【文章內(nèi)容簡介】 林市中心較遠，而興達公司原“萬壽家園”銷售中心地理位置和現(xiàn)場包裝與本項目定位和形象要求不符，選擇在市中心另設(shè)展點有以下幾個作用：216。 作為項目在市中心一個長期形象展示現(xiàn)場和第二銷售場所；216。 在項目現(xiàn)場銷售中心未完工之前，作為銷售人員主要的辦公場所；216。 項目在市區(qū)進行推廣活動的場所。展場布置建議 因為展場是布置在繁華的百貨商場內(nèi)，銷售展場布置必須與商場的整體環(huán)境協(xié)調(diào)融洽，并且要充分展現(xiàn)項目的形象。新基地建議展場的裝飾格調(diào)與售樓部一致，體現(xiàn)休閑、自然的特點：178。 整體色彩感覺以柔和為基調(diào)，選擇帶現(xiàn)代的家私；178。 擺設(shè)物品以及裝飾物盡量采用自然風格，而非生硬的商業(yè)特征；六、樣板房設(shè)計建議裝修套數(shù)樣板房應(yīng)選擇戶數(shù)較讀多、具備代表性的戶型，建議本項目裝修四套樣板房，其中TOWNHOUSE、雙拼別墅各裝修一套，獨體別墅選擇兩套，可一期先做一套小面積樣板房，到二期或三期在適時做一套大面積樣板房。選址樣板房位置應(yīng)盡量靠近售樓現(xiàn)場，這樣有利于營造現(xiàn)場氣氛，也可以減少前期建設(shè)配套的投入，節(jié)約成本。 風格由于本項目檔次和目標客戶群體的定位，TOWNHOUSE不宜過份追求豪華，而以簡潔明快為主，在選材用料及家具風格上應(yīng)各自予以區(qū)分，注意年輕人和老年人、有知識層次差別的不同居住主體所具有的不同心理感受和要求，雙拼和獨體別墅可以一套以現(xiàn)代風格為主調(diào)，渲染自由、奔放的異國情調(diào)，另一套強調(diào)西式古典的唯美風格，凸顯別墅的尊貴氣派。六、看樓通道看樓通道是指從售樓部銷售現(xiàn)場到樣板房之間的空間，看樓通道也是展示發(fā)展商形象的一個重要舞臺，新基地認為本項目在看樓通道組織上注意以下幾點：做好從會所即售樓現(xiàn)場到樣板房的導(dǎo)視系統(tǒng)；從售樓部到現(xiàn)場通道兩邊做出交樓實景，讓現(xiàn)場看樓客戶感受到小區(qū)氛圍。 第二部分 項目銷售建議一、 項目銷售總體策略別墅與“雙拼別墅”及“TOWNHOUSE”互動關(guān)系項目銷售目標的實現(xiàn)必須有賴于一個完整的銷售周期，在不同的銷售階段需要制定不同的銷售策略從而達到不同的預(yù)定目標。對于本項目而言，新基地認為首先需要確定“獨體別墅”與“雙拼別墅”及“TOWNHOUSE”之間的互動關(guān)系，然后在這種關(guān)系之下制定適合的各銷售階段進程，從而有效地把握整體銷售節(jié)奏物業(yè)類型獨體別墅雙拼別墅TOWNHOUSE建筑面積約71389㎡23050㎡ 28561㎡單位面積約250500㎡ 約220240㎡ 約180200㎡單位總價總套數(shù)約250套約100套約150套總銷售金額預(yù)計銷售特征1. 面積大、客戶下定速度較慢；2. 環(huán)境聯(lián)想較好、容易造市，有利于帶動銷售。3. 有一定外地度假客戶。1. 面積適中、總價適中，銷售速度較慢；2. 界于“獨體”和“TOWNHOUSE”之間的產(chǎn)品需要兩者的帶動。1. 面積小、價格低，銷售速度較快；2. 價格低，容易制造熱銷氣氛。注：因本項目最終方案尚未確定，以上數(shù)據(jù)均按財務(wù)分析報告中發(fā)展商和愛地時代公司提供相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行估算，假設(shè)條件如下：（1）總建筑面積為123，000㎡，可售面積為120，000㎡；（2）總套數(shù)500套，三種別墅分別占50%、20%、30%；（3）項目總體均價2500元/㎡，最低價2300元/㎡、最高價2700元/㎡。對本項目而言，推廣過程中獨體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE的協(xié)調(diào)存在很大的矛盾：獨體別墅物業(yè)的單位套數(shù)占總套數(shù)的50%，銷售額占總銷售金額的約58%，市場認知度比較高，但數(shù)量較多需花較大精力進行推廣；雙拼別墅和TOWNHOUSE分別占總套數(shù)的20%、30%，%、%，數(shù)量相對較少，但市場認知度都比較低，兩者都需要花較大精力進行市場引導(dǎo)。新基地建議在宣傳推廣上應(yīng)該對獨體別墅有所側(cè)重，迎合人對“別墅區(qū)”的傳統(tǒng)印象。銷售過程中獨體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE的互動關(guān)系處理上，建議始終以獨體別墅先行、側(cè)重獨體別墅的策略進行宣傳，在銷售過程中可適時階段性的對TOWNHOUSE和雙拼別墅進行重點推廣，但實際上在任何時期，獨體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE都可以同時銷售。在針對客戶的策略上，建議采用“桂林市場起動及主導(dǎo)，外地市場輔助及推動”的策略。利用物業(yè)在桂林市場需求層面較寬，容易引起市場關(guān)注的特點，每個推售階段的牽頭發(fā)動，均由深圳市場開始，適當時候引入外地市場的推廣，將項目的銷售推至高潮。桂林市之前推出的項目，只要規(guī)劃設(shè)計好，小區(qū)上規(guī)模，往往能受到市場的普遍關(guān)注和追捧，在本項目地塊區(qū)域，早先開發(fā)的麒麟灣一推出就成了市場的熱點，本項目在規(guī)劃設(shè)計和宣傳推廣上更具有優(yōu)勢，相信更能吸引市場關(guān)注。本項目的外地市場也有很大的潛力，因為隨著桂林國際化旅游城市地位的確立，希望到桂林居住、度假的人越來越多，桂林高檔物業(yè)的外地銷售市場分額將會不斷擴大，加上本項目在規(guī)劃設(shè)計的國際化水平，相信在外地市場的推廣亦將能引起廣泛的反響，而連動推廣更能引起轟動效應(yīng)，將項目推廣導(dǎo)入高潮。價格的策略上，建議采用“低價入市，爬坡式升價”的策略，先打開市場知名度、積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價格，達至目標價格水平?？傮w價格水平與麒麟灣對比基本上是：一期價格比麒麟灣略低，但均價應(yīng)保持在2300元/㎡左右；二期在市場知名度已經(jīng)樹立的前提下與其展開平等的價格競爭；到三期項目的整體形象已全部展現(xiàn)，高素質(zhì)樓盤的形象已顯現(xiàn)出來，市場認可度必然高于麒麟灣，價格可比麒麟灣略高以體現(xiàn)項目價值。對一期而言，價格也采用“低開高走”的策略。入市前期內(nèi)部認購，以略低于麒麟灣價格水平100200元/平方米的價格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動，同時對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價格其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。入市之后，在目標均價水平既定的前提下，運用價格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。二、入市時機確定在影響項目銷售的各項因素中，市場時機是一個不可輕視的重要因素。在本公司提交的《項目定位報告》中以對本項目的市場市場大環(huán)境和小環(huán)境進行了簡單的分析，應(yīng)該說本項目正處于一個極佳的市場環(huán)境中。然而，時機因素不僅包含不可控制的外部因素，還包括可控制的內(nèi)部因素（如工程進度