銷售人員應(yīng)具備的能力-資料下載頁
2025-10-04 18:10本頁面
【正文】 助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?0%的銷售額。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥碣徺I的潛力。技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。?知識(shí)第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)；客戶知識(shí)；產(chǎn)業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；自己公司的知識(shí)。通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。但是，如果只是這樣的話，銷售員會(huì)很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來說，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。?知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。?銷售技巧。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。?克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對(duì)銷售員來講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。?要有營(yíng)銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會(huì)淘汰。?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無法生存的。學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動(dòng)者的腳做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗第五篇：銷售人員應(yīng)具備的基本能力銷售人員應(yīng)具備的基本能力無論從事什么職業(yè)，都有個(gè)能力要求的問題。銷售職業(yè)當(dāng)然也是一樣，甚至可以說，從事銷售職業(yè)，要比其他行業(yè)更辛苦、更具有挑戰(zhàn)性，因此要求的能力應(yīng)當(dāng)更高。銷售人員的素質(zhì)是由能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識(shí)結(jié)構(gòu)組成的?？偟膩碚f銷售人員應(yīng)具備四種最基本的能力：（1）良好的語言表達(dá)能力良好的語言表達(dá)能力，是勝任銷售工作的基本條件。語言表達(dá)能力是指銷售人員運(yùn)用有聲語言及行為語言準(zhǔn)確迅速地傳達(dá)信息的能力。語言是銷售人員用來說服顧客的主要手段，每一次推銷過程都要使用陳述、提問、傾聽及行為語言等多種語言技巧?？梢灾v，語言藝術(shù)是銷售工作產(chǎn)生和發(fā)展的動(dòng)力。沒有語言藝術(shù),就沒有銷售。（2）敏銳的觀察能力敏銳的觀察能力對(duì)銷售人員來說很重要，它可以幫助銷售人員深入了解顧客的心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷顧客的特征；敏銳的觀察能力，還可以判斷和使用恰當(dāng)?shù)匿N售技巧。顧客為了從交易過程獲得盡可能多的利益，往往會(huì)利用其他的東西來掩蓋自己的某些真實(shí)意圖；顧客的每一個(gè)行動(dòng)背后總有其特定的動(dòng)機(jī)和目的；顧客在交易過程中也會(huì)或多或少地使用各種購買技巧。具備敏銳的觀察能力，能幫助我們透過種種表面現(xiàn)象，看到問題的本質(zhì)。這是深入了解顧客的心理活動(dòng),準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提,沒有敏銳的觀察力,就難以判斷和運(yùn)用銷售技巧。（3）較好的自我控制能力作為銷售人員來說一定要有比普通職業(yè)者更強(qiáng)的自我控制能力。銷售人員大部分時(shí)間都是在企業(yè)之外獨(dú)立從事銷售活動(dòng)，在多數(shù)時(shí)間處于一種無人直接管理的狀態(tài)，如果再?zèng)]有自我管理、自我激勵(lì)的能力，就無法完成銷售任務(wù)；銷售人員常年在公司外面能夠接觸到很多人，加上現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境也非常豐富多彩，很容易受物欲的誘惑，如果不加強(qiáng)自我約束、自我監(jiān)督，也許稍微分神就會(huì)做出對(duì)公司對(duì)自己都很不利的事情；此外，銷售人員每天要與不同的顧客打交道，會(huì)經(jīng)常遭到冷遇和拒絕，因此銷售人員必須能夠承受各種壓力，始終控制自己的意志和行為，不讓失敗把自己打倒。（4）靈活的應(yīng)變能力 應(yīng)變能力是銷售活動(dòng)多樣性、多變性對(duì)銷售人員的客觀要求。由于銷售人員所要面對(duì)的是各種各樣的人群，因此，銷售人員要靈活地根據(jù)自己所接觸的人來改變銷售方法，不能用一種方法去面對(duì)所有的顧客，而且銷售人員所銷售的商品也不是固定不變的。企業(yè)不斷地發(fā)展會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍越來越大，而顧客的需求變化也導(dǎo)致產(chǎn)品的不斷變化，銷售人員應(yīng)該不斷適應(yīng)這些變化。同時(shí)每次銷售活動(dòng)也總會(huì)受各種因素的影響：顧客態(tài)度和要求的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的加入、企業(yè)銷售政策的更改、對(duì)方談判人員及方式的更換。也許在銷售活動(dòng)前你已做好充分的準(zhǔn)備，但這些因素往往還是會(huì)使銷售進(jìn)程出現(xiàn)曲折，而銷售人員對(duì)此必須采取靈活的應(yīng)變措施，才能確保達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)。顧客是千差萬別的,什么樣的角色都可能出現(xiàn),這就要求銷售人員能適時(shí)改變銷售方法,靈活運(yùn)用。
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