【文章內(nèi)容簡介】 折扣定價策略是利用各種折扣和折讓來吸引消費者，促使其積極購買本產(chǎn)品，從而達到擴大銷售、提高市場占有率的目的。折扣定價策略能增加銷售的靈活性，給消費者帶來利益和好處。因此本企業(yè)根據(jù)目標市場狀況和本身的實力，可采取折扣定價策略中的數(shù)量折扣和季節(jié)折扣。數(shù)量折扣可分為累計折扣和非累計折扣。累計折扣即在一定時期內(nèi)，購買商品累計達到一定數(shù)量所給予的價格折扣。如消費者在本店消費滿一定金額的果汁后，可享受每杯2%的價格優(yōu)惠。非累計折扣，即消費者每次購買達到一定數(shù)量或一定金額所給予價格優(yōu)惠。如消費者在本店一次性購買五杯以上，每杯可享受2%的價格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，是企業(yè)對生產(chǎn)的季節(jié)性產(chǎn)品，為鼓勵買主提早采購或在淡季采購而給予的一種價格折讓。因為現(xiàn)場壓榨果汁是一種季節(jié)性相對強的產(chǎn)品，其容易受到天氣、水果品種與水果價格的影響，因此采取季節(jié)折扣是必要的。如消費者在淡季到本店消費可享受每杯3%的價格優(yōu)惠。其它副食品可享受1%的價格優(yōu)惠等。四、競爭企業(yè)分析本企業(yè)提供的是現(xiàn)場壓榨的果汁，因此其競爭對手為市場上的瓶裝果汁店。如鮮橙多、康師傅鮮の每日C、匯源、美汁源果粒橙、酷兒農(nóng)夫果園、椰樹牌椰汁、露露杏仁露、康師傅冰紅茶、哇哈哈果奶、樂百氏等。這些果汁企業(yè)在市場上都有明顯的優(yōu)勢。（一）對本企業(yè)和競爭對手企業(yè)（以匯源果汁為例）進行SWOT分析。：優(yōu)勢(S)（1）匯源果汁仍是果汁市場第一品牌，消費者認可匯源；（2）遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)；（3）生產(chǎn)線及產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢。劣勢(W)（1）產(chǎn)品方面沒有形成新的拳頭產(chǎn)品，原產(chǎn)品利潤空間已透明；（2）由于利潤上的問題，通路上優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源正逐步減少；（3）公司基本上沒有整體的費用投入；（4）整體缺少專職的銷售人員推廣。機會(O)（1）750ml雖有2億/年左右的銷量，市場空白點仍非常大；（2）作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，匯源擁有品牌等在位優(yōu)勢，適當?shù)馁Y源投入會有非常大的增長；（3）星級酒店、A類酒店、C類酒店、配餐等基本沒有進入。威脅(T)（1）競爭對手利用價格、高投入等方式不斷蠶食匯源的市場；（2）一些大品牌開始進入果汁市場；（3）替代品的發(fā)展，給果汁市場帶來極大沖擊；（4）星級和高檔酒店的“鮮榨”果汁，進入高端受阻。：優(yōu)勢(S)（1）產(chǎn)品獨特、新穎，易得到消費者的認可；（2）目標市場明確，市場廣闊；（3）市場上現(xiàn)場壓榨果汁的競爭對手少，競爭還沒趨于白熱化，利潤空間大。劣勢(W)（1）產(chǎn)品成本較高，短期內(nèi)很難回收到成本；（2）市場上瓶裝果汁的企業(yè)多，競爭較激烈；（3）衛(wèi)生反面要求強，所以存在消費者不信賴的問題。機會(O)（1）目標市場為在校大學(xué)生，現(xiàn)學(xué)校周邊和學(xué)校內(nèi)還沒有現(xiàn)場壓榨的果汁店，所以存在競爭的機會；（2）現(xiàn)場壓榨的果汁為純天然果汁，不加任何食品添加劑，符合現(xiàn)在消費者不斷追求健康的心理，所以易得到消費者的認可；（3）可進入果汁餐飲市場，從而擴大市場空間。威脅(T)（1）競爭對手存在明顯的價格優(yōu)勢；（2）企業(yè)還沒形成品牌，市場上一些具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品對本企業(yè)存在巨大的威脅；（3）替代品的發(fā)展，對未來市場存在影響。另外對于同類產(chǎn)品之間的競爭主要集中在學(xué)校周邊的奶茶店，奶茶店很大程度上與我們的現(xiàn)榨果汁相類似，但我們的優(yōu)點就在于產(chǎn)品獨特、新穎，市場上的現(xiàn)有競爭對手少，比較容易在市場上立足，還有就是符合廣大大學(xué)生的追求：綠色健康環(huán)保。在價格方面，基本上可以做到與奶茶價格持平，增強自身的競爭力。（二）分析后決策內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境優(yōu)勢（S）SO戰(zhàn)略機會優(yōu)勢組合（可能采取的戰(zhàn)略：最大限度的發(fā)展）ST戰(zhàn)略威脅、優(yōu)勢組合（可能采取的戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢、降低威脅）劣勢(W)WO戰(zhàn)略機會劣勢組合（可能采取的戰(zhàn)略：利用機會、回避弱點）WT戰(zhàn)略威脅、劣勢組合（可能采取的戰(zhàn)略：收縮、合并）機會（O）威脅（T）SWOT圖解分析在SWOT分析后我們可以明顯的看到我們的優(yōu)勢：綠色、健康、實惠。這就是我們的優(yōu)勢、我們的特色。我們可以采取ST戰(zhàn)略或WO戰(zhàn)略。利用優(yōu)勢、機會，降低威脅、回避弱點，提高相對競爭力，增加市場占有率。五、產(chǎn)品市場推廣方案第一期：優(yōu)惠措施與試喝活動、發(fā)放宣傳單、網(wǎng)絡(luò)廣告、海報宣傳時間：2010年9月5日至7日第二期：校園推廣（贊助新生籃球賽、試喝活動）、會員沙龍時間:2010年10月中旬至2011年1月末具體安排如下：