【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理 3 負(fù)責(zé)公司與營(yíng)銷有關(guān)的所有事務(wù)，搭建銷售網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，聯(lián)系產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)工作行政秘書(shū) 1 在行政經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下處理有關(guān)公司內(nèi)部管理的事務(wù)，并負(fù)責(zé)各種開(kāi)辦手續(xù)的外勤工作會(huì)計(jì) 開(kāi)辦初期由專業(yè)財(cái)務(wù)公司代理，包括公司的注冊(cè)、記賬、報(bào)稅、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析等工作。司機(jī) 1 駕駛員在公司開(kāi)辦完畢，并且走向正常化運(yùn)營(yíng)，全面開(kāi)始各項(xiàng)生產(chǎn)、銷售業(yè)務(wù)后，公司的正式組織架構(gòu)設(shè)計(jì)如圖 51：北京中電恒大科技有限公司總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部研發(fā)部公共關(guān)系部行政管理部生產(chǎn)基地董事會(huì)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部技術(shù)服務(wù)部12圖 51 公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)公司組織機(jī)構(gòu)分工介紹：（1）總經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)公司所有事務(wù)；向董事會(huì)負(fù)責(zé)，在董事會(huì)指導(dǎo)下開(kāi)展公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng)；制定并落實(shí)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)計(jì)劃，對(duì)公司的行政、人事、財(cái)務(wù)工作直接管理。（2）副總經(jīng)理 A：負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷及公共關(guān)系管理；開(kāi)展?fàn)I銷策劃和各類營(yíng)銷活動(dòng)；帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售目標(biāo)；對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理、激勵(lì)；維護(hù)和開(kāi)發(fā)公司公共關(guān)系；開(kāi)發(fā)和建立全國(guó)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）副總經(jīng)理 B：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的安裝和調(diào)試、客戶使用培訓(xùn)和技術(shù)咨詢；聯(lián)系生產(chǎn)基地，科學(xué)開(kāi)展產(chǎn)品生產(chǎn)制造。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部：開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷策劃；開(kāi)展公司的形象及產(chǎn)品的宣傳與推廣活動(dòng)；制定并落實(shí)銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的建立與聯(lián)系。（5）公共關(guān)系部：開(kāi)展公司對(duì)外公共關(guān)系的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作；與政府、媒體建立全面合作關(guān)系；與市場(chǎng)營(yíng)銷共同促進(jìn)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。（6）行政管理部：公司各項(xiàng)行政事務(wù)的管理；負(fù)責(zé)公司的各類資產(chǎn)管理；負(fù)責(zé)公司檔案、文件、合同等的管理；負(fù)責(zé)公司人力資源開(kāi)發(fā)與管理，開(kāi)展員工招聘、日常管理、績(jī)效考核、社會(huì)保險(xiǎn)等工作；負(fù)責(zé)召開(kāi)董事會(huì)以及與董事會(huì)的有關(guān)事宜；直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（7）財(cái)務(wù)部：公司財(cái)務(wù)、資金的管理；開(kāi)展公司財(cái)務(wù)分析工作，為公司決策服務(wù)；開(kāi)展公司稅收的科學(xué)籌劃和分析；負(fù)責(zé)各項(xiàng)政府支持資金的申辦工作。（8）研發(fā)部：公司的科技研發(fā)工作；公司產(chǎn)品的升級(jí)、改進(jìn)。（9）技術(shù)服務(wù)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的安裝、調(diào)試；向客戶提供技術(shù)服務(wù)，負(fù)責(zé)客戶的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)咨詢；配合市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售工作。（10）生產(chǎn)基地：按照公司計(jì)劃和要求開(kāi)展產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)。 公司的起步運(yùn)作 （1）資金的獲得公司的啟動(dòng)資金由投資人以現(xiàn)金方式足額投入；公司成立后通過(guò)申請(qǐng)國(guó)家科技創(chuàng)13新基金等款項(xiàng)也可以獲得一部分資金支持。（2）技術(shù)的獲得公司采取技術(shù)引進(jìn)的方式獲得技術(shù)的使用權(quán)，即使用他人（如中電工程）的專利或轉(zhuǎn)讓的科研成果來(lái)為本公司服務(wù)，并把相應(yīng)的科研成果轉(zhuǎn)化為本公司的商業(yè)化收益。公司運(yùn)作成熟后，逐漸走向自主研發(fā)新專利和產(chǎn)品之路，增強(qiáng)公司研究與開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的獨(dú)創(chuàng)能力和活力，擺脫依賴。（3）產(chǎn)品生產(chǎn)公司診斷儀的生產(chǎn)制造由西安交通大學(xué)張?jiān)缧＝淌谪?fù)責(zé)籌劃，在西安建立生產(chǎn)基地，這主要是因?yàn)閺埥淌谑窃\斷儀產(chǎn)品的研制者和技術(shù)帶頭人。其它產(chǎn)品在太原或北京生產(chǎn)。（4）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)由公司組織營(yíng)銷人員開(kāi)展工作，同時(shí)在全國(guó)通過(guò)合作方式確定一些代理人或代理企業(yè)，公司統(tǒng)一組織全國(guó)市場(chǎng)的銷售工作。公司逐步在全國(guó)主要城市及火力發(fā)電企業(yè)密集的省份如太原、西安、杭州、鄭州、貴陽(yáng)、沈陽(yáng)等設(shè)立辦事處或分公司，并與國(guó)內(nèi)具有一定實(shí)力的電力產(chǎn)品銷售商開(kāi)展渠道合作，在此基礎(chǔ)上建設(shè)全國(guó)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。 目標(biāo)市場(chǎng)定位火力發(fā)電企業(yè)是公司的目標(biāo)客戶。據(jù)估算，截至 2022年低，我國(guó)火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛?70667萬(wàn) KW，100MW 及以上的火電機(jī)組共計(jì) 1807臺(tái)。若每套機(jī)組安裝一臺(tái) “鍋爐四管爆漏診斷儀” ，該市場(chǎng)容量約為 70億元。產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景非常廣闊。根據(jù)有關(guān)資料，全國(guó)五大發(fā)電集團(tuán)的火電情況如下：（1）中國(guó)華能集團(tuán)公司：（2）中國(guó)大唐集團(tuán)公司：（3）中國(guó)華電集團(tuán)公司：14（4）中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司：（5）中國(guó)電力投資集團(tuán)公司：從以上統(tǒng)計(jì)資料得出公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)。需要特別注意的是：除現(xiàn)有電廠外，全國(guó)知名的電力設(shè)計(jì)院也應(yīng)成為公司的營(yíng)銷對(duì)象，主要是從電廠設(shè)計(jì)之初就把產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去。這一部分也是營(yíng)銷的一塊重要內(nèi)容。（1）營(yíng)銷理念——解決方案式營(yíng)銷北京公司營(yíng)銷方式應(yīng)當(dāng)采用“解決方案式營(yíng)銷”的方式，即公司向客戶提供的不僅僅是公司的工業(yè)產(chǎn)品（如診斷儀） ，產(chǎn)品只是表現(xiàn)形式之一，真正給客戶提供的是一個(gè)“關(guān)于電站鍋爐安全運(yùn)行解決方案” ，這是營(yíng)銷理念的提升與革命。解決方案式營(yíng)銷是當(dāng)前最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論之一，在發(fā)達(dá)國(guó)家的高科技工業(yè)品營(yíng)銷中已經(jīng)得到了較好的運(yùn)用。我國(guó)高科技企業(yè)對(duì)解決方案式營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用較晚，在長(zhǎng)期傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的束縛下，制約了解決方案式營(yíng)銷深入推廣的步伐。但是在強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，一些高科技工業(yè)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到了從提供產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)變的重要性，相繼開(kāi)始了對(duì)解決方案式營(yíng)銷的研究，在一些具體營(yíng)銷措施的應(yīng)用上也體現(xiàn)了解決方案式營(yíng)銷的理念。公司實(shí)施解決方案式營(yíng)銷，則從創(chuàng)造需求、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定制生產(chǎn)、產(chǎn)品安裝調(diào)試與實(shí)施、培訓(xùn)到維護(hù)，是一個(gè)完整的價(jià)值鏈。公司要有一個(gè)正確的服務(wù)觀念和優(yōu)秀的企業(yè)文化與之配合。 “觀念先行”是企業(yè)一切變革的客觀要求，只有首先樹(shù)立正確的觀念，才有可能做正確的事。北京公司實(shí)施解決方案式營(yíng)銷首先要在觀念上進(jìn)行變革。公司到底出售的是什么？這是每一個(gè)企業(yè)員工都要面對(duì)的問(wèn)題，而在不同的營(yíng)銷模式背景下，這個(gè)問(wèn)題有著不同的答案。對(duì)于未來(lái)的北京公司而言，如果員工僅僅認(rèn)為我們是出售產(chǎn)品（如診斷儀） ，那么我們的營(yíng)銷就做不到最好，一定要是基于公司產(chǎn)品的針對(duì)客戶實(shí)際需求的解決方案。所以在目前的營(yíng)銷條件下，整合公司資源，實(shí)施解決方案式營(yíng)銷，必須樹(shù)立以下幾個(gè)方面的觀念：一是，實(shí)施解決方案式營(yíng)銷的使命是為客戶創(chuàng)造價(jià)值；二是，實(shí)施解決方案式營(yíng)銷的成功來(lái)自于優(yōu)異的企業(yè)營(yíng)銷管理績(jī)效；三是，優(yōu)異的解決方案是通15過(guò)科學(xué)的流程設(shè)計(jì)、合適的人員配置與良好的決策執(zhí)行共同作用達(dá)成的；四是，解決方案要樹(shù)立共贏的觀念，要以客戶的整體利益最優(yōu)化為主，力求為顧客提供最為完善的服務(wù)。（2）營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)在有了好的營(yíng)銷理念、好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，公司在營(yíng)銷工作方面的組織架構(gòu)也很重要。結(jié)合國(guó)內(nèi)外知名高新科技企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷取得成功的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)的北京公司在營(yíng)銷工作方面采用矩陣式的組織架構(gòu)是比較好的。矩陣式的營(yíng)銷模式，是以客戶為中心來(lái)構(gòu)架的?？v向的是公司各個(gè)職能部門(mén)，橫向則是根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)成立的各個(gè)項(xiàng)目組，針對(duì)每一個(gè)電廠或某幾個(gè)相關(guān)電廠開(kāi)展的營(yíng)銷在公司管理上可以被看作一個(gè)個(gè)的營(yíng)銷項(xiàng)目。矩陣式的組織架構(gòu)有更大的靈活性，可以使公司對(duì)市場(chǎng)、顧客、技術(shù)和信息變化做出快速反應(yīng)，為客戶提供良好的解決方案同時(shí)也最終為公司帶來(lái)長(zhǎng)期的益處。解決方案主要做的是全程的連續(xù)服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值提升，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品的過(guò)程，矩陣式組織架構(gòu)能夠很好的實(shí)現(xiàn)這種核心的概念。關(guān)于公司營(yíng)銷的矩陣式組織架構(gòu)參考模型如圖 61：總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)行政部生產(chǎn)基地研發(fā)部技術(shù)部財(cái)務(wù)部其它部門(mén)A 營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理B 營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理C 營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理各營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理16圖 61 公司營(yíng)銷矩陣型組織架構(gòu)參考模型圖北京公司作為高新科技企業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)品由于存在技術(shù)復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)、客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的少、產(chǎn)品存在升級(jí)換代等問(wèn)題，產(chǎn)品的特殊性決定了其在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該選擇兼顧所有方面的營(yíng)銷方式，而解決方案式營(yíng)銷正是從客戶對(duì)產(chǎn)品的需求挖掘起，直到為客戶提供基于產(chǎn)品的、客戶價(jià)值提升的、服務(wù)方面的解決方案而進(jìn)行的全方位的營(yíng)銷模式。公司實(shí)施解決方案式營(yíng)銷的過(guò)程與項(xiàng)目運(yùn)作的過(guò)程有著很多相似之處，在對(duì)公司的高科技工業(yè)品進(jìn)行解決方案式營(yíng)銷時(shí)，同樣沒(méi)有可以照搬的固定模式，采用項(xiàng)目式矩陣式架構(gòu)可以充分發(fā)揮公司在市場(chǎng)上的靈活性和高效性，也可以充分適應(yīng)客戶的需求和習(xí)慣偏好。（1）營(yíng)銷活動(dòng)前的信息搜集信息對(duì)于公司營(yíng)銷而言是非常重要的資源之一，北京公司營(yíng)銷方面要對(duì)市場(chǎng)信息有著敏銳的觸覺(jué)，正確分析市場(chǎng)需求信息，準(zhǔn)確尋找出目標(biāo)客戶并掌握他們的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案。對(duì)全國(guó)電力行業(yè)要做到熟知和掌握，目標(biāo)客戶的領(lǐng)導(dǎo)和決策群體的信息，以及對(duì)方單位的情況要完全掌握，才能有的放矢，百戰(zhàn)不殆。（2）營(yíng)銷的對(duì)接與運(yùn)作與客戶主動(dòng)而積極的對(duì)接和交流是北京公司產(chǎn)品銷售運(yùn)作的核心部分，要抓住這個(gè)過(guò)程完成需求的調(diào)研、方案及產(chǎn)品的定制以及建立關(guān)系和信任。1）客戶規(guī)劃與電話邀約階段。要聯(lián)系目標(biāo)客戶，就必須首先準(zhǔn)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對(duì)方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加快推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)行。這個(gè)是對(duì)客戶的初步規(guī)劃，對(duì)潛在客戶要加倍關(guān)注。2）客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時(shí)，向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟镜慕榻B材料、產(chǎn)品宣傳、成功案例的材料以及其他展示性的材料等，使客戶快速對(duì)公司進(jìn)行了解和認(rèn)可。其中重要的是制定一個(gè)針對(duì)客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部決策角色的營(yíng)銷活動(dòng)表，并且建立一個(gè)客戶關(guān)系評(píng)估，可以幫助營(yíng)銷人員在不斷了解客戶的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地強(qiáng)化和客戶的關(guān)系。3）技術(shù)交流階段。技術(shù)交流是銷售活動(dòng)中承上啟下的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要確保技17術(shù)交流達(dá)成所預(yù)期的愿望，需要精心準(zhǔn)備好技術(shù)交流材料，做好相關(guān) PPT，利用多媒體手段全方位在有限的時(shí)間內(nèi)展示公司的產(chǎn)品，增強(qiáng)表現(xiàn)力，獲得較高的認(rèn)同。對(duì)北京公司的診斷儀等產(chǎn)品而言，由于屬于高新科技產(chǎn)品，參與技術(shù)交流的公司技術(shù)人員的宣講和互動(dòng)能力顯得尤為重要。另外，擬定一份詳實(shí)的對(duì)售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù)交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。4）考察調(diào)研階段?？蛻魧?duì)公司以及公司產(chǎn)品的實(shí)地調(diào)研和考察也是營(yíng)銷運(yùn)作中非常重要的過(guò)程，北京公司在迎接和應(yīng)對(duì)客戶考察調(diào)