銷售人員應(yīng)具備的能力(文件)
【正文】 員必須具備不斷學(xué)習(xí)和思考的能力，以提升自己的專業(yè)素質(zhì)，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到從專業(yè)營銷向復(fù)合營銷轉(zhuǎn)變。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了；作為營銷主管，你需要思考的是，如何最大限度激勵和調(diào)動銷售代表的工作激情，建立銷售代表的信心，挖掘銷售代表的優(yōu)勢。有助于銷售人員預(yù)測客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實排在第一。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。每種信息都必須以可用的方式組織起來。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動化。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導(dǎo)致成功的工作做起。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。?擺脫恐怖感和自卑感。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。總的來說銷售人員應(yīng)具備四種最基本的能力：（1）良好的語言表達能力良好的語言表達能力，是勝任銷售工作的基本條件。沒有語言藝術(shù),就沒有銷售。這是深入了解顧客的心理活動,準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提,沒有敏銳的觀察力,就難以判斷和運用銷售技巧。由于銷售人員所要面對的是各種各樣的人群，因此，銷售人員要靈活地根據(jù)自己所接觸的人來改變銷售方法，不能用一種方法去面對所有的顧客，而且銷售人員所銷售的商品也不是固定不變的。顧客是千差萬別的,什么樣的角色都可能出現(xiàn),這就要求銷售人員能適時改變銷售方法,靈活運用。同時每次銷售活動也總會受各種因素的影響：顧客態(tài)度和要求的變化、競爭者的加入、企業(yè)銷售政策的更改、對方談判人員及方式的更換。銷售人員大部分時間都是在企業(yè)之外獨立從事銷售活動，在多數(shù)時間處于一種無人直接管理的狀態(tài)，如果再沒有自我管理、自我激勵的能力，就無法完成銷售任務(wù)；銷售人員常年在公司外面能夠接觸到很多人，加上現(xiàn)在社會環(huán)境也非常豐富多彩，很容易受物欲的誘惑，如果不加強自我約束、自我監(jiān)督，也許稍微分神就會做出對公司對自己都很不利的事情；此外，銷售人員每天要與不同的顧客打交道，會經(jīng)常遭到冷遇和拒絕，因此銷售人員必須能夠承受各種壓力，始終控制自己的意志和行為，不讓失敗把自己打倒。顧客為了從交易過程獲得盡可能多的利益，往往會利用其他的東西來掩蓋自己的某些真實意圖；顧客的每一個行動背后總有其特定的動機和目的；顧客在交易過程中也會或多或少地使用各種購買技巧。語言是銷售人員用來說服顧客的主要手段，每一次推銷過程都要使用陳述、提問、傾聽及行為語言等多種語言技巧。銷售職業(yè)當(dāng)然也是一樣，甚至可以說，從事銷售職業(yè)，要比其他行業(yè)更辛苦、更具有挑戰(zhàn)性，因此要求的能力應(yīng)當(dāng)更高。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識；客戶知識；產(chǎn)業(yè)知識；競爭的知識；自己公司的知識。因為他們不相信他們能學(xué)會成功的技能。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。除了以上四點外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個性等；盡管各公司對這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。對銷售員，當(dāng)放下一個電話時就可能是一次失敗。第二個重要的品質(zhì)就是自我激勵。從他人的角度考慮問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為提升業(yè)績“錦上添花”。l 管理能力：該種能力并非指傳統(tǒng)意義上的管理，更確切地講，是指自我管理能力、終端和客戶的管理能力，即管理好自己、管理好銀行網(wǎng)點、管理銀行員工、管理你的客戶等。簡單一點講，面對陌生客戶，前三句話你能夠讓客戶關(guān)注興業(yè)銀證通的賣點；到陌生的銀行網(wǎng)點，你能夠很快在一周之內(nèi)與銀行員工混熟；你能夠了解客戶需求背后的需求；達到以上要求，你就具備了較好的溝通能
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