【文章內(nèi)容簡介】 爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。三、獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步??一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使夢想、目標(biāo)、計劃及一切具有現(xiàn)實意義！第三篇：淺談銷售與市場再談銷售與市場今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事營銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷售與市場的界定與關(guān)系上來，我便把自己多年來的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識，忍不住一回到家就坐下來寫下來。先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(Marketing)，它的核心職能是整合營銷傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶一個理由：一個愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠客戶。總的來說銷售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項工作，而市場則更傾向于創(chuàng)意、知識管理與創(chuàng)新型的工作。今天我的體會是市場最終要讓銷售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對是擁有全球最廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂的銷售現(xiàn)在需要像一個新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會！原因就在于可口可樂打造了全球最有價值的品牌！這個品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動，也就是整合營銷傳播與推廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗，而這個品牌運(yùn)動已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐CocaCola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請、強(qiáng)勢的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級數(shù)增長的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長出翅膀的極富意義和價值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢品牌、高價值品牌，也越能使企業(yè)的成長獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動力！從這一點(diǎn)說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！淺談銷售與市場高中時有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時適逢中國開始市場經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報志愿時就懵懵懂懂地填了市場營銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識過于理論化，而且一直惦記著那個“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實踐機(jī)會，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實習(xí)時還進(jìn)入了浙江明日營養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場工作，負(fù)責(zé)過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當(dāng)時，又自信地認(rèn)為除了市場營銷，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗，后來如愿以償進(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產(chǎn)品的業(yè)績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯路了”。郁悶之余，經(jīng)常思考市場與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調(diào)研、市場策劃、市場活動執(zhí)行與效果評估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細(xì)分、目標(biāo)用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實”的工作。從職能分工來看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對于快消品之類面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來說，更是如此。畢竟，一個沒有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒有優(yōu)秀的銷售對客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣點(diǎn)再好，也不易形成廣