商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略和分析范文-閱讀頁
2024-08-22 10:52本頁面
【正文】 務(wù)是不必要的。這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進(jìn)行類別劃分。通過以下一些衡量因素：歷年累計(jì)供應(yīng)金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風(fēng)險(xiǎn)客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評價(jià)等因素；對每個(gè)因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評定出客戶類別。K2A2+K4A4+客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素?cái)?shù)值） 根據(jù)分值將客戶分為A類（重點(diǎn)維護(hù)類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。針對不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護(hù)，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時(shí)的關(guān)系維護(hù)并不作為重點(diǎn)考慮。E、F類為危險(xiǎn)客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。供需關(guān)系變化對價(jià)格影響的分析 市場需求是指在一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)者愿意并能夠購買產(chǎn)品的數(shù)量；市場供給是指在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場提供改產(chǎn)品的數(shù)量。雖然目前北京混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價(jià)格戰(zhàn)已導(dǎo)致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實(shí)力上已不能充分滿足市場需求。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降?！ ⊥ㄟ^以上分析，可以看出混凝土的價(jià)格應(yīng)該是有所上升的，簡單靠低價(jià)格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略?，F(xiàn)有的低價(jià)并不是一個(gè)符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律終究是科學(xué)的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站要有長遠(yuǎn)的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價(jià)競爭，必將使企業(yè)陷入困境。加強(qiáng)對銷售的人員培訓(xùn) 混凝土不同于一般消費(fèi)品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化。在培訓(xùn)過程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷售技巧的培訓(xùn)更重要。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻(xiàn)愛心。在微利時(shí)代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動(dòng)，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。充分熟悉對方的結(jié)算程序，對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。同時(shí)送達(dá)法律文書及催款函進(jìn)行催要，并請客戶簽認(rèn)回執(zhí)為證?！ ∪后w也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團(tuán)隊(duì)則有極強(qiáng)的思考性、合作性，團(tuán)隊(duì)本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個(gè)小群體，若干各小群體組成一個(gè)大群體，如何使小群體變成小團(tuán)隊(duì)，大群體變?yōu)榇髨F(tuán)隊(duì)呢？自主的思考和有效的溝通是兩個(gè)必須的條件。尊重領(lǐng)導(dǎo)本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導(dǎo)的指示，而實(shí)際上卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應(yīng)遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動(dòng)不動(dòng)就要領(lǐng)導(dǎo)出來協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？ 我認(rèn)為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導(dǎo)為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵(lì)下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。但在實(shí)際生產(chǎn)過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責(zé)任的推卸、一種相互的指責(zé)。挑毛病誰都會，但進(jìn)而再跟進(jìn)提出合理化建議的人就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎？ 溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”?！ 】蛻羰瞧髽I(yè)的上帝，關(guān)系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護(hù)住客戶，因?yàn)榫S持一個(gè)客戶的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，而有價(jià)值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的。 衡量顧客忠誠度的標(biāo)準(zhǔn)包括：1. 通過以上標(biāo)準(zhǔn)可將用戶劃分為：堅(jiān)定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者?？蛻魸M意是指客戶通過對產(chǎn)品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。4..正確對待客戶投訴。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營銷，做到以德服人，以理做事?！ ”本┦谢炷列袠I(yè)經(jīng)過了起起落落的發(fā)展，伴隨著機(jī)會與挑戰(zhàn)。對于混凝土行業(yè)的發(fā)展，本文也從市場營銷工作方面做了簡單的探索，從樹立正確的營銷觀念，到運(yùn)用各種營銷方法，闡明了本人的一些觀點(diǎn)。行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)良好的自律環(huán)境，鼓勵(lì)各攪拌站自覺的遵守行業(yè)自律精神。在針對競爭對手采用的惡性競爭手段的同時(shí)，要告誡自己不采用這樣的營銷手段。希望能給其他的攪拌站提供借鑒
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