【正文】 ％的增長率，同比帶動其相關(guān)耗材的市場增長。 ULSI多層銅布線、介質(zhì)CMP拋光液、清洗劑主要是以上海貝嶺、北京有研硅股份有限公司、浙大海納股份有限公司、上海華虹（909）、首鋼日電、吉林華微電子有限公司（908）、浙江華越（907）、上海宏力、MOTOLOLA（天津）、上海中芯、上海先進、北京信創(chuàng)、杭州士蘭等投巨資興建的8英寸、6英寸生產(chǎn)線為代表的巨型企業(yè)，如考慮到從2003年國際上開始規(guī)模使用銅布線的市場，而我方產(chǎn)品在全世界的ULSI多層銅布線CMP拋光液領(lǐng)域技術(shù)和時間上的領(lǐng)先性，必將給我們帶來眾多的戰(zhàn)略性客戶。我方通過選擇高質(zhì)低價環(huán)保型的材料對以上四項關(guān)鍵技術(shù)難題進行了技術(shù)創(chuàng)新，取得了多項突破性成果，形成了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)與產(chǎn)品。目前公司產(chǎn)品的主要用戶——中國華晶電子集團公司、洛陽740廠等均已做完了適應(yīng)性試驗，并已成批應(yīng)用。目前，占世界IC加工量第三的我國臺灣地區(qū)將是我們進入的第二市場。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元，2001年獲天津市重大攻關(guān)項目無償資助100萬元。以上產(chǎn)品均采用化學滲透和機械作用相結(jié)合的機理，代替了單純以強機械作用為機理的相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)力小，損傷層小，有效控制碎片，提高效率，增加刀具壽命，是很好的更新?lián)Q代產(chǎn)品。在ULSI襯底拋光片清洗工藝中采用FA/O電子材料清洗劑，可有效控制鏡面吸附狀態(tài)長期處于易清洗的物理吸附狀態(tài)，在該項目提示的技術(shù)理論發(fā)明的指導(dǎo)下，硅單晶片拋光后存放時間由正常不足四小時，增至68小時，實現(xiàn)了集中清洗，大大提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力（化學試劑、電、去離子水等），工藝簡化，省去了效率低（一片一片依次清洗）、造成損傷、返修率高、價格昂貴（30多萬美元/臺）、工藝復(fù)雜的雙面刷片機工藝。本產(chǎn)品由于表面張力低、活性強、易清洗、濃縮度高，便于運輸與保存，價格僅為進口產(chǎn)品的1/2，已經(jīng)在國家微電子一級企業(yè)中國華晶電子集團公司、國家最大硅材料廠絡(luò)陽740廠、深愛半導(dǎo)體有限公司、吉林華微電子集團等十幾條引進生產(chǎn)線上開始取代在世界微電子行業(yè)一直占霸主地位的美國Rodel公司的Nalco系列產(chǎn)品。超大規(guī)模集成電路（ULSI）是國家“十五”期間的重大攻關(guān)項目。在幫助用戶解決產(chǎn)品應(yīng)用過程中的技術(shù)問題的同時，還盡最大可能協(xié)助用戶攻克其自身在生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題，為用戶創(chuàng)造了更大的效益，得到用戶的一致好評。集成電路市場的巨大發(fā)展必然驅(qū)動作為集成電路生產(chǎn)過程中必不可少的易耗材料市場的蓬勃發(fā)展，而我公司正是瞄準了這部分市場，并開發(fā)出了具有國際領(lǐng)先技術(shù)的一系列產(chǎn)品。集成電路的技術(shù)進步還將繼續(xù)遵循摩爾定律，即每18個月集成度提高一倍，成本降低一半?！吨泄仓醒腙P(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃的建議》中明確提出了以信息化帶動工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)社會生產(chǎn)力的跨越式發(fā)展和加快發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的迫切任務(wù)，后又特發(fā)了國務(wù)院《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》（國發(fā)[2000]18號），為軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)提供了政策保障。超大規(guī)模集成電路（ULSI）是國家“十五”期間的重大攻關(guān)項目。產(chǎn)品目前具備國內(nèi)外領(lǐng)先水平，是更新?lián)Q代新產(chǎn)品，除在國內(nèi)市場取代美日產(chǎn)品外，將來還可以出口創(chuàng)匯爭取占領(lǐng)國際市場。2004年10月31日：完成服務(wù)體系建設(shè)。 商業(yè)計劃目標 總體目標：計劃初期總投資5000萬元，進行系列產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，五年內(nèi)實現(xiàn)年銷售額上億元。 團隊優(yōu)勢經(jīng)過歷年的發(fā)展，完善且具競爭力的管理、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售團隊業(yè)已形成。拋光液產(chǎn)品市場集中在北京、上海、天津、河南、河北、吉林與深圳等地；電子清洗液產(chǎn)品市場分布于廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)，以及各種替代ODS清洗劑的市場；磨削液相關(guān)產(chǎn)品市場為上海、浙江、河南、河北、陜西等地區(qū)；提高二次采油率的活性劑產(chǎn)品市場為各大油田。國內(nèi)CMP拋光液的市場需求量急劇增加。 以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”、“FA/O電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的高技術(shù)更新?lián)Q代產(chǎn)品。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。2000年，該項目曾獲得國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元；2001年，獲得天津市“十五”重大攻關(guān)項目無償資助100萬元。鑒于河北工業(yè)大學微電子研究所資金的局限，特此融資以滿足大規(guī)?；a(chǎn)、檢測和推廣的經(jīng)費要求，從而改變目前被動銷售的局面。目前全球CMP拋光液的市場約有5~6億美金，預(yù)計在2005年達到11~12億美金的市場規(guī)模；預(yù)計在2005年大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣。在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份額。他們是檀柏梅（副教授/博士；河北工業(yè)大學微電子所）、張存善（設(shè)備主管/教授；河北工業(yè)大學微電子所）、張楷亮（研究員/博士；河北工業(yè)大學微電子所）。按信息產(chǎn)業(yè)部電子化工標準規(guī)范要求，將樣品送質(zhì)檢機構(gòu)和用戶進行驗證，符合用戶要求。 實施的風險本項目風險主要表現(xiàn)為產(chǎn)品推廣過程中因必須針對每個廠家作適應(yīng)性技術(shù)實驗研究而可能存在的營銷成本較高的非技術(shù)性風險。CMP拋光液全球僅有少數(shù)供應(yīng)商，國內(nèi)半導(dǎo)體廠的需求基本依賴進口，CMP拋光液有使用壽命的限制，其品質(zhì)與性能會隨時間而劣化，因此相較于國外進口的CMP拋光液產(chǎn)品，本土的公司除可提供最新鮮的產(chǎn)品外，適宜的價格、迅速的送貨服務(wù)與及時且專業(yè)的技術(shù)支持，更是國外供應(yīng)商所不能及的。 國內(nèi)：山東大學、天津試劑一廠。據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來十年內(nèi)，世界半導(dǎo)體的年平均增長率將達15%以上，到2010年全世界半導(dǎo)體的年銷售額可達到6000~8000億美元，它將支持4~5萬億美元的電子裝備市場。半導(dǎo)體前三大應(yīng)用領(lǐng)域分別為資訊、通信和消費性電子，中國在這些領(lǐng)域都有極高的增長率。公司經(jīng)營的高新技術(shù)產(chǎn)品中有五項獲國家發(fā)明獎、五項獲國家專利、九項獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項獲省部級科技進步獎，并且超過了國內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，已為國家創(chuàng)造效益上億元，其中FA/O拋光液、FA/O活性劑屬于國家級新產(chǎn)品，被列入國家重點推廣計劃，開始代替美日進口產(chǎn)品，并已進入國際市場。我們的目標是在五年內(nèi)達到年產(chǎn)值億元人民幣以上。該成果已在中科院微電子中心國家重大攻關(guān)項目“集成電路銅布線制作”中得以應(yīng)用，取得了很好的效果并完成臺灣第一期評估，2002年獲天津市發(fā)明一等獎，現(xiàn)正申報國家發(fā)明獎。已被國家指定的ODS檢測機構(gòu)信息產(chǎn)業(yè)部46所檢查確認：該產(chǎn)品達到國際先進水平。該產(chǎn)品市場前景廣闊，市場需求數(shù)量很大，是急待推廣的高科技產(chǎn)品。獲國家專利五項，獲國家發(fā)明獎五項（包括FNO－MOS型拋光液82年獲國家發(fā)明四等獎；硅外延BC技術(shù)87年獲國家發(fā)明三等獎；硅器件襯底滑移線消除技術(shù)90年獲國家發(fā)明四等獎；FA/O無磨料均腐蝕拋光液90年獲國家發(fā)明三等獎；用化學方法提高固體表面光潔度99年獲國家發(fā)明三等獎），省部級科技進步獎十八項，國內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文100多篇，部分成果取代了國外先進產(chǎn)品與技術(shù)，實現(xiàn)了更新?lián)Q代。 特殊行業(yè)許可證報批情況本項目系列產(chǎn)品不是特殊行業(yè)產(chǎn)品，屬于電子化工材料，系列產(chǎn)品不是最終產(chǎn)品，不需要特殊的許可證管制，在生產(chǎn)銷售中，按用戶要求和有關(guān)安全規(guī)定組織生產(chǎn)和銷售即可。當前，發(fā)明人主要從事科研開發(fā)，各產(chǎn)品的銷售屬于被動營銷，極大的影響了產(chǎn)品的銷售工作。半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、拋光液和清洗劑是硅片加工過程中必不可少的原料耗材，其品質(zhì)和性能的高低直接決定了硅片拋光的成品率。 客戶1. 大陸地區(qū)客戶我方產(chǎn)品在大陸地區(qū)已發(fā)展或潛在的客戶按產(chǎn)品系列劃分如下：216。2. 臺灣地區(qū)客戶目前，臺灣地區(qū)有兩家公司廣潤科技與微邦科技在生產(chǎn)CMP拋光液及清洗劑等產(chǎn)品，是全球極少數(shù)的CMP拋光液專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，其引進的是美國生產(chǎn)技術(shù)，但由于缺少美方關(guān)鍵工藝技術(shù)支持，CMP拋光液及清洗劑等產(chǎn)品未能達到設(shè)計參數(shù)指標，在我方劉玉嶺教授的悉心研究指導(dǎo)下，經(jīng)使用我方活性劑完全解決了臺方的技術(shù)工藝等問題，并為我方產(chǎn)品在臺灣地區(qū)的推廣奠定了堅實的基礎(chǔ)。本項目符合我國大力發(fā)展精細化工及微電子領(lǐng)域的方針政策以及由國家環(huán)?？偩趾托畔a(chǎn)業(yè)部組織制定的《中國清洗行業(yè)ODS整體淘汰計劃》的要求，具有自主的知識產(chǎn)權(quán)。（2）FA/O清洗劑金屬離子含量低，有效解決了LCD清洗中的電極腐蝕問題，已確定為MOTOROLA LCD供應(yīng)商的指定產(chǎn)品。 競爭對手分析我方主要競爭對手國外為美國Cabot與Rodel、日本Fujimi與“花王”以及德國Bayer。擴大產(chǎn)品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家，搶奪國外生產(chǎn)廠家市場。我們從市場和自身的資源出發(fā)，組成一個高效的團隊，強調(diào)以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學化、程序化、自動化的現(xiàn)代管理，使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展。3. 人力資源的管理1) 管理以人為本，制定科學而嚴謹?shù)膯T工管理規(guī)章制度，規(guī)范員工崗位職責、作業(yè)流程、工作匯報等相關(guān)制度，為員工提供較大的發(fā)展空間和學習機會；2) 建立人事績效考評制度和激勵機制，按月、按季、按年對公司人員進行考評，有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性，及時反映人員的變動并進行縱向分析；3) 建立嚴格的職員招聘制度，提高公司管理者的素質(zhì)；4) 通過平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造性和培養(yǎng)職工的歸屬感，鼓勵員工參與決策；5) 通過優(yōu)越的環(huán)境、高薪報酬、崗位安排、目標設(shè)置、激勵機制、公司文化、工作設(shè)計、教育培訓激發(fā)和培養(yǎng)員工的工作興趣，提高員工的滿意度；6) 每月舉行一次職工會議。 生產(chǎn)中心（11人）中心經(jīng)理1名，生產(chǎn)員工6名、采購人員2名、倉管人員2名。216。銷售體系的管理執(zhí)行以下策略：1) 銷售方式為大包干；2) 銷售人員與公司簽定銷售合同，根據(jù)地區(qū)以往銷售情況以及市場拓展情況制定地區(qū)銷售基數(shù)；3) 銷售人員工資采用保底工資[4,000]+業(yè)務(wù)提成[（銷售業(yè)績銷售基數(shù)）X 提成梯價比例] ；4) 銷售提成采取年終結(jié)算；5) 銷售費用采取先預(yù)支（一般每人10,000并按月報銷），后從業(yè)務(wù)提成中扣除。該產(chǎn)品為公司現(xiàn)階段主要推廣產(chǎn)品，其市場穩(wěn)定、知名度較高。 定價目標我們將產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效和用戶滿意的服務(wù)進入市場，制定具備很強競爭力又具備高利潤的價格，使用戶在獲得高效益的同時實現(xiàn)投資方、用戶及我方三贏局面。252。252。并且保持原有的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量不變。為所有有需要的客戶提供一些免費的增值培訓服務(wù)。公司憑借自身在政府及行業(yè)方面的優(yōu)勢，邀請行業(yè)專家、廠家負責人到公司進行現(xiàn)場參觀，并定期進行技術(shù)研討，從而加大產(chǎn)品的市場認知程度，在此基礎(chǔ)上由廠家先免費進行試驗，我們主動承擔損失和風險，試驗成功后逐漸取代國外產(chǎn)品。 直接或間接聘請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)相關(guān)負責人或采購人員作為我方銷售代表，目前我方已有合適人選并達成初步意向。216。建立網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站作廣告宣傳。例：在公司成立時舉辦新聞發(fā)布會，信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長徐順成、劉玉嶺教授以及投資方代表共同出席，并邀請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)負責人參加。 解決客戶提出的疑問；216。 行業(yè)用戶；216。 熱線電話；216。即：1. 財務(wù)管理為中心之垂直整合提升財務(wù)管理制度、改善財務(wù)amp。同時建立：1. 標準成本制、實際成本制之制造成本分析管理系統(tǒng)；2. 分批成本制、分步成本制之制造成本分攤方式；3. 月加權(quán)平均法、移動加權(quán)平均法、批號別成本法之成本運算邏輯。投產(chǎn)運營組建公司本公司產(chǎn)品的外包裝前期主要由國內(nèi)包裝物生產(chǎn)企業(yè)提供，國內(nèi)塑料原材料供應(yīng)充足，價格穩(wěn)定，風險較小。4. 政策性風險 改革開放政策已作為我國的基本國策載入憲法。我方還會通過在學術(shù)交流以及學員培訓的方面得天獨厚的學院優(yōu)勢加大同微電子企業(yè)的學術(shù)及人員交流。他們是檀柏梅（副教授/博士；河北工業(yè)大學微電子所）、張存善（設(shè)備主管/教授；河北工業(yè)大學微電子所）、張楷亮（研究員/博士；河北工業(yè)大學微電子所）。在國內(nèi)微電子制備技術(shù)及相關(guān)材料領(lǐng)域享有較高的聲譽，在國際上也具有一定的影響，曾任臺灣微邦科技有限公司高級技術(shù)顧問，德國Bayer公司正積極與他進行技術(shù)合作，其“硅片無磨料拋光工藝技術(shù)研究”于1999年被國際經(jīng)濟評價（香港）中心評為世界華人重大科學技術(shù)成果。公司將依托研究所在技術(shù)、信息方面的優(yōu)勢，有償優(yōu)先使用研究所科研成果，從而推動公司的持續(xù)高速發(fā)展。曾參加多項國家重點石化工程建設(shè)的設(shè)計、施工、管理等工作，項目管理經(jīng)驗豐富。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 4. 政策性風險對策 本公司將不斷強化科學管理，提高整體素質(zhì)，增強應(yīng)變能力。 風險應(yīng)對策略本公司在充分分析了上述風險因素后，采取或準備采取以下對策：1. 經(jīng)營風險對策 本公司計劃在現(xiàn)有的貨源基礎(chǔ)上進一步擴大供貨渠道，保證原材料的供應(yīng)。 交通運輸 交通運輸能力是制約中國經(jīng)濟發(fā)展的主要因素，本公司同樣受鐵路運輸“瓶頸”牽制，原材料、產(chǎn)品的運輸受到一定的限制。開展互聯(lián)合作開展市場活動第五章、總體進度安排項目融資財務(wù)amp。 由代理商技術(shù)服務(wù)人員現(xiàn)場服務(wù)。3. 服務(wù)內(nèi)容：216。 協(xié)助代理商作好客戶的技術(shù)支持及服務(wù)工作；216。由徐順成司長主持召開座談會，會上劉玉嶺教授介紹產(chǎn)品特性及當前技術(shù)發(fā)展趨勢。6. 公共宣傳決策我們在公司籌建成立之初就開始公關(guān)工作。216。 采用專業(yè)銷售人員推銷方式。我們可以利用上述密切關(guān)系資源進行引導(dǎo)性的市場培育與推廣。另一方面，是一種隱性的服務(wù)價格比調(diào)整方式，使公司能擺脫“價格戰(zhàn)”的威脅，樹立良好的服務(wù)形象。252。216。252。因此前兩年我們可以參照市場價格，結(jié)合各種定價策略，以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價格，迅速占領(lǐng)市場。 市場營銷目標本項目，目前應(yīng)迅速組織產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)，盡快發(fā)揮項目產(chǎn)品的社會經(jīng)濟效益，促進我國微電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進步與開展。市場地域為先大陸后臺灣，逐漸擴展到世界市場。我們將采用嚴格的招聘制度吸收有志于和我們一起開拓市場的人才，確保公司管理層的高素質(zhì)和協(xié)調(diào)、有效運轉(zhuǎn)。 技術(shù)中心/產(chǎn)品開發(fā)部/信息中心/客戶服務(wù)/檢測（6人）中心經(jīng)理1名，研發(fā)人員3人，客戶服務(wù)2人。由上面公司組織架構(gòu)可知，公司將劃分7個部門，整個公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責制。組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下：