【文章內(nèi)容簡介】 天津、北京、上海、浙江、江蘇、廣州這幾個市場，實現(xiàn)10%的市場占有率。第四、五年內(nèi)，進入全國市場，并實現(xiàn)市場的15％的份額。 長期營銷目標：積極拓展公司業(yè)務，向多元化發(fā)展。第六至八年內(nèi)，一方面，要鞏固全國市場并進一步提高所占有的市場份額，另一方面，要制定公司長遠發(fā)展規(guī)劃，確定公司長期戰(zhàn)略目標，完善多元化發(fā)展細節(jié)。 在此期間，一方面完善銷售網(wǎng)絡，要在原有總銷及服務機構(gòu)的的基礎上建立完善的營銷及服務網(wǎng)絡；另一方面要不斷改進公司的營銷手段：加大產(chǎn)品的品牌效應、加大網(wǎng)絡營銷投資、增加廣告投入、建立友好營銷關(guān)系網(wǎng)、做好客戶關(guān)系管理，并采取6P+4C的市場營銷組合。1突破進入障礙。我公司進入的市場是發(fā)電機的故障檢測和故障的智能處理器市場，在此之前該設備由發(fā)電機生產(chǎn)廠家附帶生產(chǎn)，技術(shù)水平較低。我們在專利技術(shù)上有優(yōu)勢，但仍要突破銷售渠道障礙。由于學校，專業(yè)和同學的關(guān)系便利，我們在電廠擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡，公司將委派相關(guān)聯(lián)系人員與各電廠建立良好關(guān)系，逐步建立相應的銷售渠道，并在主要市場設立代售點，穩(wěn)定的擴大渠道。以新技術(shù)獲取市場進入機會。雖然發(fā)電機上都帶有故障檢測器，但都是技術(shù)含量較低的初級產(chǎn)品，誤判率高，并且不帶智能處理功能，由于發(fā)電機故障后的維修成本以及停電造成的社會損失都非常大，即我公司故障檢測和智能處理器產(chǎn)生了需求。我們的處理器三項指標結(jié)合，準確率高，并且由于自帶的智能處理功能，處理及時，能夠有效避免各項損失，并且由于我公司擁有相關(guān)技術(shù)的領頭人，可以一直走在本設備的前沿，可以長期適應本行業(yè)要求而獲得市場份額。從市場細分尋找市場機會。由于國家對電網(wǎng)五大集團的整合，我們將市場以集團加區(qū)域進行劃分。中國華能集團在全國26個省、市、區(qū)及海外擁有運營的全資、控股電廠130座，,中國大唐集團公司在役及在建資產(chǎn)分布在全國28個省區(qū)市以及境外的緬甸、柬埔寨等國家和地區(qū)，資產(chǎn)總額達到4778億元，控股電廠160座，發(fā)電裝機規(guī)模突破了1億千瓦大關(guān)， ，控股電廠130座，其中，火電6239萬千瓦，，中國國電目前擁有16個區(qū)域和省級分公司、13個特大型子公司、兩個科研機構(gòu)，近200家基層發(fā)電企業(yè)；擁有國電電力發(fā)展股份有限公司、國電長源電力股份有限公司、內(nèi)蒙古平莊能源股份有限公司、寧夏英力特化工股份有限公司等4家國內(nèi)A股上市公司和龍源電力1家香港H股上市公司；產(chǎn)業(yè)遍布全國31個省、市、自治區(qū)；中國電力投資集團目前易清潔能源為主及特大型發(fā)電廠，集團公司可控裝機突破6000萬千瓦，控股電廠近100座，煤炭產(chǎn)能5015萬噸，清潔能源比例30%。 不同的發(fā)電集團側(cè)重點和區(qū)域各有不同，公司將以五大發(fā)電集團為主要市場目標，針對不同發(fā)電集團的公司定位和發(fā)展定位，采取各個公關(guān)，輻射銷售的戰(zhàn)略，爭取拿到最高市場份額。 宏觀環(huán)境帶來的機會。此時正處于發(fā)電行業(yè)更新?lián)Q代的時候，全國撤換小機組換上大機組，大機組的維修成本和故障損失更大，發(fā)電廠對企業(yè)安全生產(chǎn)也有了更高的要求，發(fā)電機故障檢測及智能處理器在此時進入市場正順應了宏觀政策和市場的需求本公司期初會采取產(chǎn)品專賣化的市場模式。只生產(chǎn)發(fā)電機的故障檢測和智能處理設備，通過研究使其能滿足各種型號發(fā)電機的不同需求。以建立我們公司在這個方面的高聲譽。在該產(chǎn)品成熟后我們將轉(zhuǎn)型成市場專門化的市場模式，針對以建立起良好合作關(guān)系的各個電廠進行各種配套設備的研發(fā)生產(chǎn)和銷售。u 第一目標市場：華北區(qū)域。以大唐，華能集團為主，綜合延伸至其所屬的各大發(fā)電廠，產(chǎn)品投向市場初期將以華北為基礎點，對市場接受狀況進行正確的判斷，為未來的銷售指定合理的計劃。u 第二目標市場：中國大東部地區(qū)。在第一市場的基礎上，總結(jié)銷售經(jīng)驗，依據(jù)市場調(diào)查指定良好的銷售計劃，以華北為基點，向整個中國東部地區(qū)擴展，增加市場的占有率，并不斷晚上銷售和服務網(wǎng)絡，增加公司和產(chǎn)品的知名度，獲取更大的市場。u 第三目標市場：整個中國市場。由于中國主要的經(jīng)濟力度處在中國東部地區(qū)，各大型發(fā)電廠也以東部居多，在擴展完東部市場后，中國的西部市場會較低難度，產(chǎn)品的推廣也會水到渠成，屆時將會把產(chǎn)品推向整個中國市場，同時，公司的多元化發(fā)展計劃將實施，在完善的銷售服務網(wǎng)絡的基礎上，進行新產(chǎn)品的深入推廣。科技領先，品質(zhì)保證，服務優(yōu)質(zhì)、顧客第一、爭國創(chuàng)國家名牌。為了實現(xiàn)市場定位的目標，我們將進行產(chǎn)別化的競爭戰(zhàn)略略，主要從以下幾個方面入手。產(chǎn)品差別化——一方面，我公司將堅持科技領先，堅持自主創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的科技含量和更新?lián)Q代的速度，從而保證產(chǎn)品的競爭力。另一方面，我公司將注重產(chǎn)品的品質(zhì)保證，打造產(chǎn)品品牌，實現(xiàn)公司品牌戰(zhàn)略。服務差別化——我公司將始終秉承顧客第一的服務理念，努力完善產(chǎn)品服務體系，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務，努力提高顧客的滿意度，從而提高顧客的忠誠度。形象差別化——我公司將以產(chǎn)品最優(yōu)，企業(yè)國內(nèi)一流的標準來樹立企業(yè)形象。 我公司產(chǎn)品的目標客戶主要為國家五大發(fā)電集團及其下屬各發(fā)電廠。電力行業(yè)在我國屬于壟斷行業(yè)，我們的目標客戶具有實力雄厚、國家扶持、采購量巨大、集團采購等特點，同時，華北電力大學的校友遍及各個發(fā)電集團，這將是一筆優(yōu)勢的人脈力量。各發(fā)電集團實施“總部統(tǒng)一組織，各發(fā)電廠上報標準”的采購模式。我們整合人力，定價，產(chǎn)品優(yōu)勢，有信心在設備采購招標中獲得優(yōu)先權(quán)，同時我們將建立完善優(yōu)質(zhì)的服務體系，在鞏固已有客戶的同時，積極拓展市場。 公司在不同的發(fā)展階段主要目標不盡一致，為迎接電力市場愈發(fā)激烈的競爭，并適應公司不同發(fā)展階段的目標，我們首先樹立“現(xiàn)代市場營銷”觀念。并采取6P+4C的市場營銷組合，具體圖示如下：顧客需求渠道價格成本6P促銷產(chǎn)品方便政治力量公共關(guān)系溝通6P+4C示意圖 產(chǎn)品策略服務 咨詢安裝 維修 信用 附加產(chǎn)品品質(zhì)品牌形式產(chǎn)品滿足顧客核心需求核心產(chǎn)品 l 核心產(chǎn)品：專一專業(yè)，未來多元化 我們將本著“滿足顧客的需求，是我們義不容辭的責任.”,進行嚴格的質(zhì)量檢控，確保產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的性能，滿足顧客的核心需求。同時我們將不斷地進行技術(shù)改進和技術(shù)創(chuàng)新，增大核心產(chǎn)品的價值，適應顧客核心需求的變化，更好滿足顧客需求。l 形式產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務 我們堅信“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是公司的生命。”，因此我們將全力保證產(chǎn)品品質(zhì)，做到“安全、耐用、節(jié)能、環(huán)?！薄榇宋覀儗⒔⑷缦缕焚|(zhì)保證體系。質(zhì)量監(jiān)控品質(zhì)質(zhì)量管理質(zhì)量信息ISO9000質(zhì)量認證在品質(zhì)得到保證的前提下，我們將用心打造產(chǎn)品品牌，樹立“科技領先、品質(zhì)卓越”的品牌形象，提升產(chǎn)品的競爭力，實現(xiàn)品牌經(jīng)營。l 附加商品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務 ? 服務理念：服務優(yōu)質(zhì)，顧客第一 ? 服務宗旨：一切從零做起，一切從細微入手 ? 服務承諾：您的滿意，我們的追求 ? 服務體系：我們將建立完善的服務體系，廠家客戶設備出現(xiàn)狀況直接聯(lián)系售后，售后登記后，一個小時內(nèi)派出檢修人員處理，一個工作日內(nèi)解決問題。定期對售出設備進行免費檢測，并通知客戶相關(guān)升級信息。 售前服務：1. 與各大電廠進行充分的信息交流，做到詳細了解顧客需求，并將其作為產(chǎn)品改進的標準。2. 開通咨詢熱線，免費為顧客提供產(chǎn)品咨詢和相關(guān)信息服務。3. 免費提供產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)的培訓，讓顧客更好地了解產(chǎn)品。4. 實行全面質(zhì)量管理（TQM），不斷完善質(zhì)量保證體系，實現(xiàn)卓越品質(zhì)。 售中服務：1. 及時生產(chǎn)，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細說明書，較大型、較復雜的型號將提供詳細的產(chǎn)品原理、使用說明配套光盤，并免費贈送。2. 開通電話訂購與網(wǎng)絡訂購，完善物流管理，努力做到隨買隨送貨，特殊定制貨品將以最快速度送到用戶手中，實現(xiàn)公司、銷售商全面承諾的“貼身”服務。3. 銷售人員提供全程購買服務，從顧客利益出發(fā)，提供最佳銷售建議，并解決任何產(chǎn)品問題。 售后服務：1. 產(chǎn)品售后為客戶提供安裝、維修服務。2. 建立產(chǎn)品銷售檔案，定期電話與人員回訪，實行產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤。3. 自客戶購買產(chǎn)品三年內(nèi)，每年免費提供檢修及更新服務,三年后對產(chǎn)品施行優(yōu)惠有償修理。5. 在公司網(wǎng)站上定期發(fā)布技術(shù)指導類文章，開設疑難問題解決專欄。6. 建立客戶服務中心進行遠程維護，開通技術(shù)服務熱線，網(wǎng)上論壇及電子郵箱，為用戶提供更便捷的信息反饋渠道。7. 適時舉辦展覽會、產(chǎn)銷會，促進與顧客的信息交流，建立良好的顧客關(guān)系。產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程，及產(chǎn)品的市場壽命周期。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段：產(chǎn)品引入期、市場成長期、市場成熟期、市場衰退期。具體圖示如下： 銷售額金額利潤額+0 時期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期曲線為了迅速將我們的產(chǎn)品推向市場，樹立品牌形象，我公司將根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段制定相應的營銷策略來占領市場：引入期： 在產(chǎn)品引入階段，根據(jù)公司目標市場的劃分，我們將采取快速滲透策略，即以低價和高促銷費用推出新產(chǎn)品。我們將積極尋求與政府的合作，加大產(chǎn)品宣傳力度，爭取最快的速度實現(xiàn)目標市場的占有率。成長期： 此階段顧客已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，銷售量增長快速，市場競爭激烈。為了盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，我們將采取以下策略：l 根據(jù)顧客需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途；l 增設分銷渠道，拓展區(qū)域市場。l 加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象。加大科研投入，增強創(chuàng)新能力；l 適時調(diào)整價格，吸引更多客戶。成熟期： 該階段銷售量已近飽和，增長率和利潤保持穩(wěn)定，競爭白熱化。我們的營銷策略為：l 積極加大研發(fā)力度,開發(fā)新型高技術(shù)產(chǎn)品；l 高度重視服務，同時不放松生產(chǎn)管理；開發(fā)新市場，尋求新用戶；l 穩(wěn)定價格，穩(wěn)定原有客戶群；l 重視樹立品牌形象，積極參與社會公益。衰退期： 公司在成長期和成熟期始終堅持以科技創(chuàng)新為宗旨，積極開發(fā)新項目、新產(chǎn)品，力爭延緩衰退期的到來，同時正確引導公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)公司最終目標?？傊瑹o論產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，我公司都將堅持產(chǎn)品的改善和創(chuàng)新，不斷開拓市場，優(yōu)化產(chǎn)品組合，追求科技領先，將“不斷進取，服務顧客”思想貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。（price）定價目標：顧客滿意，市場占有率最大化，投資者接受。定價方法：產(chǎn)品引入期：為了迅速進入市場，我們將采取低價滲透策略，采用成本導向定價法，即按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價格。產(chǎn)品成長期：因為此時產(chǎn)品已在市場上獲的了一定的市場占有率。此時我們將進行目標市場的需求分強度析，調(diào)查消費者的感受，定價調(diào)整為需求導向定價。產(chǎn)品成熟期：競爭激烈程度達到最大，為了有力占據(jù)市場，定價的主要考慮因素轉(zhuǎn)為競爭者，根據(jù)競爭者的價格策略，采取相應的價格措施，及競爭導向定價，同時增加產(chǎn)品的附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。 渠道（Place）銷售渠道：通常指某種產(chǎn)品和服務能順利的精油市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用 的一整套相互依存的組織，包括處于渠道起點的和終點的生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。我公司將采取代銷、直銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建銷售網(wǎng)絡：銷售公司市級辦事處市級代理商物流中心戰(zhàn)略聯(lián)盟代銷：即生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品委托給中間商，由中間商將產(chǎn)品銷售給顧客。代銷可以充分利用代理商的資源，擴大公司的銷售渠道，有利于公司的銷售網(wǎng)絡的完善。我公司將在電廠分布較少，顧客需求較少和競爭不太激烈的地區(qū)通過招募代理商實現(xiàn)產(chǎn)品的代銷。216。 市級代理商我們將在一個市級分銷點招募2—3個代理商，并進行系統(tǒng)的代理商管理。代理商的選擇：評估代理商的合作態(tài)度、銷售能力及其銷售計劃。代理商的激勵：制定銷售目標，不定期派公司職員對代理商工作進行檢查；定期對代理商進行銷售培訓，如產(chǎn)品特性的了解、顧客分析、競爭對手分析等，力圖提高代理商的銷售能力；對于業(yè)績優(yōu)秀、合作態(tài)度良好的代理商給予豐厚的物質(zhì)獎勵。代理商的評估：年終我們將評估代理商的績效。績效標準的確定將根據(jù)公司與代理商對該地區(qū)銷售量的客觀估計。由于代理商與公司簽訂了契約，如果代理商績效過分低于約定的銷售配額，我們將提醒代理商，并采取一定的懲罰措施。如果代理商的評估長期不理想，可考慮取消代理商資格。直銷：即生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給顧客或直接供貨給零售終端。直銷有利于減少銷售成本，可以使企業(yè)擁有終端網(wǎng)絡，擁有消費者，從而擁有市場，利于企業(yè)長久發(fā)展。公司在后期發(fā)展過程中將漸漸削弱代銷，減少代理商。我公司主要通過各市級辦事處、公司銷售部來實現(xiàn)直銷。216。 市級辦事處辦事處設置：我們將根據(jù)目標市場的確定，各地區(qū)的市場需求，以及市場競爭激烈程度，在不同地區(qū)設置辦事處，實現(xiàn)最大的地區(qū)輻射，擴大銷售范圍，從而逐步建立其國內(nèi)市場的直銷網(wǎng)絡。辦事處北京西安南京武漢廣州輻射區(qū)華北及東北地區(qū)西北地區(qū)華東地區(qū)華中地區(qū)華南地區(qū)（注：華北地區(qū)辦事處由公司總部兼任）辦事處管理：辦事處均為非獨立核算的實體，人員和物資由公司銷售部統(tǒng)一調(diào)配和管理。公