商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略和分析范文-在線瀏覽
2024-09-13 10:52本頁面
【正文】 銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求，把市場進行細分，從細分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強調對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應，而要采取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話。那些把砼產(chǎn)品質量及服務放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因為這樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。住總商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術優(yōu)勢，定位于靠服務、靠質量、來贏得市場才是商砼中心的首選之策。一般來說一段時間只能運用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對的。大站有大站的規(guī)模強處，小站有小站的靈活優(yōu)點?！ ? 混凝土營銷戰(zhàn)術的分析 營銷戰(zhàn)術是指企業(yè)在決定了目標市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。企業(yè)可以利用的營銷因素很多，即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點使用的還是價格因素，但認真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題?！ ∮行萎a(chǎn)品只是一個載體，其承載的核心任務是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務來支持完成。用戶關心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進度及質量要求，其真正關心的還是能從中賺取的利益。顧客讓度價值（Valuedelivery）是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。顧客總成本包括貨幣成本和時間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認為其利益有所減少的價值的和。 上面的公式并未充分列出影響讓度價值的因素，各攪拌站可在實際工作中，自己發(fā)掘并加以利用?！逼鋵嵆齼r格外，如果企業(yè)能相應的提高客戶某些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價值。 有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標?！ ∈紫?，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。所以注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設單位，進而促使建設方的主動購買。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標才是有意義的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標不宜操之過急。所以商砼中心并不急于進行產(chǎn)品商標注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。服務對混凝土銷售影響的分析 從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實體以外的價值感?！ 〔簧贁嚢枵镜闹攸c很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面?！ ≡趥鹘y(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務，這種觀點認為客戶服務的主要作用在于把恰當?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務的角度出發(fā)來考慮的。 過去，對混凝土產(chǎn)品的關注點主要放在對最終成品進行檢查；而如今這一點正在發(fā)生變化，主要是對關鍵的過程進行嚴格的監(jiān)控。努力以客戶標準滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度，而不僅僅是知名度， 知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率 以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務人員會經(jīng)常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。生產(chǎn)調度及質檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。供應開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調車輛的配置、運輸進行適當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。中心會根據(jù)工程的技術、質量要求，提供相應的技術、質量保證措施，提前進行相關人員的技術交底工作，派專職的質檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負責與工地的協(xié)調和質量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調解決，以保障混凝土的順利澆注。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。服務中客戶分類的分析 做好服務工作是企業(yè)重要的任務之一。對客戶加強服務是重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質服
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