【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 折扣定價(jià)策略是利用各種折扣和折讓來(lái)吸引消費(fèi)者，促使其積極購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率的目的。折扣定價(jià)策略能增加銷(xiāo)售的靈活性，給消費(fèi)者帶來(lái)利益和好處。因此本企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)狀況和本身的實(shí)力，可采取折扣定價(jià)策略中的數(shù)量折扣和季節(jié)折扣。數(shù)量折扣可分為累計(jì)折扣和非累計(jì)折扣。累計(jì)折扣即在一定時(shí)期內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)商品累計(jì)達(dá)到一定數(shù)量所給予的價(jià)格折扣。如消費(fèi)者在本店消費(fèi)滿(mǎn)一定金額的果汁后，可享受每杯2%的價(jià)格優(yōu)惠。非累計(jì)折扣，即消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量或一定金額所給予價(jià)格優(yōu)惠。如消費(fèi)者在本店一次性購(gòu)買(mǎi)五杯以上，每杯可享受2%的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，是企業(yè)對(duì)生產(chǎn)的季節(jié)性產(chǎn)品，為鼓勵(lì)買(mǎi)主提早采購(gòu)或在淡季采購(gòu)而給予的一種價(jià)格折讓。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)壓榨果汁是一種季節(jié)性相對(duì)強(qiáng)的產(chǎn)品，其容易受到天氣、水果品種與水果價(jià)格的影響，因此采取季節(jié)折扣是必要的。如消費(fèi)者在淡季到本店消費(fèi)可享受每杯3%的價(jià)格優(yōu)惠。其它副食品可享受1%的價(jià)格優(yōu)惠等。四、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析本企業(yè)提供的是現(xiàn)場(chǎng)壓榨的果汁，因此其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為市場(chǎng)上的瓶裝果汁店。如鮮橙多、康師傅鮮の每日C、匯源、美汁源果粒橙、酷兒農(nóng)夫果園、椰樹(shù)牌椰汁、露露杏仁露、康師傅冰紅茶、哇哈哈果奶、樂(lè)百氏等。這些果汁企業(yè)在市場(chǎng)上都有明顯的優(yōu)勢(shì)。（一）對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)（以匯源果汁為例）進(jìn)行SWOT分析。：優(yōu)勢(shì)(S)（1）匯源果汁仍是果汁市場(chǎng)第一品牌，消費(fèi)者認(rèn)可匯源；（2）遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；（3）生產(chǎn)線(xiàn)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)(W)（1）產(chǎn)品方面沒(méi)有形成新的拳頭產(chǎn)品，原產(chǎn)品利潤(rùn)空間已透明；（2）由于利潤(rùn)上的問(wèn)題，通路上優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商資源正逐步減少；（3）公司基本上沒(méi)有整體的費(fèi)用投入；（4）整體缺少專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員推廣。機(jī)會(huì)(O)（1）750ml雖有2億/年左右的銷(xiāo)量，市場(chǎng)空白點(diǎn)仍非常大；（2）作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，匯源擁有品牌等在位優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)?shù)馁Y源投入會(huì)有非常大的增長(zhǎng)；（3）星級(jí)酒店、A類(lèi)酒店、C類(lèi)酒店、配餐等基本沒(méi)有進(jìn)入。威脅(T)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用價(jià)格、高投入等方式不斷蠶食匯源的市場(chǎng)；（2）一些大品牌開(kāi)始進(jìn)入果汁市場(chǎng)；（3）替代品的發(fā)展，給果汁市場(chǎng)帶來(lái)極大沖擊；（4）星級(jí)和高檔酒店的“鮮榨”果汁，進(jìn)入高端受阻。：優(yōu)勢(shì)(S)（1）產(chǎn)品獨(dú)特、新穎，易得到消費(fèi)者的認(rèn)可；（2）目標(biāo)市場(chǎng)明確，市場(chǎng)廣闊；（3）市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)壓榨果汁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)趨于白熱化，利潤(rùn)空間大。劣勢(shì)(W)（1）產(chǎn)品成本較高，短期內(nèi)很難回收到成本；（2）市場(chǎng)上瓶裝果汁的企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)較激烈；（3）衛(wèi)生反面要求強(qiáng)，所以存在消費(fèi)者不信賴(lài)的問(wèn)題。機(jī)會(huì)(O)（1）目標(biāo)市場(chǎng)為在校大學(xué)生，現(xiàn)學(xué)校周邊和學(xué)校內(nèi)還沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)壓榨的果汁店，所以存在競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)；（2）現(xiàn)場(chǎng)壓榨的果汁為純天然果汁，不加任何食品添加劑，符合現(xiàn)在消費(fèi)者不斷追求健康的心理，所以易得到消費(fèi)者的認(rèn)可；（3）可進(jìn)入果汁餐飲市場(chǎng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)空間。威脅(T)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（2）企業(yè)還沒(méi)形成品牌，市場(chǎng)上一些具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)存在巨大的威脅；（3）替代品的發(fā)展，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)存在影響。另外對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在學(xué)校周邊的奶茶店，奶茶店很大程度上與我們的現(xiàn)榨果汁相類(lèi)似，但我們的優(yōu)點(diǎn)就在于產(chǎn)品獨(dú)特、新穎，市場(chǎng)上的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，比較容易在市場(chǎng)上立足，還有就是符合廣大大學(xué)生的追求：綠色健康環(huán)保。在價(jià)格方面，基本上可以做到與奶茶價(jià)格持平，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）分析后決策內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（S）SO戰(zhàn)略機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)組合（可能采取的戰(zhàn)略：最大限度的發(fā)展）ST戰(zhàn)略威脅、優(yōu)勢(shì)組合（可能采取的戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)、降低威脅）劣勢(shì)(W)WO戰(zhàn)略機(jī)會(huì)劣勢(shì)組合（可能采取的戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)、回避弱點(diǎn)）WT戰(zhàn)略威脅、劣勢(shì)組合（可能采取的戰(zhàn)略：收縮、合并）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）SWOT圖解分析在SWOT分析后我們可以明顯的看到我們的優(yōu)勢(shì)：綠色、健康、實(shí)惠。這就是我們的優(yōu)勢(shì)、我們的特色。我們可以采取ST戰(zhàn)略或WO戰(zhàn)略。利用優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)，降低威脅、回避弱點(diǎn)，提高相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)占有率。五、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案第一期：優(yōu)惠措施與試喝活動(dòng)、發(fā)放宣傳單、網(wǎng)絡(luò)廣告、海報(bào)宣傳時(shí)間：2010年9月5日至7日第二期：校園推廣（贊助新生籃球賽、試喝活動(dòng)）、會(huì)員沙龍時(shí)間:2010年10月中旬至2011年1月末具體安排如下：