銷售人員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)(編輯修改稿)
2024-09-01 17:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你所有的事情來達(dá)成你的目標(biāo)，這是每一個(gè)人都有的潛在功能。除了事業(yè)以及收入的目標(biāo)以外，你還必須設(shè)定其他的個(gè)人目標(biāo)，比如說你的家庭目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)…等等。人生應(yīng)該是平衡的，成功應(yīng)該是一種平衡式的成功，事實(shí)上這些其他目標(biāo)，會(huì)更加激勵(lì)你去完成你的事業(yè)目標(biāo)，會(huì)提高你的企圖心，增強(qiáng)你的行動(dòng)力。想一想，當(dāng)碰到一個(gè)非常難纏、非常難應(yīng)付的客戶的時(shí)候，哪一種業(yè)務(wù)員會(huì)堅(jiān)持不懈地努力呢？是企圖心大的還是企圖心小的呢？答案應(yīng)該是很明顯的。一個(gè)業(yè)務(wù)員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素，而這當(dāng)中最常見的問題就是對(duì)被客戶拒絕的恐懼。簡(jiǎn)單地說，害怕被拒絕，實(shí)事上就是害怕客戶對(duì)他說“不”這個(gè)字：我們害怕客戶對(duì)我們說 “不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時(shí)間、對(duì)產(chǎn)品不感興趣…80%的銷售行為的最后結(jié)果都是客戶的“不”這一個(gè)字。你害怕客戶對(duì)你說“不”，請(qǐng)問你害怕自己能夠掙更多的錢嗎？你害怕自己的事業(yè)成功嗎？你如果不能克服這種恐懼，你也就不可能提高你的收入，你的事業(yè)也不可能越來越成功。依經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，大部分的業(yè)務(wù)員每天真正花在同客戶面對(duì)銷售上的時(shí)間不到4小時(shí)，而大部分的銷售行為都發(fā)生在10點(diǎn)以后，他們一般在8點(diǎn)到辦公室的時(shí)候，不會(huì)立刻與他們的客戶聯(lián)系。他們會(huì)對(duì)自己說：時(shí)間還早，我必須先整理一下我的名片，我必須先寫一下我的工作計(jì)劃。我必須先做這個(gè)，我必須先做那個(gè)，我必須計(jì)劃我這一天的計(jì)劃。他們會(huì)做所有的事情，唯一不會(huì)做的就是去聯(lián)系和拜訪他們的客戶。他們會(huì)想盡任何辦法拖延，一直到10點(diǎn)多他們才會(huì)告訴自己：“哎呀，糟糕，已經(jīng)這么晚了，我最好趕快開始聯(lián)系我的客戶。”可是當(dāng)他們采取行動(dòng)還不到兩個(gè)小時(shí)，又會(huì)告訴自己：“已經(jīng)快到吃午飯的時(shí)間，可能客戶已經(jīng)不在辦公室了，或許現(xiàn)在并不是最好的聯(lián)系拜訪客戶的時(shí)間，所以我最好等到中午吃完飯以后，下午再聯(lián)系他們吧！”等到下午兩點(diǎn)，他們終于開始采取行動(dòng)聯(lián)系客戶、拜訪客戶，才做了兩個(gè)小時(shí)，到下午4點(diǎn)多的時(shí)候，又會(huì)開始告訴自己：“哎啊，現(xiàn)在客戶快要下班了，他們或許已經(jīng)沒有心情來購買我的東西，所以這可能也不是最好的拜訪和聯(lián)系客戶的時(shí)間，我還是等到明天再說吧?！边@種慣性行為一直不斷地持續(xù)下去，日復(fù)一日，直到有一天他們會(huì)告訴自己：“這份工作不適合我?！钡珕栴}是為什么會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象呢？他們?yōu)槭裁匆恢钡?0點(diǎn)鐘才會(huì)聯(lián)系拜訪客記呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兣卤痪芙^。所以他們不會(huì)非常有行動(dòng)地一到辦公室就開始打電話，因?yàn)榕卤痪芙^導(dǎo)致他們拖延，導(dǎo)致沒有行動(dòng)力。我們應(yīng)該擁有一種心態(tài)及觀念：每當(dāng)客戶對(duì)我們說“不”這個(gè)字的時(shí)候，并不表示他們拒絕我們，客戶會(huì)說“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔??？赡芩麄儾⒉皇窍矚g你的產(chǎn)品，也不是不喜歡你這個(gè)人，可能只是你銷售的時(shí)機(jī)不對(duì)，可能是你問錯(cuò)了問題，可能只是你所提供的信息還不夠…依照統(tǒng)計(jì)，80%的銷售都是在客戶說了5個(gè)“不”之后才成交的。換句話講，有80%的交易都是你必須去拜訪客戶5次或要求締結(jié)成交5次，直到客戶說了5次“不”之后，他們才簽下這份購買合約的。80%的銷售是在業(yè)務(wù)員對(duì)客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的，但是超過50%以上的業(yè)務(wù)員，每當(dāng)他們接觸一個(gè)新客戶的時(shí)候，他們只打過一次電話或是只拜訪客戶1次，就不再和這些客戶接觸了。所以請(qǐng)記住一件事：當(dāng)你的客戶對(duì)你說第五個(gè)“不”之前都不算被拒絕。大部分的情況之下，當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候，他并沒否定你這個(gè)人，也并不表示你這個(gè)人沒有能力，只是表示你還沒有完全解除掉他對(duì)購買這種產(chǎn)品的抗拒以及對(duì)于購買你的產(chǎn)品可能是一個(gè)錯(cuò)誤的購買決定的恐懼。害怕客戶的拒絕是缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。然而，要如何才能解除掉這種障礙呢？以下有兩種有效方法協(xié)助你：第一，提高自信心及自我價(jià)值害怕被客戶拒絕也和你的自信心和自我價(jià)值有絕對(duì)的關(guān)系，你的自信心越強(qiáng)，對(duì)被客戶拒絕的恐懼就越小。所以，解除這個(gè)恐懼的第一個(gè)步驟是提高你的自信心。一個(gè)人自信心的缺乏通常源于以下四個(gè)原因：1. 缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力當(dāng)我們?nèi)プ鲆患]有經(jīng)驗(yàn)或從來沒有做過的事情時(shí)，我們就會(huì)缺乏自信心，比如從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新業(yè)務(wù)員，當(dāng)他在銷售時(shí)自然而然會(huì)缺乏自信心。那么什么是提高自信心的最有效的方法呢？就是盡快地提高我們的銷售技巧和能力，并且不斷地創(chuàng)造成功經(jīng)驗(yàn)。例如某些業(yè)務(wù)員在電話行銷方面特別沒有自信心，時(shí)常只是因?yàn)樗恢朗裁词亲钣行У碾娫捫袖N和開發(fā)客戶的方式，只要他能夠?qū)W習(xí)到一套有效的電話行銷方式而且通過不斷的練習(xí)來熟練此技巧，當(dāng)他這方面能力提高后，他的自我形象和自信心就會(huì)也自然而然地提高了。2. 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響當(dāng)我們?nèi)プ鲆恍┦虑?，而這些事情在過去曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn)，所以我們?cè)俣葒L試做這件事情的時(shí)候，過去那些失敗的經(jīng)驗(yàn)和影像就又回到了我們的頭腦里，也就自然很容易在我們的頭腦中產(chǎn)生失敗的影像或預(yù)期失敗的結(jié)果。當(dāng)客戶拒絕我們的時(shí)候，可以等于我們并沒有把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)仔細(xì)地介紹給客戶聽，也可以代表你是一個(gè)很糟糕的推銷員。而你選取哪一種定義來詮釋這個(gè)事件，這就和你的注意力有極大的關(guān)系了，因?yàn)椋鹤⒁饬Φ扔谑聦?shí)。3. 注意力的把握影響一個(gè)人自信心的第三個(gè)因素就是你對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度。換句話說，你有多喜歡你自己？你有多喜歡你自己就是你對(duì)自己的一種自我形象。你的自我形象決定你在幾乎所有事情上的表現(xiàn)和潛在能力的激發(fā)，你對(duì)于自己的評(píng)價(jià)也決定你對(duì)這個(gè)世界和他人的評(píng)價(jià)，當(dāng)然也決定你對(duì)客戶的態(tài)度和行為，自然也影響了你的銷售行為和結(jié)果。一個(gè)非常喜歡自己的人當(dāng)然也是一個(gè)非常有自信的人
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