銷售人員應(yīng)具備的表達(dá)技巧和產(chǎn)品知識(文件)
【正文】 ? 可能的進(jìn)展： ? 讓你見 HR經(jīng)理或上一級的決策人； ? 同意（和 HR經(jīng)理）參加 ； ? 同意前去基地觀摩培訓(xùn)； ? 同意改選宜興基地做培訓(xùn)； ? 同意在公司內(nèi)先演示一個培訓(xùn)項目，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參與或觀摩； ? 讓她與我們滿意的客戶（新美亞電路或朗盛化工）聯(lián)系； ? 全體決策成員圍繞你的產(chǎn)品舉行一次會談。他們是暫時中斷。 ? 客戶：我將和我們的采購部商量重新調(diào)整此次的費(fèi)用預(yù)算。 請根據(jù)自身銷售，思考那些是銷售溝通中的進(jìn)展？ ? 客戶：您能否為此次培訓(xùn)提供一份詳細(xì)的方案？ ? 客戶：你的方案我收到了，我看過后會和你聯(lián)系的。 銷售會談的第四個階段 如何證實能力？ ? 您曾經(jīng)分析過上述這些行為產(chǎn)生的原因嗎？把問題的核心找出來！ —— 需要問題的核心歸結(jié)到人的態(tài)度層面； 拓展培訓(xùn)是最好的態(tài)度類培訓(xùn)之一（體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)圈、成人學(xué)習(xí)理論；舉例描述）。 影響 銷售早期：消極影響； 銷售末期：沒有影響； 銷售中期：復(fù)雜銷售中，買方在這個階段需要很多的產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)節(jié)，并會對此做出反應(yīng)。如果我能提供一種課程， …… ? 使買方積極地講述對策的利益 賣方：一旦這些方面得以改善，我們會有怎樣的收獲？除了解決消除上述那些不利的影響，還能獲取其他的利益嗎？ ? 使買方注意到對策存在更多的利益 賣方：會因此而獲得老板的肯定和賞識嗎？是否會促進(jìn)高效呢？對培養(yǎng)更佳的人際關(guān)系有什么幫助？在此次高滿意度的培訓(xùn)后，對您今年的培訓(xùn)計劃實施組織有幫助嗎？在培訓(xùn)中學(xué)員的行為和〈訓(xùn)后報告〉對您描述崗位素質(zhì)模型、職業(yè)生涯規(guī)劃和獲知員工的學(xué)習(xí)風(fēng)格有幫助嗎？是否是在您企業(yè)內(nèi)建立學(xué)習(xí)型組織的良好開端？ …… [回顧 ]調(diào)查階段 SPIN模式 調(diào)查 SPIN S情景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N需要 —效益問題 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 找出不滿、困難 暗示需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 證實能力 買方 賣方 由客戶說出 銷售會談的第三個階段 （ 4）獲取承諾 （ 3）證實能力 （ 1）初步接觸 （ 2）調(diào)查研究 表明你如何幫助買方。 但是不代表這個課程對改變沒有效果 ， 你能解釋一下這種以設(shè)計精巧的體驗式項目為載體的學(xué)習(xí)模式 ， 能使參訓(xùn)學(xué)員在心態(tài)上會有哪些幫助嗎 ？ 買方：好吧 …… 它當(dāng)然能使學(xué)員受到一定的觸動 。 買方：不 ， 等一等 ， 我不否認(rèn)你設(shè)計的項目中體現(xiàn)了上述的要點(diǎn) ， 但是這種想通過一個項目得到改變卻是不可能的 。 當(dāng)買方組織內(nèi)需要評判決定時 —— 需求問題會幫助你來開發(fā)買方對你的產(chǎn)品的利益的理解，買方對其組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。 二、暗示問題能把各個部門 /各層關(guān)系的難題聯(lián)系在一起，組成一個嚴(yán)重的公司的問題。 當(dāng)難題不是很清晰時：可以通過暗示問題將其變成尖銳的關(guān)注 ， 能同時加深買方對你的信任 。 ? 策劃步驟： 搜集買方所有的難點(diǎn)問題； 選擇對買方來說最重要的難題 ， 同時又在自己能解決的范圍內(nèi)； 填寫 《 策劃表 》 ； 羅列暗示問題 。 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 I 暗示問題 （隱含問題） ? 定義：問人們狀況的結(jié)果 、 影響和暗示 ， 使難題變的清晰嚴(yán)重 —— 把難題從暗示需求開發(fā)成明確需求的關(guān)鍵 。 ? 低風(fēng)險的背景問題： 新的客戶或當(dāng)事人 、 銷售周期的初期 、 背景發(fā)生變化 ? 高風(fēng)險的背景問題： 銷售周期的末期 、 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 、 過多的使用 、 容易冒犯買方的地方 案例 ? 培訓(xùn)的基本情況： 年齡跨度？性別比例？學(xué)歷結(jié)構(gòu)？崗位構(gòu)成？學(xué)員學(xué)習(xí)風(fēng)格？曾接受過和正在接受的培訓(xùn)課程？在培訓(xùn)時間安排上，公司偏向于集訓(xùn)還是散訓(xùn)？ ? 組織者對拓展培訓(xùn)的認(rèn)知程度： 您以往組織過哪些培訓(xùn)？除了知識和態(tài)度類的培訓(xùn)外，通用類的培訓(xùn)如團(tuán)隊建設(shè)、溝通、時間管理、領(lǐng)導(dǎo)力等方面組織的多么？培訓(xùn)效果怎樣？僅通過知識和技能類的培訓(xùn)能解決工作中的存在的問題嗎？你如何看待態(tài)度類的培訓(xùn)？聽說過 /組織過體驗式培訓(xùn)嗎？您如何看待和認(rèn)識拓展培訓(xùn)？ ? 對培訓(xùn)的要求： 公司比較傾向于那種培訓(xùn)方式（講課型、互動型、案例討論型等）？公司比較偏向于哪類老師？理論型（具有豐富的專業(yè)理論知識，但缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗和授課技巧）？演說家型（授課經(jīng)驗豐富，但理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗缺乏）？專業(yè)型（具有較強(qiáng)的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課經(jīng)驗豐富）？在培訓(xùn)內(nèi)容上，公司較偏向于理論性強(qiáng)一點(diǎn)還是實戰(zhàn)性強(qiáng)一點(diǎn)，或兩者結(jié)合？對此次培訓(xùn)的總體要求是什么？此次培訓(xùn)的公司內(nèi)部調(diào)研結(jié)果如何？ ? 可能會引出 P問題的 S問題： 公司的新員工培訓(xùn)是如何安排的？公司去年的培訓(xùn)是否達(dá)到預(yù)期效果？員工心態(tài)和行為有沒有因培訓(xùn)而有所改善？公司去年的培訓(xùn)中存在的問題和不足是什么？ ? 需要謹(jǐn)慎提問的 S問題： 此次 /今年的培訓(xùn)預(yù)算？公司與哪些培訓(xùn)或咨詢公司合作過？此次您還聯(lián)系了哪些供應(yīng)商？ 需求 — 效益問題（ N） 針對難點(diǎn) 、 困難 、不滿 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 暗示需求 明確需求 P 難點(diǎn)問題 ? 定義：問人們現(xiàn)狀的難題 、 困難 、 不滿的問題 （ 需求總是從對現(xiàn)狀的不滿和難題開始的 ） 。 需求的成功開發(fā)過程 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 !! 暗示需求？ 明確需求！ （ 4）獲取承諾 （ 3）證實能力 （ 1）初步接觸 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 需求 — 效益問題（ N） 暗示需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 研 究 調(diào)查研究： SPIN 提
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