【正文】 陶瓷國家標準審議準備工作已基本就緒，將于本月底在廣州召開《衛(wèi)生陶瓷》國家標準審議會。并確定項目提出部門為中國建材工業(yè)協(xié)會，技術(shù)歸口單位為全國建筑衛(wèi)生陶瓷標準化技術(shù)委員會，起草單位和起草人由標委會在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上共同參加，第一起草單位為咸陽陶瓷研究設(shè)計院，第二起草單位為中國建筑裝飾協(xié)會建筑五金委員會，其他單位參與了標準文本的起草或承擔部分驗證試驗工作的，也可作為該標準的起草單位或參加起草單位。 “協(xié)調(diào)會”邀請了有關(guān)專家和惠達、美標等十個衛(wèi)生陶瓷企業(yè)代表參加，專家們經(jīng)過論證后認為，其一、衛(wèi)生陶瓷標準應(yīng)做好與建筑給水排水設(shè)計規(guī)范標準的技術(shù)接口，標準以進水管為起點，以排污口為終點；其二、應(yīng)充分考慮節(jié)水型便器的應(yīng)用問題，節(jié)水是國策，作為政策導(dǎo)向可以將六升水節(jié)水便器推廣到新建住宅使用，但舊住宅不宜用節(jié)水型便器，在制定標準時應(yīng)保留９升水便器的技術(shù)要求。而衛(wèi)生陶瓷執(zhí)行的標準有兩項，即ＧＢ／Ｔ６９５２《衛(wèi)生陶瓷》和ＪＣ／Ｔ８５１《六升水便器配套系統(tǒng)》，兩項標準的同時存在使生產(chǎn)企業(yè)往往無所適從，限制了企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。該兩項標準計劃項目將合并為一項強制性國家標準計劃項目，名稱為《衛(wèi)生陶瓷》。加強原料生產(chǎn)專業(yè)化的建設(shè)，實現(xiàn)原料生產(chǎn)的標準化、系列化。通過各種形式，帶動西部地區(qū)衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展。（三）加快能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整抓住國家西部開發(fā)，建設(shè)“西氣東輸”工程的有利時機，使我國東部地區(qū)輸氣管道附近省市的大部分陶瓷企業(yè)燒成燃料實現(xiàn)油（煤）改氣。在全國推廣使用36升分檔和6升沖洗水坐便器。加快研究解決和進一步提高高檔建筑衛(wèi)生陶瓷裝備國產(chǎn)化水平。（二）積極推進技術(shù)進步采用先進技術(shù)裝備對現(xiàn)有企業(yè)進行改造，特別是對國有大中型企業(yè)的改造?！笆濉逼陂g，要做好衛(wèi)瓷生產(chǎn)區(qū)的配套工程，有重點地適度發(fā)展達到規(guī)模經(jīng)濟要求的高檔衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線，企業(yè)平均規(guī)模達到年產(chǎn)60萬件以上。壓縮一般產(chǎn)品生產(chǎn)，增加多品種及配套的高中檔產(chǎn)品生產(chǎn)，抓住加入世界貿(mào)易組織的機遇，進一步擴大出口。能耗目標（平均水平）衛(wèi)生陶瓷燒成能耗：8372千焦/千克（隧道窯）.節(jié)水目標衛(wèi)生陶瓷坐便器一次沖水量：69升（其中6升水便器占60%）；淘汰落后生產(chǎn)力的目標①.淘汰燃煤的倒煙窯爐和明焰窯爐；②.淘汰火坑干燥、土法制粉、手動摩擦壓力機成型等落后工藝裝備；③.淘汰產(chǎn)品達不到國家標準、對環(huán)境造成嚴重污染的建筑衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線。加大節(jié)水、節(jié)能、環(huán)保工作力度，促進建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)健康發(fā)展。加強科技創(chuàng)新，推進企業(yè)技術(shù)改造。產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和目標（一）發(fā)展方向我國陶瓷工業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展要堅持以市場為導(dǎo)向，以提高經(jīng)濟效益為中心，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為重點。在消費市場日趨成熟的情況下，提升產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)成為必然選擇。目前，我國已進入“十五”計劃期間，建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)的發(fā)展應(yīng)從以產(chǎn)量增長為主，轉(zhuǎn)移到大力提高集約化生產(chǎn)程度，提高工藝技術(shù)裝備水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量和配套能力的軌道上來，也就是以提高經(jīng)濟增長、質(zhì)量和效益為中心，努力實現(xiàn)“由大變強”的歷史性的跨越，實現(xiàn)陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級。第二部分 行業(yè)走向及趨勢第一章 產(chǎn)業(yè)、行業(yè)政策分析一、國家政策導(dǎo)向住宅業(yè)現(xiàn)代化與衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向2002年，建設(shè)部提出了推行住宅業(yè)現(xiàn)代化工作大綱，對住宅部件及產(chǎn)品提出了新的要求，其中，衛(wèi)生陶瓷潔具及其配件、陶瓷墻地磚等裝飾裝修材料是重要的組成部件。在目前產(chǎn)能遠大于市場需求的情況下，一些地區(qū)仍在大規(guī)模投資建廠，其造成的后果應(yīng)引起各方面的高度重視。近幾年，為了應(yīng)對油價持續(xù)攀升，運輸費上漲，土地使用成本提高等因素造成生產(chǎn)成本上升的局面，大部分企業(yè)為了保持價格優(yōu)勢，采取的方法是將生產(chǎn)線搬遷到原料產(chǎn)地或燃料低廉地區(qū)，或采用以煤代油作為主要能源。4）、可持續(xù)發(fā)展觀念有待普及。建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營基本上脫離了政府部門的干預(yù)，市場經(jīng)濟條件促進了行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，資源趨于合理配置，加快了淘汰落后工藝設(shè)備的步伐。近幾年，我國出口產(chǎn)品日益增長，但出口產(chǎn)品價格逐年走低，低價無序競爭導(dǎo)致國外反傾銷壓力也越來越大。2）、市場無序競爭現(xiàn)象時有發(fā)生。2．存在的問題1）、企業(yè)管理水平不高，缺乏人才是目前許多企業(yè)面臨的急切問題。進口衛(wèi)生陶瓷增長速度有所下降，但仍比上年同期增長222%，進口建筑陶瓷則繼續(xù)呈下降趨勢，%。由于國家緊縮銀根，房地產(chǎn)業(yè)受到波及，上半年市場已出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，部分企業(yè)產(chǎn)品積壓。浙江、福建等沿海省份電力供應(yīng)緊張，大部分企業(yè)“開五停二”，有的甚至“開三停四”，給企業(yè)生產(chǎn)、銷售帶來許多困難，企業(yè)生產(chǎn)能力閑置，成本上升利潤下降。此外，由于國產(chǎn)陶瓷技術(shù)裝備水平有了長足的進步，不僅進口設(shè)備大幅度減少，國產(chǎn)裝備及色釉料也開始紛紛向國外出口。衛(wèi)生陶瓷出口增幅回落，共出口1160多萬件，%%，平均出口價格每件下降超過1美元；美國、韓國、香港仍是前三個我國衛(wèi)生陶瓷出口主要流向地區(qū)，菲律賓、比利時、西班牙進入前十個出口主要流向地區(qū)。5）、出口繼續(xù)保持快速增長勢頭，外銷建筑陶瓷產(chǎn)品價格略有回升，出口衛(wèi)生陶瓷價格繼續(xù)呈下降趨勢。今年又有佛山歐神諾陶瓷有限公司、和成（中國）有限公司等33家建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具企業(yè)獲得國家“免檢產(chǎn)品”稱號。4）、企業(yè)品牌意識增強，新產(chǎn)品研發(fā)投入增加。與此同時，企業(yè)生產(chǎn)管理水平不斷提高，全行業(yè)經(jīng)濟效益明顯，根據(jù)對全國1506家建筑陶瓷和衛(wèi)生潔具生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)計，今年上半年，%，%，%。近幾年，全行業(yè)企業(yè)數(shù)量沒有明顯增加，但總產(chǎn)量每年都有較大幅度增長，尤其是廣東、山東等沿海省份，企業(yè)平均生產(chǎn)規(guī)模不斷提高。衛(wèi)浴配件企業(yè)生產(chǎn)成本的提高最為明顯，銷售成本的增長幅度超過產(chǎn)品銷售收入的增長幅度。2）、企業(yè)生產(chǎn)成本持續(xù)增加。衛(wèi)生陶瓷主產(chǎn)區(qū)廣東省的產(chǎn)量增長超過20%。今年上半年全國衛(wèi)生潔具行業(yè)的發(fā)展主要有以下幾方面的特點：①.固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增加，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，企業(yè)實力不斷增強，企業(yè)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化；②.受宏觀調(diào)控政策影響，市場需求增速放緩，但總體來說，對企業(yè)銷售影響不大；③.國家降低出口退稅率沒有對建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品出口產(chǎn)生明顯影響，出口依然保持較快增長勢頭；④.煤、油、原材料、運輸價格上漲，導(dǎo)致部分企業(yè)生產(chǎn)成本增加較多，一批實力弱小的企業(yè)難以生存，經(jīng)過轉(zhuǎn)制、拍賣等退出生產(chǎn)領(lǐng)域；⑤.生產(chǎn)用電供應(yīng)形勢緊張，企業(yè)正常生產(chǎn)受到嚴重影響。第六章 2004年衛(wèi)浴行業(yè)的特點2004年全國基本建設(shè)規(guī)模和投資力度增加，居民裝修和房地產(chǎn)建設(shè)持續(xù)升溫，為我國建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具行業(yè)提供了快速發(fā)展的機遇。 3）無論是實行代理制還是分公司制，經(jīng)銷商（分銷商）在產(chǎn)品分銷中都起著舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)切實做好與他們的關(guān)系維持工作。 研究結(jié)論 1）建筑衛(wèi)生陶瓷市場發(fā)展已進入成熟階段，品牌競爭作為這一階段的主要競爭手段，企業(yè)應(yīng)給予足夠重視，品牌特許專賣是一種重要手段。 2）共同發(fā)展原則：企業(yè)在與渠道成員合作的過程中必須充當好“管理者”與“服務(wù)者”雙重角色，即在協(xié)調(diào)、管理各渠道成員的同時為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立互相信任、共同發(fā)展的伙伴式關(guān)系。工裝公司渠道建設(shè)類似家裝公司渠道，企業(yè)應(yīng)協(xié)調(diào)經(jīng)銷商（分銷商）派專人負責。因此，廠家應(yīng)聯(lián)合經(jīng)銷商充分挖掘一切潛在的社會關(guān)系資源，并著手于構(gòu)建龐大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和客戶網(wǎng)絡(luò)，為搶奪工程項目打下堅實的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品價格和服務(wù)上對工程項目也要適當?shù)亻_綠燈，與經(jīng)銷商（分銷商）一起做好工程銷售。 建材超市及工裝公司渠道在代理制下由經(jīng)銷商負責；在分公司下略有不同：材超市渠道由分公司負責，而工裝公司渠道分公司與分銷商同時在做。為此，企業(yè)銷售的重心必須轉(zhuǎn)移至工程銷售上，建立良好的工程網(wǎng)絡(luò)是重中之重，有以下幾點意見：由工程消費特點可知，為達到對工程銷售的覆蓋，首先必須達到對工程關(guān)系的覆蓋，充分挖掘、利用現(xiàn)有的一切可用資源（包括組織和個人），尤其是社會關(guān)系資源，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)如下： 其中：“工程代理”是指授予“有強大的社會關(guān)系網(wǎng)”而進行“產(chǎn)品銷售的中介單位或個人”工程產(chǎn)品的代理權(quán)，由其代理工程業(yè)務(wù)，廠家付其傭金。專賣店是展示企業(yè)形象的窗口，通過專賣店進行一些公關(guān)活動、促銷活動不僅可以宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品，還可以將企業(yè)的經(jīng)營思想、服務(wù)理念、企業(yè)文化有效傳達給目標消費者群，從而建立廣泛的產(chǎn)品知名度，樹立良好的企業(yè)形象。面臨眾多毫無差異的產(chǎn)品名稱，為了標新立異，于是具有強烈排他性的特許專賣成了一些理性企業(yè)的選擇。但是由于眾多衛(wèi)生陶瓷企業(yè)錯誤的認識，以為為企業(yè)、產(chǎn)品起個好聽的名稱，就算是好的品牌了，于是“洋名”戰(zhàn)爭拉開了序幕。企業(yè)可以從中得到啟發(fā)，但是在提供服務(wù)的同時也要考慮競爭對手的情況，提供“人無我有，人有我優(yōu)”的服務(wù)策略，不但可以解決家裝公司的后顧之憂，而且可以在一定程度上打擊競爭對手，贏得家裝公司的合作。具體比例應(yīng)考慮其原有合作品牌的標準，對于主要競爭對手，應(yīng)有的放矢，盡量給予其更高的回報，使家裝公司覺得服務(wù)我們企業(yè)的產(chǎn)品最有利可圖。當然選擇家裝公司也應(yīng)考慮本企業(yè)產(chǎn)品的定位，選擇與本企業(yè)產(chǎn)品定位一致的家裝公司合作也是十分重要的。渠道建設(shè)策略 家裝公司渠道建設(shè)——三步開拓策略1）如何選擇目前，市場上存在家裝公司數(shù)量眾多，按知名度和經(jīng)營規(guī)模大小標準來判斷，首先應(yīng)將重點放在知名度和經(jīng)營規(guī)模在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ募已b公司上。首先，工程項目眾多，經(jīng)銷商（分銷商）在其范圍內(nèi)并不可能攬下所有的工程項目；第二，即使存在沖突，也可以解決。雙重原因決定了建材超市的渠道位置。 兩種結(jié)構(gòu)渠道第三層都覆蓋了工程和家裝的銷售，主要是考慮到工程的重要性，要求全面搶奪工程項目；而家裝在個人家庭消費中的推薦作用也不可小視，往往具有臨門一腳的助銷功能。因此有必要對目前的主流渠道模式進行適當?shù)母倪M和創(chuàng)新。輔助成員主要為：工裝公司、設(shè)計院、合同甲方（使用單位）、合同乙方（建筑單位）、房地產(chǎn)開發(fā)商。 消費過程的變化 1）零售渠道成員變化 流通成員主要為：專賣店、建材超市。于是家庭裝修公司、工程裝修公司，建材超市等一些配套機構(gòu)發(fā)展迅速，在引導(dǎo)消費中發(fā)揮著越來越重要的作用，并直接導(dǎo)致了建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品消費模式的變化。 其缺點在于：1）由于投資建設(shè)眾多分公司，先期投資成本高，后期管理成本較高；2）需龐大有效的組織機構(gòu)支持，否則會降低運行效率，甚至成為管理負擔，導(dǎo)致渠道的失??；3）各分公司均占有一定庫存，影響了存貨周轉(zhuǎn)率，對流動資金有較高要求；4）渠道組織欠缺靈活性，即使知道市場行情發(fā)生變化，但渠道難以迅速作出調(diào)整。 分公司制 分公司制是指生產(chǎn)企業(yè)在市場中心地域自己設(shè)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)的機構(gòu)，再以其為依托向分銷商批發(fā)商品形成的一種分銷網(wǎng)絡(luò)。其優(yōu)點在于：1）充分利用市場現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，直接借用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)抵達市場終端；2）渠道建設(shè)的投資成本較小，對企業(yè)渠道建設(shè)資本要求較低；3）企業(yè)可以集中精力于生產(chǎn)、技術(shù)水平的提高，從而帶來技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢；4）將市場問題交由經(jīng)銷商處理，管理面較窄，有利于產(chǎn)品成本的降低；5）與經(jīng)銷商共同承擔市場進入風險，風險有效降低。第五章 行業(yè)渠道分析 現(xiàn)有渠道優(yōu)劣比較 建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品銷售渠道經(jīng)歷了初級代理、鋪貨銷售、設(shè)倉代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有兩種：一是以國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)為代表的代理制，他們一般經(jīng)歷了銷售渠道的發(fā)展過程，積累了一定的經(jīng)驗和教訓(xùn) ；一是以臺資企業(yè)為代表的分公司制，他們一般有成熟的生產(chǎn)技術(shù)，科學(xué)的管理模式，雄厚的資金力量。技術(shù)裝備水平雖得到了長足的發(fā)展，已擁有當今世界最先進的技術(shù)裝