【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 林市中心較遠(yuǎn)，而興達(dá)公司原“萬(wàn)壽家園”銷售中心地理位置和現(xiàn)場(chǎng)包裝與本項(xiàng)目定位和形象要求不符，選擇在市中心另設(shè)展點(diǎn)有以下幾個(gè)作用：216。 作為項(xiàng)目在市中心一個(gè)長(zhǎng)期形象展示現(xiàn)場(chǎng)和第二銷售場(chǎng)所；216。 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售中心未完工之前，作為銷售人員主要的辦公場(chǎng)所；216。 項(xiàng)目在市區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)的場(chǎng)所。展場(chǎng)布置建議 因?yàn)檎箞?chǎng)是布置在繁華的百貨商場(chǎng)內(nèi)，銷售展場(chǎng)布置必須與商場(chǎng)的整體環(huán)境協(xié)調(diào)融洽，并且要充分展現(xiàn)項(xiàng)目的形象。新基地建議展場(chǎng)的裝飾格調(diào)與售樓部一致，體現(xiàn)休閑、自然的特點(diǎn)：178。 整體色彩感覺以柔和為基調(diào)，選擇帶現(xiàn)代的家私；178。 擺設(shè)物品以及裝飾物盡量采用自然風(fēng)格，而非生硬的商業(yè)特征；六、樣板房設(shè)計(jì)建議裝修套數(shù)樣板房應(yīng)選擇戶數(shù)較讀多、具備代表性的戶型，建議本項(xiàng)目裝修四套樣板房，其中TOWNHOUSE、雙拼別墅各裝修一套，獨(dú)體別墅選擇兩套，可一期先做一套小面積樣板房，到二期或三期在適時(shí)做一套大面積樣板房。選址樣板房位置應(yīng)盡量靠近售樓現(xiàn)場(chǎng)，這樣有利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，也可以減少前期建設(shè)配套的投入，節(jié)約成本。 風(fēng)格由于本項(xiàng)目檔次和目標(biāo)客戶群體的定位，TOWNHOUSE不宜過(guò)份追求豪華，而以簡(jiǎn)潔明快為主，在選材用料及家具風(fēng)格上應(yīng)各自予以區(qū)分，注意年輕人和老年人、有知識(shí)層次差別的不同居住主體所具有的不同心理感受和要求，雙拼和獨(dú)體別墅可以一套以現(xiàn)代風(fēng)格為主調(diào)，渲染自由、奔放的異國(guó)情調(diào)，另一套強(qiáng)調(diào)西式古典的唯美風(fēng)格，凸顯別墅的尊貴氣派。六、看樓通道看樓通道是指從售樓部銷售現(xiàn)場(chǎng)到樣板房之間的空間，看樓通道也是展示發(fā)展商形象的一個(gè)重要舞臺(tái)，新基地認(rèn)為本項(xiàng)目在看樓通道組織上注意以下幾點(diǎn)：做好從會(huì)所即售樓現(xiàn)場(chǎng)到樣板房的導(dǎo)視系統(tǒng)；從售樓部到現(xiàn)場(chǎng)通道兩邊做出交樓實(shí)景，讓現(xiàn)場(chǎng)看樓客戶感受到小區(qū)氛圍。 第二部分 項(xiàng)目銷售建議一、 項(xiàng)目銷售總體策略別墅與“雙拼別墅”及“TOWNHOUSE”互動(dòng)關(guān)系項(xiàng)目銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有賴于一個(gè)完整的銷售周期，在不同的銷售階段需要制定不同的銷售策略從而達(dá)到不同的預(yù)定目標(biāo)。對(duì)于本項(xiàng)目而言，新基地認(rèn)為首先需要確定“獨(dú)體別墅”與“雙拼別墅”及“TOWNHOUSE”之間的互動(dòng)關(guān)系，然后在這種關(guān)系之下制定適合的各銷售階段進(jìn)程，從而有效地把握整體銷售節(jié)奏物業(yè)類型獨(dú)體別墅雙拼別墅TOWNHOUSE建筑面積約71389㎡23050㎡ 28561㎡單位面積約250500㎡ 約220240㎡ 約180200㎡單位總價(jià)總套數(shù)約250套約100套約150套總銷售金額預(yù)計(jì)銷售特征1. 面積大、客戶下定速度較慢；2. 環(huán)境聯(lián)想較好、容易造市，有利于帶動(dòng)銷售。3. 有一定外地度假客戶。1. 面積適中、總價(jià)適中，銷售速度較慢；2. 界于“獨(dú)體”和“TOWNHOUSE”之間的產(chǎn)品需要兩者的帶動(dòng)。1. 面積小、價(jià)格低，銷售速度較快；2. 價(jià)格低，容易制造熱銷氣氛。注：因本項(xiàng)目最終方案尚未確定，以上數(shù)據(jù)均按財(cái)務(wù)分析報(bào)告中發(fā)展商和愛地時(shí)代公司提供相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行估算，假設(shè)條件如下：（1）總建筑面積為123，000㎡，可售面積為120，000㎡；（2）總套數(shù)500套，三種別墅分別占50%、20%、30%；（3）項(xiàng)目總體均價(jià)2500元/㎡，最低價(jià)2300元/㎡、最高價(jià)2700元/㎡。對(duì)本項(xiàng)目而言，推廣過(guò)程中獨(dú)體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE的協(xié)調(diào)存在很大的矛盾：獨(dú)體別墅物業(yè)的單位套數(shù)占總套數(shù)的50%，銷售額占總銷售金額的約58%，市場(chǎng)認(rèn)知度比較高，但數(shù)量較多需花較大精力進(jìn)行推廣；雙拼別墅和TOWNHOUSE分別占總套數(shù)的20%、30%，%、%，數(shù)量相對(duì)較少，但市場(chǎng)認(rèn)知度都比較低，兩者都需要花較大精力進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)。新基地建議在宣傳推廣上應(yīng)該對(duì)獨(dú)體別墅有所側(cè)重，迎合人對(duì)“別墅區(qū)”的傳統(tǒng)印象。銷售過(guò)程中獨(dú)體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE的互動(dòng)關(guān)系處理上，建議始終以獨(dú)體別墅先行、側(cè)重獨(dú)體別墅的策略進(jìn)行宣傳，在銷售過(guò)程中可適時(shí)階段性的對(duì)TOWNHOUSE和雙拼別墅進(jìn)行重點(diǎn)推廣，但實(shí)際上在任何時(shí)期，獨(dú)體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE都可以同時(shí)銷售。在針對(duì)客戶的策略上，建議采用“桂林市場(chǎng)起動(dòng)及主導(dǎo)，外地市場(chǎng)輔助及推動(dòng)”的策略。利用物業(yè)在桂林市場(chǎng)需求層面較寬，容易引起市場(chǎng)關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由深圳市場(chǎng)開始，適當(dāng)時(shí)候引入外地市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。桂林市之前推出的項(xiàng)目，只要規(guī)劃設(shè)計(jì)好，小區(qū)上規(guī)模，往往能受到市場(chǎng)的普遍關(guān)注和追捧，在本項(xiàng)目地塊區(qū)域，早先開發(fā)的麒麟灣一推出就成了市場(chǎng)的熱點(diǎn)，本項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)和宣傳推廣上更具有優(yōu)勢(shì)，相信更能吸引市場(chǎng)關(guān)注。本項(xiàng)目的外地市場(chǎng)也有很大的潛力，因?yàn)殡S著桂林國(guó)際化旅游城市地位的確立，希望到桂林居住、度假的人越來(lái)越多，桂林高檔物業(yè)的外地銷售市場(chǎng)分額將會(huì)不斷擴(kuò)大，加上本項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)的國(guó)際化水平，相信在外地市場(chǎng)的推廣亦將能引起廣泛的反響，而連動(dòng)推廣更能引起轟動(dòng)效應(yīng)，將項(xiàng)目推廣導(dǎo)入高潮。價(jià)格的策略上，建議采用“低價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先打開市場(chǎng)知名度、積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)價(jià)格水平?？傮w價(jià)格水平與麒麟灣對(duì)比基本上是：一期價(jià)格比麒麟灣略低，但均價(jià)應(yīng)保持在2300元/㎡左右；二期在市場(chǎng)知名度已經(jīng)樹立的前提下與其展開平等的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；到三期項(xiàng)目的整體形象已全部展現(xiàn)，高素質(zhì)樓盤的形象已顯現(xiàn)出來(lái)，市場(chǎng)認(rèn)可度必然高于麒麟灣，價(jià)格可比麒麟灣略高以體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。對(duì)一期而言，價(jià)格也采用“低開高走”的策略。入市前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以略低于麒麟灣價(jià)格水平100200元/平方米的價(jià)格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場(chǎng)客戶的成交率。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。二、入市時(shí)機(jī)確定在影響項(xiàng)目銷售的各項(xiàng)因素中，市場(chǎng)時(shí)機(jī)是一個(gè)不可輕視的重要因素。在本公司提交的《項(xiàng)目定位報(bào)告》中以對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)市場(chǎng)大環(huán)境和小環(huán)境進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，應(yīng)該說(shuō)本項(xiàng)目正處于一個(gè)極佳的市場(chǎng)環(huán)境中。然而，時(shí)機(jī)因素不僅包含不可控制的外部因素，還包括可控制的內(nèi)部因素（如工程進(jìn)度