【文章內(nèi)容簡介】 責。 渠道成員合作原則 1）利益均衡原則：渠道利潤是各渠道成員為之奮斗的直接動力，因此合理的分配各渠道成員的利益將有效促進渠道成員的工作積極性，從而實現(xiàn)“雙贏”。 2）共同發(fā)展原則：企業(yè)在與渠道成員合作的過程中必須充當好“管理者”與“服務者”雙重角色，即在協(xié)調(diào)、管理各渠道成員的同時為其提供優(yōu)質(zhì)的服務，建立互相信任、共同發(fā)展的伙伴式關(guān)系。 3）有的放矢原則：對于不同的渠道成員采取不同的合作策略，尤其是工程渠道成員，因為其產(chǎn)品購買涉及到多方?jīng)Q策，更應針對個別，靈活對待處理。 研究結(jié)論 1）建筑衛(wèi)生陶瓷市場發(fā)展已進入成熟階段，品牌競爭作為這一階段的主要競爭手段，企業(yè)應給予足夠重視，品牌特許專賣是一種重要手段。 2）企業(yè)與渠道成員的關(guān)系分為兩種，競爭關(guān)系和合作關(guān)系，關(guān)系的不同決定了合作策略的不同。 3）無論是實行代理制還是分公司制，經(jīng)銷商（分銷商）在產(chǎn)品分銷中都起著舉足輕重的作用，企業(yè)應切實做好與他們的關(guān)系維持工作。 4）渠道的改革是一個持續(xù)過程，貫穿于企業(yè)的長期經(jīng)營中，市場的變化是渠道改革的根本原因，因此渠道改革的方向是適應市場、滿足市場。第六章 2004年衛(wèi)浴行業(yè)的特點2004年全國基本建設規(guī)模和投資力度增加，居民裝修和房地產(chǎn)建設持續(xù)升溫，為我國建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具行業(yè)提供了快速發(fā)展的機遇。隨著中央宏觀調(diào)控政策的逐步實施，以及能源、交通運輸?shù)墓┣笫Ш猓o很多企業(yè)的生產(chǎn)和銷售帶來了不利的影響，但全行業(yè)總體上繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭。今年上半年全國衛(wèi)生潔具行業(yè)的發(fā)展主要有以下幾方面的特點：①.固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增加，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，企業(yè)實力不斷增強，企業(yè)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化；②.受宏觀調(diào)控政策影響，市場需求增速放緩，但總體來說，對企業(yè)銷售影響不大；③.國家降低出口退稅率沒有對建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品出口產(chǎn)生明顯影響，出口依然保持較快增長勢頭；④.煤、油、原材料、運輸價格上漲，導致部分企業(yè)生產(chǎn)成本增加較多，一批實力弱小的企業(yè)難以生存，經(jīng)過轉(zhuǎn)制、拍賣等退出生產(chǎn)領域；⑤.生產(chǎn)用電供應形勢緊張，企業(yè)正常生產(chǎn)受到嚴重影響。1．2004上半年全行業(yè)總體運行特點 1）、產(chǎn)量持續(xù)增長。衛(wèi)生陶瓷主產(chǎn)區(qū)廣東省的產(chǎn)量增長超過20%。河北、河南、四川等省的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量增長超過10%。2）、企業(yè)生產(chǎn)成本持續(xù)增加。一年多來國內(nèi)油、煤、交通運輸、原材料價格不斷提高，大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)成本增加10%以上；而由于競爭激烈，建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品銷售價格總體走勢平穩(wěn)，導致相當一部分生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品的企業(yè)效益下滑甚至虧損，春節(jié)過后山東、福建、廣東部分小企業(yè)已處于停產(chǎn)或倒閉狀態(tài)。衛(wèi)浴配件企業(yè)生產(chǎn)成本的提高最為明顯，銷售成本的增長幅度超過產(chǎn)品銷售收入的增長幅度。3）、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模提高，實力增強。近幾年，全行業(yè)企業(yè)數(shù)量沒有明顯增加，但總產(chǎn)量每年都有較大幅度增長，尤其是廣東、山東等沿海省份，企業(yè)平均生產(chǎn)規(guī)模不斷提高。為了追求規(guī)模效益，企業(yè)加快技術(shù)裝備更新改造步伐，生產(chǎn)能力大幅增加，全行業(yè)固定資產(chǎn)凈值增加超過15%。與此同時，企業(yè)生產(chǎn)管理水平不斷提高，全行業(yè)經(jīng)濟效益明顯，根據(jù)對全國1506家建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)計，今年上半年，%，%，%。數(shù)據(jù)顯示全行業(yè)在產(chǎn)量穩(wěn)步增加的同時，企業(yè)的經(jīng)濟效益也得到明顯改善。4）、企業(yè)品牌意識增強，新產(chǎn)品研發(fā)投入增加。2003年國家質(zhì)監(jiān)總局和名推委評選上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司和重慶四維瓷業(yè)股份有限公司等十二家企業(yè)入選“中國名牌”，中國知名品牌，更激發(fā)了企業(yè)爭創(chuàng)名牌的熱情。今年又有佛山歐神諾陶瓷有限公司、和成（中國）有限公司等33家建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具企業(yè)獲得國家“免檢產(chǎn)品”稱號。企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護意識逐步增強，研發(fā)投入大幅增加，新產(chǎn)品開發(fā)速度加快，%，構(gòu)成了利潤增長的主要來源，其中建筑陶瓷企業(yè)新產(chǎn)品產(chǎn)值增長超過300%。5）、出口繼續(xù)保持快速增長勢頭，外銷建筑陶瓷產(chǎn)品價格略有回升，出口衛(wèi)生陶瓷價格繼續(xù)呈下降趨勢。上半年我國建筑陶瓷出口保持較快增長勢頭，%，%，；香港、沙特阿拉伯、韓國繼續(xù)保持出口量前三名的位置，越南、巴基斯坦進入前十個主要出口流向地區(qū)。衛(wèi)生陶瓷出口增幅回落，共出口1160多萬件，%%，平均出口價格每件下降超過1美元；美國、韓國、香港仍是前三個我國衛(wèi)生陶瓷出口主要流向地區(qū)，菲律賓、比利時、西班牙進入前十個出口主要流向地區(qū)。上半年的出口情況表明我國建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具產(chǎn)品出口競爭力進一步增強，國家調(diào)低出口退稅率對建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具出口沒有明顯影響，但是出口產(chǎn)品價格偏低所產(chǎn)生的后果令人憂慮。此外，由于國產(chǎn)陶瓷技術(shù)裝備水平有了長足的進步，不僅進口設備大幅度減少，國產(chǎn)裝備及色釉料也開始紛紛向國外出口。6）、能源緊張、運輸成本提高給行業(yè)發(fā)展造成很大影響。浙江、福建等沿海省份電力供應緊張，大部分企業(yè)“開五停二”，有的甚至“開三停四”，給企業(yè)生產(chǎn)、銷售帶來許多困難，企業(yè)生產(chǎn)能力閑置，成本上升利潤下降。7）、政府宏觀調(diào)控政策對建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具產(chǎn)品市場的影響初顯。由于國家緊縮銀根，房地產(chǎn)業(yè)受到波及，上半年市場已出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，部分企業(yè)產(chǎn)品積壓。廣東、山東、四川等陶瓷主產(chǎn)區(qū)投資熱潮已開始明顯降溫。進口衛(wèi)生陶瓷增長速度有所下降，但仍比上年同期增長222%，進口建筑陶瓷則繼續(xù)呈下降趨勢，%。預計政府宏觀調(diào)控政策的影響在2005年將突顯出來。2．存在的問題1）、企業(yè)管理水平不高，缺乏人才是目前許多企業(yè)面臨的急切問題。企業(yè)管理不到位，研發(fā)水平難以提高，員工素質(zhì)較低，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，缺少精通國際貿(mào)易的人才，以致于相當一部企業(yè)擁有一流的設備，卻生產(chǎn)二流的產(chǎn)品，賣三流的價格。2）、市場無序競爭現(xiàn)象時有發(fā)生。企業(yè)沒有知名度，產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴重，缺少自主研發(fā)能力，一味靠模仿，在品牌宣傳、產(chǎn)品配套等方面同先進國家相比還存在較大差距，以致不少企業(yè)是靠低價競爭來贏得市場。近幾年，我國出口產(chǎn)品日益增長，但出口產(chǎn)品價格逐年走低，低價無序競爭導致國外反傾銷壓力也越來越大。3）、結(jié)構(gòu)調(diào)整需進一步深化。建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營基本上脫離了政府部門的干預，市場經(jīng)濟條件促進了行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，資源趨于合理配置，加快了淘汰落后工藝設備的步伐。但企業(yè)素質(zhì)參差不齊，還存在大批規(guī)模小、實力弱的小企業(yè)，這些企業(yè)開發(fā)創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、市場無序競爭，導致行業(yè)集中度不高、效益不佳和資源浪費也是影響中國建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具行業(yè)健康發(fā)展的不利因素。4）、可持續(xù)發(fā)展觀念有待普及。建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)是資源型、高耗能產(chǎn)業(yè)。近幾年，為了應對油價持續(xù)攀升，運輸費上漲，土地使用成本提高等因素造成生產(chǎn)成本上升的局面，大部分企業(yè)為了保持價格優(yōu)勢，采取的方法是將生產(chǎn)線搬遷到原料產(chǎn)地或燃料低廉地區(qū)，或采用以煤代油作為主要能源。造成的問題是大批良田被占用，寶貴不可再生的礦產(chǎn)資源和能源得不到有效利用，廠區(qū)周遍環(huán)境受到損害。在目前產(chǎn)能遠大于市場需求的情況下，一些地區(qū)仍在大規(guī)模投資建廠，其造成的后果應引起各方面的高度重視。為了行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，應堅持科學的發(fā)展觀，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，從各方面鼓勵企業(yè)采用新技術(shù)、節(jié)約能源、提高資源利用率、提高產(chǎn)品檔次和品牌等應對措施。第二部分 行業(yè)走向及趨勢第一章 產(chǎn)業(yè)、行業(yè)政策分析一、國家政策導向住宅業(yè)現(xiàn)代化與衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向2002年，建設部提出了推行住宅業(yè)現(xiàn)代化工作大綱，對住宅部件及產(chǎn)品提出了新的要求，其中，衛(wèi)生陶瓷潔具及其配件、陶瓷墻地磚等裝飾裝修材料是重要的組成部件。因此，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展，必須以建筑市場為導向，不斷研究和開發(fā)新產(chǎn)品，加快建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)及其制品向提高質(zhì)量和檔次的方向發(fā)展，以滿足和適應住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的要求。目前，我國已進入“十五”計劃期間，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展應從以產(chǎn)量增長為主，轉(zhuǎn)移到大力提高集約化生產(chǎn)程度，提高工藝技術(shù)裝備水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量和配套能力的軌道上來，也就是以提高經(jīng)濟增長、質(zhì)量和效益為中心，努力實現(xiàn)“由大變強”的歷史性的跨越，實現(xiàn)陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級。在市場經(jīng)濟條件下，行業(yè)內(nèi)部、不同行業(yè)之間、國內(nèi)外市場的競爭全面展開，由此引領建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)朝著重視產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、人才、管理、品牌、文化、創(chuàng)新、策劃、信息、服務等高級形式發(fā)展。在消費市場日趨成熟的情況下，提升產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務成為必然選擇。優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，通過公平競爭、優(yōu)勝劣汰，發(fā)揮比較優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新，在不久的將來把我國發(fā)展成為世界建筑衛(wèi)生陶瓷強國。產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和目標（一）發(fā)展方向我國陶瓷工業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展要堅持以市場為導向，以提高經(jīng)濟效益為中心，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為重點。發(fā)展核心能力強的大公司和企業(yè)集團，提高生產(chǎn)集中度。加強科技創(chuàng)新，推進企業(yè)技術(shù)改造。實施品牌戰(zhàn)略，發(fā)展高檔產(chǎn)品，增加中檔產(chǎn)品，壓縮低檔產(chǎn)品。加大節(jié)水、節(jié)能、環(huán)保工作力度，促進建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)健康發(fā)展。（二）目標結(jié)構(gòu)調(diào)整目標①.低檔建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品占總產(chǎn)量的比重：不大于30%；②.衛(wèi)生陶瓷全員實物勞動生產(chǎn)率：13噸/；③.衛(wèi)生陶瓷出口量：600萬件。能耗目標（平均水平）衛(wèi)生陶瓷燒成能耗：8372千焦/千克（隧道窯）.節(jié)水目標衛(wèi)生陶瓷坐便器一次沖水量：69升（其中6升水便器占60%）；淘汰落后生產(chǎn)力的目標①.淘汰燃煤的倒煙窯爐和明焰窯爐；②.淘汰火坑干燥、土法制粉、手動摩擦壓力機成型等落后工藝裝備；③.淘汰產(chǎn)品達不到國家標準、對環(huán)境造成嚴重污染的建筑衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線。二、衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要任務“十五”期間，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)發(fā)展的重點為繼續(xù)控制總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)。壓縮一般產(chǎn)品生產(chǎn)，增加多品種及配套的高中檔產(chǎn)品生產(chǎn)，抓住加入世界貿(mào)易組織的機遇，進一步擴大出口。（一）發(fā)展大公司和企業(yè)集團、提高生產(chǎn)集中度進一步完善基地建設?！笆濉逼陂g，要做好衛(wèi)瓷生產(chǎn)區(qū)的配套工程，有重點地適度發(fā)展達到規(guī)模經(jīng)濟要求的高檔衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線，企業(yè)平均規(guī)模達到年產(chǎn)60萬件以上。對效益差、污染嚴重、生產(chǎn)率低、技術(shù)裝備落后的小企業(yè)，通過各種形式兼并重組或通過經(jīng)濟、市場手段將其清理出市場。（二）積極推進技術(shù)進步采用先進技術(shù)裝備對現(xiàn)有企業(yè)進行改造，特別是對國有大中型企業(yè)的改造?！笆濉蹦邫n建筑衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)技術(shù)與裝備應達到國際20世紀90年代先進水平。加快研究解決和進一步提高高檔建筑衛(wèi)生陶瓷裝備國產(chǎn)化水平。大力開發(fā)推廣新型節(jié)水衛(wèi)生潔具，加快增加中高檔配套衛(wèi)生潔具的比重。在全國推廣使用36升分檔和6升沖洗水坐便器。“十五”末，使用6升水以下坐便器普及率達50%。（三）加快能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整抓住國家西部開發(fā)，建設“西氣東輸”工程的有利時機，使我國東部地區(qū)輸氣管道附近省市的大部分陶瓷企業(yè)燒成燃料實現(xiàn)油（煤）改氣。加強西部地區(qū)與沿海地區(qū)的合作建設。通過各種形式，帶動西部地區(qū)衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展。（四）發(fā)揮資源優(yōu)勢，搞好資源綜合利用在行業(yè)內(nèi)推廣利用低質(zhì)原料（包括廢渣、廢料、尾礦等）、低溫快燒技術(shù)及裝備。加強原料生產(chǎn)專業(yè)化的建設，實現(xiàn)原料生產(chǎn)的標準化、系列化。三、衛(wèi)生陶瓷兩項新國家標準將出臺持續(xù)爭議了兩年多、備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的衛(wèi)生陶瓷兩項國家標準《衛(wèi)生陶瓷》和《六升水便器配套系統(tǒng)》即將劃上句號。該兩項標準計劃項目將合并為一項強制性國家標準計劃項目，名稱為《衛(wèi)生陶瓷》。 近幾年來，我國衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)得到了快速的發(fā)展，其產(chǎn)量和出口量都不斷增長。而衛(wèi)生陶瓷執(zhí)行的標準有兩項，即ＧＢ／Ｔ６９５２《衛(wèi)生陶瓷》和ＪＣ／Ｔ８５１《六升水便器配套系統(tǒng)》，兩項標準的同時存在使生產(chǎn)企業(yè)往往無所適從，限制了企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。為此，國