【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。專家指出，以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達(dá)到雙贏。以“情”動(dòng)人，只不過是感情的一種付出形式，它無(wú)需任何成本，卻可以得到一個(gè)最忠誠(chéng)可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？五 價(jià)格策略 本公司生產(chǎn)以古老的中醫(yī)秘方研制而成主治闌尾炎的藥品，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查中藥產(chǎn)品治療闌尾炎的市場(chǎng)是巨大的。但這一新型的治療方式在市場(chǎng)上的知名度并不高，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感。潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)所以決定以低價(jià)格和高促銷的方式推出該產(chǎn)品從而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的單位制造成本會(huì)下降，利潤(rùn)回收將會(huì)加快。成本加成定價(jià)法：在產(chǎn)品的成本（變動(dòng)成本和固定成本）上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。中藥治療闌尾炎與其他治療方式還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，在進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)采用成本加成定價(jià)法來(lái)控制價(jià)格從而擴(kuò)大市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率。搭配定價(jià)法：在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上以套裝組合的形式銷售，組合以不同形式的藥品，例如膠囊，沖劑，口服液等搭配服用方便快捷。系列產(chǎn)品定價(jià)法：可以針對(duì)消費(fèi)者本身不同的 需求在包裝口味服用方式等方面形成差異生產(chǎn)針對(duì)兒童中老年人等不同的 產(chǎn)品系列進(jìn)行分別定價(jià)。心理定價(jià)法：在當(dāng)今的商業(yè)定價(jià)中我們需要消費(fèi)者的認(rèn)可所以必須了解消費(fèi)者的心理對(duì)于心理定價(jià)我們可以采用尾定價(jià)策略，經(jīng)過調(diào)查大部分的消費(fèi)者很喜歡尾數(shù)為九八的價(jià)格所以我們的定價(jià)尾數(shù)為九八。六 營(yíng)銷策略 本企業(yè)在前期開展半價(jià)診療活動(dòng)來(lái)推廣產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 1可以減輕病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，既容易被病人接受，又起到宣傳本產(chǎn)品的目的。 2 我們的產(chǎn)品有膠囊、口服液、沖劑和中藥包裝，適應(yīng)與不同客戶的需要。 3我們的產(chǎn)品具有不同的口味，滿足不同消費(fèi)者的需要。（一）合作營(yíng)銷 1在國(guó)家級(jí)、省級(jí)著名醫(yī)院設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行臨床試驗(yàn)合作推廣該產(chǎn)品 2與一家有一定實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)合營(yíng)該項(xiàng)目，借助與其品牌優(yōu)勢(shì)、管理模式、資金優(yōu)勢(shì)來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）廣告營(yíng)銷 手術(shù)是一種不可持續(xù)的霸道治療方法。我們?cè)趶V告宣傳上重點(diǎn)突出闌尾炎是小病，不需要一定要通過手術(shù)來(lái)治療，沒有副作用的中藥同樣能使患者痊愈。而中藥對(duì)人體來(lái)說是一種對(duì)身體內(nèi)部平衡的調(diào)養(yǎng)，是一種更健康的治療方式。這種定位的好處是是消費(fèi)者在闌尾炎治療首選手術(shù)的同時(shí)，會(huì)想到日常另有一個(gè)輕度的，健康的治療方式，而沒有必要一定要那么霸道的手術(shù)治療。(廣告的差異性選擇) 1 開展有影響力的臨床推廣會(huì)，學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)，組織知名專家進(jìn)行講座，發(fā)表學(xué)術(shù)論文等方式，讓醫(yī)學(xué)界對(duì)我們的產(chǎn)品引起重視。 2 在醫(yī)院的宣傳窗、醫(yī)藥店和我們售后服務(wù)店的店面，掛上鮮明海報(bào)、橫幅，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，了解，接受我們的產(chǎn)品。通過醫(yī)護(hù)、醫(yī)藥人員向患者講述，推薦使用本產(chǎn)品。 3 在公交車外身、車站雨棚等醒目位置設(shè)置醒目的廣告欄、熒光燈等方式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行視覺沖擊，加強(qiáng)我們產(chǎn)品的影響。 4開新聞發(fā)布會(huì)介紹企業(yè)歷史、文化、經(jīng)典故事、公司宗旨、理念、價(jià)值觀、服務(wù)承諾、消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的廣告宣傳語(yǔ)、企業(yè)的形象宣傳語(yǔ)。（三）活動(dòng)贊助 本企業(yè)將推出免費(fèi)治療闌尾炎患者活動(dòng)，通過公益事業(yè)的方式，宣傳本產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。樹立以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想和創(chuàng)新精神。七 營(yíng)銷渠道近年來(lái)，我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道發(fā)生了巨大的變化，新型渠道不斷涌現(xiàn)。這些新渠道的興起必然對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道造成一定的沖擊，使渠道沖突更為頻繁與激烈,所以在以傳統(tǒng)的藥品營(yíng)銷渠道的模式上在進(jìn)行一些創(chuàng)新。 首先對(duì)營(yíng)銷渠道、渠道沖突等相關(guān)概念作了界定，對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于渠道沖突的研究成果進(jìn)行了闡述。然后結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性和藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別對(duì)藥品的幾種主要營(yíng)銷模式進(jìn)行了分析，并就一種最常見的、也是最令人頭疼的渠道沖突——沖貨發(fā)生的原因進(jìn)行了重點(diǎn)探討。醫(yī)藥營(yíng)銷渠道沖突的主要類型 依照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，渠道沖突有多種分類方法。其中最常見的是按渠道成員之間關(guān)系的協(xié)調(diào)性與競(jìng)爭(zhēng)性的角度出發(fā)，將渠道沖突分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突三種。策略（一）、進(jìn)軍OTC市場(chǎng) 近來(lái)，我國(guó)非處方藥市場(chǎng)異?；钴S，無(wú)論這是自我藥療的大勢(shì)所趨，還是法規(guī)政策的導(dǎo)向所引，OTC絕對(duì)是塊讓藥企眼饞的肥肉。 全球醫(yī)藥大鱷們的市場(chǎng)嗅覺十分靈敏，國(guó)內(nèi)誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計(jì)劃，各色OTC攻略在我國(guó)頻頻發(fā)動(dòng)。早期進(jìn)入的中美史克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達(dá)克寧、施爾康等OTC藥在國(guó)內(nèi)已是婦孺皆知。羅氏將中國(guó)納入OTC全球10大核心國(guó)家之一，輝瑞、拜耳、德國(guó)馬博士等進(jìn)軍OTC。據(jù)資料顯示，西安楊森的OTC已占據(jù)整個(gè)業(yè)務(wù)板塊的64%，而在未來(lái)的56年內(nèi)，中美史克甚至將完全轉(zhuǎn)變?yōu)榧僌TC企業(yè)。由此可見，眾多藥企進(jìn)軍OTC是大勢(shì)所趨。 從近年的市場(chǎng)形勢(shì)看，以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥推廣讓企業(yè)感覺到越來(lái)越難了，營(yíng)銷渠道變窄，營(yíng)銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續(xù)開展的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，繼而又碰到醫(yī)保目錄“門檻”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價(jià)政策向醫(yī)保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī)生處方購(gòu)買。醫(yī)保品種連年增多，在醫(yī)院的藥品銷售競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。對(duì)此，一直以原料藥，處方藥作為經(jīng)營(yíng)主業(yè)的新華制藥，原本對(duì)OTC毫無(wú)涉及，如今開始進(jìn)入OTC感冒藥市場(chǎng)。民生藥業(yè)在21金維他基礎(chǔ)上推出了小金維他和美維他等多維元素領(lǐng)域的兒童市場(chǎng)、婦女市場(chǎng)。（二）、進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng) 在未來(lái)幾年，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療”試點(diǎn)工作的推廣將使農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到五百億元。但是如何開拓這個(gè)潛力巨大的第三終端市場(chǎng)，是擺在企業(yè)面前的一道難題。 如果被動(dòng)等待，只會(huì)喪失更大的機(jī)會(huì)。世界商業(yè)巨頭沃爾瑪創(chuàng)始人薩母沃爾頓講過一句話：如果每個(gè)人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機(jī)會(huì)。近幾年，眾多藥企把進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)看成是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，他們想借此規(guī)避打拼價(jià)格的一味血腥撕殺，而提早進(jìn)入尚待開掘的廣闊市場(chǎng)。比如華南藥業(yè)與國(guó)家有關(guān)部門合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)、開展基層醫(yī)師教育，通過墻體廣告、派發(fā)宣傳單頁(yè)、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)增加強(qiáng)化廣告的落地效果。使普藥銷售上了一個(gè)新的臺(tái)階。此外，包括東盛科技的“南泥灣行動(dòng)” 、中美史克的“水銀計(jì)劃”等都在進(jìn)軍第三終端農(nóng)村市場(chǎng)的征途中尋找到了一片藍(lán)海。 現(xiàn)在，農(nóng)村藥品市場(chǎng)，由于豐厚的奶酪效應(yīng)，沒有企業(yè)不為心動(dòng)，生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營(yíng)銷重心不斷下移的現(xiàn)象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤(rùn)空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來(lái)說，一方面可以通過壓縮渠道層級(jí)來(lái)改善渠道利潤(rùn)狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來(lái)形成獨(dú)特的渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？ （三）、打造企業(yè)品牌 以往，許多藥企由于大量仿制藥采取低價(jià)和帶金銷售方式進(jìn)軍醫(yī)院終端，往往忽略了自身企業(yè)形象塑造和傳播，隨著國(guó)家對(duì)“一藥多名”的監(jiān)管嚴(yán)控，如果企業(yè)自身再?zèng)]有品牌意識(shí)，將在市場(chǎng)拓展中遭遇滅頂?shù)奈ｋU(xiǎn)?，F(xiàn)在，隨著眾多藥企把宣傳作為產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)方式，宣傳理所當(dāng)然成為醫(yī)藥企業(yè)開拓新區(qū)域市場(chǎng)、搶占更大份額、促進(jìn)購(gòu)買的一把利器。 藥企在啟動(dòng)市場(chǎng)的宣傳后，市場(chǎng)增長(zhǎng)和漸漸有名的品牌形象已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)。而在跟進(jìn)、維護(hù)、拓展的關(guān)鍵時(shí)刻，如果沒有新意、優(yōu)質(zhì)、閃亮緊扣消費(fèi)心理的策略性、延續(xù)性的宣傳，市場(chǎng)就難以進(jìn)一步提升，產(chǎn)品銷售高潮也隨之變成“期貨”。因此在市場(chǎng)關(guān)鍵期，事件行銷、新聞造勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)推廣、公關(guān)手段