【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這直接關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。為此策劃經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。除了一些常規(guī)渠道外，針對(duì)目前國內(nèi)涂料添加劑市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國內(nèi)涂料添加劑市場(chǎng)需求大。所以，美邦特的優(yōu)惠活動(dòng)很可能得到客戶的接受，開展進(jìn)一步合作。后期則可以利用他們的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行美邦特銷售。美邦特產(chǎn)品的研制理念是環(huán)保、健康，所以選擇合適的銷售網(wǎng)點(diǎn)很重要。一定要讓有需要的客戶能及時(shí)買到。結(jié)合以上對(duì)涂料及添加劑市場(chǎng)分銷渠道的分析，我們?cè)诔跗谶M(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委派關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品，同時(shí)收集客戶意見。與涂料分銷商聯(lián)系，訂立買賣合同，同時(shí)與一些涂料廠，裝修公司建立長期合作伙伴關(guān)系。針對(duì)四川市場(chǎng)，天城公司的市場(chǎng)銷售方式主要是經(jīng)銷商代理和直銷兩種。天城公司在開拓華東，華西及東北市場(chǎng)階段,盡管可以參考四川市場(chǎng)的銷售方式,但應(yīng)考慮到不同市場(chǎng)的不同需求。因此,公司為了盡快打開并適應(yīng)市場(chǎng),選擇了具有快速進(jìn)入環(huán)境不熟悉的市場(chǎng)以及規(guī)避公司存貨壓力優(yōu)點(diǎn)的銷售代理方式。主要是選擇中小型涂料零售商作為區(qū)域經(jīng)銷商。為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，我們將培養(yǎng)自主銷售隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：與涂料生產(chǎn)公司、涂料添加劑分銷商等溝通，建立長久合作關(guān)系。目的在于找到大型工程，為以后更好的進(jìn)行產(chǎn)品銷售打下基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也會(huì)四處出擊，尋找可能的便利銷售形式。通過精良的銷售策劃與團(tuán)隊(duì)協(xié)作，將我們的研發(fā)產(chǎn)品充分的推向市場(chǎng)，服務(wù)大眾。隨著人們生活水平的日益提高,Internet網(wǎng)已成為了城市家庭生活中必不可少的一部分。消費(fèi)者可以從網(wǎng)上獲得更多的信息。越來越多的人喜歡網(wǎng)上沖浪,各行各業(yè)的論壇也應(yīng)運(yùn)而生,網(wǎng)上購物也逐漸被大多數(shù)人接受。因此，天城公司應(yīng)該抓住目前消費(fèi)者的心理,去挖掘網(wǎng)絡(luò)上隱藏的巨大商業(yè)潛力,建立自己公司的中英文網(wǎng)站,在網(wǎng)頁上發(fā)布公司產(chǎn)品廣告,對(duì)公司進(jìn)行宣傳包裝。具體來講，天城公司應(yīng)該建立并完善自己公司的專門網(wǎng)站,用于展示公司的形象和宣傳產(chǎn)品品牌。在涂料、涂料添加劑以及與涂料相關(guān)的論壇上,定期發(fā)表有關(guān)公司新產(chǎn)品以及公司促銷活動(dòng)等情況，以達(dá)到擴(kuò)大公司產(chǎn)品銷售量的目的。此外在網(wǎng)頁上設(shè)置購買平臺(tái)，直接降低了公司的銷售成本。但是我們同時(shí)注意到：網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的經(jīng)銷商客戶，但如果銷售流程全部是通過網(wǎng)絡(luò)完成，客戶的體驗(yàn)和產(chǎn)品的可信度也會(huì)大大降低，這也是為什么人們總是認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)只能賣低價(jià)產(chǎn)品，賣不了高價(jià)產(chǎn)品的原因。我們?cè)诰W(wǎng)上銷售的同時(shí)還必須配合更加個(gè)性化的互動(dòng)渠道，如電話客服、直郵、短信，甚至經(jīng)銷商實(shí)體店的參與到成交過程。靠新客戶的一次性銷售就賺錢，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，客戶關(guān)系維護(hù)和重復(fù)銷售是電子商務(wù)盈利的基礎(chǔ)。考慮到初期資金有限，我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加具有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。這種戰(zhàn)略營銷模式也有幾條路線，一些涂料添加劑企業(yè)從開始就走了“廣撒網(wǎng)”的道路，在經(jīng)銷商、專賣店、專業(yè)市場(chǎng)、工程、裝修公司、家具公司等多個(gè)銷售渠道都投入了人力物力，建立起了通達(dá)四面八方的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且一直以此為準(zhǔn)，然后通過訂貨會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等形式促進(jìn)銷售，基本上各環(huán)節(jié)的工作都圍繞這個(gè)主題在做。也有一些涂料添加劑企業(yè)以某一類別的獨(dú)特渠道為目標(biāo)，建立起適合涂料產(chǎn)品營銷的渠道模式，比如以工程為主、以專賣店為主、以經(jīng)銷商為主等等。1) 具體宣傳促銷方式有：派送活動(dòng)我們將產(chǎn)品以偏低價(jià)銷售給涂料生產(chǎn)廠商。另外，我們將在大型涂料城開展主題營銷活動(dòng)，派送贈(zèng)品，預(yù)計(jì)第一年派送500千克。我們也計(jì)劃在教育環(huán)境，醫(yī)療環(huán)境等公共環(huán)境對(duì)此無污染的綠色涂料進(jìn)行推廣。大型露天推廣活動(dòng)以‘健康環(huán)保，樂享生活’為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開展名為“綠色空間”的活動(dòng)，進(jìn)行本產(chǎn)品的宣傳。推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)第一年投入6萬元。在傳統(tǒng)節(jié)假日期間,更多的采用人工促銷方式。其它采用包括公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。在制定促銷策略時(shí),應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的因素:2) 明確促銷目標(biāo)：按月、季、年制訂相應(yīng)的促銷計(jì)劃,調(diào)動(dòng)生產(chǎn)公司的購買欲望,影響其購買行為,針對(duì)不同公司、銷售商等采用不同的營銷手段進(jìn)行推銷。3) 宣傳產(chǎn)品性質(zhì)：從人們對(duì)室內(nèi)空氣污染的關(guān)注度來看，我國室內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品具有較大的發(fā)展?jié)摿?，且符合安全高效的綠色發(fā)展理念。目前針對(duì)國內(nèi)已初步形成的室內(nèi)涂料環(huán)保市場(chǎng)。我們可結(jié)合不同的空氣凈化產(chǎn)品與美邦特串聯(lián)在一起,采用聯(lián)動(dòng)的銷售方式，擴(kuò)大影響力。4) 擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力：通過訂貨會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等形式促進(jìn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。 （1）電視媒體宣傳方面天城公司在開拓市場(chǎng)的初期,為了節(jié)省廣告投入的成本,在電視臺(tái)收視率較高的欄目中,采取電視圖標(biāo)的形式進(jìn)行宣傳。這種圖標(biāo)廣告成本低,發(fā)布時(shí)間長,讓電視觀眾有更多的時(shí)間了解和認(rèn)識(shí)公司以及產(chǎn)品。同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的需要,積極配合目標(biāo)群體的關(guān)注范圍較高的地方電視臺(tái)，如經(jīng)濟(jì)、信息、室內(nèi)涂料裝修頻道等加播公司廣告,為公司的品牌形象進(jìn)行宣傳。（2）報(bào)刊宣傳方面在新開拓的涂料市場(chǎng),公司應(yīng)當(dāng)配合經(jīng)銷商在其當(dāng)?shù)氐牡胤綀?bào)刊,如商業(yè)報(bào)和晚報(bào)上刊登公司形象、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)以及產(chǎn)品促銷廣告等；在建筑指南、時(shí)尚家居等報(bào)刊上刊登公司的宣傳文章。在當(dāng)?shù)氐膶I(yè)報(bào)紙、雜志,如中國涂料、涂料工業(yè)、涂料技術(shù)與摘要、現(xiàn)代涂料以及經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙上發(fā)布產(chǎn)品廣告。(3)戶外媒體宣傳方面在交通流量大的繁華商業(yè)區(qū)，設(shè)計(jì)精美的路牌和燈箱廣告,引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注,進(jìn)一步加深其從電視和報(bào)刊上對(duì)天城公司以及產(chǎn)品的印象。在大型涂料市場(chǎng)發(fā)布戶外廣告,盡管費(fèi)用比較高,但有利于吸引市場(chǎng)內(nèi)購買性比較強(qiáng)的顧客。 SWOT分析表52 SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，研發(fā)能力強(qiáng)，營銷費(fèi)用低，成本低.機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)有優(yōu)惠.6生產(chǎn)管理美邦特生產(chǎn)工廠的廠址選擇應(yīng)根據(jù)下列原則，并經(jīng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)方案比較后確定。把廠址選擇在一個(gè)交通便利，且居住人群相對(duì)稀疏的地域；依據(jù)主導(dǎo)風(fēng)，把工廠置于社區(qū)的下風(fēng)區(qū)域，把火源置于易燃物質(zhì)可能釋放點(diǎn)的上風(fēng)側(cè)；排水良好，應(yīng)無洪水淹沒危害；水、電、物質(zhì)供應(yīng)和公共服務(wù)條件較好或所存在問題在目前和今后發(fā)展是能有效、妥善的解決。加工單元應(yīng)該離開工廠邊界一定的距離，集中而不分散的分布。后者有助于加工單元作為危險(xiǎn)區(qū)的識(shí)別，杜絕或減少無關(guān)車輛的通過。要注意廠區(qū)內(nèi)主要的火源和主要的人口密集區(qū)，由于易燃或毒性物質(zhì)釋放的可能性，加工單元應(yīng)該置于上述兩者的下風(fēng)區(qū)。過程區(qū)和主要灌區(qū)有交互危險(xiǎn)性，兩者最好保持相當(dāng)?shù)木嚯x。過程單元除集中分布外，還應(yīng)注意區(qū)域不宜太擁擠。公用設(shè)施區(qū)應(yīng)該遠(yuǎn)離工藝裝置區(qū)、罐區(qū)和其他危險(xiǎn)區(qū)，以便遇到緊急情況時(shí)仍能保證水、電、汽等的正常供應(yīng)。由廠外進(jìn)入廠區(qū)的公用工程干管，也不應(yīng)該通過危險(xiǎn)區(qū)，如果難以避免，則應(yīng)該采取必要的保護(hù)措施。工廠布局應(yīng)該盡量減少地面管線穿越道路。管線配置的一個(gè)重要特點(diǎn)是在一些裝置中配置回路管線。在關(guān)鍵部位安放滅火器材，為人員、物料和車輛的流動(dòng)提供充分的通道。良好的工廠布局不允許鐵路支線通過廠區(qū)，可以把鐵路支線規(guī)劃在工廠邊緣地區(qū)解決這個(gè)問題。對(duì)于罐車和罐車的裝卸設(shè)施常做類似的考慮。在裝卸臺(tái)上可能會(huì)發(fā)生毒性或易燃物的濺灑，裝卸設(shè)施應(yīng)該設(shè)置在工廠的下風(fēng)區(qū)域，最好是在邊緣地區(qū)。原料庫、成品庫和裝卸站等機(jī)動(dòng)車輛進(jìn)出頻繁的設(shè)施，不得設(shè)在必須通過工藝裝置區(qū)和罐區(qū)的地帶，與居民區(qū)、公路和鐵路要保持一定的安全距離。維修車間和研究室要遠(yuǎn)離工藝裝置區(qū)和罐區(qū)。維修車間是重要的火源，同時(shí)人員密集，應(yīng)該置于工廠的上風(fēng)區(qū)域。研究室按照職能的觀點(diǎn)一般是與其他管理機(jī)構(gòu)比鄰，但研究室偶爾會(huì)有少量毒性或易燃物釋放進(jìn)入其他管理機(jī)構(gòu)，所以兩者之間直接連接是不恰當(dāng)?shù)?。廢水處理裝置是工廠各處流出的毒性或易燃物匯集的終點(diǎn)，應(yīng)該置于工廠的下風(fēng)遠(yuǎn)程區(qū)域。高溫煅燒爐的安全考慮呈現(xiàn)出矛盾。作為火源，應(yīng)將其置于工廠的上風(fēng)區(qū)，但是嚴(yán)重的操作失誤會(huì)使煅燒爐噴射出相當(dāng)量的易燃物，對(duì)此則應(yīng)將其置于工廠的下風(fēng)區(qū)。每個(gè)工廠都需要一些管理機(jī)構(gòu)。出于安全考慮，主要辦事機(jī)構(gòu)應(yīng)該設(shè)置在工廠的邊緣區(qū)域，并盡可能與工廠的危險(xiǎn)區(qū)隔離。從火險(xiǎn)環(huán)境下考慮易燃物的源頭不應(yīng)設(shè)置在坡上。低洼地有可能注水，鍋爐房、變電站、泵站等應(yīng)該設(shè)置在高地。將原料分解得到的反應(yīng)物與濃硫酸、氧化劑以一定的比例混合均勻，制成相容溶液。然后將溶液與涂料按特定比例融合，生成產(chǎn)品。原料濃硫酸氧化劑均相溶液粉末加工包裝成品輸出包裝設(shè)計(jì)前驅(qū)體原料圖61生產(chǎn)流程圖根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)要求、進(jìn)度及需要，進(jìn)行人員安排，保證生產(chǎn)的高效與質(zhì)量。表61 人員安排表 設(shè)備分配人數(shù)工作內(nèi)容原料攪拌機(jī)2制品管理、產(chǎn)品制造原料注入機(jī)2產(chǎn)能負(fù)荷分析、生產(chǎn)計(jì)劃編排、進(jìn)度跟蹤冷凍干燥機(jī)1制品管理、進(jìn)度跟蹤馬弗爐1制品管理、進(jìn)度跟蹤包裝設(shè)備3產(chǎn)品包裝、梳理離心機(jī)1制品管理、進(jìn)度跟蹤辦公設(shè)備管理3車間生產(chǎn)安排、人員調(diào)配、制品數(shù)量統(tǒng)計(jì)輔助人員（餐廳，門衛(wèi)）4管理公司飲