【正文】 強(qiáng)機(jī)械研磨模型機(jī)械研磨易劃傷、損傷層大磨 料水溶膠煅制的Al2O3煅制成本高磨料粒徑1520 nm400 nm磨粒大拋光質(zhì)量低PH值91023酸性易腐蝕設(shè)備選擇性60：140：1選擇性高，平整度好拋光速率800900nm/分鐘200300 nm/分鐘速率大效率高增膜劑無(wú)苯丙三唑增膜劑成本高，速率低，工藝復(fù)雜銅離子控制自主發(fā)明的螯合劑無(wú)銅離子污染重氧化劑單一復(fù)合絡(luò)合劑有無(wú)絡(luò)合劑降低氧化力，拋光速率快清洗難度易難損傷層小大價(jià) 格50元/kg200400元/kg2. FA/O拋光液與國(guó)際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目FA/O拋光液美國(guó)Nalco粒 徑（nm）20305070PH值9101012使用溫度（℃）20802050清 洗易難價(jià) 格（元/kg）254570903. FA/O LCD電子清洗劑與國(guó)際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 單 位項(xiàng) 目日本花王美國(guó)Parker山東大學(xué)河北工業(yè)大學(xué)Na+含量（ppm）320001100042042PH值1111109濃縮度:1:17:1可達(dá)20：1滲透力60606050售 價(jià)(元/kg)1709020 原材料供應(yīng)原材料供應(yīng)商都通過(guò)我方認(rèn)真考核，并確定兩家以上為長(zhǎng)期供應(yīng)商，確保質(zhì)量，供應(yīng)充足。這種合作關(guān)系既有利于本項(xiàng)目產(chǎn)品在高層次上取代進(jìn)口，也便于打入國(guó)際市場(chǎng)。活性劑的高滲透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個(gè)極大的應(yīng)用領(lǐng)域。通過(guò)以上客觀分析可以看出本項(xiàng)目在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能夠占有十分可觀的市場(chǎng)份額，是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬?xiàng)目。最終爭(zhēng)取上市。人員年終獎(jiǎng)金根據(jù)公司業(yè)績(jī)和職員考評(píng)制度作相應(yīng)評(píng)估。 決策層（3人）總經(jīng)理1名、市場(chǎng)副總經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)總監(jiān)1名216。2) 人員招聘計(jì)劃216。實(shí)施“三全”提高企業(yè)的應(yīng)變能力，把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預(yù)見(jiàn)因素，選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。2. 中端以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。3. 到第五個(gè)財(cái)政年度，在逐漸擴(kuò)大國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額的同時(shí)繼續(xù)加大進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)，并逐步走向國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取占領(lǐng)臺(tái)灣的關(guān)鍵市場(chǎng)，使年?duì)I業(yè)額超過(guò)12000萬(wàn)元或更大。 反向定價(jià)：了解客戶的成本構(gòu)成，核算出客戶可以接受的最終價(jià)格，從而給出定價(jià)。 對(duì)于一般的短期客戶，我們將按照基本價(jià)目表制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施收費(fèi)。252。252。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的初步構(gòu)建及其主要用戶：銷售中心主要客戶北 京北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子有限公司、洛陽(yáng)740廠等上 海中國(guó)華晶電子集團(tuán)公司、上海華虹電子集團(tuán)、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司深 圳天馬微電子科技公司、深愛(ài)半導(dǎo)體廠、臺(tái)灣南科珠海8英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導(dǎo)體有限公司3. 市場(chǎng)推廣我們的產(chǎn)品在技術(shù)及價(jià)格等方面存在明顯的優(yōu)勢(shì)，但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價(jià)格又相當(dāng)?shù)母撸绻唤?jīng)前期試驗(yàn)，廠家一般不會(huì)輕易改變中間關(guān)鍵耗材。對(duì)于公司選定的重點(diǎn)客戶或是專業(yè)銷售人員認(rèn)為應(yīng)該由高層專業(yè)管理人員進(jìn)一步進(jìn)行推銷洽談的客戶，公司的高層專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問(wèn)客戶，花一定的時(shí)間同客戶進(jìn)行交談，進(jìn)一步了解客戶的需要，權(quán)衡客戶的重要性，從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在公司運(yùn)作一年以后，逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。216。216。為配合市場(chǎng)與銷售，我們借助信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擬設(shè)置如客戶服務(wù)快速反應(yīng)管理體系，見(jiàn)下圖：1. 此服務(wù)體系的目的和意義為216。 產(chǎn)品銷售人員；216。 提供新產(chǎn)品的技術(shù)資料。在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們從一開(kāi)始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來(lái)保持和提升 企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高度的應(yīng)變能力，促進(jìn)企業(yè)的高速發(fā)展。3. 制造成本為中心之縱向整合借助ERP資訊系統(tǒng)，算出精確的實(shí)際制造成本。設(shè)備采辦開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)管理 主要原材料的供應(yīng)和價(jià)格本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國(guó)內(nèi)供應(yīng)商處采購(gòu)。同時(shí)，雖然國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品受到價(jià)格、服務(wù)及運(yùn)輸上的限制，但目前國(guó)內(nèi)大型微電子企業(yè)都采用國(guó)外工藝，因此隨國(guó)外工藝一同引進(jìn)的拋光產(chǎn)品可能對(duì)本公司及本行業(yè)形成較大的競(jìng)爭(zhēng)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)。 3. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 我方產(chǎn)品作為IC加工工藝過(guò)程中與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材，其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢(shì)，以郝美功（洛陽(yáng)單晶硅分廠廠長(zhǎng)）、陳浩（美國(guó)拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、張志華（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。2000年獲國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬(wàn)元，2001年獲國(guó)家納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目無(wú)償資助100萬(wàn)元。產(chǎn)品邊研究、邊開(kāi)發(fā)、邊銷售，不斷地改善產(chǎn)品的配方、工藝，目前產(chǎn)品已進(jìn)入第三代，研究開(kāi)發(fā)共投入經(jīng)費(fèi)近千萬(wàn)元。該同志參與多項(xiàng)公司及研究所產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣項(xiàng)目，獲國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)，發(fā)表技術(shù)論文6篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項(xiàng)目管理成績(jī)卓著，使公司和研究所的項(xiàng)目管理又上臺(tái)階。近二十多年來(lái)，在半導(dǎo)體器件和超大規(guī)模集成電路的基礎(chǔ)材料（如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測(cè)新技術(shù)及清洗材料；硅外延材料制備新技術(shù)；硅/硅材料鍵合新技術(shù)；硅單晶片新型拋光材料；IC襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)及半導(dǎo)體材料在器件制備中的性能變化、晶閘管的造型優(yōu)化與玻璃鈍化、分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化）等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果。我們的顧問(wèn)組有行政優(yōu)勢(shì)，同時(shí)極具業(yè)內(nèi)號(hào)召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動(dòng)的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長(zhǎng)；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）、孫良欣（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）構(gòu)成。2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 本公司產(chǎn)品生產(chǎn)屬于微電子和精細(xì)化工行業(yè)，是國(guó)家重點(diǎn)扶持和發(fā)展的行業(yè)，其發(fā)展完全符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品，項(xiàng)目建成后本公司將是國(guó)內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)的企業(yè)。我們必須進(jìn)行各種對(duì)比實(shí)驗(yàn)，提供大量參數(shù)，和用戶技術(shù)人員反復(fù)論證后，在引進(jìn)的生產(chǎn)線上實(shí)施我們的項(xiàng)目具有很大成功把握后再上機(jī)，并且每個(gè)廠家設(shè)備、技術(shù)條件又各不相同，必須每個(gè)廠家均作適應(yīng)性技術(shù)研究，研究任務(wù)大、推廣存在一定難度，所以在產(chǎn)品推廣過(guò)程中存在營(yíng)銷成本投入較大的非技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。建立服務(wù)體系資金投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)2. 以MRP2管理為中心之橫向整合通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)amp。 公司網(wǎng)站提供服務(wù)專欄216。 產(chǎn)品應(yīng)用試驗(yàn)；216。 為公司的產(chǎn)品提供強(qiáng)有力的售后服務(wù)保障?；诖耍覀兛梢詾閲?guó)內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個(gè)性化的技術(shù)服務(wù)。216。216。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的主要手段，我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權(quán)，采取積極的激勵(lì)措施，對(duì)專業(yè)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。216。 產(chǎn)品價(jià)格體系產(chǎn)品系列價(jià)格（元/千克）產(chǎn)品系列價(jià)格（元/千克）拋光液2555切削液2540活性劑4090磨削液2540清洗劑2545倒角液25402. 產(chǎn)品銷售體系的建立為了能更有效地組織市場(chǎng)營(yíng)銷工作，我們把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按行政區(qū)域劃分成五個(gè)銷售區(qū)，實(shí)施專業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)專人負(fù)責(zé)制，以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為中心，步步為營(yíng)?？梢栽谠谢A(chǔ)上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強(qiáng)原有客戶的忠誠(chéng)度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。當(dāng)本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，本行業(yè)平均價(jià)格下降或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)本公司產(chǎn)生不利影響時(shí)，我們將考慮實(shí)施價(jià)格調(diào)整策略以提高本公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，打擊同行競(jìng)爭(zhēng)者，維持或提高市場(chǎng)占有率。216。我們主要以下幾種方式結(jié)合具體情況制定具體價(jià)格。2. 到第三個(gè)財(cái)政年度末，要與國(guó)內(nèi)80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系并取得其部分的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。主要面向從2003年國(guó)際上開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用的超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械拋光市場(chǎng)。 銷售體系管理銷售體系管理的目標(biāo)是使銷售全過(guò)程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。 市場(chǎng)部（9人）市場(chǎng)部經(jīng)理3名（每個(gè)銷售區(qū)1名）、業(yè)務(wù)推廣員6個(gè)（北京2名、上海2名、深圳2名）216。 董事會(huì)（5人）公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)代表2名、投資代表3名。2. 基本工資（未包括獎(jiǎng)金）規(guī)劃：1) 公司董事：（補(bǔ)助）2000元/月；2) 決策層：7500元/月；3) 部門經(jīng)理層：600010000元/月； 4) 部門其他人員：1500元/月；會(huì)計(jì)2500元/月；5) 業(yè)務(wù)推廣員：基本工資4000元/月+業(yè)務(wù)提成；6) 生產(chǎn)人員：1500元/月；7) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員：3000元/月。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠(chéng)度；為向國(guó)際市場(chǎng)大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實(shí)現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。與國(guó)內(nèi)廠商相比，我方優(yōu)勢(shì)在于，技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)服務(wù)全面、知名度高。拋光后正常保存時(shí)間由不足4小時(shí)（否則化學(xué)吸附難以清洗而報(bào)廢）提高到68小時(shí)以上，實(shí)現(xiàn)了集中清洗；省去了美國(guó)MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產(chǎn)的效率低(一片一片依次刷洗)、易損傷、返修率高、價(jià)格昂貴(30萬(wàn)美元/臺(tái))、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡(jiǎn)化了工藝，降低了成本()，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學(xué)試劑、電、水等)、指標(biāo)大大超過(guò)SEMI國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證了硅單晶拋光片的出口。主要技術(shù)人員長(zhǎng)期從事集成電路、高頻器件的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)及外延材料性能與結(jié)構(gòu)化方面的研究。預(yù)計(jì)在2005年僅CMP拋光液的全球市場(chǎng)就可達(dá)到11~12億美金，大陸與臺(tái)灣的市場(chǎng)將成長(zhǎng)至15億元人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。216。本系列產(chǎn)品主要包括半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路FA/O系列半導(dǎo)體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品及相應(yīng)的使用技術(shù)。這些單位是國(guó)家大型企業(yè)，影響面大，有代表性，為規(guī)模生產(chǎn)后大面積在全國(guó)推廣打下了極為有利的基礎(chǔ)。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國(guó)際市場(chǎng)將是我們的第三個(gè)目標(biāo)。我方已完成批量規(guī)模生產(chǎn)，2001年已經(jīng)通過(guò)ISO9001（2000版）質(zhì)量認(rèn)證。 以上系列產(chǎn)品已開(kāi)始與同類進(jìn)口產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，引起了美、日等國(guó)公司的高度注意。僅節(jié)省刷片及工藝一項(xiàng)就為國(guó)家節(jié)省外匯5900多萬(wàn)元。現(xiàn)已開(kāi)始向臺(tái)灣出口并簽訂代理銷售合同，為國(guó)家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。ULSI每個(gè)芯片集成度最高可達(dá)幾十億個(gè)元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級(jí)，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低30％，加工時(shí)間縮短40％， 2003年國(guó)際上已開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用，市場(chǎng)約18億美元／年以上。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術(shù)合作關(guān)系，跟蹤國(guó)際微電子領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)，開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品，在技術(shù)實(shí)力雄厚的微電子研究所的技術(shù)支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產(chǎn)品及換代產(chǎn)品并形成系列化。 公司概述 公司名稱及選址北京晶嶺高科技有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱為晶嶺高科）；公司擬選址在北京中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園區(qū)微電子園（北京酒仙橋）。我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，尤其是七五以來(lái)，我國(guó)加強(qiáng)了集成電路產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，初步形成了由7個(gè)芯片生產(chǎn)骨干企業(yè)、十幾個(gè)封裝廠、近百家設(shè)計(jì)公司（中心），以及若干個(gè)關(guān)鍵專用材料和設(shè)備制造廠構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)群體。因此，發(fā)展我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的重要保證，是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。ULSI每個(gè)芯片集成度最高可達(dá)幾十億個(gè)元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級(jí)，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低30％，加工時(shí)間縮短40％， 2003年國(guó)際上已開(kāi)始規(guī)模應(yīng)用。本產(chǎn)品如果經(jīng)調(diào)整參數(shù)、做適應(yīng)性試驗(yàn)對(duì)多種被加工材料均可大幅度提高效率和質(zhì)量。 進(jìn)展情況：到目前為止，公司的前期組建工作已經(jīng)展開(kāi)，技術(shù)鑒定及其價(jià)值評(píng)估已初步完成，相應(yīng)的政府支持政策也已落實(shí)到位，為融資工作以及下一步公司業(yè)務(wù)的全面展開(kāi)打下了良好的基礎(chǔ)。并選擇適宜時(shí)機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。我們的顧問(wèn)組有行政優(yōu)勢(shì)，同時(shí)極具業(yè)內(nèi)號(hào)召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動(dòng)的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、徐順成（國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長(zhǎng)；中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）、孫良欣（中國(guó)洗凈協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）構(gòu)成。目前，占世界IC加工量第三的我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場(chǎng)。各集成電路廠商降低成本的愿望強(qiáng)烈，對(duì)我方產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)極為青睞。產(chǎn)品主要應(yīng)用于超大規(guī)模集成電路（ULSI）襯底半導(dǎo)體材料、半導(dǎo)體器件、正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具及增加二次采油率等領(lǐng)域。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回；2. 在沒(méi)有取得天津晶嶺高科技有限公司的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3. 應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。以改進(jìn)微電子產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、提高其產(chǎn)品質(zhì)量、降低其生產(chǎn)成本為目的。當(dāng)前在被動(dòng)銷售情況下，產(chǎn)品年銷售額為200多萬(wàn)元，并開(kāi)始進(jìn)入在集成電路制造行業(yè)處于先進(jìn)水平的臺(tái)灣市場(chǎng)?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)每年有