【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 片區(qū) 新城中心區(qū) 香市大道 三正豪景苑 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 市場(chǎng)掃描 寮步典型豪宅分析 —— 萬科城市高爾夫 □ 地理位臵：寮步鎮(zhèn)橫坑五環(huán)路中段 □占地面積： ㎡ □建筑面積： □物業(yè)類型：情景美墅、小高層、高層洋房、公寓 □主力戶型：五期 120190㎡ ，四房為主 □銷售均價(jià)： 6500元左右 □銷售情況：情景美墅被搶購 □交樓標(biāo)準(zhǔn)：毛坯 □客戶來源：城區(qū) 40%，寮步 40%，其他 20% 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 市場(chǎng)掃描 寮步典型豪宅分析 —— 三正世紀(jì)豪門 □ 地理位臵：寮步鎮(zhèn)行政中心區(qū)蟠龍大道 □占地面積： 11萬㎡ □建筑面積： 18萬㎡ □總 戶 數(shù)： 1100余戶 □開 發(fā) 商： 三正地產(chǎn)品牌 □物業(yè)類型：獨(dú)立別墅、小高層、高層洋房、商鋪 □主力戶型： 123155㎡ 中大戶型為主 □銷售均價(jià)：別墅： 8500元， 3800元左右 □銷售情況：別墅銷售良好，目前在售洋房 □交樓標(biāo)準(zhǔn)：毛坯 □物業(yè)特點(diǎn)：澳洲風(fēng)情、五星級(jí)酒店物業(yè)管理 □主推廣語：珍品，城市中心的別墅 市場(chǎng)產(chǎn)品豐富，大嶺山難以將其吸引 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 市場(chǎng)掃描 住宅在 長(zhǎng)安 項(xiàng)目名稱 主力戶型（套數(shù)比） 戶型特色 中惠山畔 名城 一期 8083 ㎡ 兩房占 48％； 二期 110133 ㎡ 三房占 72％ 空中花園，入戶花園， 躍式較多，分區(qū)合理 明珠國(guó)際 廣場(chǎng) 132136 ㎡ 三房占 ％， 152155 ㎡ 四房占 ％ 以大為主，無突出 特點(diǎn) 健逸天地 95110 ㎡ 三房占 50％； 三期主力戶型變化不大 空中花園、入戶花 園、聯(lián)體陽臺(tái) 中惠新城 128145㎡ 三房占 64％； 8593㎡ 兩房占 22％，其它為四房 空中庭院、入戶花 園、步入式凸窗 蓮花廣場(chǎng) 90㎡ 的兩房占 40％， 118135 ㎡ 三房占 37％，其余為五房躍式 戶型無創(chuàng)新點(diǎn) 產(chǎn)品線豐富，貨量充足，市場(chǎng)成熟，但山水資源豐富的高端產(chǎn)品較少。 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 市場(chǎng)掃描 長(zhǎng)安 典型豪宅分析 —— 中惠 〃 山畔名城 ?項(xiàng)目規(guī)模： 占地 ㎡，建面 ㎡。 ?物業(yè)類型： 聯(lián)排別墅、疊加別墅、高層（兩棟約 30層） 市場(chǎng)首推的聯(lián)排、疊加別墅 ?主力戶型： 經(jīng)濟(jì)型別墅 220260 ㎡ ，小高層 120～ 150 ㎡ ； ?項(xiàng)目概況： 主打“半山別墅、長(zhǎng)安豪宅”概念。 一期 40套別墅 已銷售完畢，價(jià)格 8000～ 12022元 /㎡ 。 片區(qū)形象較差靠近工廠聚集區(qū)，受污染影響；自然景觀資源好。 依托發(fā)展商品牌，分流高端客戶，是本項(xiàng)目未來主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 。 長(zhǎng)安山水景觀豪宅 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 市場(chǎng)掃描 豪宅在橫崗水庫 項(xiàng)目 名稱 占地 面積（㎡） 建筑 面積（㎡） 總戶數(shù) （獨(dú)立 別墅） 剩余貨量 獨(dú)立別墅 物業(yè) 類型 均價(jià) 獨(dú)立別墅 （元 / ㎡ ） 總價(jià) （萬元） 主力客戶 獨(dú)立別墅 面積 獨(dú)立別墅 （㎡） 賣點(diǎn) 湖景壹號(hào)莊園 350000 260000 153棟 未賣 獨(dú)立別墅 洋房 未定 未定 未知 3801000 橫崗水庫 豐泰 觀山花園 99000 800000 一期 77棟 3 獨(dú)立別墅 聯(lián)排別墅 洋房 16000 720960 本地客戶 私營(yíng)企業(yè)主 政府公務(wù)員 450600 橫崗水庫 加州 陽光 146268 190063 二期 39 45 獨(dú)立別墅 洋房 10000 310709 本地客戶 私營(yíng)企業(yè)主 政府公務(wù)員 310709 橫崗水庫 海逸 豪庭 33000 52022 22 0 獨(dú)立別墅 洋房 按棟計(jì)算 1000 香港人為主 橫崗水庫 ?本地土著、私營(yíng)業(yè)主和政府高官是主力，香港客為輔 ?鎮(zhèn)區(qū)別墅，價(jià)格始終難以拉升 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 市場(chǎng)掃描 橫崗水庫典型豪宅分析 —— 海逸豪庭 ?李嘉誠(chéng)魅力之盤 ?超過 3/4西湖面積湖景資源 ?高爾夫配套 ?香港買家超過 4成 橫崗片區(qū)山水資源豐富，大嶺山難以將其吸引 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 宏觀環(huán)境總結(jié) 片 區(qū) 產(chǎn) 品 說 明 東城豪宅 大戶型洋房 +別墅 別墅逐漸減少，客戶外溢 南城豪宅 大戶型洋房 +別墅 別墅逐漸減少，客戶外溢 橫崗片區(qū) 產(chǎn)品豐富，供應(yīng)量足 大嶺山難以將其吸引 松山湖片區(qū) 被深圳客戶普遍認(rèn)知和追捧 大嶺山毗鄰松山湖，順勢(shì)借東風(fēng)！ 長(zhǎng)安 產(chǎn)品線豐富，貨量充足，市場(chǎng)成熟，但 山水資源豐富的高端產(chǎn)品較少。 可以吸引長(zhǎng)安高端客戶 大朗 產(chǎn)品線豐富，市場(chǎng)貨量充足。 大嶺山難以將其吸引 寮步 產(chǎn)品線豐富，市場(chǎng)貨量充足。 大嶺山難以將其吸引 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長(zhǎng)安 小結(jié) 厚街 3. 從客戶眼中尋找答案 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 □ 調(diào)研目的： 為調(diào)查了解客戶需求，為項(xiàng)目定位提供市場(chǎng)依據(jù) □調(diào)研時(shí)間： 2022年 7月 21日 7月 22日，共 2天時(shí)間。 □調(diào)研對(duì)象： 大領(lǐng)山鎮(zhèn)區(qū)以及長(zhǎng)安等周邊城鎮(zhèn)客戶，包括白領(lǐng)、周邊個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)戶、本地人原住居民、公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主以及自由職業(yè)者。 □樣本數(shù)量： 發(fā)出 問卷 100份，回收有效問卷 92份。 對(duì) 8名客戶（含 2名地產(chǎn)人士）進(jìn)行了深訪。 □研究方法 定量統(tǒng)計(jì)、定性觀察 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 下面我們來聽一聽 來自客戶的心聲 …… 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 第一場(chǎng)： 大嶺山本地客戶 訪談 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 梁先生，大嶺山政府公務(wù)員， 33歲，年收入約 20萬 大嶺山本地人， 已擁有自己的自建房屋 ，后來為了方便工作，而且當(dāng)時(shí)周邊可選擇的樓盤較少，所以就在凱東新城二期買了一套 126平方米的三房，但現(xiàn)在覺得這房子較小，并且周邊有商業(yè)，令人感到很嘈雜，很想 買一套 150平方米以上的房屋 ，最好是 有山、有水、園林綠化多的房子 ，可以長(zhǎng)住到養(yǎng)老。 旁白 ?大嶺山本地居民居住現(xiàn)狀以 自建房屋為主 。 ?本地中高端收入居民希望 改善居住環(huán)境 ， 提高健康的生活質(zhì)量 。 ?大嶺山鎮(zhèn)中心不能滿足高端消費(fèi)群購房需求 ， 需求出現(xiàn)外流 。 ?中端收入居民注重配套的完善 ， 交通的便利性 。 周小姐， 28歲，企業(yè)中層管理人員，家庭年收入 14萬 目前住在梅林村，與家人一起住，房子是自己建的，小孩已經(jīng)兩歲了，由他奶奶帶著，一兩年后就要上幼兒園了，非常擔(dān)心他的安全，所以計(jì)劃一年后 買一套 120平方米左右的商品房 ，小區(qū)要配有幼兒園，周邊有一定的 生活配套 ，最重要是小區(qū)的 交通一定要便利 。 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 第二場(chǎng)： 項(xiàng)目周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶及企業(yè)主 訪談 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 旁白 ?大嶺山本地的個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)主多數(shù)是外地人 ， 且在本地扎根多年 ，收入高 ， 購買力強(qiáng) ， 而目前樓盤供應(yīng)短缺 ， 本項(xiàng)目中高端存在較大市場(chǎng)機(jī)會(huì) 。 ?本地人 認(rèn)可未來大嶺山房地產(chǎn)的發(fā)展?jié)摿?。 ?萬科知名度較高 ， 在大領(lǐng)山具備一定的影響力 ，客戶對(duì)萬科項(xiàng)目有較高期待 。 王女士， 38歲，電子產(chǎn)品自營(yíng)業(yè)主，年收入約 15萬 夫妻均為福建人，在 大嶺山扎根多年， 經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品生意，家庭收入比較樂觀，意向 購買自住、投資復(fù)合型物業(yè) ，目前已了解在金吉村有一個(gè)樓盤在建，到時(shí)考慮買一套，因?yàn)楸镜氐姆績(jī)r(jià)并不是很高， 與周邊鎮(zhèn)區(qū)樓盤相比還有一定的距離 ，而且靠近松山湖片區(qū)，相信 存在很大的升值空間 。 郭先生，信義農(nóng)批市場(chǎng)，年收入超過 50萬 湖北孝咸人，老公是韶關(guān)人，有一個(gè)女兒在讀幼兒園、一個(gè)兒子只有五個(gè)月。前一段時(shí)間去過看了沁林山莊，但覺得距離大嶺山鎮(zhèn)中心太遠(yuǎn)，且交通不是十分便利，周邊幾乎沒有配套，所以就沒有考慮。對(duì)于萬科地產(chǎn)很早就聽說過，而且 對(duì)萬科在大嶺山的樓盤很感興趣 ，希望 購買面積 250㎡ 左右、環(huán)境優(yōu)秀的小別墅 ，如果萬科那里的有較舒適的大洋房，也會(huì)考慮。 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 第三場(chǎng)： 長(zhǎng)安 客戶訪談 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 鐘先生， 40歲 企業(yè)高層管理人員 目前已 在莞城有自己的物業(yè) ，在長(zhǎng)安沒有買房，主要因?yàn)殚L(zhǎng)安的房?jī)r(jià)太高了，相比城區(qū)的房?jī)r(jià)還高，為了方便工作，在明珠廣場(chǎng)租了一套房， 3000多塊一個(gè)月。如果周邊鎮(zhèn)區(qū)有性價(jià)比高的樓盤，想投資一套 90㎡ 左右的房子 ，覺得大嶺山的樓盤值得考慮，相對(duì)于長(zhǎng)安，房?jī)r(jià)比較低，而且 距離長(zhǎng)安鎮(zhèn)只有十多分鐘的車程，升值潛力大 ，如果是萬科做的就更好了，畢竟 萬科是一個(gè)信譽(yù)好、品質(zhì)過關(guān)的地產(chǎn)商 。 羅先生： 約 32歲 技術(shù)人員 長(zhǎng)安本地人，居住在政府福利分房。從某報(bào)刊了解到 大領(lǐng)山的房?jī)r(jià)與長(zhǎng)安相比還相差很遠(yuǎn)，上漲空間大，值得投資 ，而且地理位臵好，如果是萬科的樓盤一定會(huì) 買一套小戶型，用來投資 。 旁白 ?相對(duì)于周邊鎮(zhèn)區(qū)房?jī)r(jià) ，大嶺山屬于價(jià)格洼地 ，升值潛力空間巨大 。 ?90平方米以下的小戶型是大嶺山周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客戶的首選 。 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 由點(diǎn)到面 看看客戶問卷統(tǒng)計(jì)分析 客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 ?客戶現(xiàn)居住區(qū)域與未來選擇居住區(qū)域分析 旁白 ?意向選擇大嶺山購房的 客戶以大嶺山本地原住居民為主 ， 接近 50%的比例 ， 也有一部分客戶購房意向趨向于松山湖及南城區(qū)域 ， 其他城區(qū)的客戶 對(duì)大嶺山的認(rèn)同度有待提高 ， 選擇大嶺山大多是 因價(jià)格較低的因素影響 。 客戶意向購房區(qū)域48%5%9%2%11%3%7%10%5%大嶺山東城南城莞城松山湖長(zhǎng)安大朗寮步東莞其他客戶目前居住區(qū)域%%%% %%大嶺山 南城 長(zhǎng)安東莞其他 深圳松崗、公明 深圳其他客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 ?客戶臵業(yè)目的分析 旁白 ?受訪客戶中 ， 意向用于自住的比例 將近七成 ， 大多數(shù)本地客戶已有自己的物業(yè) ， 以自建為主 ， 但對(duì)高尚商品房抱有較濃的興趣 ， 購房目的多為 改善傳統(tǒng)的村居生活環(huán)境 。 客戶意向購房用途%%%自用 出租 投資z客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 ?客戶購房關(guān)注問題分析 旁白 ?客戶關(guān)注問題主要集中在 價(jià)格 、 交通 、 地段 、 會(huì)所功能及物業(yè)管理 方面 ，其中價(jià)格是客戶最關(guān)注的因素 ， 占有 %的比例 。 客戶購房的關(guān)注因素%%%%%%%%%價(jià)格 付款方式 地段位置交通便利程度 園林 戶型間隔會(huì)所設(shè)備 物業(yè)管理 發(fā)展商實(shí)力客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 選項(xiàng) 私營(yíng)企業(yè)主 政府公務(wù)員 企業(yè)管理人員 個(gè)體工商戶 事業(yè)單位職員 自由職業(yè)者 落地飄窗 % % % % % % 雙陽臺(tái)設(shè)計(jì) % % % % % % 園林山景 % % % % % % 小孩臥房 % % % % % % 躍式設(shè)計(jì) % % % % % % 智能化安防系統(tǒng) % % % % % % 合計(jì) % % % % % % ?客戶對(duì)空間結(jié)構(gòu)的要求 旁白 ?落地飄窗 、 雙陽臺(tái)設(shè)計(jì) 、 園林山景 是受訪客戶最為有吸引力的空間元素；