營銷用語規(guī)范(已修改)
2025-08-17 16:18 本頁面
【正文】 營銷用語規(guī)范◆公司營銷用語規(guī)范業(yè)務(wù)員的作用一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，不在于他是否能說會(huì)道，而取決于他的敬業(yè)精神和對(duì)工作、對(duì)公司的熱愛，對(duì)客戶的一片愛心。所以，其一言一語，都必須為公司的形象著想，為客戶著想，讓客戶切身感到業(yè)務(wù)員對(duì)其的尊敬、感謝和熱愛。豐富的行業(yè)知識(shí)一、早營銷用語中，使用最多的是介紹行業(yè)。沒有豐富的行業(yè)知識(shí)，僅有熱情，是無法成為一個(gè)成功的營銷人員。二、作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須對(duì)自己的行業(yè)了如指掌、如數(shù)家珍。為此必須細(xì)心觀察，虛心請(qǐng)教，熱心學(xué)習(xí)；日積月累，積少成多，日趨豐富。三、業(yè)務(wù)員須掌握的行業(yè)知識(shí)包括：設(shè)計(jì)、工地、監(jiān)理及其它指標(biāo)；用途、用法、性能及使用注意事項(xiàng)；色彩、外觀設(shè)計(jì)；年限及保護(hù)、保養(yǎng)方法；與同行的比較；價(jià)格及經(jīng)濟(jì)性。用語技巧一、同一句話，不同的說法，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。既可以讓客戶慷慨解囊也可以使其分文不出。問題就在于語言技巧。二、講求講話的順序和邏輯性思維混亂，語無倫次，必將導(dǎo)致客戶不只所云、無所適從。業(yè)務(wù)員必須掌握如何用語言吸引客戶、說服客戶和滿足客戶。如何寫文章，應(yīng)深知如何開頭、如何展開、如何結(jié)束、中間如何其承轉(zhuǎn)合、如何布局謀篇。突出要點(diǎn)和重點(diǎn)營銷用語的重點(diǎn)在于推薦和說明，其他僅僅是鋪墊。因此，在同客戶洽談時(shí)，必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，以引起客戶的購買興趣。不講多余的話與上述相適應(yīng)，業(yè)務(wù)員精良不講與買賣武官的話，以致分散客戶的注意力。撤東道西，說長道短，會(huì)引起客戶的反感。客戶目的避免客戶產(chǎn)生強(qiáng)銷的感覺。語調(diào)要平緩業(yè)務(wù)員講話不能太快，一是避免客戶聽不清楚，二是避免客戶產(chǎn)生強(qiáng)銷的感覺。不夸大其辭不著邊際地吹噓夸大，可能暫時(shí)會(huì)交易成功，并非恒久的良策，客戶吃虧上當(dāng)只能是一次，以后絕不會(huì)重蹈覆轍，所以，最終受損失的還是公司。城市客觀地介紹推薦，才是長久的良策。決不能對(duì)客戶無禮對(duì)客戶在語言上失禮，以致使用諷刺、挖苦或污辱性語言，不僅會(huì)氣跑一個(gè)客戶，對(duì)其他在場或不在場的客戶，也會(huì)產(chǎn)生不易消除的惡勢(shì)影響，會(huì)使公司形象受到極大損失。因此，不論遇到什么情況，都必須避免此類問題的發(fā)生。不要與客戶發(fā)生爭論在推薦時(shí)，若客戶有不同意見，絕對(duì)不能反駁客戶，只需耐心地傾聽客戶意見即可。如確需糾正客戶的意見，應(yīng)面帶微笑，言語柔和地陳述自己的觀點(diǎn)。因人而言業(yè)務(wù)員每天接待的人五花八門，應(yīng)根據(jù)說話對(duì)象，選擇不同的表達(dá)方式和表達(dá)技巧。對(duì)有的人可以侃侃而談，對(duì)有的人則應(yīng)洗耳恭聽；有時(shí)候可以從正面說明，有時(shí)候要反面表達(dá)，不能千篇一律。正確運(yùn)用語言一、換個(gè)說法同一意思，不同的表達(dá)，會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。在銷售領(lǐng)域，忠言往往逆耳。如談及“質(zhì)量壞”時(shí)，不如講“質(zhì)量不好”順耳，又如講商品是“價(jià)格太高”時(shí)，不如講“價(jià)格不低”，這雖近乎于文字游戲，但對(duì)客戶的影響是不一樣的。二、不講粗俗語言決不能將市井語言用于接待客戶。三、不使用方言土語特別是對(duì)客戶構(gòu)成復(fù)雜的行業(yè)來說，這是一項(xiàng)基本的要求。但對(duì)地方上的行業(yè)來講，就無法強(qiáng)人所難。另外，盡量不使用時(shí)髦語言，不能夾雜外語。不能先褒后貶所謂先褒后貶，是指先講好處，后講壞處。舉例說明：介紹一種糕點(diǎn)，可以說“這種糕點(diǎn)很好吃，但是較硬。”也可以說“這種糕點(diǎn)較硬，但是很好吃”。不言自明，后一種說法效果比前一種要好得多。要通俗懂業(yè)務(wù)員不能故作高深，如果客戶聽不懂，即便講得天花亂墜，也無濟(jì)于事。六、聲音、表情與動(dòng)作：聲音的要求首先要求清楚，語速平緩，其次要求悅耳動(dòng)聽、抑揚(yáng)適度。在進(jìn)行語言表達(dá)時(shí)，要配以自然的表情與動(dòng)作。微笑能夠化解一切隔閡，所以在接待客戶過程中，應(yīng)始終保持微笑。微笑不是技巧，應(yīng)出自內(nèi)心的真誠。在服務(wù)過程中，放肆大笑，故作姿態(tài)的夸張動(dòng)作，會(huì)破壞溝通氣氛?！魳I(yè)務(wù)員訪問客戶須知業(yè)務(wù)員訪問客戶的目的營銷工作的第一步就是訪問客戶，這也是非常關(guān)鍵的一步，其目的的在于：一、創(chuàng)造一個(gè)與客戶交流的機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)感情；向客戶傳達(dá)資料、樣品等無法表達(dá)的信息；三、誘導(dǎo)客戶決策；四、聽取對(duì)方的要求和條件。五、業(yè)務(wù)員訪問客戶的方法確定客戶的訪問計(jì)劃，內(nèi)容包括1訪問重點(diǎn)；1訪問頻率（一定時(shí)間內(nèi)的訪問次數(shù)）；1訪問時(shí)間；編制預(yù)定訪問表，內(nèi)容包括：1一定時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)訪問的客戶；1訪問路線，消除重復(fù)、遷回、交叉訪問；1合理安排訪問時(shí)間；1確定洽談、調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容與對(duì)策。訪問的準(zhǔn)備：1有關(guān)資料的準(zhǔn)備；1行業(yè)資料的準(zhǔn)備；1名片的準(zhǔn)備；1交通工具的準(zhǔn)備。其他注意問題：1信守訪問計(jì)劃，不辦營銷謎底以外的事情；1不應(yīng)與客戶長時(shí)間閑談；1掌握洽談主動(dòng)權(quán)，不為客戶所左右；1利用閑暇時(shí)間，幫助客戶干力所能及的工作；1利用閑暇時(shí)間，向在場的其他人介紹宣傳公司。營銷計(jì)劃的制定一、計(jì)劃本身不應(yīng)事無巨細(xì)一一列出，主要確定營銷工作的重點(diǎn)。二、對(duì)模棱兩可的事項(xiàng)，應(yīng)盡早決策。三、確定臨時(shí)應(yīng)變措施，防止計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié)。四、合理分配時(shí)間，增加實(shí)際洽談時(shí)間。五、每一個(gè)人計(jì)劃都應(yīng)對(duì)營銷工作的6個(gè)基本要素作出回答；訪問誰；說什么；在何處訪問；什么時(shí)間訪問；訪問目的是什么；如何進(jìn)行訪問。六、接近客戶在下列
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