【文章內容簡介】 交友市場在目前來講還處于培育期，發(fā)展前景非常廣闊，“樂乎網”在短期內不會與天下網進行正面交鋒。主要為中國移動與中國聯通兩大移動運營商。2005年11月14日，中國移動通訊集團公司下發(fā)《關于禁止使用非夢網WAP網站推廣或訂購業(yè)務的通知》，明確要求“移動夢網”的或作伙伴，嚴禁在夢網以外的WAP網站上做業(yè)務推廣和引導訂購。另外，中國移動不再對免費WAP網站傳送手機號碼和手機型號參數，但對于已經與移動夢網合作的服務提供商（SP），則可以繼續(xù)傳送手機型號參數。上述兩條規(guī)定表明，在現階段，移動運營商具有很強的市場勢力。作為一個手機網站的提供商受政策波動非常大。故“樂乎網”以移動夢網的服務提供商的身份參與市場競爭。由于市場上還沒有出現專門針對外來人口的手機SNS，所以用戶的選擇空間不大。客戶（主要為廣告商）雖然在移動互聯網上投放廣告的選擇空間很大，但是專門針對外來人口這一細分市場來投放廣告的移動網站數量非常少，這提高了公司的競爭優(yōu)勢。移動SNS前景美好，不少因特網的SNS巨頭都有意進入移動交友行業(yè)。但是，移動互聯網無論在用戶使用習慣上還是屏幕界面設計上都有別于傳統(tǒng)因特網，因此，因特網SNS巨頭要進入移動SNS市場，就要重新組建研發(fā)團隊以及營銷推廣團隊，市場進入成本相應提高。與手機SNS一樣，手機即時通訊軟件都具有交流溝通功能，這使它有可能成為手機SNS的替代品。但是，隨著“樂乎網”的基礎用戶越來越多，其網絡外延性就會越來越強。用戶的好友都在“樂乎網”里面可以找到，誰愿意放棄好友而去一個無人的孤島呢？這就提高了該市場的進入壁壘。而且，“樂乎網”是一個第三方應用程序平臺，許多適合用戶并有創(chuàng)意的應用拔地而出，這是即時通訊軟件所沒有的。在分析完五大競爭力量以后，得出以下結論：●與中國移動進行合作，成為移動夢網的服務提供商；●專注做好細分市場是“樂乎網”和同類競爭產品最顯著的特點；●堅持改善用戶體驗，形成網絡外延性，使用戶數量“滾雪球”般增長。23五、公司戰(zhàn)略廣州艾克達（AKADEMIE）移動網絡技術股份有限公司是一家新銳的移動網絡技術發(fā)展公司。于2009年4月成立于廣州市，注冊資金500萬。公司總部設在廣州天河軟件園。公司擁有自主研發(fā)的手機SNS——“樂乎網”，并以此作為用戶平臺繼續(xù)開發(fā)其他產品，通過用戶付費的增值服務達到盈利的目的。公司貫徹“以先進的技術與優(yōu)質的服務回饋大眾”的方針，研究分析用戶的使用習慣，研發(fā)出最適合用戶使用的產品，在滿足客戶的需求同時也不斷地完善自己，并爭取得到社會的認同。讓人們能夠更方便地找到同鄉(xiāng)，隨時隨地進行溝通交流，在陌生城市中不再寂寞。以市場為依托的創(chuàng)新為核心價值觀；為員工提供個人價值實現的平臺；為用戶提供優(yōu)秀的產品和優(yōu)質的服務；為投資者提供穩(wěn)定增長的利潤；為社會進步及國家發(fā)展作出貢獻，承擔更多的社會責任。 初期發(fā)展階段（1—3年）主要產品為手機SNS—“樂乎網”，產品定位為具有相同家鄉(xiāng)或者地域背景的人進行溝通聯系的手機社交網站；建立自己的品牌，通過推廣擴大品牌的影響力；開發(fā)功能上與“樂乎網”相補充的產品；積累用戶使用習慣、用戶偏好等數據，為下一步研發(fā)作基礎。第一年：產品導入期。產品開始導入市場，通過一系列營銷推廣活動擴大品牌的知名度,樹立品牌形象，積累基礎用戶；與移動運營商合作，進行技術開發(fā)，優(yōu)化產品功能；東部大城市（如廣州、上海、蘇州、福州、北京、天津等等）為主要推廣市場；開發(fā)功能上與“樂乎網”相補充的產品并投入使用，如“樂乎幣”、即時通訊軟件；改善用戶體驗，培養(yǎng)用戶對我們公司產品的使用偏好，擴大品牌知名度，是貫穿公司整個發(fā)展歷程的戰(zhàn)略；第二年：基礎用戶積累期。技術研發(fā)部積累用戶使用習慣等數據，為下一步戰(zhàn)略研發(fā)作準備，也為第三方應用程序開發(fā)者提供強有力的數據支持；與手機瀏覽器開發(fā)商及手機終端生產商進行合作，在手機瀏覽器的導航欄上預置“樂乎網”；與移動運營商進行營銷合作，推廣產品；市場推廣由面向東部大城市轉為面向東部地區(qū)以及內地大城市；第三年：其他產品初步擴張。技術研發(fā)部門建立精密的客戶細分模型，把精準的“窄告”模式投入運營；樂乎網的互聯網版本正式投入運營；以樂乎網的用戶為基礎，開發(fā)手機游戲及手機數字音樂。 中期發(fā)展階段（4—7年）：產品線縱向擴張期。市場推廣面向全國；大型C2C網站、資訊門戶網站以及UGC門戶網站正式投入運營，利用“樂乎網”建立的品牌形象與推廣渠道進行快速推廣；在擁有大量用戶數據的基礎上，研發(fā)付費的市場數據分析報告；手機SNS市場占有率為40%—50%，處于行業(yè)領導者地位。 長期發(fā)展階段（8—11年或更長）：產品線橫向發(fā)展及國際化。成立大型研發(fā)中心，主要研究用戶數據以及開發(fā)新產品；在不影響現有產品線的基礎上，進行適度的橫向發(fā)展，開發(fā)針對其他用戶市場的SNS；在適當的時候進入國際市場（11年后）。市場動因在全球市場范圍內，移動互聯網都有長足的發(fā)展。韓國與日本的移動互聯網發(fā)展程度相對較高，具有良好的市場前景。技術、經驗動因由于多年對手機SNS用戶的使用習慣研究以及豐富的產品開發(fā)經驗，因此，公司研發(fā)團隊具有較強的創(chuàng)新能力以及適應能力。本地研發(fā)團隊的經驗與國際分公司團隊對本土化的觸覺相結合，一定可以在國際市場上開拓新天地。 進入方式可選擇的進入方式：收購該國的移動互聯網公司、直接投資建立新的公司、與該國巨頭建立戰(zhàn)略聯盟、為該國移動互聯網公司提供技術服務。結合“樂乎網”自身的因素：擁有先進的技術研發(fā)團隊，已經成立了大型研發(fā)中心；豐富的手機網站經營管理經驗；在本地市場中，公司已經處于成熟階段，資金比較充裕；公司為股份有限公司，可以利用股權稀釋來融資。因此，公司將采取收購當地的移動互聯網公司與直接投資建立新的公司相結合。 進入戰(zhàn)略因此，進入國際市場應該分成幾個具體步驟：，專門研究該國的市場特點、用戶習慣以及開發(fā)出適合該國的產品；，這樣可以減少重新組建團隊的時間以及獲得適應該國的管理經驗；，可以考慮直接投資建立新的子公司，推出適合該國市場特點的手機SNS產品；，在正常的情況下，母公司只派技術骨干作技術支援。海外市場拓展大概分為三個階段，圖51：日本、韓國市場歐洲、美國市場其他國際市場 圖51日本、韓國市場公司選定日韓市場作為國際化之路的第一站，其主要依據是日本與韓國的移動互聯網市場發(fā)展程度以及民眾對于移動上網的認同度都比較高。據了解，截至2007年低，日本移動互聯網用戶總數已經達到了8728萬，占移動用戶總數的87%。而根據韓國互聯網發(fā)展研究機構（NIDA）的調查，2007年6月，%的用戶使用手機上網。另外，日韓兩國的文化與我國文化有著千絲萬縷的聯系。將以上兩點綜合起來分析，公司進行“本土化”的阻力相對較少。歐洲、美國市場移動互聯網在歐美國家的發(fā)展情況相對比較好，市場秩序規(guī)范，行業(yè)標準清晰完備。這對于公司來說是一個市場進入動因。但是，歐美國家與我國的文化差異大，造成進入該市場的壁壘比較高。所以，歐美市場適合隨后跟進。其他國際市場移動互聯網發(fā)展程度高，與我國文化差異相對比較小的市場優(yōu)先考慮。26公司初期發(fā)展階段，盈利模式的定價將采取滲透定價策略。此策略在向市場推出新產品時，盡量把價格定得低一些，采取薄利多銷的方法。短期目的不是爭取更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率，爭取最大限度利用先發(fā)優(yōu)勢。采取滲透定價策略的依據有一下幾點：●迅速打開市場，阻止后進者介入。手機交友市場規(guī)模比較大，但現階段還沒有涌進大量企業(yè)。整個行業(yè)還沒有把市場培育起來。采取滲透定價策略可以讓公司迅速占領市場，同時兼有培育市場的作用。迅速占領市場份額可以提高后進者介入的成本，阻止其他企業(yè)進入。●用戶的消費模式。傳統(tǒng)互聯網一開始就利用免費來吸引用戶的眼球，這一模式將延續(xù)到移動互聯網。中國傳統(tǒng)互聯網的免費模式已經把用戶給“寵壞”了，用戶對互聯網產品的需求價格彈性較大。這與歐美用戶對互聯網產品的消費習慣有所不同。如果移動互聯網一開始就采取收費模式，將不適合中國的國情，不利于迅速打開局面，提高市場占有率?！癞a品的生產邊際成本低?；ヂ摼W的產生以及電腦性能的增強，使網站多服務一個用戶的成本非常低，有利于用滲透定價迅速占領市場。各產品的具體定價在“盈利模式”中有詳細敘述。傳統(tǒng)互聯網企業(yè)的盈利模式一般都是凝聚大量用戶，吸引用戶的注意力來為廣告主做廣告，即所謂的“注意力經濟”。但是，隨著用戶的注意力變得越來越稀缺，單純依靠用戶“注意力”來獲得收入的盈利模式越發(fā)不可靠。比如，在門戶網站市場，已經被門戶巨頭們壟斷了用戶大部分注意力，且培養(yǎng)了用戶習慣，這對于后來的市場進入者形成了一個很高的市場進入壁壘。另外，現在移動互聯網帶寬還有待改善，所以在網站設計方面不能插入大量廣告圖片，以免影響用戶體驗。綜合以上因素，單純依靠廣告收入作為盈利模式并不適合移動互聯網企業(yè)。公司將采取不同盈利模式相結合的策略。對于“樂乎網”的基本功能及部分特色功能，將采取不收費策略?；竟δ芊謩e是注冊網站、好友搜索、UGC發(fā)布、日志導入、微型博客、BBS。不收費的特色功能分別是開放API接口、交通搜索、發(fā)布招聘信息。用戶體驗良好的基本功能是“樂乎網”凝聚大量用戶的手段之一。通過用戶的人際網絡以及公司的推廣，用戶數量會呈現“滾雪球”式的增長。如果基本功能對用戶收費的話，將升高用戶使用我們產品的成本，導致用戶的流失。收費的增值功能分別是同鄉(xiāng)傳情、C2C平臺、好友GPS定位。用戶使用收費的增值功能，必須通過 “樂乎幣”支付相應的費用。具體收費：、C2C平臺為每次交易額的2%、。由于要培養(yǎng)用戶對C2C平臺的使用習慣，初期發(fā)展應采取免費策略。付費廣告有三種：文字廣告、圖片廣告、個性化應用程序設計。文字廣告：在網頁的廣告欄上為商家做純文字廣告。初步定價為289元/天。圖片廣告：在網頁的圖片廣告欄為商家做小型圖片廣告。初步定價為889元/天。個性化應用程序設計：為商家設計一個與其產品有關聯的應用。比如，為adidas設計一個關于“籃球兄弟”的游戲應用，或者為Google Earth開發(fā)關于地理位置搜索的應用。初步定價為1個應用/9萬，每附加一個條件加收正式報價的18%，投放時間不限。 圖61 對用戶收費的未來產品分別是：手機游戲、手機數字音樂、精準廣告、市場數據分析報告、大型C2C網站、手機門戶網站。●手機游戲：有兩種收費模式。一、用戶免費使用我們的產品，但部分虛擬物品、裝備等要用“樂乎幣”支付；二、用戶需要付費才可以使用我們的產品，通常按游戲時間來收費?？煞譃橐孕r計算或以月計算兩種收費標準。由于虛擬物品眾多且要按照實際情況才可以進行定價，故不作具體定價。按游戲時間的收費模式?！袷謾C數字音樂：用戶需要付費才可以通過我們網站下載數字音樂。包括手機鈴聲、MP3等等?！窬珳蕪V告：使用精準廣告的客戶須加收原有廣告正式報價的38%?！袷袌鰯祿治鰣蟾妫焊鶕治鰣蟾鎯热莸脑敿毘潭?、資料收集的難易程度作出劃分，初步定價為10萬—50萬不等. ●大型C2C網站：