銷售回款培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大 。 ? 回款技巧 3：條件明確 ? 要清楚規(guī)定交易條件 ， 尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定 。 例如 ： “ 售完后付款 ” 、 “ 10月以后付款 ” ， 這樣的規(guī)定非常容易扯皮 。 ? 交易條件不能由雙方口頭約定 ， 必須使用書(shū)面形式 （ 合同 、 契約 、 收據(jù)等 ） ， 并加蓋客戶單位的合同專用章 。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章 ， 幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí) ， 對(duì)方有可能說(shuō) ， 這個(gè)人早就走了 ， 他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人 。 如果加蓋的是單位的合同專用章 ， 無(wú)論經(jīng)手人在與不在 ， 對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴 。 ? 回款技巧 4：事前催收 ?對(duì)于支付貨款不干脆的客戶 ， 如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往 ， 一般情況下收不到貨款 ， 必須在事前就催收 。 ?事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額 ，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái) ， 請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng) 。 這樣做 ， 一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多 。 ? 回款技巧 5：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日 ， 上門的時(shí)間一定要提早 ， 否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口 ，說(shuō)我等了你好久 ， 你沒(méi)來(lái) ， 我要去做其他更要緊的事 ， 你就無(wú)話好說(shuō) 。 ? 回款技巧 6：直切主題 ?對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。 ?如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。 ? 回款技巧 7：耐心守候 ?看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。 ?在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。 ? 回款技巧 8：以牙還牙 ?若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。 ?若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！ ? 回款技巧 9：不為所動(dòng) 如果客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。 ? 回款技巧 10：纏纏纏 如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶
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