【文章內(nèi)容簡介】 的潛在市場。目前已披露的在酒石酸的羥基上進(jìn)行修飾的酒石酸衍生物制備方法的文獻(xiàn)“利用酒石酸和相應(yīng)的羧酸在活化劑的條件下進(jìn)行脫水縮合”，活化劑通常是為二氯亞砜，此種方法的優(yōu)點(diǎn)在于操作簡便。缺點(diǎn)是反應(yīng)時(shí)間長，加的活化劑需要大大過量，收率不高，不能適應(yīng)大工業(yè)化生產(chǎn)的需求。本公司所掌握的對酒石酸羥基上進(jìn)行修飾衍生得到多種結(jié)構(gòu)的手性酰基酒石酸類衍生物制備方法，制備成本較低，生產(chǎn)工藝簡單，制備手性酰基酒石酸衍生物的兩步反應(yīng)都能達(dá)到收率大于85％，純度在90％以上，適用于工業(yè)化生產(chǎn)。此外，在制得目標(biāo)產(chǎn)物的同時(shí)本公司技術(shù)人員還提出了解決制備過程中的反應(yīng)廢棄液的回收方案，即有效的回收原料，同時(shí)也獲得良好的生態(tài)效益。光學(xué)純2四氫呋喃甲酸是一種重要的化學(xué)中間體，廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、化工等多個(gè)領(lǐng)域。. Belanger 等首先對該化合物進(jìn)行了有效拆分。但它使用毒性極大、價(jià)格昂貴的馬錢子堿（Brucine dihydrate）作為拆分劑，％，但收率很低僅為20％，且拆分劑的回收率低。日本專利[JP 01，216，983（1989）]、歐洲專利[EP 382，506（1990）]、美國專利[US 4，985，575（1991）]則使用光學(xué)活性的α－甲基芐胺型胺作為拆分劑，％，拆分劑毒性低，且能較好地回收，但不足之處在于此胺與酸生成鹽，需經(jīng)多次重結(jié)晶，方能得到光學(xué)純度較高的2四氫呋喃甲酸，最高收率僅為30％。中國專利[CN 1176963 （1998） ]報(bào)道了使用D－（＋）－2－N，N－二烷基氨基－1－（4－硝基苯基）－1，3－丙二醇作為拆分劑，所用拆分劑能從工業(yè)生產(chǎn)氯霉素藥物的副產(chǎn)物光學(xué)活性的氯酶胺{D－（＋）－2－氨基－1－（4－硝基苯基）－1，3－丙二醇}烷基化而得。按專利報(bào)道2四氫呋喃甲酸成鹽后無需重結(jié)晶就能得到光學(xué)純的產(chǎn)品，收率為35％40%，但我們多次重復(fù)該實(shí)驗(yàn)無法得到上述結(jié)果，一般需經(jīng)三次重結(jié)晶才能得到光學(xué)純的產(chǎn)品。A. Mravik等[ Chem. Eur. J. 4, 1621( 1998) ]則利用（D－或L－）O、O’—二苯甲酰基酒石酸（DBTA）作為拆分劑在金屬離子存在下能有效的拆分醇類和羧酸類化合物。經(jīng)實(shí)踐證明這也是一個(gè)拆分2四氫呋喃甲酸的方法。這些拆分劑且易從酒石酸衍生而得，來源豐富，價(jià)格低廉，拆分收率能達(dá)到30％35％。但上述所有拆分方法在實(shí)際操作中用一種構(gòu)型的拆分劑均只能得到一種構(gòu)型的光學(xué)純異構(gòu)體，而造成另一異構(gòu)體的遺棄，即不能有效地利用原料，又給環(huán)境帶來污染。本公司掌握使用一種構(gòu)型的拆分劑得到兩種構(gòu)型的光學(xué)純2四氫呋喃甲酸以及R－或S－2四氫呋喃甲酸在堿性條件下進(jìn)行消旋化的方法，其特征分別在于采用一種構(gòu)型的酒石酸衍生物O、O’—二芳甲?；剖岵鸱?四氫呋喃甲酸，能同時(shí)得到光學(xué)純的一對對映體，即在拆分得到一種光學(xué)純異構(gòu)體后，母液中的另一異構(gòu)體再與非手性胺成鹽，可得到光學(xué)純的另一種光學(xué)異構(gòu)體。在堿性條件下對2四氫呋喃甲酸的一種光學(xué)異構(gòu)體進(jìn)行消旋化，由此可以將另一種異構(gòu)體的拆分收率提高到50％以上。綜上所述，本公司所掌握的的四氫呋喃生產(chǎn)技術(shù)，具有顯著優(yōu)勢。目前，手性鄰氯扁桃酸合成的方法主要有不對稱合成法和光學(xué)異構(gòu)體拆分法。不對稱合成法是利用手性助劑或催化劑直接合成手性產(chǎn)物的一種方法，主要有：手性醇氰酶化學(xué)法、腈水解酶法、不對稱還原法、化學(xué)合成法等。Langen研究小組（Organic ProcessResearch and Development，2003，7，828831）和Glieder研究小組（Angew. Chem. Int. Ed., 2003，42, 48154818）使用手性醇氰酶合成得到氯取代扁桃腈，再進(jìn)一步水解獲得手性鄰氯扁桃酸。但該法需要使用大量的氫氰酸，在生產(chǎn)的安全性及對環(huán)境的污染等方面來說還存在一定的缺陷，且手性催化劑昂貴，催化效率仍有待提高。DeSantis 等（JACS，2002，124，90249025）直接對混旋扁桃腈的水解進(jìn)行酶不對稱合成，但腈水解酶要從環(huán)境中篩選出來，且量有限，因此阻礙該方法進(jìn)一步應(yīng)用。歐洲專利EP1382674則利用從菌株中分離得到α酮酸還原酶，在NADH 輔酶條件下，催化還原2氯苯乙酮酸得到(R)鄰氯扁桃酸，其產(chǎn)率達(dá)100%，%。但合成2氯苯乙酮酸底物的步驟復(fù)雜繁多，輔酶價(jià)格昂貴，增加了生產(chǎn)的成本。韓國專利KR2004063264直接利用面包酵母還原制備(R)鄰氯扁桃酸及其酯化合物，但缺點(diǎn)同樣是步驟繁多，生產(chǎn)成本較高。世界專利WO0210095和WO02066410使用手性催化法制備(R)O乙酰氰醇類化合物或(R)鄰氯扁桃腈硅酯，再經(jīng)過多步反應(yīng)制備得到(R)鄰氯扁桃酸。而此類化學(xué)合成法需要的催化劑價(jià)格昂貴，反應(yīng)污染大，回收不便，反應(yīng)條件要求嚴(yán)格。目前這些以手性催化劑不對稱合成的方法很少在生產(chǎn)中得到應(yīng)用，可能是因?yàn)榛瘜W(xué)催化劑及其合成所需化學(xué)試劑價(jià)格昂貴，生物催化劑催化效率仍然不高等問題，而鄰氯扁桃酸的空間位阻也是限制其催化效率的主要因素?；瘜W(xué)拆分法是用手性試劑將外消旋體混合物中的兩個(gè)對映體轉(zhuǎn)變成非對映體，然后利用其物理性質(zhì)差別將非對映體分開（如用重結(jié)晶法），最后脫去拆分劑，就可得到一種對映異構(gòu)體。通過形成非對映體鹽法來拆分外消旋鄰氯扁桃酸，得到兩種手性對映體，該法十分成熟，易于實(shí)現(xiàn)工業(yè)化。Hirofumi等（JP2001072644 ）利用N芐基α苯乙胺在乙酸異丙酯中進(jìn)行鄰氯扁桃酸拆分，但該拆分劑價(jià)格昂貴，不宜大規(guī)模工業(yè)化制備。何佺等（華東理工大學(xué)學(xué)報(bào)：自然科學(xué)版, 2004，30, 339342）采用光學(xué)活性的1(p硝基苯基)2氨基1,3丙二醇作拆分劑，獲得手性鄰氯扁桃酸。但這些都屬于胺類拆分劑，不僅部分拆分劑有較高的毒性（如：α苯乙胺類），同時(shí)這些胺類拆分劑易氧化而不容易保存和循環(huán)使用等問題，都使得其工業(yè)化經(jīng)濟(jì)效率難以提高。目前也有使用其它拆分試劑，如光學(xué)活性丙氨酸來拆分得到手性純的鄰氯扁桃酸。日本專利JP200211473730通過手性丙氨酸與外消旋的鄰氯扁桃酸混合溶解，然后重結(jié)晶，在兩相溶液中分離混合物，最后在有機(jī)溶劑中提取鄰氯扁桃酸，得到高手性純的產(chǎn)物。同時(shí)酶法拆分（WO2007078176 ）、色譜法拆分（Chirality, 15, S1S12 ，2003）、分子印跡法拆分（功能高分子學(xué)報(bào), 18, 607612，2005）和毛細(xì)管電泳法拆分（Joumal of Chromatography A, 781, 15l160，1997）在手性鄰氯扁桃酸制備領(lǐng)域中都有研究，但因成本較高和設(shè)備無法工業(yè)化等原因，這些都沒有有效應(yīng)用到光學(xué)純鄰氯扁桃酸的工業(yè)化生產(chǎn)中。綜上所述，現(xiàn)有的光學(xué)純鄰氯扁桃酸制備工藝中原料價(jià)格較高，污染較大，導(dǎo)致市場價(jià)格高昂，無法有效滿足市場需求。因此，對光學(xué)純鄰氯扁桃酸制備工藝的進(jìn)一步研究開發(fā)將具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。本團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師通過長期的實(shí)驗(yàn)研究，已研發(fā)并公開專利授權(quán)（專利授權(quán)書見附錄）的一種光學(xué)純鄰氯扁桃酸的制備方法，該方法具有生產(chǎn)工藝簡單，所得產(chǎn)品純度高的優(yōu)勢，賦予了本公司絕對的競爭優(yōu)勢。五、營銷策略營銷不是短暫的銷售行為，而是一種長遠(yuǎn)的投資行為。在營銷策略及營銷活動(dòng)中，本公司一向堅(jiān)持四個(gè)基本營銷原則：誠實(shí)守信原則、義利兼顧原則、互惠互利原則、理性和諧原則。共同營建一個(gè)和諧互利的道德市場環(huán)境。我們的產(chǎn)品不一定是最好的，但一定是最講誠信的。公司成立初期，依托大型制藥公司的銷售網(wǎng)絡(luò)將我公司產(chǎn)品出現(xiàn)在二線城市，繼而三線城市，將我公司產(chǎn)品較有影響力地出現(xiàn)在全國范圍內(nèi)，并給以此大公司一定經(jīng)濟(jì)回報(bào)。當(dāng)公司有一定的顧客量、知名度后，公司開始建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。將由團(tuán)隊(duì)6人以百自己分之九十九的汗水打下屬于我們的市場。目標(biāo)客戶與市場定位公司前期生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：光學(xué)純四氫呋喃2甲酸、光學(xué)純手性鄰氯扁桃酸、酒石酸衍生物如DDBTA等。在未來的建設(shè)成長過程中，公司將致力開發(fā)生產(chǎn)更多的手性藥物中間體，立志建設(shè)成為一大品牌的手性藥物生產(chǎn)制造企業(yè)。市場調(diào)研工作市場調(diào)研工作主要由專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查的人員負(fù)責(zé)。其工作重點(diǎn)是從實(shí)地考察及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中搜集市場數(shù)據(jù)。挖掘、尋找那些未得到滿足及滿足程度較低的或者別的生產(chǎn)廠商未進(jìn)入及進(jìn)入量少的領(lǐng)域。對公司生產(chǎn)技術(shù)本身及銷售計(jì)劃都是極好的預(yù)知信號(hào)。第一、有利于更加明確目標(biāo)客戶與市場定位；第二、走在市場的前沿，而不是銷售反應(yīng)的滯后；第三、有利于掌控市場的導(dǎo)向，取得更大的營銷成果。市場調(diào)研工作由銷售經(jīng)理完成，在一定時(shí)間內(nèi)完成最近的市場動(dòng)向，并上交董事長。營銷實(shí)施管理辦法書刊資料、電子讀物、展覽會(huì)、業(yè)務(wù)擴(kuò)展過程中獲取并記錄未來客戶、同行競爭對手、市場供求關(guān)系及行業(yè)形勢等信息。匯總整合，使其對公司決策，生產(chǎn)運(yùn)作提供合理健康依據(jù)。1. 銷售工作具體化結(jié)合公司生產(chǎn)能力及銷售情況，根據(jù)實(shí)際情況在每個(gè)月27號(hào)前制定切實(shí)可行的銷售量的計(jì)劃安排，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等及其他部門，以實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。同時(shí)，在每個(gè)季度前，制定好下一季度任務(wù)安排，工作以具體可行為鑒定標(biāo)準(zhǔn)，在年末安排好下一年銷售計(jì)劃。所有的工作銷售計(jì)劃安排均需要通過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批意見。3客戶管理① 客戶交誼醫(yī)藥中間體的銷售在市場運(yùn)作過程中一般呈現(xiàn)幾種特點(diǎn)：1購買者少但成交額大2關(guān)系資源對銷售營銷較大3客戶對產(chǎn)品質(zhì)量及后續(xù)供應(yīng)極為重視、因此，在與客戶打交道過程中，銷售部門應(yīng)當(dāng)規(guī)范地建立客戶詳細(xì)資料，同時(shí)，不忘乎向客戶熱情主動(dòng)地介紹本公司現(xiàn)有資源，設(shè)備，產(chǎn)品以及一系列公司優(yōu)勢。每一個(gè)營銷管理和營銷人員必須經(jīng)過公司正式的任職培訓(xùn)。② 客戶服務(wù)售前服務(wù)：對于以網(wǎng)絡(luò)、電話等方式提前預(yù)約的客戶，及時(shí)記錄其詳細(xì)完整、準(zhǔn)確清晰的客戶需求。同時(shí)，安排好相關(guān)協(xié)調(diào)聯(lián)系工作。銷售期間：做好交接貨與跟單準(zhǔn)備，服務(wù)周到，以體現(xiàn)我公司的誠意。銷售成功：貨票及時(shí)歸檔，同時(shí)，對客戶整體信用度作出合理評(píng)價(jià)，對已成功買賣的客戶，做好相應(yīng)的客戶資料整理，以方便日后公司間關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，同時(shí)，方便了解客戶對我公司產(chǎn)品的使用情況。4合同管理除了貨款兩清的銷售交易。公司要求，如果款項(xiàng)不清，按程序簽訂訂單合同交易條款，清楚地記錄交易細(xì)節(jié)。并將交易合同妥善保存。以避免產(chǎn)生財(cái)產(chǎn)糾紛。5合理定價(jià)由本公司生產(chǎn)技術(shù)及市場分析及競爭對手的分析等其他合理因素制定的價(jià)格，將隨著時(shí)間、市場變化、宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，制定出合理公正的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。并及時(shí)上報(bào)上級(jí)部門以免產(chǎn)生不必要的麻煩矛盾。營銷工作考核及營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)1營銷工作考核① 陌生訪客的拜訪客戶量公司的合作客戶或潛在客戶基本上從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多,掌握的客戶資訊越多,我們找出合作客戶的可能性越大。而且公司會(huì)在考核中做出陌生拜訪的硬性規(guī)定,規(guī)定出銷售人員 1天或1周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神,不辭辛苦,不畏拒絕,精誠所至,金石為開。② 新客戶的開發(fā)數(shù)量為提高公司銷量，企業(yè)要規(guī)定銷售人員每個(gè)月,或每3個(gè)月開發(fā)的客戶數(shù)量。③ 老客戶的流失量一個(gè)老客戶的流失,我們可能用兩三個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量,企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來負(fù)面影響。銷售人員要經(jīng)常性的拜訪老客戶，聽取一些意見，穩(wěn)定銷售量。④ 銷量的增長率這是銷售人員考核的重要指標(biāo)。銷售人員不能僅僅滿足于老客戶帶來的銷量，還要注重新客戶的開發(fā)，公司銷售人員要在現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大成交范圍。2營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)公司將進(jìn)行全員、全方位的項(xiàng)目管理知識(shí)體系培訓(xùn)，以使企業(yè)中相關(guān)人員都具備相應(yīng)的項(xiàng)目管理知識(shí)，在項(xiàng)目管理各大知識(shí)領(lǐng)域中擁有共識(shí)和共同語言，達(dá)到無障礙溝通。從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成，是一個(gè)長期的過程。企業(yè)各個(gè)層面的成員，從高級(jí)經(jīng)理到基層員工，在磨合中必將提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”。鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運(yùn)營提升到一個(gè)新的高度。增強(qiáng)各部門的靈活性，減少部門之間的摩擦，從而保證信息傳遞的快速與準(zhǔn)確。分銷渠道江西手性藥物中間體以及拆分劑有限公司自有銷售隊(duì)伍通過自有銷售隊(duì)伍與目標(biāo)客戶直接的溝通、交流來開發(fā)一些穩(wěn)定的大中型客戶，通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，與其建立長期合作伙伴關(guān)系。代理分銷商在華北地區(qū)、上海地區(qū)、浙江、福建、珠三角等目標(biāo)客戶群相對較集中的地區(qū)選擇實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，利用其成熟的銷售渠道迅速打開市場。網(wǎng)絡(luò)銷售逐步建立健全公司網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)公司盈利最大化。價(jià)格策略在產(chǎn)品導(dǎo)入期，主要出于投資成本回收的考慮，公司將采用成本加成定價(jià)的策略，即單位產(chǎn)品成本（1+預(yù)期目標(biāo)利潤率），以使公司獲得正常的利潤，確保生產(chǎn)經(jīng)營正常進(jìn)行。目標(biāo)：建立化工領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標(biāo)市場的占有率1在公司發(fā)展達(dá)到一定聲望后，利用公司在消費(fèi)者心中的良好聲望公司將制定比市場同類商品價(jià)高的價(jià)格。2在公司發(fā)展的過程中，通過減少一部分價(jià)格以爭取更多的顧客。3了解主要競爭對手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場需求；在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶得到更大的顧客讓渡價(jià)值。綜合以上因素，（R），光學(xué)純手性鄰氯扁桃酸的預(yù)售價(jià)為2500/千克，可根據(jù)市場因素略加調(diào)整。銷售流程圖六、公司管理與運(yùn)作本章導(dǎo)讀本公司本著人性化管理的原則和服務(wù)社會(huì)的宗旨特制定出三條管理模式運(yùn)用于公司成立的不同時(shí)期。首先，公司成立初期，使其走上正規(guī)化道路。其次，公司初步穩(wěn)定后，推出“制度化”+“溫情化”管理模式。制度化管理模式，就是指按照一定的已經(jīng)確定的規(guī)則來推動(dòng)企業(yè)管理。制度化的管理主要解決人治管理的多變和隨意性，有助于企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程化和創(chuàng)新 。這種規(guī)則必須是大家所認(rèn)可的帶有契約性的規(guī)則，同時(shí)這種規(guī)則也是責(zé)權(quán)利對稱的。當(dāng)然，制度化管理比較“殘酷”，適當(dāng)?shù)匾M(jìn)一點(diǎn)溫情關(guān)系可使員工的積極性不斷提高。溫情化管理模式強(qiáng)調(diào)管理應(yīng)該是更多地調(diào)動(dòng)人性的內(nèi)在作用，溫情化管理模式實(shí)際上是想用情義中的良心原則來處理企業(yè)中的管理關(guān)系。 在這種管理模式下公司逐步向更高的層次邁進(jìn)。最后，為完善