加強(qiáng)銷售人員的回款管理-銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣-資料下載頁(yè)
2025-08-04 14:40本頁(yè)面
【正文】 00元的應(yīng)收賬款已超過(guò)了信用期，占全部應(yīng)收賬款的60%。不過(guò)，其中拖欠時(shí)間較短(20天內(nèi)）的有40 000元，占全部應(yīng)收賬款的20%，這部分欠款收回的可能性很大；拖欠時(shí)間較長(zhǎng)（20天一100天）的有70 000元，占全部應(yīng)收賬款的35%，這部分欠款的收回有一定難度；拖欠時(shí)間很長(zhǎng)（100天以上）的有10 000元，占全部應(yīng)收賬款的5%，這部分欠款很可能成為壞賬。對(duì)不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)、可行的收賬政策；對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前作出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響。 2．收賬政策的制定。企業(yè)對(duì)不同過(guò)期賬款的收款方式，包括準(zhǔn)備為此付出的代價(jià)，就是它的收賬政策。比如，對(duì)過(guò)期較短的顧客，不予過(guò)多地打擾，以免將來(lái)失去這一客戶；對(duì)過(guò)期稍長(zhǎng)的顧客，可能措辭委婉地寫信催款；對(duì)過(guò)期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地寫信催款并電話催詢；對(duì)過(guò)期很長(zhǎng)的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟，等等。 催收賬款要發(fā)生費(fèi)用，某些催款方式的費(fèi)用還會(huì)很高（如訴訟費(fèi)）。一般說(shuō)來(lái)，收款的花費(fèi)越大，收賬措施越有力，可收回的賬款就越多，壞賬損失就越少。因此制定收賬政策，要在收賬費(fèi)用和所減少的壞賬損失之間作出權(quán)衡。制定有效、得當(dāng)?shù)氖召~政策很大程度上靠有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)；從財(cái)務(wù)管理的角度講，也有一些量化的方法可予參照，根據(jù)應(yīng)收賬款總成本最小化的道理，可以通過(guò)各收賬方案成本的大小進(jìn)行比較來(lái)其加以選擇。應(yīng)收賬款管理主要是確定應(yīng)收賬款的管理政策，即合理的信用政策、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理、確定最佳應(yīng)收賬款持有水平、建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。信用標(biāo)準(zhǔn)是指公司決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，代表公司愿意承擔(dān)的最大的付款風(fēng)險(xiǎn)的金額。如果客戶達(dá)不到該項(xiàng)信用標(biāo)準(zhǔn)，就不能享受公司按商業(yè)信用賦予的各種優(yōu)惠，或只能享受較低的信用優(yōu)惠。 如果公司執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于嚴(yán)格，可能會(huì)降低對(duì)符合信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)客戶的賒銷額，因此會(huì)限制公司的銷售機(jī)會(huì)。 如果公司執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于寬松，可能會(huì)對(duì)不符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的客戶提供賒銷，因此會(huì)增加隨后還款的風(fēng)險(xiǎn)并增加壞賬費(fèi)
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