加強(qiáng)銷售人員的回款管理-銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣(編輯修改稿)
2024-08-31 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后根據(jù)最近幾年內(nèi)“信用好”和“信用差”兩個(gè)客戶相同比率的平均值，作為評(píng)價(jià)該客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)。 (2）計(jì)算客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。利用各客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，計(jì)算這些指標(biāo)，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較。其方法是：若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)等于或低于最壞信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加10%；若某項(xiàng)指標(biāo)介于好的信用標(biāo)準(zhǔn)與差的信用標(biāo)準(zhǔn)之間，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加5%；若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)等于或高于好的信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為0，即無(wú)信用風(fēng)險(xiǎn)。各項(xiàng)指標(biāo)比較后，即可累計(jì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 (3)風(fēng)險(xiǎn)排序。企業(yè)按上述方法分別計(jì)算出各客戶的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，即可按風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的大小進(jìn)行排序：系數(shù)小的排在前面，系數(shù)大的排在后面，由此便可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度由小到大選擇客戶。 （二）現(xiàn)金折扣政策 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的扣減。向顧客提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價(jià)出售的顧客前來(lái)購(gòu)貨，借此擴(kuò)大銷售額。 現(xiàn)金折扣的表示常采用如“5/10? 3/20? n/30”的形式，5/10表示10天內(nèi)付款，可享受5％的價(jià)格優(yōu)惠，即只需支付原價(jià)的95%。如原價(jià)為10 000元，只需支付9 500元。3/20表示10天一20天內(nèi)付款，可享受3％的價(jià)格優(yōu)惠，即只需支付原價(jià)的97%。如原價(jià)為，10 000元，只需支付9 700元。n/30表示付款的最后期限為30天，此時(shí)付款無(wú)優(yōu)惠，即按全價(jià)付款。 企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來(lái)考慮。不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都能給企業(yè)帶來(lái)收益，但也會(huì)增加成本。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來(lái)的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊，擇優(yōu)決斷。 （三）信用期間 信用期間是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，某企業(yè)允許顧客在購(gòu)貨后的50天內(nèi)付
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