【文章內容簡介】 微電子企業(yè)，以及以北京東方電子廠、石家莊無線電二廠、橫陽無線電廠、丹東電子廠、江蘇啟東捷捷微電子公司等眾多中小型企業(yè)和眾多民營企業(yè)。216。 ULSI多層銅布線、介質CMP拋光液、清洗劑主要是以上海貝嶺、北京有研硅股份有限公司、浙大海納股份有限公司、上海華虹（909）、首鋼日電、吉林華微電子有限公司（908）、浙江華越（907）、上海宏力、MOTOLOLA（天津）、上海中芯、上海先進、北京信創(chuàng)、杭州士蘭等投巨資興建的8英寸、6英寸生產線為代表的巨型企業(yè)，如考慮到從2003年國際上開始規(guī)模使用銅布線的市場，而我方產品在全世界的ULSI多層銅布線CMP拋光液領域技術和時間上的領先性，必將給我們帶來眾多的戰(zhàn)略性客戶。216。 FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑主要有廣東省深圳天馬微電子有限公司、河北冀雅微電子有限公司、陵達微電子有限公司為代表的計算器、手表、手提電話、掌上電腦（PDA）、筆記本電腦液晶顯示器以及其它液晶顯示器企業(yè)。216。 替代ODS清洗劑由于我方產品性能上的優(yōu)越性，產品可擴展領域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動的替代ODS清洗劑等領域，這些領域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。2. 臺灣地區(qū)客戶目前，臺灣地區(qū)有兩家公司廣潤科技與微邦科技在生產CMP拋光液及清洗劑等產品，是全球極少數的CMP拋光液專業(yè)生產廠家之一，其引進的是美國生產技術，但由于缺少美方關鍵工藝技術支持，CMP拋光液及清洗劑等產品未能達到設計參數指標，在我方劉玉嶺教授的悉心研究指導下，經使用我方活性劑完全解決了臺方的技術工藝等問題，并為我方產品在臺灣地區(qū)的推廣奠定了堅實的基礎。 市場容量和趨勢2003年，（1）國內FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑系列產品市場達億元；CMP拋光液、清洗劑系列產品市場有5億元左右；FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產品市場上億元；高檔金屬材料加工、藍寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代ODS清洗劑等領域市場近十億元。（2）全球CMP拋光液的市場約有5~6億美金；ULSI多層銅布線CMP拋光液市場也需求急速增長。未來3年，國內IC市場將維持30％的增長率，同比帶動其相關耗材的市場增長。預計在2005年僅CMP拋光液的全球市場就可達到11~12億美金，大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣的市場規(guī)模。 同類產品指標對比通過國家科委定點單位天津市科學技術信息研究所查新報告和專家鑒定結論確定本項目屬于國際先進水平、部分參數國際領先。與國內外主要產品先進技術的對比（各舉一例）如下：1. 國際先進ULSI多層銅布線CMP介質拋光液對比 單 位項 目河北工業(yè)大學美國Cabot備注機理模型強絡合、低氧化模型強機械研磨模型機械研磨易劃傷、損傷層大磨 料水溶膠煅制的Al2O3煅制成本高磨料粒徑1520 nm400 nm磨粒大拋光質量低PH值91023酸性易腐蝕設備選擇性60：140：1選擇性高，平整度好拋光速率800900nm/分鐘200300 nm/分鐘速率大效率高增膜劑無苯丙三唑增膜劑成本高，速率低，工藝復雜銅離子控制自主發(fā)明的螯合劑無銅離子污染重氧化劑單一復合絡合劑有無絡合劑降低氧化力，拋光速率快清洗難度易難損傷層小大價 格50元/kg200400元/kg2. FA/O拋光液與國際上最先進的產品比較 產 品 項 目FA/O拋光液美國Nalco粒 徑（nm）20305070PH值9101012使用溫度（℃）20802050清 洗易難價 格（元/kg）254570903. FA/O LCD電子清洗劑與國際上最先進的產品比較 單 位項 目日本花王美國Parker山東大學河北工業(yè)大學Na+含量（ppm）320001100042042PH值1111109濃縮度:1:17:1可達20：1滲透力60606050售 價(元/kg)1709020 原材料供應原材料供應商都通過我方認真考核，并確定兩家以上為長期供應商，確保質量，供應充足。主要原材料供應廠家列表如下：原材料名稱生產廠家計劃年采購量（噸）有機堿張家港化工廠、天津化工廠1000氧化劑北京化工廠、天津化工廠500催化劑張家港化工廠、北京化工廠1000無離子高效水溶螯合劑河北工業(yè)大學微電子研究所2助溶劑石家莊化工廠、天津試劑廠500金屬離子去除劑河北工業(yè)大學微電子研究所10增膜劑石家莊化工廠、天津試劑廠500納米磨料河北第二化工廠、唐山化工廠2000 競爭與競爭優(yōu)勢 進入障礙分析技術壁壘資金壁壘進入障礙關系壁壘人才壁壘通過吸收投資解決資金短缺問題利用現有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關系 利用劉玉嶺教授數十年的科研成果—處于國際領先地位的技術和產品依托河北工業(yè)大學微電子研究所強大的專業(yè)人才儲備 競爭優(yōu)勢在未來的市場競爭中，我方除了前面陳述的產品價格絕對優(yōu)勢外還具有：1. 政策優(yōu)勢國務院《鼓勵軟件企業(yè)和集成電路產業(yè)發(fā)展的若干政策》（國發(fā)[2000]18號）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。本項目符合我國大力發(fā)展精細化工及微電子領域的方針政策以及由國家環(huán)?？偩趾托畔a業(yè)部組織制定的《中國清洗行業(yè)ODS整體淘汰計劃》的要求，具有自主的知識產權。2. 技術優(yōu)勢本項目已有了成熟的研究基礎及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術優(yōu)化等多種材料的更新換代、技術創(chuàng)新方面取得多項重大發(fā)明成果，先后完成了國家、天津市、河北省多項自然基金項目，獲得了天津市重大攻關項目和國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各100萬元，并發(fā)表了100余篇相關論文，先后獲國家發(fā)明三等獎、四等獎共５次、五項獲國家專利、九項獲國內外發(fā)明展獎、十八項獲省部級科技進步獎。3. 裝備優(yōu)勢該系列產品的裝備是由我方自行設計安裝，具有工藝簡單，效率高，投資低，適合該產品的生產流程等特點。4. 人員優(yōu)勢劉玉嶺教授，產品第一發(fā)明人，他多年來親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國內外前沿技術信息、用戶需求和市場，并有一套較實用的先進的實施技術，是具有創(chuàng)新能力與實施能力突出的復合型國家級有突出貢獻的專家。主要技術人員長期從事集成電路、高頻器件的基礎材料的制備、加工、檢測及外延材料性能與結構化方面的研究。與中國有色總公司740廠、國內最大的微電子企業(yè)中國華晶電子集團公司、北京有色金屬研究總院、中科院半導體所、信息產業(yè)部446所、全國最大的LCD生產廠—深圳天馬微電子有限公司（MOTOROLA指定液晶顯示屏生產廠）有著長期的合作關系。這種合作關系既有利于本項目產品在高層次上取代進口，也便于打入國際市場。5. 產品及應用優(yōu)勢（1）FA/O拋光液實現了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質量，低價格、濃縮度高便于運輸和保存，并可擴大應用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學玻璃、電視機玻殼、各種金屬和寶石的拋光。（2）FA/O清洗劑金屬離子含量低，有效解決了LCD清洗中的電極腐蝕問題，已確定為MOTOROLA LCD供應商的指定產品。（3）FA/O切削液、磨削液、倒角液等產品因具有很好的化學和滲透作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。（4）FA/O活性劑又是多層銅布線和介質CMP拋光后表面清洗的必用材料，經臺灣廣潤公司使用表明。在推廣應用過程中，使用單位采用了FA/O電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。拋光后正常保存時間由不足4小時（否則化學吸附難以清洗而報廢）提高到68小時以上，實現了集中清洗；省去了美國MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產的效率低(一片一片依次刷洗)、易損傷、返修率高、價格昂貴(30萬美元/臺)、工藝復雜的雙面刷片工藝，簡化了工藝，降低了成本()，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學試劑、電、水等)、指標大大超過SEMI國際標準，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國際市場的競爭力，保證了硅單晶拋光片的出口。按日、美等微電子先進國家器件襯底加工需求，每單位需2~3臺刷片機，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實現推廣到12個單位，按24臺每臺刷片機30萬美元計算，可節(jié)約設備費720萬美元，即720=5900多萬人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學試劑。活性劑的高滲透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個極大的應用領域。6. 市場優(yōu)勢本項目系列產品在國內部分著名大型企業(yè)中取代了美日進口產品，取得了很好的經濟效益和可靠性，目前越來越多的大陸和臺灣廠家慕名求購技術和產品，現又與臺灣廣潤公司簽定代理協議，已完成了一期評估取得了很好的效果，有望進一步向大陸以外市場推廣，會取得更大效益。 競爭對手分析我方主要競爭對手國外為美國Cabot與Rodel、日本Fujimi與“花王”以及德國Bayer。國內為山東大學、天津試劑一廠。與國外廠商相比，我方技術參數優(yōu)異、價格低、技術服務全面快捷、供貨方便、良好的客戶關系；外方優(yōu)勢在于，產品化時間較長、知名度高、營銷網絡健全。Bayer公司因價格過高，已放棄大陸和臺灣市場，美日產品通過代理來供應用戶，所以服務不便捷，且存在價格過高的問題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價格低廉，服務好的供應商來取代美日產品。與國內廠商相比，我方優(yōu)勢在于，技術參數優(yōu)異、產品系列化、產品更新速度快，技術服務全面、知名度高。在性能、價格等方面，我方產品在國內具有絕對優(yōu)勢。通過以上客觀分析可以看出本項目在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份額，是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬椖俊５谒恼?、公司管理與戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實施創(chuàng)業(yè)期現已順利度過創(chuàng)業(yè)階段成長期（市場挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務差異化戰(zhàn)略成本領先策略品牌策略產品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場，采用新的管理方式，擴大企業(yè)規(guī)模，提高競爭力，增強企業(yè)實力。擴大產品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國內其他生產廠家，搶奪國外生產廠家市場。穩(wěn)定期（市場領導者）品牌策略維持利潤戰(zhàn)略增強品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤。利用公司資源拓展業(yè)務 發(fā)展戰(zhàn)略1. 初期（1年）投資5000萬將分批用于公司的基建、設施完善與市場推廣，逐漸提升運營能力、樹立品牌形象；公司將用12個月的時間實現收支平衡，努力實現部分盈利；第一個財政年度實現銷售收入1000萬，并有效降低公司運營成本。 2. 中期（2～5年）公司將在現有的業(yè)務范圍內向臺灣及國際市場擴張，并提供相應的增值服務，階段目標是實現全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經濟基礎，使投資可順利退出。在能力允許的范圍內，逐漸擴大生產規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實現上市做好物質準備。3. 長期（6～15年）公司將向國際市場全面拓展業(yè)務，同時擴大產品經營范圍，成為國內市場領導者，并在國際市場上占有一席之地。最終爭取上市。 管理體系當今生產企業(yè)無一不關注產品的質量、成本的控制、運作的效率，而這一切的基礎就是建立在一個高效的管理體系。我們從市場和自身的資源出發(fā)，組成一個高效的團隊，強調以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學化、程序化、自動化的現代管理，使公司協調快速發(fā)展。 組織結構綜合公司人力資源和公司業(yè)務發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競爭力，營造一個團結高效的團隊。組織系統(tǒng)結構如下：股東會監(jiān)事會投資監(jiān)理綜總合裁行助政理董事會北京銷售中心常務副總副總財務總監(jiān)　總經理上海銷售中心技術中心生產中心深圳銷售中心 人力資源規(guī)劃與管理加強人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動力，只有不斷提高公司職員的素質才能立身于激烈的市場競爭，才能為客戶提供優(yōu)質的服務，才能使我們的團隊不斷進取、完善。1. 公司人力資源總體規(guī)劃20042005200620072008董事會*55557決策層33445部門經理層66778部門其他人員88101010業(yè)務推廣人員6681010生產人員1012151922產品開發(fā)人員55779后勤人員55667總人數4850626878*董事會成員均為決策層人員；*決策層：總經理、常務副總、財務總監(jiān)；*部門經理層：總裁助理1名、生產部經理1名、市場部經理3名、技術部經理1名；*部門其他人員：會計1名、出納4名、文案專員1名、行政專員1名、前臺1名。2. 基本工資（未包括獎金）規(guī)劃：1) 公司董事：（補助）2000元/月；2) 決策層：7500元/月；3) 部門經理層：600010000元/月； 4) 部門其他人員：1500元/月；會計2500元/月；5) 業(yè)務推廣員：基本工資4000元/月+業(yè)務提成；6) 生產人員：1