【文章內(nèi)容簡介】 迎接第二輪銷售高潮的到來； l 結(jié)合銷售情況分時、段 將銷售均價拉升到最高階段； l 向其他地區(qū)輻射開發(fā)目標客戶； l 目標銷售率： 10% 尾盤期 l 2022 年 6 月到 2022 年 8 月 20 l 該階段為發(fā)展商回報利潤階段，快速完成一期銷售，同時為二期預(yù)熱市場做好準備； l 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠； l 充分利用現(xiàn)樓現(xiàn)象，加速客戶成交； l 目標銷售率： 5%； 綜上，總體銷售周期盡量保證在 8 個 月的時間，爭取在盡可能的時間內(nèi)實現(xiàn)概念炒做、形象展示等任務(wù)，合理把握銷售節(jié)奏，快速、集中使用銷售資源。 四、銷售前期準備 一般來講，房地產(chǎn)市場每年銷售旺季有兩段： 36 月和 1012 月，因此樓盤多選在這兩個時間段開盤銷售，一旦錯過時機，必定會影響樓盤的銷售高潮。故本項目的公開發(fā)售時間預(yù)定在 2022 年 12 月 6 日（星期六），在 2022 年 12 月 5 日之前，全部開盤銷售準備工作完畢，銷售人員已完成項目考核并進入內(nèi)部銷售狀態(tài)。 準備工作內(nèi)容主要包括：基礎(chǔ)形象確立，施工現(xiàn)場包裝、營銷現(xiàn)場包裝、銷售物料準備、宣傳推 廣方案確立及資料準備、銷售組織及開盤條件準備。 目前主要應(yīng)考慮兩個具體方面的準備工作：一 .是開盤準備工作， 二 .是銷售細節(jié)準備工作； 銷售地點 現(xiàn)場售樓處 管理架構(gòu) 針對整個項目的銷售組織工作，以項目小組形式，采取營銷責(zé)任制，在小組內(nèi)其他專業(yè)人員的配合下，負責(zé)項目營銷工作的協(xié)調(diào)、對接，推進項目的工作進程。 21 項目小組人員配置： 項目經(jīng)理： 1 人，進行日常銷售工作對接 銷售主管： 1 人，負責(zé)銷售人員的管理，以及日常銷售； 項目 助理： 1 人，協(xié)同，輔助項目經(jīng)理完成日常性工作； 市場調(diào)研員： 1 人，負責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析； 銷售人員： 810 人 現(xiàn)場管理與控制 l 2022 年 11 月銷售人員進入售樓處做上崗前準備 l 每周項目經(jīng)理，項目助理舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需解決的問題； l 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)、季度小結(jié)形式提交； l 每日以書面形式匯報銷售情況； l 定期提交例會紀要、銷售周 結(jié)、月結(jié)、季度小結(jié)及年度總結(jié)； l 每月定期銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 五、銷售推廣階段細分 根據(jù)項目銷售推廣部署的總體思路，對項目推廣的每一個檔期進行細分，具體如下： 階段一：內(nèi)部認購期階段 (11 月份 12 月份 ) l 銷售目標： 25% l 推廣目標：為項目的正式開盤制造影響力，通過內(nèi)部認購的形式，吸聚人氣，接納訂單，為項目的發(fā)售創(chuàng)造小范圍的銷售高峰。 l 媒體宣傳：以老客戶的口碑宣傳為主，現(xiàn)場 派發(fā) DM 海報。 l 現(xiàn)場包裝：由于項目的位置優(yōu)勢，外立面本身是極好的宣傳道 22 具，建議在項目的南，北立面上各設(shè)立一本案“商業(yè)制高點”及住宅“現(xiàn)代新生活”的宣傳廣告牌 .前門增加空飄 ,桿旗 ,充氣拱門等現(xiàn)場包裝 ,以營造項目熱銷的現(xiàn)場氣氛 . 23 優(yōu)惠措施： 內(nèi) 部 認 購 的 優(yōu) 惠 措 施 *前十名成交者可獲額外 97 折 *二樓，三樓各十間商鋪一口價推出 *已成交客戶成功介紹新客戶并達致成交，可獲 ***元 /商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外 98 折 *已成租或已認購的舊客戶成功介紹新客戶認租本商場，可獲 ***元 /商鋪的報酬 新業(yè)主可獲額外 95 折 階段二：公開發(fā)售期階段 () l 銷售目標： 30% l 推廣目標：延續(xù)項目內(nèi)部認購期的影響力 ,通過進行龍頭商家 ,已落誠意金的意向認租客集中的簽約儀式 ,創(chuàng)造開盤銷售波峰 .. l 銷售目標：重點加強二層的銷售業(yè)績（由于元旦季節(jié)銷售出現(xiàn)旺季，項目形象很好，銷售目標可以大力宣傳） l 設(shè)立外展點 : :市中心繁華地段。 . :周一至周日 :2 名銷售人員 ,一 名禮儀 ,2 名派單人員 (周六 ,周日 ) l 公關(guān)活動 :”老街商貿(mào)城開盤儀式” :利用龍頭商家的知名度及號召力 ,增加旺場的保證 ,吸引其他商家的進場 ,以及增強投資的信心 :2022 年 12 月 6 日 :待簽約的龍頭商家 (商會會長 ,行業(yè)大戶等 )進行簽約活動 :其他已下誠意金的小商戶 ,簽署《認租意定書》，及參與現(xiàn)場的優(yōu)惠活動。 24 階段三：續(xù)銷期階段 (。 28) l 銷售目標： 15% l 目標：通過宣傳推廣對項目認知度的深化 ，同時結(jié)合住宅的強力發(fā)售的良好機會，組織聯(lián)合營銷。 l 銷售目標： l 優(yōu)惠措施： ◇ 已成交客戶成功介紹新客戶并達致成交可獲 ***元 /商鋪的報酬，新業(yè)主可獲得額外 98 折優(yōu)惠。 ◇ 已認購商鋪得舊客戶若認購住宅，住宅可獲額外 97 折，即認購商場和住宅的客戶，商鋪和住宅均可獲得額外 98 折。 l 推廣部署：利用商鋪開售的火爆氣氛，及住宅的同期推出。開展優(yōu)惠酬賓的活動，引導(dǎo)公眾對項目美譽度及認知，從而實現(xiàn)對項目的知名度和美譽度的擴大。 階段四：強銷期階段（ ） l 銷售目標： 10% l 目標：加大項目美譽度的宣傳，深化及延伸項目核心競爭力，利用項目的整體展示及相關(guān)的現(xiàn)場活動，不斷提高銷售業(yè)績。 l 媒體宣傳：以報紙廣告的集中性投放為主，現(xiàn)場活動、單張派發(fā)為輔； l 促銷手段： ◇ 已成交客戶成功介紹新客戶并達致成交可獲 ***元 /商鋪的報酬，新業(yè)主可獲得額外 98 折優(yōu)惠。 ◇ 已認購商鋪的舊客戶若認購住宅，住宅可獲額外 97 折，即認購商場和住宅的客戶，商鋪和住宅均可獲得額外 98 折。 25 l 推廣活動：“購鋪養(yǎng)家，一步到位”為主體的住宅與商鋪聯(lián)合營銷。 ★ 利用五一長假期舉行活動吸引客流。 ★ 放出部分保留鋪位，炒作認購的火爆場面。 ★ 五一假期全場額外 98 折優(yōu)惠 l 外展場：商鋪與住宅聯(lián)展，提升項目的形象及影響力 1. 外展場地點 : 市中心繁華地段。 2. 設(shè)展的時間：逢周六，日、五一長假 3. 人員配備： 24 名銷售人員、 1 名禮儀、 2 名派單人員。 階段五：進入尾盤期階段（ ） l 銷售目標： 5% l 媒體宣傳：以報紙廣告的集中性投放為主，現(xiàn)場活動、單張派發(fā)為輔； l 優(yōu)惠措施： ◇ 已成交客戶成功介紹新客戶并達致成交可獲 ***元 /商鋪的報酬，新業(yè)主可獲得額外 98 折優(yōu)惠。 ◇ 已成租或已認購的舊客戶成功介紹新客戶認租本商場，可獲 ***元 /商鋪的報酬，新業(yè)主可獲得額外 97 折優(yōu)惠。 l 設(shè)立外展點 : :市中心繁華地段。 . :周一至周日 :3 名銷售人員 ,2 名禮儀 ,2 名派單人員 (周六 ,周日 ) l 促銷活動：七月銷售檔期與項目的“封頂儀式“聯(lián)動促銷。 階段六：尾盤期沖刺階段（ ） l 媒體宣傳：以適量報紙廣告為主、現(xiàn)場活動、人脈銷售為輔 26 ◇ 已成交客戶成功介紹新客戶并達致成交可獲 ***元 /商鋪的報酬，新業(yè)主可獲得額外 98 折優(yōu)惠。 ◇ 已認購商鋪的舊客戶若認購住宅，住宅可獲額外 97 折，即認購商場和住宅的客戶，商鋪和住 宅均可獲得額外 97 折。 l 促銷活動：商業(yè)城試業(yè)大典、及二期工程開發(fā)的聯(lián)合炒作 l 設(shè)立外展點 : :市中心繁華地段。 . :周一至周日 :24 名銷售人員 ,2 名禮儀 ,2 名派單人員 (周一至周日 ) 27 第四部分 活動方案 一、內(nèi)部認購期活動方案： VIP 貴賓卡 老街商貿(mào)城倡導(dǎo)以商為本的健康商業(yè)環(huán)境，以地理位置的優(yōu)越性，商業(yè)環(huán)境的成熟性，提升了市場的品質(zhì)和含金量。在進行內(nèi)部認購活動時，引起社會投資熱點。為了更有效的保證客戶利益，內(nèi)部認購期間將發(fā) 放 VIP 貴賓卡。因為老街商貿(mào)城一期商業(yè)旺鋪數(shù)量有限，登記人數(shù)將大大超過了供應(yīng)數(shù)，為了避免開盤造成一定的混亂，將在內(nèi)部認購期間發(fā)放 VIP 貴賓卡，擁有 VIP 貴賓卡的客戶可根據(jù)卡號順序優(yōu)先選擇，并可在開盤期內(nèi)正式購買時享有一定額度的優(yōu)惠， VIP卡為限量發(fā)售，提高投資客的需求心理，將有部分關(guān)注老街商業(yè)特區(qū)的客戶因為數(shù)量的控制，無法獲得此卡。我們可以順勢引導(dǎo)，為正式開盤吸納更多的投資群體。 VIP 貴賓卡發(fā)放對象：行業(yè)大戶，關(guān)系客戶、政府資源、目標客戶等。 VIP 貴賓卡有效期：正式開盤前和開盤一個月內(nèi)有效。 數(shù)量 控制：在 200 張左右、 限量發(fā)售 。 服務(wù)承諾： VIP 貴賓卡可無條件辦理退卡手續(xù)！ 優(yōu) 惠：凡 VIP 貴賓卡購房，持卡及證明原件，即可 優(yōu)先選擇鋪面。另可享受折扣優(yōu)惠。（一次性付款享受 折） 二、開盤準備活動： 以財富論壇，商業(yè)研討的形式開始預(yù)熱炒作本案，吸引有效的媒體和注意力。 21 世紀婁底市區(qū)域商業(yè)發(fā)展、財富論壇 28 推介會場地：婁底市 **酒店。 時間： *月 *日 上午 10： 00— 13： 00 主辦單位：婁底海匯公司、婁底市商業(yè)局 承辦單位：婁底各行業(yè)商會、權(quán)威媒體 主 題： 21 世紀婁 底市區(qū)域商業(yè)發(fā)展方向及趨勢（暨產(chǎn)品推廣） 形 式：新聞發(fā)布會、各位領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓賀辭、研討會、產(chǎn)品推介， 自助酒會 邀請嘉賓： 婁底市政府及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)戰(zhàn)略聯(lián)盟負責(zé)人 婁底市相關(guān)商業(yè)行會有關(guān)負責(zé)人 項目潛在客戶 婁底相關(guān)媒體、記者 商業(yè)地產(chǎn)及店鋪項目推介會 意義 ：為房地產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)營戶、投資客的交流搭建互動平臺。 一 . 是商業(yè)地產(chǎn)及店鋪，通過直接面對多層面用戶及電視、報紙等各大媒體對項目包括住宅和商業(yè)鋪面的宣傳、評論、咨詢、售賣等活動能在區(qū)域內(nèi)乃至湘中地區(qū)提高項目知名度和公 眾關(guān)注度，以此提升項目資源的整體價值，帶動區(qū)域商業(yè)和住宅的旺銷。 二 .是幫助房地產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)營戶和投資客戶在這個平臺交流對接。對地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說規(guī)避了盲目興建、盲目招商，可以更直接、便捷的與到會的各方有實力的商業(yè)企業(yè)和投資客戶廣泛交流、洽談有關(guān)適合商業(yè)、行會、超市、餐館、酒吧、茶室的招租和商鋪的買賣；實現(xiàn)有益的商業(yè)擴張。 三 .商業(yè)地產(chǎn)及店鋪項目推介會是眾多會展中的一個亮點 ,不僅會吸引專業(yè)客戶和媒體，同時也會引起推介會所有參加者的關(guān)注，從而為房地產(chǎn)企業(yè)尋求更大的銷售商機。 29 30 項目推介會 31 “老街商貿(mào)城”項目推介會 邀 請 函 _______________________： 鑒于眾多經(jīng)營戶及投資者對“ 老街商貿(mào)城 ”項目表現(xiàn)了十分濃厚的興趣，以不同的方式表達了想了解該項目詳盡技術(shù)資料并想就投資方式進行商洽的愿望。為了避免減少因投資失誤帶來的損失，及全面地了解該項目的有關(guān)情況。我司擬在與商業(yè)局共同主持的“ 21 世紀婁底市區(qū)域商業(yè)發(fā)展、財富論