【正文】 公司將依托研究所在技術(shù)、信息方面的優(yōu)勢，有償優(yōu)先使用研究所科研成果，從而推動公司的持續(xù)高速發(fā)展。產(chǎn)品邊研究、邊開發(fā)、邊銷售，不斷地改善產(chǎn)品的配方、工藝，目前產(chǎn)品已進(jìn)入第三代，研究開發(fā)共投入經(jīng)費(fèi)近千萬元。該同志參與多項(xiàng)公司及研究所產(chǎn)品開發(fā)推廣項(xiàng)目，獲國家發(fā)明獎，發(fā)表技術(shù)論文6篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項(xiàng)目管理成績卓著，使公司和研究所的項(xiàng)目管理又上臺階。曾參加多項(xiàng)國家重點(diǎn)石化工程建設(shè)的設(shè)計(jì)、施工、管理等工作，項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)豐富。在國內(nèi)微電子制備技術(shù)及相關(guān)材料領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)，在國際上也具有一定的影響，曾任臺灣微邦科技有限公司高級技術(shù)顧問，德國Bayer公司正積極與他進(jìn)行技術(shù)合作，其“硅片無磨料拋光工藝技術(shù)研究”于1999年被國際經(jīng)濟(jì)評價(jià)（香港）中心評為世界華人重大科學(xué)技術(shù)成果。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元，2001年獲國家納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目無償資助100萬元。近二十多年來，在半導(dǎo)體器件和超大規(guī)模集成電路的基礎(chǔ)材料（如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測新技術(shù)及清洗材料；硅外延材料制備新技術(shù)；硅/硅材料鍵合新技術(shù)；硅單晶片新型拋光材料；IC襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)及半導(dǎo)體材料在器件制備中的性能變化、晶閘管的造型優(yōu)化與玻璃鈍化、分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化）等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。他們是檀柏梅（副教授/博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、張存善（設(shè)備主管/教授；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、張楷亮（研究員/博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）。市場營銷隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢，以郝美功（洛陽單晶硅分廠廠長）、陳浩（美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、張志華（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時(shí)極具業(yè)內(nèi)號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。 4. 政策性風(fēng)險(xiǎn)對策 本公司將不斷強(qiáng)化科學(xué)管理，提高整體素質(zhì)，增強(qiáng)應(yīng)變能力。我方還會通過在學(xué)術(shù)交流以及學(xué)員培訓(xùn)的方面得天獨(dú)厚的學(xué)院優(yōu)勢加大同微電子企業(yè)的學(xué)術(shù)及人員交流。 3. 市場風(fēng)險(xiǎn)對策 我方產(chǎn)品作為IC加工工藝過程中與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材，其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對策 本公司產(chǎn)品生產(chǎn)屬于微電子和精細(xì)化工行業(yè)，是國家重點(diǎn)扶持和發(fā)展的行業(yè)，其發(fā)展完全符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略本公司在充分分析了上述風(fēng)險(xiǎn)因素后，采取或準(zhǔn)備采取以下對策：1. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)對策 本公司計(jì)劃在現(xiàn)有的貨源基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大供貨渠道，保證原材料的供應(yīng)。4. 政策性風(fēng)險(xiǎn) 改革開放政策已作為我國的基本國策載入憲法。同時(shí)，雖然國外同行業(yè)同類產(chǎn)品受到價(jià)格、服務(wù)及運(yùn)輸上的限制，但目前國內(nèi)大型微電子企業(yè)都采用國外工藝，因此隨國外工藝一同引進(jìn)的拋光產(chǎn)品可能對本公司及本行業(yè)形成較大的競爭，具有一定風(fēng)險(xiǎn)。2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品，項(xiàng)目建成后本公司將是國內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)的企業(yè)。 交通運(yùn)輸 交通運(yùn)輸能力是制約中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，本公司同樣受鐵路運(yùn)輸“瓶頸”牽制，原材料、產(chǎn)品的運(yùn)輸受到一定的限制。本公司產(chǎn)品的外包裝前期主要由國內(nèi)包裝物生產(chǎn)企業(yè)提供，國內(nèi)塑料原材料供應(yīng)充足，價(jià)格穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小。 主要原材料的供應(yīng)和價(jià)格本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國內(nèi)供應(yīng)商處采購。我們必須進(jìn)行各種對比實(shí)驗(yàn)，提供大量參數(shù)，和用戶技術(shù)人員反復(fù)論證后，在引進(jìn)的生產(chǎn)線上實(shí)施我們的項(xiàng)目具有很大成功把握后再上機(jī)，并且每個(gè)廠家設(shè)備、技術(shù)條件又各不相同，必須每個(gè)廠家均作適應(yīng)性技術(shù)研究，研究任務(wù)大、推廣存在一定難度，所以在產(chǎn)品推廣過程中存在營銷成本投入較大的非技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。開展互聯(lián)合作組建公司開展國際業(yè)務(wù)管理建立服務(wù)體系開展市場活動投產(chǎn)運(yùn)營設(shè)備采辦資金投入生產(chǎn)運(yùn)營第五章、總體進(jìn)度安排項(xiàng)目融資同時(shí)建立：1. 標(biāo)準(zhǔn)成本制、實(shí)際成本制之制造成本分析管理系統(tǒng)；2. 分批成本制、分步成本制之制造成本分?jǐn)偡绞剑?. 月加權(quán)平均法、移動加權(quán)平均法、批號別成本法之成本運(yùn)算邏輯。3. 制造成本為中心之縱向整合借助ERP資訊系統(tǒng)，算出精確的實(shí)際制造成本。2. 以MRP2管理為中心之橫向整合通過產(chǎn)品研發(fā)amp。財(cái)務(wù)amp。即：1. 財(cái)務(wù)管理為中心之垂直整合提升財(cái)務(wù)管理制度、改善財(cái)務(wù)amp。在全球化市場競爭中我們從一開始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來保持和提升 企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和高度的應(yīng)變能力，促進(jìn)企業(yè)的高速發(fā)展。 公司網(wǎng)站提供服務(wù)專欄216。 由代理商技術(shù)服務(wù)人員現(xiàn)場服務(wù)。 熱線電話；216。 提供新產(chǎn)品的技術(shù)資料。 產(chǎn)品應(yīng)用試驗(yàn)；216。3. 服務(wù)內(nèi)容：216。 行業(yè)用戶；216。 產(chǎn)品銷售人員；216。 為公司的產(chǎn)品提供強(qiáng)有力的售后服務(wù)保障。 協(xié)助代理商作好客戶的技術(shù)支持及服務(wù)工作；216。 解決客戶提出的疑問；216。為配合市場與銷售，我們借助信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擬設(shè)置如客戶服務(wù)快速反應(yīng)管理體系，見下圖：1. 此服務(wù)體系的目的和意義為216?；诖?，我們可以為國內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個(gè)性化的技術(shù)服務(wù)。由徐順成司長主持召開座談會，會上劉玉嶺教授介紹產(chǎn)品特性及當(dāng)前技術(shù)發(fā)展趨勢。例：在公司成立時(shí)舉辦新聞發(fā)布會，信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長徐順成、劉玉嶺教授以及投資方代表共同出席，并邀請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)負(fù)責(zé)人參加。216。216。6. 公共宣傳決策我們在公司籌建成立之初就開始公關(guān)工作。建立網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站作廣告宣傳。216。216。216。216。在公司運(yùn)作一年以后，逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的主要手段，我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權(quán)，采取積極的激勵措施，對專業(yè)銷售人員進(jìn)行激勵。 采用專業(yè)銷售人員推銷方式。 直接或間接聘請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人或采購人員作為我方銷售代表，目前我方已有合適人選并達(dá)成初步意向。對于公司選定的重點(diǎn)客戶或是專業(yè)銷售人員認(rèn)為應(yīng)該由高層專業(yè)管理人員進(jìn)一步進(jìn)行推銷洽談的客戶，公司的高層專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問客戶，花一定的時(shí)間同客戶進(jìn)行交談，進(jìn)一步了解客戶的需要，權(quán)衡客戶的重要性，從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。216。我們可以利用上述密切關(guān)系資源進(jìn)行引導(dǎo)性的市場培育與推廣。公司憑借自身在政府及行業(yè)方面的優(yōu)勢，邀請行業(yè)專家、廠家負(fù)責(zé)人到公司進(jìn)行現(xiàn)場參觀，并定期進(jìn)行技術(shù)研討，從而加大產(chǎn)品的市場認(rèn)知程度，在此基礎(chǔ)上由廠家先免費(fèi)進(jìn)行試驗(yàn)，我們主動承擔(dān)損失和風(fēng)險(xiǎn)，試驗(yàn)成功后逐漸取代國外產(chǎn)品。營銷網(wǎng)絡(luò)的初步構(gòu)建及其主要用戶：銷售中心主要客戶北 京北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子有限公司、洛陽740廠等上 海中國華晶電子集團(tuán)公司、上海華虹電子集團(tuán)、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司深 圳天馬微電子科技公司、深愛半導(dǎo)體廠、臺灣南科珠海8英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導(dǎo)體有限公司3. 市場推廣我們的產(chǎn)品在技術(shù)及價(jià)格等方面存在明顯的優(yōu)勢，但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價(jià)格又相當(dāng)?shù)母撸绻唤?jīng)前期試驗(yàn)，廠家一般不會輕易改變中間關(guān)鍵耗材。 產(chǎn)品價(jià)格體系產(chǎn)品系列價(jià)格（元/千克）產(chǎn)品系列價(jià)格（元/千克）拋光液2555切削液2540活性劑4090磨削液2540清洗劑2545倒角液25402. 產(chǎn)品銷售體系的建立為了能更有效地組織市場營銷工作，我們把國內(nèi)市場按行政區(qū)域劃分成五個(gè)銷售區(qū)，實(shí)施專業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)專人負(fù)責(zé)制，以營銷網(wǎng)絡(luò)為中心，步步為營。另一方面，是一種隱性的服務(wù)價(jià)格比調(diào)整方式，使公司能擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”的威脅，樹立良好的服務(wù)形象。為所有有需要的客戶提供一些免費(fèi)的增值培訓(xùn)服務(wù)。252。可以在原有基礎(chǔ)上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強(qiáng)原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。252。并且保持原有的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量不變。252。當(dāng)本行業(yè)競爭加劇，本行業(yè)平均價(jià)格下降或競爭對手的市場營銷策略對本公司產(chǎn)生不利影響時(shí)，我們將考慮實(shí)施價(jià)格調(diào)整策略以提高本公司的市場競爭能力，打擊同行競爭者，維持或提高市場占有率。216。252。 對于一般的短期客戶，我們將按照基本價(jià)目表制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施收費(fèi)。216。252。252。 反向定價(jià)：了解客戶的成本構(gòu)成，核算出客戶可以接受的最終價(jià)格，從而給出定價(jià)。我們主要以下幾種方式結(jié)合具體情況制定具體價(jià)格。因此前兩年我們可以參照市場價(jià)格，結(jié)合各種定價(jià)策略，以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價(jià)格，迅速占領(lǐng)市場。 定價(jià)目標(biāo)我們將產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效和用戶滿意的服務(wù)進(jìn)入市場，制定具備很強(qiáng)競爭力又具備高利潤的價(jià)格，使用戶在獲得高效益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)投資方、用戶及我方三贏局面。3. 到第五個(gè)財(cái)政年度，在逐漸擴(kuò)大國內(nèi)的市場份額的同時(shí)繼續(xù)加大進(jìn)軍臺灣市場，并逐步走向國際市場，爭取占領(lǐng)臺灣的關(guān)鍵市場，使年?duì)I業(yè)額超過12000萬元或更大。2. 到第三個(gè)財(cái)政年度末，要與國內(nèi)80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長期的合作關(guān)系并取得其部分的國內(nèi)市場份額。 市場營銷目標(biāo)本項(xiàng)目，目前應(yīng)迅速組織產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)，盡快發(fā)揮項(xiàng)目產(chǎn)品的社會經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)我國微電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步與開展。該產(chǎn)品為公司現(xiàn)階段主要推廣產(chǎn)品，其市場穩(wěn)定、知名度較高。2. 中端以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。主要面向從2003年國際上開始規(guī)模應(yīng)用的超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械拋光市場。市場地域?yàn)橄却箨懞笈_灣，逐漸擴(kuò)展到世界市場。銷售體系的管理執(zhí)行以下策略：1) 銷售方式為大包干；2) 銷售人員與公司簽定銷售合同，根據(jù)地區(qū)以往銷售情況以及市場拓展情況制定地區(qū)銷售基數(shù)；3) 銷售人員工資采用保底工資[4,000]+業(yè)務(wù)提成[（銷售業(yè)績銷售基數(shù)）X 提成梯價(jià)比例] ；4) 銷售提成采取年終結(jié)算；5) 銷售費(fèi)用采取先預(yù)支（一般每人10,000并按月報(bào)銷），后從業(yè)務(wù)提成中扣除。實(shí)施“三全”提高企業(yè)的應(yīng)變能力，把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預(yù)見因素，選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。 銷售體系管理銷售體系管理的目標(biāo)是使銷售全過程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。我們將采用嚴(yán)格的招聘制度吸收有志于和我們一起開拓市場的人才，確保公司管理層的高素質(zhì)和協(xié)調(diào)、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。216。2) 人員招聘計(jì)劃216。 市場部（9人）市場部經(jīng)理3名（每個(gè)銷售區(qū)1名）、業(yè)務(wù)推廣員6個(gè)（北京2名、上海2名、深圳2名）216。 技術(shù)中心/產(chǎn)品開發(fā)部/信息中心/客戶服務(wù)/檢測（6人）中心經(jīng)理1名，研發(fā)人員3人，客戶服務(wù)2人。 生產(chǎn)中心（11人）中心經(jīng)理1名，生產(chǎn)員工6名、采購人員2名、倉管人員2名。 決策層（3人）總經(jīng)理1名、市場副總經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)總監(jiān)1名216。 董事會（5人）公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)代表2名、投資代表3名。由上面公司組織架構(gòu)可知，公司將劃分7個(gè)部門，整個(gè)公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。3. 人力資源的管理1) 管理以人為本，制定科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯T工管理規(guī)章制度，規(guī)范員工崗位職責(zé)、作業(yè)流程、工作匯報(bào)等相關(guān)制度，為員工提供較大的發(fā)展空間和學(xué)習(xí)機(jī)會；2) 建立人事績效考評制度和激勵機(jī)制，按月、按季、按年對公司人員進(jìn)行考評，有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性，及時(shí)反映人員的變動并進(jìn)行縱向分析；3) 建立嚴(yán)格的職員招聘制度，提高公司管理者的素質(zhì)；4) 通過平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造性和培養(yǎng)職工的歸屬感，鼓勵員工參與決策；5) 通過優(yōu)越的環(huán)境、高薪報(bào)酬、崗位安排、目標(biāo)設(shè)置、激勵機(jī)制、公司文化、工作設(shè)計(jì)、教育培訓(xùn)激發(fā)和培養(yǎng)員工的工作興趣，提高員工的滿意度；6) 每月舉行一次職工會議。人員年終獎金根據(jù)公司業(yè)績和職員考評制度作相應(yīng)評估。2. 基本工資（未包括獎金）規(guī)劃：1) 公司董事：（補(bǔ)助）2000元/月；2) 決策層：7500元/月；3) 部門經(jīng)理層：600010000元/月； 4) 部門其他人員：1500元/月；會計(jì)2500元/月；5) 業(yè)務(wù)推廣員：基本工資4000元/月+業(yè)務(wù)提成；6) 生產(chǎn)人員：1500元/月；7) 產(chǎn)品開發(fā)人員：3000元/月。組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下：股東會監(jiān)事會投資監(jiān)理綜總合裁行助政理董事會北京銷售中心常務(wù)副總副總財(cái)務(wù)總監(jiān)　總經(jīng)理上海銷售中心技術(shù)中心生產(chǎn)中心深圳銷售中心 人力資源規(guī)劃與管理加強(qiáng)人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動力，只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場競爭，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)取、完善。我們從市場和自身的資源出發(fā)，組成一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學(xué)化、程序化、自動化的現(xiàn)代管理，使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展。最終爭取上市。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實(shí)現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。利用公司資源拓展業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略1. 初期（1年）投資5000萬將分批用于公司的基建、設(shè)施完善與市場推廣，逐漸提升運(yùn)營能力、樹立品牌形象；公司將用12個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)收支平衡，努力實(shí)現(xiàn)部分盈利；第一個(gè)財(cái)政年度實(shí)現(xiàn)銷售收入1000萬，并有效降低公司運(yùn)營成本。擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家，搶奪國外生產(chǎn)廠家市場。通過以上客觀分析可以看出本項(xiàng)目在今后的市場競