【正文】 公司的銷售政策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如swot分析、魚(yú)骨圖。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹(shù)。培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在 此筆者嘗試深入探討現(xiàn)形勢(shì)下銷售人員應(yīng)該具備良好的心態(tài)，飽滿的激情不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛(ài)營(yíng)銷，并愿為之傾情傾力付出。良好的溝通是銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)關(guān)斬將的主要利器。勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新所有的學(xué)習(xí)都離不開(kāi)實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強(qiáng)的工作，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公里。基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力很多營(yíng)銷界的人士不愛(ài)觸及這個(gè)話題，往往一語(yǔ)避之。但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。具體的說(shuō)，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。3）狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍?？刂魄榫w，主宰自我。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。（先款后貨，訂做更好！），有效催收貨款⑴將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?？铺乩赵谄涿稜I(yíng)銷管理》中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。l 溝通能力：把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給銀行合作 伙伴、客戶、上級(jí)和下級(jí)是銷售人員最重要的能力之一。l 學(xué)習(xí)和思考能力：速度時(shí)代，知識(shí)的淘汰在加速；為適應(yīng)快速 變化的市場(chǎng)環(huán)境，銷售人員必須具備不斷學(xué)習(xí)和思考的能力，以提升自己的專業(yè)素質(zhì)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專業(yè)營(yíng)銷向復(fù)合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽(tīng)買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法?？偟膩?lái)說(shuō)銷售人員應(yīng)具備四種最基本的能力：（1）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，是勝任銷售工作的基本條件。這是深入了解顧客的心理活動(dòng),準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提,沒(méi)有敏銳的觀察力,就難以判斷和運(yùn)用銷售技巧。顧客是千差萬(wàn)別的,什么樣的角色都可能出現(xiàn),這就要求銷售人員能適時(shí)改變銷售方法,靈活運(yùn)用。銷售人員大部分時(shí)間都是在企業(yè)之外獨(dú)立從事銷售活動(dòng)，在多數(shù)時(shí)間處于一種無(wú)人直接管理的狀態(tài)，如果再?zèng)]有自我管理、自我激勵(lì)的能力，就無(wú)法完成銷售任務(wù)；銷售人員常年在公司外面能夠接觸到很多人，加上現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境也非常豐富多彩，很容易受物欲的誘惑，如果不加強(qiáng)自我約束、自我監(jiān)督，也許稍微分神就會(huì)做出對(duì)公司對(duì)自己都很不利的事情；此外，銷售人員每天要與不同的顧客打交道，會(huì)經(jīng)常遭到冷遇和拒絕，因此銷售人員必須能夠承受各種壓力，始終控制自己的意志和行為，不讓失敗把自己打倒。語(yǔ)言是銷售人員用來(lái)說(shuō)服顧客的主要手段，每一次推銷過(guò)程都要使用陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)及行為語(yǔ)言等多種語(yǔ)言技巧。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會(huì)淘汰。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。正確估計(jì)時(shí)間需求