【文章內(nèi)容簡介】 段安排建議和策略。下階段的安排將根據(jù)實際情況進行確定。 接受咨詢期（銷售籌備期）項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認(rèn)購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會、新聞發(fā)布會、研討會等形式。較為合適的前期造勢階段應(yīng)該選定在正式開盤之前3個月，既可以保證有充分的時間來對相關(guān)內(nèi)容進行整理和炒作，使項目的市場關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點，又可以保證不會因為時間太長而無法充分聚集人氣，但是根據(jù)我們項目現(xiàn)有的條件及形勢建議前期造勢階段的時間初步定為2011年4月——2011年5月1日。 內(nèi)部認(rèn)購期一般而言，市場普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購是指在未能達(dá)到進入市場進行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行銷售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認(rèn)購，我們認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購的主要目的并不在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認(rèn)購期的推售活動，達(dá)到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認(rèn)購期市場反應(yīng)的及時分析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應(yīng)調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。內(nèi)部認(rèn)購期時間的長短一般需要按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的30%——40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長內(nèi)部認(rèn)購期，已確認(rèn)項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的60%——70%），則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）。根據(jù)樓盤的現(xiàn)有情況，以及按照我們的樓盤推售經(jīng)驗，建議將內(nèi)部認(rèn)購期的時間初步定為2011年4月15日——2011年4月30日。 開盤期此處所指的正式發(fā)售期是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購階段對市場的反應(yīng)進行測試，并完成銷售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式（一般是指報紙廣告，此項目應(yīng)以廣告條幅，DM單等）向市場正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標(biāo)客戶成交，因為正式發(fā)售期所有不同于其他階段的各項特征，比如頻密的廣告推廣、市場對項目的新鮮感，所以一般將其分離出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。我們認(rèn)為正式發(fā)售階段的時間段應(yīng)為：2011年5月1日——2011年5月15日。 強銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，但因為項目推出時間與傳統(tǒng)旺銷季相錯，所以第一次強銷期實際因為時間局促，所以效果不會很理想，但我們將積蓄力量等待來年的旺季二次推出。預(yù)計本項目的一次強銷期為：2011年5月15日—2011年6月30日。 調(diào)整期項目調(diào)整期是指在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下（本項目例外），根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段。初步預(yù)計項目調(diào)整期為：2011年7月1日——2011年8月31日 二次強銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項目銷售開始進入相對較為平穩(wěn)的時期，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的住宅面積，所以我們將此階段稱為強銷期，這也是項目真正的強銷期。強銷階段是整個項目推廣過程中的核心階段，也是項目策劃工作和銷售工作的重中之重，愛我們預(yù)計本項目的二次強銷期為：2011年9月1日——2011年10月31日，強銷階段的時間長短更多的需要依靠強銷期內(nèi)的成交程度以及廣告、活動推廣費用來決定。 持銷期項目持銷期是在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段，在本項目中，至強銷階段為止，住宅的銷售率已經(jīng)超過75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。我們初步預(yù)計項目持銷期為：2011年11月——2011年12月。 尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段，本階段推廣費用逐步減少，項目接近入伙，本階段項目銷售以自然消化為主。工程進度與銷售進度關(guān)系表階段時間期限階段細(xì)分時 間銷售進度工程進度市場預(yù)熱期—接受咨詢期———工程隊進場施工內(nèi)部認(rèn)購期———地基工程完成市場熱銷期—開盤期— 8%主體施工強銷期—20%主體施工完畢調(diào)整期—10%外立面施工，門窗配套施工二次強銷期—32%形象工程全部完成初步具備入住條件持銷期—15%業(yè)主入住尾盤銷售期尾盤期—5%良好的物業(yè)管理形象供暖良好10%銷售價格目標(biāo)項目整體實際成交均價為2000元/平方米，面市均價為1850元/平方米。各階段價格調(diào)整都依據(jù)項目整體實際成交均價和面市均價通過折扣進行綜合平衡。第三章 價格策略 總體價格策略總體價格策略：（銷售前期，主要是開盤期和強銷初期）低開高走，小幅快跑，（銷售后期）保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點小幅上漲 分階段價格策略：階段細(xì)分時 間銷售目標(biāo)價格策略接受咨詢期—————內(nèi)部認(rèn)購期———VIP客戶優(yōu)惠50元/M2，實收銷售均價1800元/平方米開盤期— 8%取消認(rèn)購期優(yōu)惠，開盤一周后第一次提高價格，調(diào)整幅度50元/M2，以此為噱頭，形成熱銷印象。強銷期—20%隨著工程進度,季節(jié)轉(zhuǎn)暖年，客戶積累調(diào)價幅度50元/M2。調(diào)整期—10%進入夏季，氣溫較高,調(diào)高幅度達(dá)50元/M2。二次強銷期—30%銷售達(dá)到50%時，調(diào)高50元/M2。銷售突破到60%，調(diào)高50元/M2持銷期—15%現(xiàn)房狀態(tài)，價格調(diào)高50元/M2尾盤期—5%基本保持比較穩(wěn)定的銷售價格，采用暗降價格策略（送電器、物業(yè)管理費、抽獎送折扣等方式）進行優(yōu)惠促銷。10% 價格體系在確定了整體均價的基礎(chǔ)之上我司對本項目各套住房進行了仔