【文章內容簡介】 或A5A3或A51/4版1/4版225002250018000180001850元/m2買2900元/m2四大河報A3或A5A3或A51/4版1/4版225002250018000180001850元/m2買2900元/m2合計287175337575注：本媒體計劃是基于開發(fā)商二期預售許可證2003年5月31日前辦理完畢的基礎上制定。F、單頁投放計劃：單頁印刷量：進入期總計印刷40000頁。每月印刷2次，每次印刷10000頁。印刷費用約8000元。投放日期：2003年6月9日，6月17日，7月9日，7月16日覆蓋范圍：沈大路市場、航海路市場、火車站市場。投放費用，總計6000元。G、直郵DM：利用動力公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫資源，開展數(shù)據(jù)庫營銷。每月郵寄一次，每次郵寄4000份?？傆?200元H、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。甲方認定，或動力公司推薦甲確認。十一、促銷策略為使報紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢，短時間內提高天下城在沈大路的知名度，哄托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以廣播現(xiàn)場報到的形式廣泛告知。活動內容： 5月30日至6月26日的8期廣告中，參預者集齊其中任意不同內容三期廣告，到售樓部登記領取抽獎卡，在登記日的當期星期六到售樓廣場參預抽獎，抽獎日為6月7日、6月14日、6月21日和6月28日。每次抽獎抽出5輛自行車和2輛電動車。獎品費用為：電動車8輛約16500元，自行車20輛約2200元。其它費用另計。十二、銷售現(xiàn)場包裝策略A、 明確項目視覺系統(tǒng)的核心部分：名稱、標志、標準字、標準色B、 售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃）十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充A、 樓書6月3日前樓書創(chuàng)作設計完畢，6月7日定稿印刷。預計每本樓書3元，每次印刷5000本。費用約為15000元。B、 二期小戶型主力戶型單體模型。甲方負責制作，應在6月9前完成。C、二期銷售前期準備資料：1） 商品房預售許可證，甲方負責辦理，預計5月31日前取得。2） 二期樓宇說明書：統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標準、物管內容。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。3） 完成二期銷售手冊4） 完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。5） 完成二期房源銷售控制及制定提價日期。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。6） 完成二期房源合同標準文本（包括內部認購書）。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。十四、二期項目進入期工作組織及驗收依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內容及日程，各部門制定本部門的工作進程。每日下午6時售樓部協(xié)同甲方協(xié)調驗收當期工作。尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有：銷售手續(xù)驗收；銷售道具驗收；廣告設計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）；廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內容情況及要求）；天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。崗位人員工作準備驗收：重要環(huán)節(jié)演練。十五、營銷總結依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶質量、成交量判斷當期廣告效果。依據(jù)進入期品牌塑造結果、銷售成交量判斷營銷戰(zhàn)略。依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場銷售能力。附1：沈大路市場調研報告調查目的：了解沈大路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（天下城購房消費支撐力度）調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣調查范圍：沈大路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界調查完成時間：在沈陽，銀基批發(fā)市場和沈大路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是沈陽房地產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有一定的指導意義。，動力公司市場部走訪了沈大路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，僅憑這一點，就說明消費者對房地產市場敏感度不夠。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或對象肉不感興趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在沈大路這塊市場前景嚴峻。對建材市場調查的幾點發(fā)現(xiàn)： 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感 市場上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月 作為首次購買者，最重要的還是價格 他們討厭沈大路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售1 同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能1 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換換工作，普通員工流動性比較大1 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力1 天下城知名度不高，口碑不好1 外地商人對沈陽的發(fā)展較失望，但沈大路的升值充滿信心沈大路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和沈大路大賣場的形成，沈大路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！附2：周邊競爭樓盤建業(yè)城市花園位置：107與沈大路交叉口面積：占地246420平方米，建筑面積27萬平方米，二期34棟，建筑面積7．18萬平方米；三期37棟，建筑面積11萬平方米。工期：二期99．11－2000．三期2001年4月開工。價格：2800元／平方米。2002年4月最低價2215，最高價3800戶型：三期101－263平方米的二室到五室、復式 二期143－309平方米的三室到五室、復式 車庫＋車位：二期71＋99 三期174＋157戶型：4+2房號：91號樓X單元9層東戶房款：建筑面積：，總款618103元 按揭優(yōu)惠1％，貸款額48萬， 20年每月還本付息3178元/月。戶型：3+2房號：92號樓1單元10層東戶房款：建筑面積：，總款524510元 按揭優(yōu)惠1％，貸款總額：40萬 20年每月還款本息2648元2003年2月22日三期：交房日期；20021231占地面積：85畝總建面積；11萬平戶型面積：13150、157（3+2）；199復式；170—230平方4+2均價：3000元總價范圍；2600—3500元/平方2003年3月24日百 合 花 苑位置：商城東路與鳳臺路交叉口向南50米 開發(fā)項目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達80%），二期4棟小高層準現(xiàn)房總建筑面積：9萬平方米綠化率：48％，一樓有私家花園，大概十幾平米樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買即??；小高層在建戶型：—172m2；小高層沒有小戶型，最小140平米。價格：多層，均價2100元/平米，三樓2350元/平米；均價2600元/平米。售樓部比較壓抑，售樓員語速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自11：10——11:45,有1組客戶，1通電話。物業(yè)管理；2003年2月9日（大雨夾雪）東 方 明 珠 位置：沈大路和商貿路交叉口向北200米交通：35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到開發(fā)項目及銷售進度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶型無房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。結構：多層為磚混結構，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結構配套設施：地下室（600元/m2）2條電話線路，一路內線不收費，一路外線正常計費寬帶網(wǎng)壁掛爐采暖現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會所％物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費標準：多層，小高層。主力戶型戶型：2+2+2：3+2+2：、6+3+4（7層復式）：、6+3+2（7層復式）：3+2+1：4+3+2：、價格定位多層均價2100元/平方米，三樓價格為2349元/平米，起價1760元/平米；小高層（九層半）均價2400元/平方米，起價2255元/平米。贈送：天然氣集資費、安裝費：4000元/戶電話初裝費：158元/戶（另贈送區(qū)域網(wǎng)）分戶計量水表、電表：600元/戶單戶式獨立采暖系統(tǒng)：14000元/戶單元式對講門鈴系統(tǒng)：300元/戶 計19058元附：10號樓431房，單價2349元，總價265789元；一次性付款優(yōu)惠7%，按揭優(yōu)惠4%。售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。從10：00——11：00現(xiàn)場無一組客戶，僅有一通電話。優(yōu)勢：與英協(xié)相鄰，價格比英協(xié)低，有價格優(yōu)勢位于沈大路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內的紐帶地段，是沈陽未來的發(fā)展方向。與東建材隔路相望，有充足的客戶群與省檢察學校相鄰劣勢：臥室進深長，基本上6米幾乎沒有綠化工程質量很一般與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競爭比較激烈第一，地段不錯，南距沈大路只有200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。出有交通要道（沈大路、世紀大道），東進鄭東新區(qū)，西進老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。整體上是一個較成熟的生活住宅區(qū)。第二，這里是沈陽未來發(fā)展的方向，東擴北移，熊耳河的改造已經(jīng)開始動工，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)、建設，必將給這里帶來無窮的升值空間。第三，周邊樓市云集，競爭激烈，但東方明珠的價格優(yōu)勢是其閃亮的賣點。目前，均價執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7％，按揭4％）、促銷（）。第四，開始著手開發(fā)小戶型，來瓜分房地產中僅省的奶酪。２００3年4月9日（雨）金 色 年 華位置：金水路與107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面面積：占地115畝，建筑面積：11萬平方米，；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復式工期：純現(xiàn)房價格：六樓頂層1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元 按揭優(yōu)惠3%，一次性付款優(yōu)惠6%戶型：101平米兩室兩廳－－220平方米復式 銷售進度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已銷售80%，可能性不大，估計在50%左右；入住率極低，8%左右交通：101050215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從沈大路步行到金色年華至少要用20分鐘配套：網(wǎng)球場、足球場、籃球場物業(yè)：萬科進行指導監(jiān)管，近期規(guī)劃：在復式東邊又征得30畝地，建4棟多層，有2棟是小戶型，90套，占開發(fā)比例的40%強，是主力戶型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂層全為復式；2003年3月初開始進行內部認購，2004年4月份交房；計劃從北邊又要征200畝地售樓部氣氛：放有輕音樂，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯；自10:40——11：23沒有客戶，也無電話。接待：呂紅麗優(yōu)勢：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，應該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距23米；借用萬科物業(yè)，作品牌聲勢劣勢：處107國道邊，嘈雜、污染嚴重；交通不方便，沒有公交車直達；對面是建業(yè)城市花園，面臨直接競爭2003年2月11日（剛下過一場雪，路比較滑，地上有很多積雪）附2：沈陽市小戶型的調查報告一、 調查概要 調查目的：通過對沈陽整個小戶型市場的產品品類、價格水平、營銷狀況的調查，真正了解小戶型的產品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶型市場的規(guī)律和機會點。 調查方法： 電話咨詢及深層訪談（實地考察、裝扮看房、套取價格） 調查樓盤：多層：青年居易、青春PARTY、七彩時光、戀日人家、格林假日高層：錦江國際公寓上海年華、寶隆華庭、時尚PARTY、藍朝都市e時代 調查時間：——二、 小戶型的概念“小戶型”是一個由市場形成的概念，沒有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。小戶型的概念已從最初的15平米擴大到60平米?！靶粜汀币殉蔀闃鞘兄凶顡屟鄣囊粋€概念。 狹義的小戶型就是指一居室，或者是15—20平方米的戶型，其實不僅僅是這些。小戶型有一個共同的特點，相對于過去同類的戶型的面積普遍偏小。比如，兩居的面積由原來的90、100平米變成60—70平米；三居