【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)。 渠道成員合作原則 1）利益均衡原則：渠道利潤(rùn)是各渠道成員為之奮斗的直接動(dòng)力，因此合理的分配各渠道成員的利益將有效促進(jìn)渠道成員的工作積極性，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”。 2）共同發(fā)展原則：企業(yè)在與渠道成員合作的過(guò)程中必須充當(dāng)好“管理者”與“服務(wù)者”雙重角色，即在協(xié)調(diào)、管理各渠道成員的同時(shí)為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立互相信任、共同發(fā)展的伙伴式關(guān)系。 3）有的放矢原則：對(duì)于不同的渠道成員采取不同的合作策略，尤其是工程渠道成員，因?yàn)槠洚a(chǎn)品購(gòu)買涉及到多方?jīng)Q策，更應(yīng)針對(duì)個(gè)別，靈活對(duì)待處理。 研究結(jié)論 1）建筑衛(wèi)生陶瓷市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入成熟階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)作為這一階段的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，企業(yè)應(yīng)給予足夠重視，品牌特許專賣是一種重要手段。 2）企業(yè)與渠道成員的關(guān)系分為兩種，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和合作關(guān)系，關(guān)系的不同決定了合作策略的不同。 3）無(wú)論是實(shí)行代理制還是分公司制，經(jīng)銷商（分銷商）在產(chǎn)品分銷中都起著舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)切實(shí)做好與他們的關(guān)系維持工作。 4）渠道的改革是一個(gè)持續(xù)過(guò)程，貫穿于企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中，市場(chǎng)的變化是渠道改革的根本原因，因此渠道改革的方向是適應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)。第六章 2004年衛(wèi)浴行業(yè)的特點(diǎn)2004年全國(guó)基本建設(shè)規(guī)模和投資力度增加，居民裝修和房地產(chǎn)建設(shè)持續(xù)升溫，為我國(guó)建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具行業(yè)提供了快速發(fā)展的機(jī)遇。隨著中央宏觀調(diào)控政策的逐步實(shí)施，以及能源、交通運(yùn)輸?shù)墓┣笫Ш猓o很多企業(yè)的生產(chǎn)和銷售帶來(lái)了不利的影響，但全行業(yè)總體上繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。今年上半年全國(guó)衛(wèi)生潔具行業(yè)的發(fā)展主要有以下幾方面的特點(diǎn)：①.固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增加，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)，企業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化；②.受宏觀調(diào)控政策影響，市場(chǎng)需求增速放緩，但總體來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)銷售影響不大；③.國(guó)家降低出口退稅率沒(méi)有對(duì)建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品出口產(chǎn)生明顯影響，出口依然保持較快增長(zhǎng)勢(shì)頭；④.煤、油、原材料、運(yùn)輸價(jià)格上漲，導(dǎo)致部分企業(yè)生產(chǎn)成本增加較多，一批實(shí)力弱小的企業(yè)難以生存，經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)制、拍賣等退出生產(chǎn)領(lǐng)域；⑤.生產(chǎn)用電供應(yīng)形勢(shì)緊張，企業(yè)正常生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響。1．2004上半年全行業(yè)總體運(yùn)行特點(diǎn) 1）、產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)。衛(wèi)生陶瓷主產(chǎn)區(qū)廣東省的產(chǎn)量增長(zhǎng)超過(guò)20%。河北、河南、四川等省的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量增長(zhǎng)超過(guò)10%。2）、企業(yè)生產(chǎn)成本持續(xù)增加。一年多來(lái)國(guó)內(nèi)油、煤、交通運(yùn)輸、原材料價(jià)格不斷提高，大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)成本增加10%以上；而由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品銷售價(jià)格總體走勢(shì)平穩(wěn)，導(dǎo)致相當(dāng)一部分生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品的企業(yè)效益下滑甚至虧損，春節(jié)過(guò)后山東、福建、廣東部分小企業(yè)已處于停產(chǎn)或倒閉狀態(tài)。衛(wèi)浴配件企業(yè)生產(chǎn)成本的提高最為明顯，銷售成本的增長(zhǎng)幅度超過(guò)產(chǎn)品銷售收入的增長(zhǎng)幅度。3）、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模提高，實(shí)力增強(qiáng)。近幾年，全行業(yè)企業(yè)數(shù)量沒(méi)有明顯增加，但總產(chǎn)量每年都有較大幅度增長(zhǎng)，尤其是廣東、山東等沿海省份，企業(yè)平均生產(chǎn)規(guī)模不斷提高。為了追求規(guī)模效益，企業(yè)加快技術(shù)裝備更新改造步伐，生產(chǎn)能力大幅增加，全行業(yè)固定資產(chǎn)凈值增加超過(guò)15%。與此同時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)管理水平不斷提高，全行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯，根據(jù)對(duì)全國(guó)1506家建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，今年上半年，%，%，%。數(shù)據(jù)顯示全行業(yè)在產(chǎn)量穩(wěn)步增加的同時(shí)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也得到明顯改善。4）、企業(yè)品牌意識(shí)增強(qiáng)，新產(chǎn)品研發(fā)投入增加。2003年國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局和名推委評(píng)選上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司和重慶四維瓷業(yè)股份有限公司等十二家企業(yè)入選“中國(guó)名牌”，中國(guó)知名品牌，更激發(fā)了企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)名牌的熱情。今年又有佛山歐神諾陶瓷有限公司、和成（中國(guó)）有限公司等33家建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具企業(yè)獲得國(guó)家“免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)逐步增強(qiáng)，研發(fā)投入大幅增加，新產(chǎn)品開發(fā)速度加快，%，構(gòu)成了利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來(lái)源，其中建筑陶瓷企業(yè)新產(chǎn)品產(chǎn)值增長(zhǎng)超過(guò)300%。5）、出口繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，外銷建筑陶瓷產(chǎn)品價(jià)格略有回升，出口衛(wèi)生陶瓷價(jià)格繼續(xù)呈下降趨勢(shì)。上半年我國(guó)建筑陶瓷出口保持較快增長(zhǎng)勢(shì)頭，%，%，；香港、沙特阿拉伯、韓國(guó)繼續(xù)保持出口量前三名的位置，越南、巴基斯坦進(jìn)入前十個(gè)主要出口流向地區(qū)。衛(wèi)生陶瓷出口增幅回落，共出口1160多萬(wàn)件，%%，平均出口價(jià)格每件下降超過(guò)1美元；美國(guó)、韓國(guó)、香港仍是前三個(gè)我國(guó)衛(wèi)生陶瓷出口主要流向地區(qū)，菲律賓、比利時(shí)、西班牙進(jìn)入前十個(gè)出口主要流向地區(qū)。上半年的出口情況表明我國(guó)建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)，國(guó)家調(diào)低出口退稅率對(duì)建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具出口沒(méi)有明顯影響，但是出口產(chǎn)品價(jià)格偏低所產(chǎn)生的后果令人憂慮。此外，由于國(guó)產(chǎn)陶瓷技術(shù)裝備水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，不僅進(jìn)口設(shè)備大幅度減少，國(guó)產(chǎn)裝備及色釉料也開始紛紛向國(guó)外出口。6）、能源緊張、運(yùn)輸成本提高給行業(yè)發(fā)展造成很大影響。浙江、福建等沿海省份電力供應(yīng)緊張，大部分企業(yè)“開五停二”，有的甚至“開三停四”，給企業(yè)生產(chǎn)、銷售帶來(lái)許多困難，企業(yè)生產(chǎn)能力閑置，成本上升利潤(rùn)下降。7）、政府宏觀調(diào)控政策對(duì)建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具產(chǎn)品市場(chǎng)的影響初顯。由于國(guó)家緊縮銀根，房地產(chǎn)業(yè)受到波及，上半年市場(chǎng)已出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，部分企業(yè)產(chǎn)品積壓。廣東、山東、四川等陶瓷主產(chǎn)區(qū)投資熱潮已開始明顯降溫。進(jìn)口衛(wèi)生陶瓷增長(zhǎng)速度有所下降，但仍比上年同期增長(zhǎng)222%，進(jìn)口建筑陶瓷則繼續(xù)呈下降趨勢(shì)，%。預(yù)計(jì)政府宏觀調(diào)控政策的影響在2005年將突顯出來(lái)。2．存在的問(wèn)題1）、企業(yè)管理水平不高，缺乏人才是目前許多企業(yè)面臨的急切問(wèn)題。企業(yè)管理不到位，研發(fā)水平難以提高，員工素質(zhì)較低，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，缺少精通國(guó)際貿(mào)易的人才，以致于相當(dāng)一部企業(yè)擁有一流的設(shè)備，卻生產(chǎn)二流的產(chǎn)品，賣三流的價(jià)格。2）、市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。企業(yè)沒(méi)有知名度，產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少自主研發(fā)能力，一味靠模仿，在品牌宣傳、產(chǎn)品配套等方面同先進(jìn)國(guó)家相比還存在較大差距，以致不少企業(yè)是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)贏得市場(chǎng)。近幾年，我國(guó)出口產(chǎn)品日益增長(zhǎng)，但出口產(chǎn)品價(jià)格逐年走低，低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致國(guó)外反傾銷壓力也越來(lái)越大。3）、結(jié)構(gòu)調(diào)整需進(jìn)一步深化。建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基本上脫離了政府部門的干預(yù)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件促進(jìn)了行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，資源趨于合理配置，加快了淘汰落后工藝設(shè)備的步伐。但企業(yè)素質(zhì)參差不齊，還存在大批規(guī)模小、實(shí)力弱的小企業(yè)，這些企業(yè)開發(fā)創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)集中度不高、效益不佳和資源浪費(fèi)也是影響中國(guó)建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具行業(yè)健康發(fā)展的不利因素。4）、可持續(xù)發(fā)展觀念有待普及。建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)是資源型、高耗能產(chǎn)業(yè)。近幾年，為了應(yīng)對(duì)油價(jià)持續(xù)攀升，運(yùn)輸費(fèi)上漲，土地使用成本提高等因素造成生產(chǎn)成本上升的局面，大部分企業(yè)為了保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，采取的方法是將生產(chǎn)線搬遷到原料產(chǎn)地或燃料低廉地區(qū)，或采用以煤代油作為主要能源。造成的問(wèn)題是大批良田被占用，寶貴不可再生的礦產(chǎn)資源和能源得不到有效利用，廠區(qū)周遍環(huán)境受到損害。在目前產(chǎn)能遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求的情況下，一些地區(qū)仍在大規(guī)模投資建廠，其造成的后果應(yīng)引起各方面的高度重視。為了行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，從各方面鼓勵(lì)企業(yè)采用新技術(shù)、節(jié)約能源、提高資源利用率、提高產(chǎn)品檔次和品牌等應(yīng)對(duì)措施。第二部分 行業(yè)走向及趨勢(shì)第一章 產(chǎn)業(yè)、行業(yè)政策分析一、國(guó)家政策導(dǎo)向住宅業(yè)現(xiàn)代化與衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向2002年，建設(shè)部提出了推行住宅業(yè)現(xiàn)代化工作大綱，對(duì)住宅部件及產(chǎn)品提出了新的要求，其中，衛(wèi)生陶瓷潔具及其配件、陶瓷墻地磚等裝飾裝修材料是重要的組成部件。因此，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展，必須以建筑市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷研究和開發(fā)新產(chǎn)品，加快建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)及其制品向提高質(zhì)量和檔次的方向發(fā)展，以滿足和適應(yīng)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的要求。目前，我國(guó)已進(jìn)入“十五”計(jì)劃期間，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展應(yīng)從以產(chǎn)量增長(zhǎng)為主，轉(zhuǎn)移到大力提高集約化生產(chǎn)程度，提高工藝技術(shù)裝備水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量和配套能力的軌道上來(lái)，也就是以提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、質(zhì)量和效益為中心，努力實(shí)現(xiàn)“由大變強(qiáng)”的歷史性的跨越，實(shí)現(xiàn)陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，行業(yè)內(nèi)部、不同行業(yè)之間、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)全面展開，由此引領(lǐng)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)朝著重視產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、人才、管理、品牌、文化、創(chuàng)新、策劃、信息、服務(wù)等高級(jí)形式發(fā)展。在消費(fèi)市場(chǎng)日趨成熟的情況下，提升產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)成為必然選擇。優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新，在不久的將來(lái)把我國(guó)發(fā)展成為世界建筑衛(wèi)生陶瓷強(qiáng)國(guó)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)（一）發(fā)展方向我國(guó)陶瓷工業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)。發(fā)展核心能力強(qiáng)的大公司和企業(yè)集團(tuán)，提高生產(chǎn)集中度。加強(qiáng)科技創(chuàng)新，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，發(fā)展高檔產(chǎn)品，增加中檔產(chǎn)品，壓縮低檔產(chǎn)品。加大節(jié)水、節(jié)能、環(huán)保工作力度，促進(jìn)建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)健康發(fā)展。（二）目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)①.低檔建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品占總產(chǎn)量的比重：不大于30%；②.衛(wèi)生陶瓷全員實(shí)物勞動(dòng)生產(chǎn)率：13噸/；③.衛(wèi)生陶瓷出口量：600萬(wàn)件。能耗目標(biāo)（平均水平）衛(wèi)生陶瓷燒成能耗：8372千焦/千克（隧道窯）.節(jié)水目標(biāo)衛(wèi)生陶瓷坐便器一次沖水量：69升（其中6升水便器占60%）；淘汰落后生產(chǎn)力的目標(biāo)①.淘汰燃煤的倒煙窯爐和明焰窯爐；②.淘汰火坑干燥、土法制粉、手動(dòng)摩擦壓力機(jī)成型等落后工藝裝備；③.淘汰產(chǎn)品達(dá)不到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)環(huán)境造成嚴(yán)重污染的建筑衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線。二、衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要任務(wù)“十五”期間，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)為繼續(xù)控制總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)。壓縮一般產(chǎn)品生產(chǎn)，增加多品種及配套的高中檔產(chǎn)品生產(chǎn)，抓住加入世界貿(mào)易組織的機(jī)遇，進(jìn)一步擴(kuò)大出口。（一）發(fā)展大公司和企業(yè)集團(tuán)、提高生產(chǎn)集中度進(jìn)一步完善基地建設(shè)。“十五”期間，要做好衛(wèi)瓷生產(chǎn)區(qū)的配套工程，有重點(diǎn)地適度發(fā)展達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求的高檔衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線，企業(yè)平均規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)60萬(wàn)件以上。對(duì)效益差、污染嚴(yán)重、生產(chǎn)率低、技術(shù)裝備落后的小企業(yè)，通過(guò)各種形式兼并重組或通過(guò)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)手段將其清理出市場(chǎng)。（二）積極推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步采用先進(jìn)技術(shù)裝備對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行改造，特別是對(duì)國(guó)有大中型企業(yè)的改造?！笆濉蹦?，高檔建筑衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)技術(shù)與裝備應(yīng)達(dá)到國(guó)際20世紀(jì)90年代先進(jìn)水平。加快研究解決和進(jìn)一步提高高檔建筑衛(wèi)生陶瓷裝備國(guó)產(chǎn)化水平。大力開發(fā)推廣新型節(jié)水衛(wèi)生潔具，加快增加中高檔配套衛(wèi)生潔具的比重。在全國(guó)推廣使用36升分檔和6升沖洗水坐便器?！笆濉蹦?，使用6升水以下坐便器普及率達(dá)50%。（三）加快能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整抓住國(guó)家西部開發(fā)，建設(shè)“西氣東輸”工程的有利時(shí)機(jī)，使我國(guó)東部地區(qū)輸氣管道附近省市的大部分陶瓷企業(yè)燒成燃料實(shí)現(xiàn)油（煤）改氣。加強(qiáng)西部地區(qū)與沿海地區(qū)的合作建設(shè)。通過(guò)各種形式，帶動(dòng)西部地區(qū)衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展。（四）發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，搞好資源綜合利用在行業(yè)內(nèi)推廣利用低質(zhì)原料（包括廢渣、廢料、尾礦等）、低溫快燒技術(shù)及裝備。加強(qiáng)原料生產(chǎn)專業(yè)化的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)原料生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化。三、衛(wèi)生陶瓷兩項(xiàng)新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)將出臺(tái)持續(xù)爭(zhēng)議了兩年多、備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的衛(wèi)生陶瓷兩項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《衛(wèi)生陶瓷》和《六升水便器配套系統(tǒng)》即將劃上句號(hào)。該兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃項(xiàng)目將合并為一項(xiàng)強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃項(xiàng)目，名稱為《衛(wèi)生陶瓷》。 近幾年來(lái)，我國(guó)衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)得到了快速的發(fā)展，其產(chǎn)量和出口量都不斷增長(zhǎng)。而衛(wèi)生陶瓷執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)有兩項(xiàng)，即ＧＢ／Ｔ６９５２《衛(wèi)生陶瓷》和ＪＣ／Ｔ８５１《六升水便器配套系統(tǒng)》，兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)存在使生產(chǎn)企業(yè)往往無(wú)所適從，限制了企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。為此，國(guó)