【文章內(nèi)容簡介】 理 3 負責(zé)公司與營銷有關(guān)的所有事務(wù)，搭建銷售網(wǎng)絡(luò)和平臺，聯(lián)系產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)工作行政秘書 1 在行政經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下處理有關(guān)公司內(nèi)部管理的事務(wù)，并負責(zé)各種開辦手續(xù)的外勤工作會計 開辦初期由專業(yè)財務(wù)公司代理，包括公司的注冊、記賬、報稅、進行財務(wù)分析等工作。司機 1 駕駛員在公司開辦完畢，并且走向正?；\營，全面開始各項生產(chǎn)、銷售業(yè)務(wù)后，公司的正式組織架構(gòu)設(shè)計如圖 51：北京中電恒大科技有限公司總經(jīng)理副總經(jīng)理市場營銷部研發(fā)部公共關(guān)系部行政管理部生產(chǎn)基地董事會副總經(jīng)理財務(wù)部技術(shù)服務(wù)部12圖 51 公司組織機構(gòu)設(shè)計公司組織機構(gòu)分工介紹：（1）總經(jīng)理：全面負責(zé)公司所有事務(wù)；向董事會負責(zé)，在董事會指導(dǎo)下開展公司的各項經(jīng)營與管理活動；制定并落實公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場計劃，對公司的行政、人事、財務(wù)工作直接管理。（2）副總經(jīng)理 A：負責(zé)公司的營銷及公共關(guān)系管理；開展?fàn)I銷策劃和各類營銷活動；帶領(lǐng)銷售隊伍實現(xiàn)市場銷售目標(biāo)；對銷售隊伍進行管理、激勵；維護和開發(fā)公司公共關(guān)系；開發(fā)和建立全國銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）副總經(jīng)理 B：負責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)；負責(zé)公司產(chǎn)品的安裝和調(diào)試、客戶使用培訓(xùn)和技術(shù)咨詢；聯(lián)系生產(chǎn)基地，科學(xué)開展產(chǎn)品生產(chǎn)制造。（4）市場營銷部：開展各類營銷活動及營銷策劃；開展公司的形象及產(chǎn)品的宣傳與推廣活動；制定并落實銷售計劃，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；客戶的開發(fā)與維護；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的建立與聯(lián)系。（5）公共關(guān)系部：開展公司對外公共關(guān)系的開發(fā)及維護工作；與政府、媒體建立全面合作關(guān)系；與市場營銷共同促進產(chǎn)品的營銷工作。（6）行政管理部：公司各項行政事務(wù)的管理；負責(zé)公司的各類資產(chǎn)管理；負責(zé)公司檔案、文件、合同等的管理；負責(zé)公司人力資源開發(fā)與管理，開展員工招聘、日常管理、績效考核、社會保險等工作；負責(zé)召開董事會以及與董事會的有關(guān)事宜；直接向總經(jīng)理負責(zé)，完成總經(jīng)理交辦的其它工作。（7）財務(wù)部：公司財務(wù)、資金的管理；開展公司財務(wù)分析工作，為公司決策服務(wù)；開展公司稅收的科學(xué)籌劃和分析；負責(zé)各項政府支持資金的申辦工作。（8）研發(fā)部：公司的科技研發(fā)工作；公司產(chǎn)品的升級、改進。（9）技術(shù)服務(wù)部：負責(zé)公司產(chǎn)品的安裝、調(diào)試；向客戶提供技術(shù)服務(wù)，負責(zé)客戶的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)咨詢；配合市場營銷的銷售工作。（10）生產(chǎn)基地：按照公司計劃和要求開展產(chǎn)品的生產(chǎn)活動。 公司的起步運作 （1）資金的獲得公司的啟動資金由投資人以現(xiàn)金方式足額投入；公司成立后通過申請國家科技創(chuàng)13新基金等款項也可以獲得一部分資金支持。（2）技術(shù)的獲得公司采取技術(shù)引進的方式獲得技術(shù)的使用權(quán)，即使用他人（如中電工程）的專利或轉(zhuǎn)讓的科研成果來為本公司服務(wù)，并把相應(yīng)的科研成果轉(zhuǎn)化為本公司的商業(yè)化收益。公司運作成熟后，逐漸走向自主研發(fā)新專利和產(chǎn)品之路，增強公司研究與開發(fā)隊伍的獨創(chuàng)能力和活力，擺脫依賴。（3）產(chǎn)品生產(chǎn)公司診斷儀的生產(chǎn)制造由西安交通大學(xué)張早校教授負責(zé)籌劃，在西安建立生產(chǎn)基地，這主要是因為張教授是診斷儀產(chǎn)品的研制者和技術(shù)帶頭人。其它產(chǎn)品在太原或北京生產(chǎn)。（4）市場運營公司的市場運營由公司組織營銷人員開展工作，同時在全國通過合作方式確定一些代理人或代理企業(yè)，公司統(tǒng)一組織全國市場的銷售工作。公司逐步在全國主要城市及火力發(fā)電企業(yè)密集的省份如太原、西安、杭州、鄭州、貴陽、沈陽等設(shè)立辦事處或分公司，并與國內(nèi)具有一定實力的電力產(chǎn)品銷售商開展渠道合作，在此基礎(chǔ)上建設(shè)全國銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。 目標(biāo)市場定位火力發(fā)電企業(yè)是公司的目標(biāo)客戶。據(jù)估算，截至 2022年低，我國火電機組裝機總?cè)萘繛?70667萬 KW，100MW 及以上的火電機組共計 1807臺。若每套機組安裝一臺 “鍋爐四管爆漏診斷儀” ，該市場容量約為 70億元。產(chǎn)品實用性強，市場前景非常廣闊。根據(jù)有關(guān)資料，全國五大發(fā)電集團的火電情況如下：（1）中國華能集團公司：（2）中國大唐集團公司：（3）中國華電集團公司：14（4）中國國電集團公司：（5）中國電力投資集團公司：從以上統(tǒng)計資料得出公司的主要目標(biāo)市場。需要特別注意的是：除現(xiàn)有電廠外，全國知名的電力設(shè)計院也應(yīng)成為公司的營銷對象，主要是從電廠設(shè)計之初就把產(chǎn)品設(shè)計進去。這一部分也是營銷的一塊重要內(nèi)容。（1）營銷理念——解決方案式營銷北京公司營銷方式應(yīng)當(dāng)采用“解決方案式營銷”的方式，即公司向客戶提供的不僅僅是公司的工業(yè)產(chǎn)品（如診斷儀） ，產(chǎn)品只是表現(xiàn)形式之一，真正給客戶提供的是一個“關(guān)于電站鍋爐安全運行解決方案” ，這是營銷理念的提升與革命。解決方案式營銷是當(dāng)前最新的市場營銷理論之一，在發(fā)達國家的高科技工業(yè)品營銷中已經(jīng)得到了較好的運用。我國高科技企業(yè)對解決方案式營銷的認識和應(yīng)用較晚，在長期傳統(tǒng)營銷思維的束縛下，制約了解決方案式營銷深入推廣的步伐。但是在強大的市場競爭的壓力下，一些高科技工業(yè)企業(yè)逐漸認識到了從提供產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)變的重要性，相繼開始了對解決方案式營銷的研究，在一些具體營銷措施的應(yīng)用上也體現(xiàn)了解決方案式營銷的理念。公司實施解決方案式營銷，則從創(chuàng)造需求、產(chǎn)品開發(fā)與定制生產(chǎn)、產(chǎn)品安裝調(diào)試與實施、培訓(xùn)到維護，是一個完整的價值鏈。公司要有一個正確的服務(wù)觀念和優(yōu)秀的企業(yè)文化與之配合。 “觀念先行”是企業(yè)一切變革的客觀要求，只有首先樹立正確的觀念，才有可能做正確的事。北京公司實施解決方案式營銷首先要在觀念上進行變革。公司到底出售的是什么？這是每一個企業(yè)員工都要面對的問題，而在不同的營銷模式背景下，這個問題有著不同的答案。對于未來的北京公司而言，如果員工僅僅認為我們是出售產(chǎn)品（如診斷儀） ，那么我們的營銷就做不到最好，一定要是基于公司產(chǎn)品的針對客戶實際需求的解決方案。所以在目前的營銷條件下，整合公司資源，實施解決方案式營銷，必須樹立以下幾個方面的觀念：一是，實施解決方案式營銷的使命是為客戶創(chuàng)造價值；二是，實施解決方案式營銷的成功來自于優(yōu)異的企業(yè)營銷管理績效；三是，優(yōu)異的解決方案是通15過科學(xué)的流程設(shè)計、合適的人員配置與良好的決策執(zhí)行共同作用達成的；四是，解決方案要樹立共贏的觀念，要以客戶的整體利益最優(yōu)化為主，力求為顧客提供最為完善的服務(wù)。（2）營銷組織結(jié)構(gòu)在有了好的營銷理念、好的營銷團隊的基礎(chǔ)上，公司在營銷工作方面的組織架構(gòu)也很重要。結(jié)合國內(nèi)外知名高新科技企業(yè)開展解決方案營銷取得成功的經(jīng)驗，未來的北京公司在營銷工作方面采用矩陣式的組織架構(gòu)是比較好的。矩陣式的營銷模式，是以客戶為中心來構(gòu)架的?？v向的是公司各個職能部門，橫向則是根據(jù)營銷活動成立的各個項目組，針對每一個電廠或某幾個相關(guān)電廠開展的營銷在公司管理上可以被看作一個個的營銷項目。矩陣式的組織架構(gòu)有更大的靈活性，可以使公司對市場、顧客、技術(shù)和信息變化做出快速反應(yīng)，為客戶提供良好的解決方案同時也最終為公司帶來長期的益處。解決方案主要做的是全程的連續(xù)服務(wù)和產(chǎn)品價值提升，而不是一個簡單的銷售產(chǎn)品的過程，矩陣式組織架構(gòu)能夠很好的實現(xiàn)這種核心的概念。關(guān)于公司營銷的矩陣式組織架構(gòu)參考模型如圖 61：總經(jīng)理營銷總監(jiān)行政部生產(chǎn)基地研發(fā)部技術(shù)部財務(wù)部其它部門A 營銷項目經(jīng)理B 營銷項目經(jīng)理C 營銷項目經(jīng)理各營銷項目經(jīng)理16圖 61 公司營銷矩陣型組織架構(gòu)參考模型圖北京公司作為高新科技企業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)品由于存在技術(shù)復(fù)雜、購買周期長、客戶主動購買的少、產(chǎn)品存在升級換代等問題，產(chǎn)品的特殊性決定了其在營銷過程中應(yīng)該選擇兼顧所有方面的營銷方式，而解決方案式營銷正是從客戶對產(chǎn)品的需求挖掘起，直到為客戶提供基于產(chǎn)品的、客戶價值提升的、服務(wù)方面的解決方案而進行的全方位的營銷模式。公司實施解決方案式營銷的過程與項目運作的過程有著很多相似之處，在對公司的高科技工業(yè)品進行解決方案式營銷時，同樣沒有可以照搬的固定模式，采用項目式矩陣式架構(gòu)可以充分發(fā)揮公司在市場上的靈活性和高效性，也可以充分適應(yīng)客戶的需求和習(xí)慣偏好。（1）營銷活動前的信息搜集信息對于公司營銷而言是非常重要的資源之一，北京公司營銷方面要對市場信息有著敏銳的觸覺，正確分析市場需求信息，準(zhǔn)確尋找出目標(biāo)客戶并掌握他們的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案。對全國電力行業(yè)要做到熟知和掌握，目標(biāo)客戶的領(lǐng)導(dǎo)和決策群體的信息，以及對方單位的情況要完全掌握，才能有的放矢，百戰(zhàn)不殆。（2）營銷的對接與運作與客戶主動而積極的對接和交流是北京公司產(chǎn)品銷售運作的核心部分，要抓住這個過程完成需求的調(diào)研、方案及產(chǎn)品的定制以及建立關(guān)系和信任。1）客戶規(guī)劃與電話邀約階段。要聯(lián)系目標(biāo)客戶，就必須首先準(zhǔn)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加快推進項目的進行。這個是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關(guān)注。2）客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時，向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟镜慕榻B材料、產(chǎn)品宣傳、成功案例的材料以及其他展示性的材料等，使客戶快速對公司進行了解和認可。其中重要的是制定一個針對客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部決策角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關(guān)系評估，可以幫助營銷人員在不斷了解客戶的基礎(chǔ)上有針對性地強化和客戶的關(guān)系。3）技術(shù)交流階段。技術(shù)交流是銷售活動中承上啟下的一個重要環(huán)節(jié)，要確保技17術(shù)交流達成所預(yù)期的愿望，需要精心準(zhǔn)備好技術(shù)交流材料，做好相關(guān) PPT，利用多媒體手段全方位在有限的時間內(nèi)展示公司的產(chǎn)品，增強表現(xiàn)力，獲得較高的認同。對北京公司的診斷儀等產(chǎn)品而言，由于屬于高新科技產(chǎn)品，參與技術(shù)交流的公司技術(shù)人員的宣講和互動能力顯得尤為重要。另外，擬定一份詳實的對售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù)交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。4）考察調(diào)研階段。客戶對公司以及公司產(chǎn)品的實地調(diào)研和考察也是營銷運作中非常重要的過程，北京公司在迎接和應(yīng)對客戶考察調(diào)