【文章內(nèi)容簡介】 （市場信息調(diào)研形成的判斷）和時間性（產(chǎn)品投入市場的時機(jī)選擇）是策劃的四個創(chuàng)新的理論線索?！　I銷創(chuàng)新是創(chuàng)新在營銷領(lǐng)域的具體表現(xiàn)；強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，淡化劣勢，把對產(chǎn)品性質(zhì)的改造、市場信息的正確選擇及產(chǎn)品投放市場的時機(jī)選擇，用科學(xué)的市場競爭法則組合成創(chuàng)新的統(tǒng)一體創(chuàng)新體系。　　依據(jù)：優(yōu)勝劣汰的市場競爭原則?！　?．2項(xiàng)目核心競爭力構(gòu)成及因素分解　　　項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務(wù)和管理優(yōu)勢構(gòu)成項(xiàng)目的核心競爭力。在市場競爭環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞?，在恰?dāng)時機(jī)把產(chǎn)品賣出去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競爭力的手段。用“看不見的手”去把握市場供求關(guān)系，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投入少產(chǎn)出大，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競爭力的最終目的。　　產(chǎn)品優(yōu)勢的營造突出“品質(zhì)生活　健康從容”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)?！　r格優(yōu)勢的營造銷售、財(cái)務(wù)、管理成本的有效控制，創(chuàng)造低成本優(yōu)勢，銷售均價控制住宅均價：1900元/m2，一層鋪面6880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2?！　　　》?wù)、管理優(yōu)勢的營造創(chuàng)造高效實(shí)用、專業(yè)化、社會化、科學(xué)化的以人為本的服務(wù)體系?！　′N售策略——對市場、特別是消費(fèi)者市場的真實(shí)把握，實(shí)施一系列宣傳推廣措施?！　′N售渠道、時機(jī)——細(xì)分目標(biāo)市場后，找準(zhǔn)市場時機(jī)，及時準(zhǔn)確切入市場空隙，迅速占領(lǐng)市場?！　?．3創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn)　　產(chǎn)品創(chuàng)新體系：硬件再投入，創(chuàng)新產(chǎn)品附加值，形成新穎獨(dú)特的綠色家園?！　r格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、管理成本，培育價格優(yōu)勢?！　》?wù)、管理創(chuàng)新體系：以人為本，營造健康家園，突出其實(shí)用性和現(xiàn)實(shí)性?！　′N售策略創(chuàng)新：最能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的獨(dú)特辦法?！　′N售渠道、時機(jī)創(chuàng)新：采用最快捷、最省錢的辦法把信息傳播給消費(fèi)者，通過市場調(diào)研，有效準(zhǔn)確切入市場空缺，占領(lǐng)市場份額?！　?． 項(xiàng)目風(fēng)險分析　　資水會龍不夜城作為重要房地產(chǎn)項(xiàng)目，投資規(guī)模較大，在項(xiàng)目開發(fā)過程中可能存在如下風(fēng)險：　　1. 管理與人力資源風(fēng)險　　人力資源風(fēng)險具體體現(xiàn)在如下方面：關(guān)鍵崗位缺乏獨(dú)檔一面的優(yōu)秀人材，團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)存在缺陷，在項(xiàng)目不同階段，人才使用不當(dāng)造成項(xiàng)目執(zhí)行中的人為失誤，特別是項(xiàng)目相關(guān)人員未能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在的市場風(fēng)險以及建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)、建設(shè)施工分析中的風(fēng)險?！　?. 財(cái)務(wù)風(fēng)險　　項(xiàng)目開發(fā)步驟把握不準(zhǔn)，資金需求超過企業(yè)融資能力，或者融資成本過高，導(dǎo)致企業(yè)收益減少。　　3. 銷售風(fēng)險　　銷售風(fēng)險主要來自對客戶偏好的把握出現(xiàn)偏差。如果銷售隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，銷售隊(duì)伍缺乏訓(xùn)練，整體形象不佳、銷售價格定位不準(zhǔn)都可能導(dǎo)致銷售風(fēng)險?！　★L(fēng)險回避措施　　1）．合理利用挖掘內(nèi)部人力資源，同時與市場專業(yè)策劃單位密切合作整合優(yōu)質(zhì)社會資源，通過外部建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策劃、建筑施工、綠色裝飾等單位資源的整合，能夠有效降低企業(yè)人力資源風(fēng)險。　　2）．選擇合適的融資渠道，注重與銀行建立長期的合作關(guān)系，科學(xué)劃分項(xiàng)目建設(shè)階段，在企業(yè)資金能力范圍內(nèi)上馬項(xiàng)目，注重市場動態(tài)調(diào)查，根據(jù)市場情況調(diào)整營銷計(jì)劃，加快資金回籠速度，聘請外部理財(cái)專家把關(guān)，在項(xiàng)目開發(fā)不同階段科學(xué)分析財(cái)務(wù)風(fēng)險，制定出符合企業(yè)實(shí)際狀況的回避財(cái)務(wù)風(fēng)險措施?！　?）．注重營銷前期準(zhǔn)備工作，系統(tǒng)導(dǎo)入項(xiàng)目CIS體系，加大營銷人員培訓(xùn)力度，注重項(xiàng)目品牌與企業(yè)形象的樹立，合理安排客戶營銷與廣告營銷的費(fèi)用比例，在服務(wù)中體現(xiàn)營銷技巧。　　4）．建立健全企業(yè)風(fēng)險預(yù)警體系，理智對待可能出現(xiàn)的風(fēng)險，及早識別風(fēng)險，及時采取組織措施或其它綜合措施?！　?）．注重規(guī)劃設(shè)計(jì)與建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)的同步，設(shè)計(jì)完成后進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)性分析，力求最優(yōu)設(shè)計(jì)方案，根據(jù)設(shè)計(jì)方案制定科學(xué)的施工方案，對施工方案進(jìn)行科學(xué)論證?！　?）．在項(xiàng)目發(fā)售階段，根據(jù)我們的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，建立每周營銷與施工部門聯(lián)系會議制度，根據(jù)營銷情況科學(xué)調(diào)整施工的順序，施工要配合樓盤營銷，為營銷創(chuàng)造良好現(xiàn)場環(huán)境。項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)人員與施工人員要作為培訓(xùn)老師，為營銷隊(duì)伍講授培訓(xùn)課程，讓銷售人員準(zhǔn)確熟悉樓盤特點(diǎn)，消除樓盤介紹中的失誤，避免業(yè)主對銷售部門的嚴(yán)重投訴事件發(fā)生?！　?．項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案　　1） 項(xiàng)目的CI設(shè)計(jì)及主題設(shè)計(jì)　　房地產(chǎn)市場日趨成熟、競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性趨強(qiáng)，市場由賣方向買方市場轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者可選擇的余地增大。企業(yè)如何強(qiáng)化自身在公眾面前的形象和品牌美譽(yù)度，以形象力帶動產(chǎn)品的銷售越顯重要?！　I對企業(yè)內(nèi)部而言，是運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營觀念和特點(diǎn)視覺化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施有效的管理，對外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營觀念形成一個鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場競爭中的識別系統(tǒng)。從整體上說，CI是企業(yè)文化計(jì)劃，是企業(yè)求發(fā)展的一種區(qū)別化戰(zhàn)略。包括:①理念識別（Mind Identity,簡稱MI）。②行為識別（Behavior Identity,簡稱BI）。③視覺識別（Visual Identity,簡稱VI）?！　〗ㄖ枪趋?，文化是精神，閱讀是文化領(lǐng)地亙古不變的主題?！　∫蛔兴枷氲慕ㄖ蛔鶑浡幕閼训慕ㄖ?，如同一本浩瀚書卷，綻放你的眼前，等你來閱讀?！　∥曳秸J(rèn)為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢的吸引是不夠的，結(jié)合本地塊的特點(diǎn)，充分利用本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導(dǎo)“新世紀(jì)、新生活”。我們留給后代的不是鋼筋，水泥，而是我們的思想。該思想為本案主題推廣脈絡(luò)，有別于當(dāng)?shù)仄渌鼧潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！　　2） 項(xiàng)目施工現(xiàn)場的管理及形象維護(hù)　　項(xiàng)目的形象一方面可通過各類媒體進(jìn)行宣傳推廣，另一方面施工現(xiàn)場的管理以及周邊環(huán)境的整治也對項(xiàng)目整體形象起到持續(xù)宣傳的作用。　　工地圍墻設(shè)計(jì)：圍墻廣告能形成長期廣告效應(yīng)，制作的手法應(yīng)具有強(qiáng)烈的項(xiàng)目特色，建議結(jié)合“資水會龍不夜城”名稱內(nèi)涵的文化韻味，圖案設(shè)計(jì)以都市形象為主題。　　必須對項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行綠化、清理的整治，在展開銷售前完善周邊環(huán)境建設(shè)，營造一個和諧、舒適的居住環(huán)境?！　?）樓部、樣板房、展示區(qū)的設(shè)置　　售樓部：售樓部應(yīng)設(shè)置本項(xiàng)目的整體模型、重點(diǎn)戶型、銷售物料展示臺、系列化的主題宣傳展板以及不可缺少的室內(nèi)植物擺設(shè)。建議整體模型的尺寸為3米amp。iexcl。4米，展示項(xiàng)目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內(nèi)的人文景觀，充分展示“健康、綠色”的概念。　　由于本項(xiàng)目的預(yù)售期從內(nèi)部認(rèn)購開始，因此，現(xiàn)場售樓部的服務(wù)、展示功能極為重要。建議現(xiàn)場售樓部的室內(nèi)設(shè)計(jì)以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項(xiàng)目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡約。針對目標(biāo)客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在樓盤現(xiàn)場設(shè)置售樓中心?！　影宸浚焊鶕?jù)不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對不同的目標(biāo)客源，建議本項(xiàng)目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實(shí)用型及豪華型）　　展示區(qū)：本項(xiàng)目設(shè)置一個“綠色建材”展示區(qū)，展示區(qū)的功能是展示本項(xiàng)目所選用“綠色建材”的材質(zhì)說明、樣品陳列及應(yīng)用說明。　　4）場銷售路線設(shè)計(jì)與布置　　現(xiàn)場銷售路線的流程為：　　售樓部主入口客戶接待區(qū)樓