銷售回款培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 E、重要節(jié)假日不要催款。 注：每次催款一定要讓客戶給出承諾，確定打款時(shí)間。 ? ? 這是個(gè)越來(lái)越?jīng)]有原則的時(shí)代， 催款時(shí)間“五不要”可以休矣。 ? 沒(méi)有原則，只有方法和技巧。 ? 收到服務(wù)費(fèi)才是根本原則。 ? 回款技巧 1：理直氣壯 ? 必須要有堅(jiān)定的信念 。 一個(gè)人在催收貨款時(shí) ， 若能信心滿懷 ， 遇事有主見(jiàn) ， 往往能出奇制勝 ， 把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回 。 反之 ， 則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走 ， 本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái) 。 ? 認(rèn)為催收太緊會(huì)得罪客戶 。 客戶所欠服務(wù)費(fèi)越多 ， 支付越困難 ， 越容易轉(zhuǎn)向他方 ， 你就越不能穩(wěn)住這一客戶 ， 所以還是加緊催收才是上策 。 另外 ， 如果良好的客情關(guān)系是靠犧牲利益交換而來(lái)的 ， 這種關(guān)系會(huì)有多大價(jià)值 ？甚至 ， 有顧問(wèn)會(huì)認(rèn)為產(chǎn)生壞賬收損失最大的獵頭公司 ， 不是顧問(wèn) ，因此犯不上去為催款得罪客戶 （ 職業(yè)素養(yǎng)何在啊 ?。?！ ） ? 回款技巧 2：額小為妙 ? 遇到分期付款的客戶 ， 一定避免合并支付 。 寧可自己多跑幾趟路 ， 多結(jié)幾次賬 ， 多磨幾次嘴皮 ， 也不能圖省事 。 須知 欠款越多越難收回 。 ? 那些把欠款數(shù)額 “ 輕量化 ” 的客戶 ， 切不可為其所動(dòng) 。 不管客戶現(xiàn)金流有多么雄厚 ， 付款才是硬道理 。 ? 回款技巧 3：步步緊逼 ? 當(dāng)客戶承諾付款時(shí) ， 一定要追問(wèn)付款的時(shí)間點(diǎn)；確定好付款時(shí)間點(diǎn)時(shí) ， 一定要明確付款流程和經(jīng)手人 。 ? 在付款時(shí)間點(diǎn)之前 ， 再次確認(rèn) 。 ? 回款技巧 4：事前催收 ? 對(duì)于付款不干脆的客戶 ， 如果只是在合同規(guī)定的收款日期 ， 一般情況下收不到貨款 ， 必須在事前催收 。 ? 事前催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額 ， 并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái) ， 請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng) 。 這樣做 ， 一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多 。 ? 回款技巧 5：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日 ， 上門的時(shí)間一定要提早 ， 否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口 ，說(shuō)我等了你好久 ， 你沒(méi)來(lái) ， 我要去做其他更要緊的事 ， 你就無(wú)話好說(shuō) 。 ? 回款技巧 6：直切主題 ? 對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。 ? 如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。 ? 回款技巧 7：耐心守候 ? 看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。 ? 在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。
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