【正文】 料市場中前景廣闊。3市場機會天城環(huán)保材料科技有限責任公司目前主要客戶是涂料生產(chǎn)企業(yè),主要集中在內(nèi)墻涂料、木器漆、塑膠漆生產(chǎn)廠家。主要區(qū)域集中在珠三角、長三角和西南地區(qū)，北方市場也在開發(fā)中。1) 內(nèi)墻涂料生產(chǎn)市場中小型內(nèi)墻涂料生產(chǎn)公司。我國涂料市場約有30%的份額被外資占領(lǐng)，80%高端市場被外資壟斷。在低端市場生存的國內(nèi)涂料企業(yè)同質(zhì)化嚴重，多數(shù)細分行業(yè)的國內(nèi)龍頭年銷售收入不足億元。我們瞄準市場現(xiàn)狀，對中小型涂料生產(chǎn)公司，通過資源的再整合，進行轉(zhuǎn)型升級。在堅持環(huán)保的前提下，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。2) 木器漆市場木器漆廠商。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,國內(nèi)木器涂料生產(chǎn)的企業(yè)不少于一千家,總產(chǎn)能每年超過六十萬噸，居我國各種涂料產(chǎn)量第三位（不包括建筑涂料），占涂料總產(chǎn)量的15%（不包括建筑涂料）。3) 塑膠漆市場國內(nèi)大中型塑膠漆生產(chǎn)廠商。國內(nèi)大中型塑膠漆生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品種類多，對美邦特應(yīng)用也相對較多，我們希望能夠擁有更高端的涂料添加劑從而使得顧客擁有更好的使用感受,這就成為了生產(chǎn)者的售點。經(jīng)過測試，我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有如下優(yōu)點：1) 無毒無害（環(huán)保無公害）；2) 價格低廉；3) 生產(chǎn)制造工藝簡單；4) 高效（在可見光的條件下就能降解室內(nèi)有害氣體）；5) 使用方便（混合于各種涂料中都能使用）；6) 穩(wěn)定性強，不易失效。表31未來三年銷售預(yù)期計劃表 銷售渠道計劃年限經(jīng)銷商代理商批發(fā)商大型零售商總銷量/Kg第一年8930第二年1416101050第三年28302022100在環(huán)保行業(yè)市場方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，總體以五方面作競爭分析: 潛在競爭原材料廠商 供應(yīng)商 現(xiàn)有競爭者 顧客傳統(tǒng)涂料未來的新技術(shù) 替代品圖31 競爭市場分析圖l 現(xiàn)有競爭者目前市場上存在的室內(nèi)裝飾涂料大部分為溶劑型涂料，小部分為水性涂料。一方面，以美邦特作為添加劑的新型環(huán)保涂料，與具有環(huán)保優(yōu)勢的水性涂料有直接的銷售沖突，一開始就面臨強大的競爭對手；另一方面，美邦特在技術(shù)上處于領(lǐng)先地位，能與各種涂料漿液調(diào)制，尤其是價格更低廉的溶劑型涂料，具備無毒無害、制取工藝簡單、凈化、優(yōu)化空氣效果更好，涂層效果更好等諸多特點。l 潛在競爭者現(xiàn)在市場上一些公司提供的甲醛清除劑、裝修除味劑、吸味活性炭等都可能是美邦特的競爭對象，但是產(chǎn)品都不能高效完整地除去室內(nèi)有害氣體。性價比不高，這使美邦特在這一行業(yè)具有充分的競爭力。此外，我們面臨的潛在競爭對手是一些新型的材料公司。從目前市場來看，由于技術(shù)上的原因，迄今為止還沒有大批量的類似產(chǎn)品出現(xiàn)。l 供應(yīng)商美邦特原料是一種非金屬光催化材料，這些原材料都屬于大眾市場化化產(chǎn)品，選購原料渠道多且價格低廉。在生產(chǎn)時大批量采購，能很好地降低成本。l 顧客目前，該產(chǎn)品在市場上沒有其它的替代品，所以顧客的選擇空間不大。初期主要的銷售對象為涂料生廠商，主要包括內(nèi)墻涂料、木器漆、塑膠漆等涂料生產(chǎn)公司。這類人群對價格的敏感性不大但對產(chǎn)品的需求量卻極高。l 替代品目前國際上雖然有降解室內(nèi)有害氣體的工具和設(shè)備，但是這些需要與其他設(shè)備和產(chǎn)品配合使用，導(dǎo)致其成本相當高。從這一方面來講，短期內(nèi)美邦特的競爭優(yōu)勢明顯。由于美邦特的技術(shù)含量高，所以在該領(lǐng)域進入的壁壘也就較高，這就限制了一些企業(yè)的進入。而且公司還在不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，爭取盡快推出該項目的其他產(chǎn)品。達到從室內(nèi)涂料到其他附加值產(chǎn)品的飛躍。我們以為社會提供優(yōu)質(zhì)高效的可降解室內(nèi)有害氣體的產(chǎn)品為使命，服務(wù)社會，成就自我！天城以“誠實守信，創(chuàng)業(yè)為民”為企業(yè)宗旨，不斷地推進科技產(chǎn)品的研發(fā)，快速將科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為實用產(chǎn)品。堅持推出安全、環(huán)保、優(yōu)質(zhì)、高效的產(chǎn)品，并在使用過程中，不斷升級。努力縮短科技產(chǎn)業(yè)化的周期，這是天城不懈的追求。天城環(huán)保材料科技有限公司將以精湛的技術(shù)、豐富的經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品，不斷地滿足用戶需要。我們將努力改善產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值，為股東提供穩(wěn)定增長的利潤，為員工提供發(fā)展的平臺與空間。天城環(huán)保材料科技有限公司是以某大學(xué)材料研究所為技術(shù)依托的創(chuàng)新性創(chuàng)業(yè)公司。于2016年3月成立于成都市，注冊資金10萬元。公司總部設(shè)在某國家科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)。在公司成立初期，我們主要的產(chǎn)品為美邦特，產(chǎn)品定位于降解室內(nèi)有害氣體涂料添加劑，快速占領(lǐng)室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品這個新興市場，建立自己的品牌，積累資產(chǎn)；收回投資，擴大生產(chǎn)規(guī)模，著手研究新產(chǎn)品。第一年：l 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；l 進入成都以及周邊的城市；l 以該產(chǎn)品為主打占領(lǐng)相關(guān)環(huán)保領(lǐng)域；l 統(tǒng)計各片區(qū)銷售量和銷售收入；l 繼續(xù)進行產(chǎn)品改性和測試研究。第二年：n 提升產(chǎn)品質(zhì)量，擴大產(chǎn)品影響力；n 向全國各大城市擴張；n 實現(xiàn)銷售量50千克，銷售收入25萬。第三年：u 提高品牌形象，增加無形資產(chǎn)；u 購置新設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；u 年銷量100kg，實現(xiàn)銷售收入45萬元。v 將該材料很好地與纖維，玻璃，樹脂融合，完善產(chǎn)品類型；v 完善與健全生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，向全國中小城市發(fā)展，繼續(xù)拓寬新市場；v 生產(chǎn)可降解壁紙，除害玻璃等；v 占據(jù)室內(nèi)環(huán)保市場的60%，處于主導(dǎo)地位。利用公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，研發(fā)出多功能一體化的產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，不僅成為室內(nèi)環(huán)保品牌的領(lǐng)先者，更要涉足其他領(lǐng)域，拓寬市場。1. 成本動因：由于美邦特屬于裝飾材料添加劑，且存在明顯的規(guī)模效應(yīng)，有計劃地進入國際市場，不僅可以擴大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，還能夠利用國外市場檢驗和改進新產(chǎn)品，促進公司的進一步發(fā)展。另外，對于環(huán)保類產(chǎn)品，還可以享受政府的出口退稅政策，獲得更多優(yōu)惠。2. 市場動因：該技術(shù)在市場上的應(yīng)用范圍很廣，能夠覆蓋大部分室內(nèi)裝飾涂料，而且環(huán)保類產(chǎn)品在全球市場的差異性較小，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)得到較快的推廣。3. 技術(shù)動因：現(xiàn)在我們公司掌握的該項技術(shù)和產(chǎn)品在室內(nèi)裝飾涂料方面具有明顯優(yōu)勢，但在不久的將來，該領(lǐng)域可能會出現(xiàn)類似功能的產(chǎn)品，因此要盡早占領(lǐng)市場。公司越早進入海外市場，就越能利用海外的技術(shù)力量來提升國內(nèi)研發(fā)能力，提升公司的整體實力?？傊?，我們要通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，進一步降低生產(chǎn)成本。同時樹立口碑，給其他競爭對手設(shè)立更高的門檻。進入海外市場的方式有出口、投資辦廠和尋找戰(zhàn)略合作伙伴等。雖然我們公司擁有先進的技術(shù)、成熟的產(chǎn)品、豐富的廉價勞動力、良好的政策扶持。但是公司尚處于起步階段，資金實力不強、管理水平都不夠高。因此，目前應(yīng)采用出口和尋找合作伙伴的形式進入市場。就目前公司的整體實力而言，還不能直接進入國際市場。公司應(yīng)該在國內(nèi)逐步開拓市場，等國內(nèi)市場穩(wěn)定以后再試探性的進入文化相近的國家市場，穩(wěn)定和完善這些市場。最后有選擇性的進入發(fā)達國家和發(fā)展中國家市場。5市場營銷美邦特作為新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)涂料的缺點，填補不足。希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定的份額。根據(jù)對添加劑行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，先在西南地區(qū)輻射然后再向全國輻射，更長遠的還可以涉足海外市場。集中企業(yè)的重點資源，長期專注于某一區(qū)域市場，或幾個大的區(qū)域市場，把區(qū)域市場做透、做寬。短期銷售目標：通過營銷手段樹立品牌。中期銷售目標：以質(zhì)取勝。產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓涂料生產(chǎn)商產(chǎn)生對產(chǎn)品的忠誠度。長期銷售目標：涉足高檔涂料添加劑市場。通過產(chǎn)品的市場探路，逐步過渡到涂料市場中去。 價格策略⑴定價法首先，美邦特技術(shù)含量相當高。我們追求高品質(zhì)以滿足顧客需求，這正是定價的依據(jù)和基礎(chǔ)。同時，作為一種新產(chǎn)品，合理的定價也有助于在顧客心中樹立高品質(zhì)的形象及品牌效應(yīng)。其次，盡管美邦特的生產(chǎn)成本并不是很高，但是還要考慮到前期投入的研發(fā)成本、宣傳推廣費用，以及今后進行的研發(fā)活動所需資金。最后，作為一種新產(chǎn)品進入到市場，可能在銷售成本和銷售教育上花費較多，而且一旦成功后會有很多模仿者，這樣會影響我們的產(chǎn)品在市場上的份額。所以，一定要先一步達到平衡點，然后才能有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。⑵定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔的定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠及時，有利于更好的進行研發(fā)和投資。而且在產(chǎn)品新生期階段，采用多種營銷手段，可以使美邦特被市場接受，從而打開銷路，增加銷量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面會有很多投入。并且，從長遠來看，高品質(zhì)必然吸引更多人的目光。基于市場的定價策略作為新產(chǎn)品進入市場，傳統(tǒng)涂料行業(yè)競爭者對美邦特基本不構(gòu)成威脅，定價主要考慮市場的需求和消費者可以接受的價格范圍。通過對市場需求、真實成本以及向客戶提供的價格進行詳細分析后，運用相關(guān)軟件得出了使利潤最大化的定價：表51美邦特定價清單銷售方式加盟代理價批發(fā)價直銷出售金額/元3500300035005000注：銷售成本包括給經(jīng)銷商的20%折扣以及推廣費用等。 分銷策略我們公司為了使美邦特進入目標市場進行了一系列路徑選擇活動和管理過程的設(shè)定。