【正文】 隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)，小戶型發(fā)放量的繼續(xù)增大，到今年年底，小戶型的市場(chǎng)將會(huì)是另一番景象，“幾家歡喜幾家愁”的局面恐怕難以避免。隨著小戶型發(fā)放量的增加，租價(jià)將會(huì)拉高，因?yàn)榇蟛糠中粜偷囟屋^好，配套齊全，精裝修。然而，這種情況很快就會(huì)因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價(jià)項(xiàng)目的推動(dòng)而改變。這類人購(gòu)買(mǎi)小戶型的目的是自?。坏诙愂嵌位蛘叨啻沃脴I(yè)的投資業(yè)主，他們購(gòu)買(mǎi)小戶型的原因也很簡(jiǎn)單，追求投資回報(bào)。其六，生活節(jié)奏的加快，人們沒(méi)有更多的時(shí)間顧及家政，所以，人們?cè)谶x擇物業(yè)的時(shí)候，更傾向于緊湊、實(shí)用，而不是奢侈、豪華。其三，消費(fèi)的理性提高逐步改變過(guò)去盲目求大的心態(tài)，畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經(jīng)不再現(xiàn)實(shí)。 小戶型市場(chǎng)進(jìn)一步放大過(guò)去我們談?wù)撔粜驼J(rèn)為那是低總價(jià)的市場(chǎng)，是為收入一般的人準(zhǔn)備的。小戶型項(xiàng)目的大量上馬，會(huì)分流一部分租房客戶，這是其一；其二，小戶型地段較好，多為精裝修，投入租務(wù)市場(chǎng)，將拉高租價(jià)，但沈陽(yáng)的消費(fèi)水平有限，到時(shí)會(huì)“偷雞不成蝕把米”！跟隨而來(lái)的是小戶型市場(chǎng)放量雙倍的增減，小戶型在沈陽(yáng)短短一年半時(shí)間就進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段。營(yíng)銷中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調(diào)查等等，將增加樓盤(pán)的美譽(yù)度，促進(jìn)樓盤(pán)的長(zhǎng)期銷售。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。4C理論的營(yíng)銷主張注重消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是“請(qǐng)注意消費(fèi)者，而不是請(qǐng)消費(fèi)者注意”。促銷是營(yíng)銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場(chǎng)中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個(gè)層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價(jià)格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開(kāi)拓市場(chǎng)，而是刺激客戶對(duì)產(chǎn)品的有效需求；有效的營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。六、 小戶型購(gòu)買(mǎi)行為分析及小戶型的目標(biāo)群隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購(gòu)買(mǎi)行為變得越來(lái)越理性化，人們?cè)絹?lái)越懂得享受生活和投資生活。地處西區(qū)，居住環(huán)境惡劣交通便利樓兩端的戶型有燃?xì)馊霊?） 戶型缺點(diǎn)：2） 綠化率：沒(méi)有綠化3） 開(kāi)發(fā)商：沈陽(yáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開(kāi)發(fā)公司4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟17層，另一棟13層5） 銷售情況：70%6） 工程進(jìn)度：現(xiàn)房b、 戶型1） 戶型范圍：26平方米—56平方米2） 戶型種類：3） 主力戶型及配比： 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)：緊鄰火車道和金水大道，嘈雜；4000平米超級(jí)會(huì)所，生活配套齊全非獨(dú)立廚房，無(wú)燃?xì)? 6） 工程進(jìn)度：12月份交房b、 戶型1） 戶型范圍：32平米—82平米2） 戶型種類：平層2種，復(fù)式2種3） 主力戶型及配比：32平米和38平米的占80%，復(fù)式占20%4） 戶型優(yōu)點(diǎn)：東西朝向 戶型不方正購(gòu)買(mǎi)人群投資成分較大，有很多不穩(wěn)定因素e、 促銷， 寶隆華庭a、 概況1） 占地面積：9畝2） 總建筑面積：400余套，38000平方米3） 容積率：4） 綠化率：沒(méi)有綠化可言，只是頂層有花園5） 開(kāi)發(fā)商：沈陽(yáng)寶隆發(fā)展有限公司6） 物業(yè)形態(tài)：1棟16層高層7） 工程進(jìn)度：2003年4月封頂，年底交房8） 物業(yè)管理費(fèi)：（酒店式物業(yè)管理）b、 戶型1） 戶型范圍：—160平方米2） 戶型種類：一居室3種，一室一廳1種，共15種戶型3） 主力戶型及配比：38—77平方米占60%4） 戶型優(yōu)點(diǎn)：升值潛力大得房率低戶型緊湊合理暗衛(wèi)c、 價(jià)格（）1） 價(jià)格范圍：有特價(jià)房：998元/平方米（6樓） 1498元/平方米（3樓）6層：1288元—1401元/平方米2） 均價(jià)：1600元/平方米？3） 優(yōu)惠情況：按揭、一次性付款均無(wú)優(yōu)惠4） 價(jià)格變動(dòng)：5） 實(shí)例報(bào)價(jià)：5號(hào)樓2單元5層（東戶）05戶戶型：一房 面積：?jiǎn)蝺r(jià)：1498元/平米 總房款：按揭付款：首付：13485元，貸款：5萬(wàn)元15年月供：396元天然氣初裝費(fèi)：3945元（含天然氣灶具：天然氣公司配套品牌——迅達(dá)牌）契稅：1270元 印花稅：19元維修基金：1483元，測(cè)繪費(fèi)：19元有線電視初裝費(fèi)：260元 工本費(fèi)：10元， 登記費(fèi)：80元按揭費(fèi)用約1500元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：價(jià)格低廉，交通方便2） 劣勢(shì)分析：送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項(xiàng) 戀日人家（小戶型）a、 概況1） 總建筑面積：小戶型50套，8000平方米2） 綠化率：45%3） 開(kāi)發(fā)商：河南志興實(shí)業(yè)有限公司4） 銷售代理商：證源行房地產(chǎn)咨詢有限公司5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層復(fù)式6） 工程進(jìn)度：正做外立面，b、 戶型1） 戶型范圍：—2） 戶型種類：平層3種戶型3） 主力戶型及配比：20多平米的占20%，40多平米的占20%,30多平米60%。無(wú)綠化可言，周邊居住不好；4） 實(shí)例報(bào)價(jià)：樓層：4層面積： 單價(jià)：2220元 房款：128471元 首付：28471元 20年月供： 配套：10715元總首付：39186元d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：暗衛(wèi)c、 價(jià)格（）1） 價(jià)格范圍：2） 均價(jià)：2300元/平方米（精裝修）3） 優(yōu)惠情況：按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠3%。有陽(yáng)臺(tái)距市煤氣公司較近，有安全隱患；酒店式物業(yè)管理，體貼有加2） 劣勢(shì)分析：4） 價(jià)格變動(dòng)：開(kāi)盤(pán)以前均價(jià)2100元/平方米，開(kāi)盤(pán)后均價(jià)2260元/平方米5） 實(shí)例報(bào)價(jià)： D組團(tuán) 15單元 A3/7F 單價(jià)：2230元/平方米 面積： 一次性總價(jià)：67576元按揭總價(jià)：68984元 首付：13984元 按揭：d、 綜合分析1） 賣(mài)點(diǎn)提煉：樓層價(jià)差：3樓最貴，6樓最便宜；價(jià)格從高到低依次順序是：6層。得房率較低；7） 工程進(jìn)度：剛建3層，b、 戶型1） 戶型范圍：21平方米—65平方米2） 戶型種類：平層8種，頂層送閣樓3） 主力戶型及配比：29平米的一室占25%，41平方米的一室一廳占25%，47平米、52平米、65平米的兩室一廳占50%。上海年華等樓盤(pán)迅速跟進(jìn)，推出自己的小戶型，搶占市場(chǎng)份額，沈陽(yáng)的小戶型市場(chǎng)日益火爆，成為沈陽(yáng)最暢銷的戶型品類。三、 沈陽(yáng)小戶型市場(chǎng)概況格林度假山莊是沈陽(yáng)最早推出小戶型的樓盤(pán)。小戶型有一個(gè)共同的特點(diǎn)，相對(duì)于過(guò)去同類的戶型的面積普遍偏小。上海年華、寶隆華庭、時(shí)尚PARTY、藍(lán)朝都市e時(shí)代 調(diào)查時(shí)間：——二、 小戶型的概念“小戶型”是一個(gè)由市場(chǎng)形成的概念，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。第四，開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)小戶型，來(lái)瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。整體上是一個(gè)較成熟的生活住宅區(qū)。從10：00——11：00現(xiàn)場(chǎng)無(wú)一組客戶，僅有一通電話。結(jié)構(gòu)：多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu)配套設(shè)施：地下室（600元/m2）2條電話線路，一路內(nèi)線不收費(fèi)，一路外線正常計(jì)費(fèi)寬帶網(wǎng)壁掛爐采暖現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會(huì)所％物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：多層，小高層。戶型：3+2房號(hào)：92號(hào)樓1單元10層?xùn)|戶房款：建筑面積：，總款524510元 按揭優(yōu)惠1％，貸款總額：40萬(wàn) 20年每月還款本息2648元2003年2月22日三期：交房日期；20021231占地面積：85畝總建面積；11萬(wàn)平戶型面積：13150、157（3+2）；199復(fù)式；170—230平方4+2均價(jià)：3000元總價(jià)范圍；2600—3500元/平方2003年3月24日百 合 花 苑位置：商城東路與鳳臺(tái)路交叉口向南50米 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達(dá)80%），二期4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房總建筑面積：9萬(wàn)平方米綠化率：48％，一樓有私家花園，大概十幾平米樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買(mǎi)即?。恍「邔釉诮☉粜停骸?72m2；小高層沒(méi)有小戶型，最小140平米。對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)： 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足 小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月 作為首次購(gòu)買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格 他們討厭沈大路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷售1 同類產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能1 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q換工作，普通員工流動(dòng)性比較大1 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力1 天下城知名度不高，口碑不好1 外地商人對(duì)沈陽(yáng)的發(fā)展較失望，但沈大路的升值充滿信心沈大路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和沈大路大賣(mài)場(chǎng)的形成，沈大路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！附2：周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)建業(yè)城市花園位置：107與沈大路交叉口面積：占地246420平方米，建筑面積27萬(wàn)平方米，二期34棟，建筑面積7．18萬(wàn)平方米；三期37棟，建筑面積11萬(wàn)平方米。附1：沈大路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)查目的：了解沈大路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（天下城購(gòu)房消費(fèi)支撐力度）調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣調(diào)查范圍：沈大路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界調(diào)查完成時(shí)間：在沈陽(yáng)，銀基批發(fā)市場(chǎng)和沈大路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是沈陽(yáng)房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收：重要環(huán)節(jié)演練。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。C、二期銷售前期準(zhǔn)備資料：1） 商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計(jì)5月31日前取得。預(yù)計(jì)每本樓書(shū)3元，每次印刷5000本。每次抽獎(jiǎng)抽出5輛自行車和2輛電動(dòng)車。總計(jì)7200元H、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。投放日期：2003年6月9日，6月17日，7月9日，7月16日覆蓋范圍：沈大路市場(chǎng)、航海路市場(chǎng)、火車站市場(chǎng)。5月29日進(jìn)入期推廣全面開(kāi)始，報(bào)紙媒體以大河報(bào)為主，投放頻度每周1—2次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下：日期星期報(bào)別版位版面刊例價(jià)優(yōu)惠價(jià)摘要方案A方案B方案A方案B方案A方案B方案A方案B五大河報(bào)A3A版封底1/4版又通欄半版40500585003240046800鄭東新區(qū)與沈大路二大河報(bào)C3C31/4版1/4版125001250081258125重復(fù)上次廣告內(nèi)容四大河報(bào)A3 A版封底1/4版又通欄半版40500585003240046800鄭東新區(qū)與沈大路二大河報(bào)C3C31/4版1/4版125001250081258125重復(fù)上次廣告內(nèi)容五大河報(bào)A3A版封底半版半版45000585003600046800鄭東新區(qū)與沈大路三大河報(bào)C3C31/4版1/4版125001250081258125重復(fù)上次廣告內(nèi)容五大河報(bào)A3A版封底半版半版45000585003600046800鄭東新區(qū)與沈大路四大河報(bào)A3 或A5A3 或A5半版半版45000450003600036000鄭東新區(qū)與沈大路四大河報(bào)A3或A5A3或A5半版半版45000450003600036000沈大