若對(duì)方對(duì)本公司抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問(wèn)明原由，作出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本公司和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。1若對(duì)方默不做聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：1這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：11反復(fù)講明來(lái)意：11尋找新話題；11詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題；11提供信息；11稱贊對(duì)方穩(wěn)?。?1采用激將法，迫使對(duì)方開(kāi)口。三、善始善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來(lái)著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。向?qū)Ψ皆诜泵χ星⒄劚硎局x意。詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行?！魳I(yè)務(wù)員的資格與能力要求成功的業(yè)務(wù)員具有的要素作為成功的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該能夠在同等條件下，比他人技高一籌，取得更佳成績(jī)。成功的業(yè)務(wù)員依賴以下6大要素。一、非常地熟悉本行業(yè)。二、對(duì)客戶的情況非常了解。三、有高超的語(yǔ)言技巧，刺激客戶定貨欲望。四、有把握洽談氣氛的能力與技巧。五、有超人的說(shuō)服力。業(yè)務(wù)員應(yīng)該客觀地分析自己，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和獨(dú)創(chuàng)性，使自己成為一個(gè)成功的推銷員。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)誠(chéng)實(shí)、忠實(shí)1真誠(chéng)是業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。雖然商場(chǎng)充斥著爾虞我詐，更有“無(wú)商不奸”之語(yǔ)，但缺乏真誠(chéng)，業(yè)務(wù)員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終會(huì)失信于人，落得“一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)”的結(jié)局。1忠實(shí)即對(duì)所屬企業(yè)的忠實(shí)，把自己的推銷工作作為對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)。否則，以推銷之名，行營(yíng)私利之實(shí)，決不會(huì)成為成功的業(yè)務(wù)員。機(jī)敏面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地對(duì)策。推銷無(wú)常法，機(jī)遇不常存，推銷員惟有以靈敏的觀察和反映力，捕捉戰(zhàn)機(jī)，才能出奇制勝。創(chuàng)造力對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，與其說(shuō)是在推銷商品，倒不如說(shuō)是在推銷技巧，而這些技巧很難從教科書中學(xué)到，更多地來(lái)自于其個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。勇氣這里所講的勇氣有雙層含義，一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣慨；一是陷入困境、四面楚歌聲中保持樂(lè)觀自信。理想對(duì)自己的業(yè)績(jī)永不滿足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不為點(diǎn)滴成績(jī)所陶醉。其推銷目標(biāo)永留有余地。勤奮、禮貌在推銷過(guò)程中付出比他人熱情、禮貌對(duì)本職工作充滿熱情，待人接物 充滿熱情，心胸開(kāi)闊，保持樂(lè)觀。彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的推銷員會(huì)給客戶留下深刻的第一印象，以禮相待，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員要求嚴(yán)守時(shí)間業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成嚴(yán)守時(shí)間的好習(xí)慣業(yè)務(wù)員的日常工作往往沒(méi)有人監(jiān)督，更需要嚴(yán)格遵守公司的勤務(wù)制度。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有嚴(yán)格的作息時(shí)間，一切應(yīng)以工作需要為中心。業(yè)務(wù)員的自由支配時(shí)間多，應(yīng)合理利用，提高業(yè)務(wù)知識(shí)。業(yè)務(wù)員每天都應(yīng)制定科學(xué)的工作計(jì)劃和日程安排。在洽談過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握時(shí)間的主動(dòng)權(quán)，盡量不使話題游離主題。在沒(méi)次洽談前，盡量做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，事先與客戶取得聯(lián)系。八、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)現(xiàn)實(shí)中可以有多種指標(biāo)衡量業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，下面僅從定量與定性兩放面來(lái)說(shuō)明。定量指標(biāo)洽談率洽談率表明業(yè)務(wù)員能夠與客戶棉談的成功率，洽談率越大，推銷的可能性也越大。定貨率平均推銷金額平均推銷金額表明業(yè)務(wù)員所推銷量和客戶的規(guī)模。平均推銷費(fèi)用平均推銷費(fèi)用表明業(yè)務(wù)員推銷活動(dòng)的代價(jià)大小。新客戶開(kāi)拓率新客戶開(kāi)拓率表明業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率是反映推銷工作實(shí)績(jī)的一個(gè)綜合目標(biāo)。個(gè)人貢獻(xiàn)率個(gè)人貢獻(xiàn)率反映業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)推工作貢獻(xiàn)的大小?；厥章识ㄐ灾笜?biāo)一個(gè)優(yōu)秀的成功的業(yè)務(wù)員，應(yīng)做到以下幾條：有著豐富的商品知識(shí)；對(duì)客戶有深入全面的了解；對(duì)客戶和所屬企業(yè)都保持忠誠(chéng)；善于開(kāi)拓新客戶；熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；敢于克服困難，知難而進(jìn)；不斷創(chuàng)造新的推銷方法；對(duì)工作抱有熱情；有較高的工作效率；絕不輕視客戶。而一個(gè)瞥腳的不成功的業(yè)務(wù)
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