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正文內(nèi)容

某高科技有限公司商業(yè)計劃書(參考版)

2024-08-13 20:00本頁面
  

【正文】 公司將依托研究所在技術、信息方面的優(yōu)勢,有償優(yōu)先使用研究所科研成果,從而推動公司的持續(xù)高速發(fā)展。產(chǎn)品邊研究、邊開發(fā)、邊銷售,不斷地改善產(chǎn)品的配方、工藝,目前產(chǎn)品已進入第三代,研究開發(fā)共投入經(jīng)費近千萬元。該同志參與多項公司及研究所產(chǎn)品開發(fā)推廣項目,獲國家發(fā)明獎,發(fā)表技術論文6篇,在公司和研究所中推廣矩陣式項目管理成績卓著,使公司和研究所的項目管理又上臺階。曾參加多項國家重點石化工程建設的設計、施工、管理等工作,項目管理經(jīng)驗豐富。在國內(nèi)微電子制備技術及相關材料領域享有較高的聲譽,在國際上也具有一定的影響,曾任臺灣微邦科技有限公司高級技術顧問,德國Bayer公司正積極與他進行技術合作,其“硅片無磨料拋光工藝技術研究”于1999年被國際經(jīng)濟評價(香港)中心評為世界華人重大科學技術成果。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元,2001年獲國家納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關項目無償資助100萬元。近二十多年來,在半導體器件和超大規(guī)模集成電路的基礎材料(如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測新技術及清洗材料;硅外延材料制備新技術;硅/硅材料鍵合新技術;硅單晶片新型拋光材料;IC襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術及半導體材料在器件制備中的性能變化、晶閘管的造型優(yōu)化與玻璃鈍化、分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術優(yōu)化)等多種材料的更新?lián)Q代、技術創(chuàng)新方面取得多項重大發(fā)明成果。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎。他們是檀柏梅(副教授/博士;河北工業(yè)大學微電子所)、張存善(設備主管/教授;河北工業(yè)大學微電子所)、張楷亮(研究員/博士;河北工業(yè)大學微電子所)。市場營銷隊伍精通應用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢,以郝美功(洛陽單晶硅分廠廠長)、陳浩(美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管)、張志華(中科院半導體集成電路研究室主任)三人為核心。我們的顧問組有行政優(yōu)勢,同時極具業(yè)內(nèi)號召力,由劉玉嶺(本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員;產(chǎn)品技術第一發(fā)明人;中國洗凈協(xié)會副理事長;河北工業(yè)大學微電子專業(yè)學術帶頭人)、徐順成(國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長;中國洗凈協(xié)會會長)、孫良欣(中國洗凈協(xié)會秘書長)構(gòu)成。 4. 政策性風險對策 本公司將不斷強化科學管理,提高整體素質(zhì),增強應變能力。我方還會通過在學術交流以及學員培訓的方面得天獨厚的學院優(yōu)勢加大同微電子企業(yè)的學術及人員交流。 3. 市場風險對策 我方產(chǎn)品作為IC加工工藝過程中與工藝配套的關鍵系列耗材,其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。2. 行業(yè)風險對策 本公司產(chǎn)品生產(chǎn)屬于微電子和精細化工行業(yè),是國家重點扶持和發(fā)展的行業(yè),其發(fā)展完全符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。 風險應對策略本公司在充分分析了上述風險因素后,采取或準備采取以下對策:1. 經(jīng)營風險對策 本公司計劃在現(xiàn)有的貨源基礎上進一步擴大供貨渠道,保證原材料的供應。4. 政策性風險 改革開放政策已作為我國的基本國策載入憲法。同時,雖然國外同行業(yè)同類產(chǎn)品受到價格、服務及運輸上的限制,但目前國內(nèi)大型微電子企業(yè)都采用國外工藝,因此隨國外工藝一同引進的拋光產(chǎn)品可能對本公司及本行業(yè)形成較大的競爭,具有一定風險。2. 行業(yè)風險 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品,項目建成后本公司將是國內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大,技術設備最先進的企業(yè)。 交通運輸 交通運輸能力是制約中國經(jīng)濟發(fā)展的主要因素,本公司同樣受鐵路運輸“瓶頸”牽制,原材料、產(chǎn)品的運輸受到一定的限制。本公司產(chǎn)品的外包裝前期主要由國內(nèi)包裝物生產(chǎn)企業(yè)提供,國內(nèi)塑料原材料供應充足,價格穩(wěn)定,風險較小。 主要原材料的供應和價格本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料,主要從國內(nèi)供應商處采購。我們必須進行各種對比實驗,提供大量參數(shù),和用戶技術人員反復論證后,在引進的生產(chǎn)線上實施我們的項目具有很大成功把握后再上機,并且每個廠家設備、技術條件又各不相同,必須每個廠家均作適應性技術研究,研究任務大、推廣存在一定難度,所以在產(chǎn)品推廣過程中存在營銷成本投入較大的非技術性風險。開展互聯(lián)合作組建公司開展國際業(yè)務管理建立服務體系開展市場活動投產(chǎn)運營設備采辦資金投入生產(chǎn)運營第五章、總體進度安排項目融資同時建立:1. 標準成本制、實際成本制之制造成本分析管理系統(tǒng);2. 分批成本制、分步成本制之制造成本分攤方式;3. 月加權(quán)平均法、移動加權(quán)平均法、批號別成本法之成本運算邏輯。3. 制造成本為中心之縱向整合借助ERP資訊系統(tǒng),算出精確的實際制造成本。2. 以MRP2管理為中心之橫向整合通過產(chǎn)品研發(fā)amp。財務amp。即:1. 財務管理為中心之垂直整合提升財務管理制度、改善財務amp。在全球化市場競爭中我們從一開始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來保持和提升 企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和高度的應變能力,促進企業(yè)的高速發(fā)展。 公司網(wǎng)站提供服務專欄216。 由代理商技術服務人員現(xiàn)場服務。 熱線電話;216。 提供新產(chǎn)品的技術資料。 產(chǎn)品應用試驗;216。3. 服務內(nèi)容:216。 行業(yè)用戶;216。 產(chǎn)品銷售人員;216。 為公司的產(chǎn)品提供強有力的售后服務保障。 協(xié)助代理商作好客戶的技術支持及服務工作;216。 解決客戶提出的疑問;216。為配合市場與銷售,我們借助信息網(wǎng)絡技術擬設置如客戶服務快速反應管理體系,見下圖:1. 此服務體系的目的和意義為216?;诖耍覀兛梢詾閲鴥?nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個性化的技術服務。由徐順成司長主持召開座談會,會上劉玉嶺教授介紹產(chǎn)品特性及當前技術發(fā)展趨勢。例:在公司成立時舉辦新聞發(fā)布會,信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長徐順成、劉玉嶺教授以及投資方代表共同出席,并邀請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)負責人參加。216。216。6. 公共宣傳決策我們在公司籌建成立之初就開始公關工作。建立網(wǎng)站,在互聯(lián)網(wǎng)相關網(wǎng)站作廣告宣傳。216。216。216。216。在公司運作一年以后,逐步占據(jù)主導地位。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進一步拓展業(yè)務的主要手段,我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權(quán),采取積極的激勵措施,對專業(yè)銷售人員進行激勵。 采用專業(yè)銷售人員推銷方式。 直接或間接聘請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)相關負責人或采購人員作為我方銷售代表,目前我方已有合適人選并達成初步意向。對于公司選定的重點客戶或是專業(yè)銷售人員認為應該由高層專業(yè)管理人員進一步進行推銷洽談的客戶,公司的高層專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問客戶,花一定的時間同客戶進行交談,進一步了解客戶的需要,權(quán)衡客戶的重要性,從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務合作關系。216。我們可以利用上述密切關系資源進行引導性的市場培育與推廣。公司憑借自身在政府及行業(yè)方面的優(yōu)勢,邀請行業(yè)專家、廠家負責人到公司進行現(xiàn)場參觀,并定期進行技術研討,從而加大產(chǎn)品的市場認知程度,在此基礎上由廠家先免費進行試驗,我們主動承擔損失和風險,試驗成功后逐漸取代國外產(chǎn)品。營銷網(wǎng)絡的初步構(gòu)建及其主要用戶:銷售中心主要客戶北 京北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子有限公司、洛陽740廠等上 海中國華晶電子集團公司、上海華虹電子集團、上海先進半導體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導體有限公司深 圳天馬微電子科技公司、深愛半導體廠、臺灣南科珠海8英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導體有限公司3. 市場推廣我們的產(chǎn)品在技術及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢,但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率,而最終產(chǎn)品的價格又相當?shù)母撸绻唤?jīng)前期試驗,廠家一般不會輕易改變中間關鍵耗材。 產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品系列價格(元/千克)產(chǎn)品系列價格(元/千克)拋光液2555切削液2540活性劑4090磨削液2540清洗劑2545倒角液25402. 產(chǎn)品銷售體系的建立為了能更有效地組織市場營銷工作,我們把國內(nèi)市場按行政區(qū)域劃分成五個銷售區(qū),實施專業(yè)營銷網(wǎng)絡專人負責制,以營銷網(wǎng)絡為中心,步步為營。另一方面,是一種隱性的服務價格比調(diào)整方式,使公司能擺脫“價格戰(zhàn)”的威脅,樹立良好的服務形象。為所有有需要的客戶提供一些免費的增值培訓服務。252。可以在原有基礎上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠,從而增強原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。252。并且保持原有的產(chǎn)品及服務質(zhì)量不變。252。當本行業(yè)競爭加劇,本行業(yè)平均價格下降或競爭對手的市場營銷策略對本公司產(chǎn)生不利影響時,我們將考慮實施價格調(diào)整策略以提高本公司的市場競爭能力,打擊同行競爭者,維持或提高市場占有率。216。252。 對于一般的短期客戶,我們將按照基本價目表制定的價格標準實施收費。216。252。252。 反向定價:了解客戶的成本構(gòu)成,核算出客戶可以接受的最終價格,從而給出定價。我們主要以下幾種方式結(jié)合具體情況制定具體價格。因此前兩年我們可以參照市場價格,結(jié)合各種定價策略,以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價格,迅速占領市場。 定價目標我們將產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效和用戶滿意的服務進入市場,制定具備很強競爭力又具備高利潤的價格,使用戶在獲得高效益的同時實現(xiàn)投資方、用戶及我方三贏局面。3. 到第五個財政年度,在逐漸擴大國內(nèi)的市場份額的同時繼續(xù)加大進軍臺灣市場,并逐步走向國際市場,爭取占領臺灣的關鍵市場,使年營業(yè)額超過12000萬元或更大。2. 到第三個財政年度末,要與國內(nèi)80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長期的合作關系并取得其部分的國內(nèi)市場份額。 市場營銷目標本項目,目前應迅速組織產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn),盡快發(fā)揮項目產(chǎn)品的社會經(jīng)濟效益,促進我國微電子產(chǎn)業(yè)的技術進步與開展。該產(chǎn)品為公司現(xiàn)階段主要推廣產(chǎn)品,其市場穩(wěn)定、知名度較高。2. 中端以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點推廣產(chǎn)品。主要面向從2003年國際上開始規(guī)模應用的超大規(guī)模集成電路(ULSI)多層布線介質(zhì)及銅布線化學機械拋光市場。市場地域為先大陸后臺灣,逐漸擴展到世界市場。銷售體系的管理執(zhí)行以下策略:1) 銷售方式為大包干;2) 銷售人員與公司簽定銷售合同,根據(jù)地區(qū)以往銷售情況以及市場拓展情況制定地區(qū)銷售基數(shù);3) 銷售人員工資采用保底工資[4,000]+業(yè)務提成[(銷售業(yè)績銷售基數(shù))X 提成梯價比例] ;4) 銷售提成采取年終結(jié)算;5) 銷售費用采取先預支(一般每人10,000并按月報銷),后從業(yè)務提成中扣除。實施“三全”提高企業(yè)的應變能力,把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預見因素,選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。 銷售體系管理銷售體系管理的目標是使銷售全過程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。我們將采用嚴格的招聘制度吸收有志于和我們一起開拓市場的人才,確保公司管理層的高素質(zhì)和協(xié)調(diào)、有效運轉(zhuǎn)。216。2) 人員招聘計劃216。 市場部(9人)市場部經(jīng)理3名(每個銷售區(qū)1名)、業(yè)務推廣員6個(北京2名、上海2名、深圳2名)216。 技術中心/產(chǎn)品開發(fā)部/信息中心/客戶服務/檢測(6人)中心經(jīng)理1名,研發(fā)人員3人,客戶服務2人。 生產(chǎn)中心(11人)中心經(jīng)理1名,生產(chǎn)員工6名、采購人員2名、倉管人員2名。 決策層(3人)總經(jīng)理1名、市場副總經(jīng)理1名、財務總監(jiān)1名216。 董事會(5人)公司創(chuàng)業(yè)團隊代表2名、投資代表3名。由上面公司組織架構(gòu)可知,公司將劃分7個部門,整個公司實行董事會領導下的總經(jīng)理負責制。3. 人力資源的管理1) 管理以人為本,制定科學而嚴謹?shù)膯T工管理規(guī)章制度,規(guī)范員工崗位職責、作業(yè)流程、工作匯報等相關制度,為員工提供較大的發(fā)展空間和學習機會;2) 建立人事績效考評制度和激勵機制,按月、按季、按年對公司人員進行考評,有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性,及時反映人員的變動并進行縱向分析;3) 建立嚴格的職員招聘制度,提高公司管理者的素質(zhì);4) 通過平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造性和培養(yǎng)職工的歸屬感,鼓勵員工參與決策;5) 通過優(yōu)越的環(huán)境、高薪報酬、崗位安排、目標設置、激勵機制、公司文化、工作設計、教育培訓激發(fā)和培養(yǎng)員工的工作興趣,提高員工的滿意度;6) 每月舉行一次職工會議。人員年終獎金根據(jù)公司業(yè)績和職員考評制度作相應評估。2. 基本工資(未包括獎金)規(guī)劃:1) 公司董事:(補助)2000元/月;2) 決策層:7500元/月;3) 部門經(jīng)理層:600010000元/月; 4) 部門其他人員:1500元/月;會計2500元/月;5) 業(yè)務推廣員:基本工資4000元/月+業(yè)務提成;6) 生產(chǎn)人員:1500元/月;7) 產(chǎn)品開發(fā)人員:3000元/月。組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下:股東會監(jiān)事會投資監(jiān)理綜總合裁行助政理董事會北京銷售中心常務副總副總財務總監(jiān) 總經(jīng)理上海銷售中心技術中心生產(chǎn)中心深圳銷售中心 人力資源規(guī)劃與管理加強人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動力,只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場競爭,才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務,才能使我們的團隊不斷進取、完善。我們從市場和自身的資源出發(fā),組成一個高效的團隊,強調(diào)以客戶為中心,以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學化、程序化、自動化的現(xiàn)代管理,使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展。最終爭取上市。在能力允許的范圍內(nèi),逐漸擴大生產(chǎn)規(guī)模,不斷發(fā)展新客戶,繼續(xù)提高品牌忠誠度;為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件,從而為最終實現(xiàn)上市做好物質(zhì)準備。利用公司資源拓展業(yè)務 發(fā)展戰(zhàn)略1. 初期(1年)投資5000萬將分批用于公司的基建、設施完善與市場推廣,逐漸提升運營能力、樹立品牌形象;公司將用12個月的時間實現(xiàn)收支平衡,努力實現(xiàn)部分盈利;第一個財政年度實現(xiàn)銷售收入1000萬,并有效降低公司運營成本。擴大產(chǎn)品范圍,提高管理手段,打擊和吞并國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家,搶奪國外生產(chǎn)廠家市場。通過以上客觀分析可以看出本項目在今后的市場競
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