商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略和分析范文(編輯修改稿)
2025-08-30 10:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了一個道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是唯一的因素；只不過因為它效用較大，才使大家淡化了對其他因素的注意?！逼鋵嵆齼r格外，如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶某些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價值。北京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對手的價格中標(biāo)，其原因正是在此?！ 捌放啤睂炷龄N售影響的分析 我認(rèn)為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標(biāo)，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標(biāo)。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進行商標(biāo)注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。 首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進作用才有可能得到發(fā)揮?！ 〉诙?，攪拌站面對的不是最終消費者，而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而不是對商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實地考察。所以注冊商標(biāo)起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用?！ 嚢枵镜臓I銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進而促使建設(shè)方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標(biāo)才是有意義的?！ 〉芫邆溥@種實力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標(biāo)不宜操之過急。其實攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進行產(chǎn)品商標(biāo)注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用?！ 》?wù)對混凝土銷售影響的分析 從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實體以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外?！ 〔簧贁嚢枵镜闹攸c很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)?！ ≡趥鹘y(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)，這種觀點認(rèn)為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，我認(rèn)為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導(dǎo)觀念；準(zhǔn)則是在滿足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時“面向客戶的水準(zhǔn)”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。 過去，對混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點主要放在對最終成品進行檢查；而如今這一點正在發(fā)生變化，主要是對關(guān)鍵的過程進行嚴(yán)格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進行。努力以客戶標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度，而不僅僅是知名度， 知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率 以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應(yīng)時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。車隊會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運輸進行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使?fàn)顟B(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負(fù)責(zé)與工
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