刺五加膠囊上市計(jì)劃(編輯修改稿)
2024-08-30 00:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行品牌區(qū)辨。市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。無(wú)真正意義上的專業(yè)銷售隊(duì)伍。三、公司機(jī)遇通過(guò)刺五加膠囊的市場(chǎng)操作，可規(guī)范企業(yè)的銷售行為，在業(yè)內(nèi)樹(shù)立專業(yè)化的企業(yè)形象。能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。能夠建立一支素質(zhì)較高、專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。能夠樹(shù)立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。獲得企業(yè)長(zhǎng)期利益最大化?？梢杂袡C(jī)會(huì)使刺五加膠囊成為市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌?，F(xiàn)在市場(chǎng)上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。四、 公司危機(jī)太極集團(tuán)的睡寶只是做了半年的市場(chǎng)，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀察，但根據(jù)其企業(yè)實(shí)力與以往品種的操作特點(diǎn)，估計(jì)將來(lái)會(huì)繼續(xù)加大市場(chǎng)投入。（如果是，對(duì)我們來(lái)講既是威脅也是機(jī)會(huì)。）OTC市場(chǎng)操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。其他刺五加制劑可能會(huì)在我們把市場(chǎng)做成熟之后，來(lái)蠶食我們的果實(shí)，對(duì)銷量的怎張帶來(lái)較大的壓力。第五節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略一、刺五加膠囊的戰(zhàn)略目標(biāo)在2003年末，把該品種培養(yǎng)成(刺五加類)抗疲勞綜合癥類藥物的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。在2004年使其成為公司的金牛產(chǎn)品。為OTC后續(xù)產(chǎn)品提供有力的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源。二、刺五加膠囊的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)2002年12月之前刺五加膠囊在全國(guó)4個(gè)省的省會(huì)城市上市。2003年3月之前完成80%的終端鋪貨率。2003年5月之前 使鋪貨終端的客情關(guān)系基本成熟。2003年5月可以開(kāi)始進(jìn)行媒體廣告的投入。2003年6月開(kāi)始組建各重要地級(jí)市的事務(wù)處，開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。三、刺五加膠囊商業(yè)政策（一） 刺五加膠囊實(shí)行商業(yè)全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)：。（二） 為促進(jìn)經(jīng)銷我公司刺五加膠囊及公司其它系列產(chǎn)品的積極性，對(duì)商業(yè)客戶實(shí)行年回款獎(jiǎng)勵(lì)政策價(jià)格：銷售我公司OTC系列產(chǎn)品的商業(yè)客戶一律要求實(shí)行批發(fā)價(jià)78扣結(jié)算時(shí)間：商業(yè)客戶經(jīng)銷我公司OTC系列產(chǎn)品享受返點(diǎn)政策有時(shí)間約定，每批貨物從發(fā)貨后10日起結(jié)算匯票（或銀行匯款）至公司日止為回款天數(shù)，全年回款天數(shù)《60天做為享受年返點(diǎn)的重要條件。點(diǎn)形式：年返點(diǎn)支付辦法A、可以等值貨物 B、可用貨幣形式 （由商業(yè)客戶自性選擇）要求：公司為商業(yè)客戶提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供商業(yè)流向明細(xì)，以便公司做市場(chǎng)分析時(shí)使用，同時(shí)也為公司統(tǒng)計(jì)考核業(yè)務(wù)員銷量提供依據(jù)。標(biāo)準(zhǔn)：年返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)比例 序號(hào)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)一標(biāo)準(zhǔn)二標(biāo)準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)四標(biāo)準(zhǔn)五標(biāo)準(zhǔn)六1基數(shù)30~50萬(wàn)51~80萬(wàn)81~100萬(wàn)101~200萬(wàn)201~300萬(wàn)》301萬(wàn)2返點(diǎn)比例0，5%1%1，5%2%2，5%3%備注：年度平均回款天數(shù)《60天執(zhí)行次比例說(shuō)明：（1）年度平均回款天數(shù)》60天不享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇（2）享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇需遵守雙方的銷售合同，嚴(yán)格執(zhí)行合同中的約定，不得低于批發(fā)價(jià)78扣銷售，不得跨省銷售及低價(jià)串貨否則取消格（3）對(duì)跨省銷售及低價(jià)串貨應(yīng)指定對(duì)公司內(nèi)部行為的相關(guān)處罰制度（三）促進(jìn)回款周期要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策： 此政策試行時(shí)間為2003年3月底， 產(chǎn)品實(shí)行公司規(guī)定的價(jià)格結(jié)算 客戶在一定的時(shí)間內(nèi)返款 標(biāo)準(zhǔn)： 天數(shù)現(xiàn)款《30天〈60天比例3%2%1%備注：此政策旨在促進(jìn)縮短回款周期，所以兌付時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制訂并調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（四）此政策標(biāo)準(zhǔn)比例不超過(guò)6%第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場(chǎng)推廣策略組合根據(jù)市場(chǎng)和隊(duì)伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開(kāi)（在次要市場(chǎng)做試點(diǎn)，成熟后在與對(duì)手在重要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。）這樣不僅可以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、鍛煉年輕的銷售隊(duì)伍、完善管理體制，還可以有充足的時(shí)間完善廣告策劃，使之更科學(xué)、更符合市場(chǎng)，從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施時(shí)間2002年9月1日——2002年9月15日調(diào)研地區(qū)黑龍江省、湖北省、浙江省、吉林省人員分配由各地區(qū)經(jīng)理計(jì)劃，各分線、事務(wù)所主任組織，銷售代表具體執(zhí)行。調(diào)研目的（1）對(duì)新聘銷售代表進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)。（2）對(duì)市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況、終端狀況進(jìn)行進(jìn)一步了解。（3）針對(duì)
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