【文章內容簡介】 這直接關系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。為此策劃經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。除了一些常規(guī)渠道外，針對目前國內涂料添加劑市場的特點，制定了一套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃，如圖中下方虛線所示。現(xiàn)在國內涂料添加劑市場需求大。所以，美邦特的優(yōu)惠活動很可能得到客戶的接受，開展進一步合作。后期則可以利用他們的銷售網點進行美邦特銷售。美邦特產品的研制理念是環(huán)保、健康，所以選擇合適的銷售網點很重要。一定要讓有需要的客戶能及時買到。結合以上對涂料及添加劑市場分銷渠道的分析，我們在初期進入市場的時候，為了新產品盡快投入市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委派關系良好的分銷商，推介新產品，同時收集客戶意見。與涂料分銷商聯(lián)系，訂立買賣合同，同時與一些涂料廠，裝修公司建立長期合作伙伴關系。針對四川市場，天城公司的市場銷售方式主要是經銷商代理和直銷兩種。天城公司在開拓華東，華西及東北市場階段,盡管可以參考四川市場的銷售方式,但應考慮到不同市場的不同需求。因此,公司為了盡快打開并適應市場,選擇了具有快速進入環(huán)境不熟悉的市場以及規(guī)避公司存貨壓力優(yōu)點的銷售代理方式。主要是選擇中小型涂料零售商作為區(qū)域經銷商。為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，我們將培養(yǎng)自主銷售隊伍。銷售隊伍主要負責：與涂料生產公司、涂料添加劑分銷商等溝通，建立長久合作關系。目的在于找到大型工程，為以后更好的進行產品銷售打下基礎。同時，我們也會四處出擊，尋找可能的便利銷售形式。通過精良的銷售策劃與團隊協(xié)作，將我們的研發(fā)產品充分的推向市場，服務大眾。隨著人們生活水平的日益提高,Internet網已成為了城市家庭生活中必不可少的一部分。消費者可以從網上獲得更多的信息。越來越多的人喜歡網上沖浪,各行各業(yè)的論壇也應運而生,網上購物也逐漸被大多數(shù)人接受。因此，天城公司應該抓住目前消費者的心理,去挖掘網絡上隱藏的巨大商業(yè)潛力,建立自己公司的中英文網站,在網頁上發(fā)布公司產品廣告,對公司進行宣傳包裝。具體來講，天城公司應該建立并完善自己公司的專門網站,用于展示公司的形象和宣傳產品品牌。在涂料、涂料添加劑以及與涂料相關的論壇上,定期發(fā)表有關公司新產品以及公司促銷活動等情況，以達到擴大公司產品銷售量的目的。此外在網頁上設置購買平臺，直接降低了公司的銷售成本。但是我們同時注意到：網絡作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的經銷商客戶，但如果銷售流程全部是通過網絡完成，客戶的體驗和產品的可信度也會大大降低，這也是為什么人們總是認為網絡只能賣低價產品，賣不了高價產品的原因。我們在網上銷售的同時還必須配合更加個性化的互動渠道，如電話客服、直郵、短信，甚至經銷商實體店的參與到成交過程?？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個時代已經過去，客戶關系維護和重復銷售是電子商務盈利的基礎。考慮到初期資金有限，我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加具有針對性的宣傳方式進行促銷。這種戰(zhàn)略營銷模式也有幾條路線，一些涂料添加劑企業(yè)從開始就走了“廣撒網”的道路，在經銷商、專賣店、專業(yè)市場、工程、裝修公司、家具公司等多個銷售渠道都投入了人力物力，建立起了通達四面八方的銷售網絡，而且一直以此為準，然后通過訂貨會、產品推廣會等形式促進銷售，基本上各環(huán)節(jié)的工作都圍繞這個主題在做。也有一些涂料添加劑企業(yè)以某一類別的獨特渠道為目標，建立起適合涂料產品營銷的渠道模式，比如以工程為主、以專賣店為主、以經銷商為主等等。1) 具體宣傳促銷方式有：派送活動我們將產品以偏低價銷售給涂料生產廠商。另外，我們將在大型涂料城開展主題營銷活動，派送贈品，預計第一年派送500千克。我們也計劃在教育環(huán)境，醫(yī)療環(huán)境等公共環(huán)境對此無污染的綠色涂料進行推廣。大型露天推廣活動以‘健康環(huán)保，樂享生活’為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展名為“綠色空間”的活動，進行本產品的宣傳。推廣活動預計第一年投入6萬元。在傳統(tǒng)節(jié)假日期間,更多的采用人工促銷方式。其它采用包括公共關系和營業(yè)推廣等。在制定促銷策略時,應注意以下兩個方面的因素:2) 明確促銷目標：按月、季、年制訂相應的促銷計劃,調動生產公司的購買欲望,影響其購買行為,針對不同公司、銷售商等采用不同的營銷手段進行推銷。3) 宣傳產品性質：從人們對室內空氣污染的關注度來看，我國室內空氣凈化產品具有較大的發(fā)展?jié)摿?，且符合安全高效的綠色發(fā)展理念。目前針對國內已初步形成的室內涂料環(huán)保市場。我們可結合不同的空氣凈化產品與美邦特串聯(lián)在一起,采用聯(lián)動的銷售方式，擴大影響力。4) 擴大產品的影響力：通過訂貨會、產品推廣會等形式促進銷售，擴大產品的影響力。 （1）電視媒體宣傳方面天城公司在開拓市場的初期,為了節(jié)省廣告投入的成本,在電視臺收視率較高的欄目中,采取電視圖標的形式進行宣傳。這種圖標廣告成本低,發(fā)布時間長,讓電視觀眾有更多的時間了解和認識公司以及產品。同時，公司應當根據當?shù)亟涗N商開發(fā)市場的需要,積極配合目標群體的關注范圍較高的地方電視臺，如經濟、信息、室內涂料裝修頻道等加播公司廣告,為公司的品牌形象進行宣傳。（2）報刊宣傳方面在新開拓的涂料市場,公司應當配合經銷商在其當?shù)氐牡胤綀罂?如商業(yè)報和晚報上刊登公司形象、產品相關知識以及產品促銷廣告等；在建筑指南、時尚家居等報刊上刊登公司的宣傳文章。在當?shù)氐膶I(yè)報紙、雜志,如中國涂料、涂料工業(yè)、涂料技術與摘要、現(xiàn)代涂料以及經濟類報紙上發(fā)布產品廣告。(3)戶外媒體宣傳方面在交通流量大的繁華商業(yè)區(qū)，設計精美的路牌和燈箱廣告,引起目標客戶的高度關注,進一步加深其從電視和報刊上對天城公司以及產品的印象。在大型涂料市場發(fā)布戶外廣告,盡管費用比較高,但有利于吸引市場內購買性比較強的顧客。 SWOT分析表52 SWOT分析優(yōu)勢劣勢，研發(fā)能力強，營銷費用低，成本低.機會挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)有優(yōu)惠.6生產管理美邦特生產工廠的廠址選擇應根據下列原則，并經技術經濟方案比較后確定。把廠址選擇在一個交通便利，且居住人群相對稀疏的地域；依據主導風，把工廠置于社區(qū)的下風區(qū)域，把火源置于易燃物質可能釋放點的上風側；排水良好，應無洪水淹沒危害；水、電、物質供應和公共服務條件較好或所存在問題在目前和今后發(fā)展是能有效、妥善的解決。加工單元應該離開工廠邊界一定的距離，集中而不分散的分布。后者有助于加工單元作為危險區(qū)的識別，杜絕或減少無關車輛的通過。要注意廠區(qū)內主要的火源和主要的人口密集區(qū)，由于易燃或毒性物質釋放的可能性，加工單元應該置于上述兩者的下風區(qū)。過程區(qū)和主要灌區(qū)有交互危險性，兩者最好保持相當?shù)木嚯x。過程單元除集中分布外，還應注意區(qū)域不宜太擁擠。公用設施區(qū)應該遠離工藝裝置區(qū)、罐區(qū)和其他危險區(qū)，以便遇到緊急情況時仍能保證水、電、汽等的正常供應。由廠外進入廠區(qū)的公用工程干管，也不應該通過危險區(qū)，如果難以避免，則應該采取必要的保護措施。工廠布局應該盡量減少地面管線穿越道路。管線配置的一個重要特點是在一些裝置中配置回路管線。在關鍵部位安放滅火器材，為人員、物料和車輛的流動提供充分的通道。良好的工廠布局不允許鐵路支線通過廠區(qū)，可以把鐵路支線規(guī)劃在工廠邊緣地區(qū)解決這個問題。對于罐車和罐車的裝卸設施常做類似的考慮。在裝卸臺上可能會發(fā)生毒性或易燃物的濺灑，裝卸設施應該設置在工廠的下風區(qū)域，最好是在邊緣地區(qū)。原料庫、成品庫和裝卸站等機動車輛進出頻繁的設施，不得設在必須通過工藝裝置區(qū)和罐區(qū)的地帶，與居民區(qū)、公路和鐵路要保持一定的安全距離。維修車間和研究室要遠離工藝裝置區(qū)和罐區(qū)。維修車間是重要的火源，同時人員密集，應該置于工廠的上風區(qū)域。研究室按照職能的觀點一般是與其他管理機構比鄰，但研究室偶爾會有少量毒性或易燃物釋放進入其他管理機構，所以兩者之間直接連接是不恰當?shù)?。廢水處理裝置是工廠各處流出的毒性或易燃物匯集的終點，應該置于工廠的下風遠程區(qū)域。高溫煅燒爐的安全考慮呈現(xiàn)出矛盾。作為火源，應將其置于工廠的上風區(qū)，但是嚴重的操作失誤會使煅燒爐噴射出相當量的易燃物，對此則應將其置于工廠的下風區(qū)。每個工廠都需要一些管理機構。出于安全考慮，主要辦事機構應該設置在工廠的邊緣區(qū)域，并盡可能與工廠的危險區(qū)隔離。從火險環(huán)境下考慮易燃物的源頭不應設置在坡上。低洼地有可能注水，鍋爐房、變電站、泵站等應該設置在高地。將原料分解得到的反應物與濃硫酸、氧化劑以一定的比例混合均勻，制成相容溶液。然后將溶液與涂料按特定比例融合，生成產品。原料濃硫酸氧化劑均相溶液粉末加工包裝成品輸出包裝設計前驅體原料圖61生產流程圖根據產品的生產流程、技術要求、進度及需要，進行人員安排，保證生產的高效與質量。表61 人員安排表 設備分配人數(shù)工作內容原料攪拌機2制品管理、產品制造原料注入機2產能負荷分析、生產計劃編排、進度跟蹤冷凍干燥機1制品管理、進度跟蹤馬弗爐1制品管理、進度跟蹤包裝設備3產品包裝、梳理離心機1制品管理、進度跟蹤辦公設備管理3車間生產安排、人員調配、制品數(shù)量統(tǒng)計輔助人員（餐廳，門衛(wèi)）4管理公司飲