【正文】 目的是方便經(jīng)營。 3. 安全、高尚的社區(qū)氛圍。 4. 本地人關(guān)注居住的安全性，也是換房的主要目的之一。 臵業(yè)目的： 本地人購房大多以換房、投資為主要購房目的，第一居所。 職業(yè) :經(jīng)商為主，餐飲 \娛樂 \物流 \工廠等 臵業(yè)目的 :自住 家庭人口 :26人，有小孩，較少老人 需求戶型 :經(jīng)濟及舒適三房 \少數(shù)四房 關(guān)注點 :區(qū)位、教育、配套 代表樓盤 :東泰花園、雍華庭 港臺客戶 在此地經(jīng)營企業(yè)或經(jīng)商的港臺商人。 ?本地居民渴望改善居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量，且需求戶型面積較大。 （ 洋房 150㎡ 以上 ，別墅 220㎡ 左右的戶型為主 ） 客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 客戶 職業(yè) 臵業(yè)特點 需求戶型 投資 客戶 本地居民 公務(wù)員 有錢有閑，出租房產(chǎn)和土地分紅等財富來源，喜好房產(chǎn)投資，愛貪小便宜， 投資關(guān)注重點地段 、投資風(fēng)險、產(chǎn)品品質(zhì)以及開發(fā)商的品牌等 3房、 4房 別墅 經(jīng)營商家 投資目的主導(dǎo)，易形成羊群效應(yīng)， 地段、總價 是其關(guān)注重點 3房、 4房 別墅 單位職員 資金實力相對一般（部分灰色收入），愛貪小便宜，關(guān)注重點地段、 回報率、開發(fā)商品牌、 總價和首付 2房、 3房 港臺客 深圳客 價格的接受能力強 ，可以提升項目價格和品牌，對物管、服務(wù)、形象檔次、交通、配套等方面有較高的要求， 關(guān)注周邊休閑娛樂配套 2房、 3房 自住 客戶 本地居民 公務(wù)員 二次臵業(yè)，要求 面積夠大 3房、 4房 別墅 經(jīng)營業(yè)主 過渡型居住目的主導(dǎo) ，易形成羊群效應(yīng)，地段、總價、配套、 居住便利性是其關(guān)注重點 3房、 4房 別墅 企業(yè)高管 自住過渡和投資臵業(yè)心理同時具備 ，關(guān)注周邊配套、產(chǎn)品實用性和價格 2房、 3房 ?客戶定性分析 客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 ?片區(qū)地處鎮(zhèn)郊，周邊生活配套缺乏，客戶對社區(qū)安全性有所擔(dān)心。 ?只有不到 10%受訪客戶意向選擇 6080㎡ 的戶型面積 ， 說明本地客戶對目前大嶺山片區(qū)的 投資熱度不高 。 客戶意向購房用途%%%自用 出租 投資z客戶調(diào)研問卷分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 ?客戶購房關(guān)注問題分析 旁白 ?客戶關(guān)注問題主要集中在 價格 、 交通 、 地段 、 會所功能及物業(yè)管理 方面 ，其中價格是客戶最關(guān)注的因素 ， 占有 %的比例 。 旁白 ?相對于周邊鎮(zhèn)區(qū)房價 ，大嶺山屬于價格洼地 ，升值潛力空間巨大 。 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 第三場： 長安 客戶訪談 目標(biāo)客戶分析 客戶分析 客戶調(diào)研 客戶訪談 調(diào)研總結(jié) 調(diào)研分析附件 鐘先生， 40歲 企業(yè)高層管理人員 目前已 在莞城有自己的物業(yè) ，在長安沒有買房，主要因為長安的房價太高了，相比城區(qū)的房價還高，為了方便工作，在明珠廣場租了一套房， 3000多塊一個月。 王女士， 38歲，電子產(chǎn)品自營業(yè)主，年收入約 15萬 夫妻均為福建人，在 大嶺山扎根多年， 經(jīng)營電子產(chǎn)品生意，家庭收入比較樂觀，意向 購買自住、投資復(fù)合型物業(yè) ，目前已了解在金吉村有一個樓盤在建，到時考慮買一套，因為本地的房價并不是很高， 與周邊鎮(zhèn)區(qū)樓盤相比還有一定的距離 ，而且靠近松山湖片區(qū)，相信 存在很大的升值空間 。 周小姐， 28歲，企業(yè)中層管理人員，家庭年收入 14萬 目前住在梅林村，與家人一起住，房子是自己建的，小孩已經(jīng)兩歲了，由他奶奶帶著，一兩年后就要上幼兒園了，非常擔(dān)心他的安全，所以計劃一年后 買一套 120平方米左右的商品房 ，小區(qū)要配有幼兒園，周邊有一定的 生活配套 ，最重要是小區(qū)的 交通一定要便利 。 旁白 ?大嶺山本地居民居住現(xiàn)狀以 自建房屋為主 。 □調(diào)研對象： 大領(lǐng)山鎮(zhèn)區(qū)以及長安等周邊城鎮(zhèn)客戶，包括白領(lǐng)、周邊個體工商經(jīng)營戶、本地人原住居民、公務(wù)員、私營企業(yè)主以及自由職業(yè)者。 觀山花園 99000 800000 一期 77棟 3 獨立別墅 聯(lián)排別墅 洋房 16000 720960 本地客戶 私營企業(yè)主 政府公務(wù)員 450600 橫崗水庫 加州 陽光 146268 190063 二期 39 45 獨立別墅 洋房 10000 310709 本地客戶 私營企業(yè)主 政府公務(wù)員 310709 橫崗水庫 海逸 豪庭 33000 52022 22 0 獨立別墅 洋房 按棟計算 1000 香港人為主 橫崗水庫 ?本地土著、私營業(yè)主和政府高官是主力，香港客為輔 ?鎮(zhèn)區(qū)別墅，價格始終難以拉升 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長安 小結(jié) 厚街 市場掃描 橫崗水庫典型豪宅分析 —— 海逸豪庭 ?李嘉誠魅力之盤 ?超過 3/4西湖面積湖景資源 ?高爾夫配套 ?香港買家超過 4成 橫崗片區(qū)山水資源豐富，大嶺山難以將其吸引 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長安 小結(jié) 厚街 宏觀環(huán)境總結(jié) 片 區(qū) 產(chǎn) 品 說 明 東城豪宅 大戶型洋房 +別墅 別墅逐漸減少，客戶外溢 南城豪宅 大戶型洋房 +別墅 別墅逐漸減少，客戶外溢 橫崗片區(qū) 產(chǎn)品豐富，供應(yīng)量足 大嶺山難以將其吸引 松山湖片區(qū) 被深圳客戶普遍認知和追捧 大嶺山毗鄰松山湖，順勢借東風(fēng)！ 長安 產(chǎn)品線豐富，貨量充足，市場成熟，但 山水資源豐富的高端產(chǎn)品較少。 一期 40套別墅 已銷售完畢，價格 8000～ 12022元 /㎡ 。 松山湖 1號（二期） 南城 豪宅分布 東城 松山湖 大朗 寮步 長安 小結(jié) 厚街 市場掃描 住宅在大朗 大井頭公寓 巷頭公寓 圣堂公寓 長塘公寓 佛新公寓 校椅圍公寓 寶陂公寓 添一居 碧水天源 中心花園 長富花園 海楊城 大朗房地產(chǎn)項目集中在行政舊區(qū)和新區(qū)范圍內(nèi)， 農(nóng)民公寓有 6000多套，也吸納了大量的本地居民。格林上院 新世紀(jì) 人口經(jīng)濟 地理位臵 行政劃分 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 用地規(guī)劃 市場分析 市場總結(jié) 大嶺山市場總結(jié) 0 07年 供不應(yīng)求 0 09年 供應(yīng)量達超 100萬 m2 0 09年 洋房競爭激烈 0 09年 別墅供應(yīng)量少 各地臵業(yè)者蜂涌而至 預(yù)計價格快速增長 總建筑面積約 340000M2。 人口經(jīng)濟 地理位臵 行政劃分 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 用地規(guī)劃 市場分析 市場總結(jié) 大嶺山市場分析 —— 未來競爭對手分析 新世紀(jì) 〃 領(lǐng)居 開發(fā)單位： 東莞新世紀(jì) 項目用地： 40萬 m2 總建面積： 60 萬 m2 類 型： 高層 多層 容 積 率： 總建筑面積約 340000M2。格林上院 新世紀(jì) 格林上院 2022年 新世紀(jì) 萬科布點 個盤比較 戰(zhàn)略探究 戰(zhàn)略角色 策略導(dǎo)向 對萬科項目戰(zhàn)略的理解 ?撥開市場迷霧，尋找我們的方向 第二部分 1. 聚焦大嶺山 2. 周邊鎮(zhèn)區(qū)潛力探究 3. 從客戶眼中尋找答案 1. 聚焦大嶺山 人口經(jīng)濟 地理位臵 行政劃分 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 用地規(guī)劃 市場分析 市場總結(jié) 大嶺山宏觀環(huán)境 地理位臵 北：南城 同沙生態(tài)旅游區(qū) 寮步 西：厚街 橫崗水庫 東：松山湖科技產(chǎn)業(yè)園 大朗 南：虎門鎮(zhèn) 大嶺山林場 長安 蓮花山旅游區(qū) 高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部 深圳 公明 松崗 沙井 東城 松 山 湖 深圳 南城 龍大高速 G017國道 人口經(jīng)濟 地理位臵 行政劃分 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 用地規(guī)劃 市場分析 市場總結(jié) 大嶺山宏觀環(huán)境 行政劃分 大嶺山鎮(zhèn)下設(shè) 23個村（社區(qū)）： 馬蹄崗村、大塘朗村、新塘村、 大沙村、雞翅嶺村、農(nóng)場村、 金桔村、元嶺村、 矮嶺冚村（冚， kǎn，全部）、 大嶺山鎮(zhèn)居委會、舊飛鵝村、 連平村、梅林村、百花洞村、 太公嶺村、大環(huán)村、下高田村、 大片美村、大嶺村、大塘村、 水郎村、楊屋村、顏屋村 人口經(jīng)濟 地理位臵 行政劃分 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 用地規(guī)劃 市場分析 市場總結(jié) 全鎮(zhèn)完成生產(chǎn)總值 66億元， 同比增長了 20 %， 鎮(zhèn)本級可支配財政收入達 5億元， 位居全市 15位，同比增長了 40 %； 銀行各項存款余額 65億元， 位居全市 16位，同比增長了 25 %。除考慮資金分散投入減小壓力外，減少競爭也是其中之一。 ? 本項目與其相比是不同臵業(yè)目的客戶群，金域藍灣更多定位為第一居所，而本項目位處城郊，較難定位于第一居所，客戶群需求會存在差別。 ? 大嶺山項目雖擁有可與之相媲美的較佳內(nèi)部資源，但區(qū)位價值、配套遠不及翡麗山。 ? 本項目不論從資源、區(qū)位價值還是產(chǎn)品都無法抗衡松山湖 1號，故客戶層面會有較大差別。風(fēng)水大盤 三面環(huán)山 鄰近城區(qū)、松山湖 30萬平米建面 適宜打造中高檔改善居住型樓盤 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 大嶺山鎮(zhèn)郊 2. 對萬科項目戰(zhàn)略的理解 萬科布點 個盤比較 戰(zhàn)略探究 戰(zhàn)略角色 策略導(dǎo)向 泛松山湖 對萬科項目戰(zhàn)略的理解 本項目 城市高爾夫 萬科城 運河?xùn)| 1號 松山湖 1號 塘廈地塊 萬科翡麗山 金域藍灣 已推項目 未推項目 ?八個項目中，六大項目集中布點城區(qū)和泛松山湖片區(qū) ?本項目與松山湖 1號、金域藍灣同屬泛松山湖板塊，離南城板塊翡麗山也只幾分鐘之遙 ?萬科品牌對周邊客戶有較強吸引力，這些項目將在 12年內(nèi)步入上市周期，將可能出現(xiàn)內(nèi)部競爭。 配套狀況 項目隔連平路對面有連平圩綜合市場 連平小學(xué) 家家福超市 大嶺山醫(yī)院門診部 連平小學(xué) 莞深高速石 大路口 連平圩綜合市場 大嶺山醫(yī)院門診 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 經(jīng)濟指標(biāo) 占地： 220畝，約 容積率：按 建筑面積：約 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 對項目價值的初步研判 地塊關(guān)鍵詞： 地塊屬性提煉： 城區(qū)南。 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 四至景觀 ? 北面山體高度約 50米，臨果嶺 ? 東面山體，臨一臨時道路 ? 南面臨連馬路 ? 西面山體，臨果 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 2 3 4 1 土地現(xiàn)狀 ?農(nóng)業(yè)種植大棚 ?倉庫 ?原生物科學(xué)研究所，已廢棄 ?雜草叢生，遠處民房 ?木材加工廠 ?泡沫廠 地塊基本干凈 少量待拆遷建筑 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 2 6 1 5 3 4 市政交通 107國道 莞深高速石大路口 連馬路 ? 6分鐘到南城水濂片區(qū) ? 5分鐘進入松山湖 ? 5分鐘上莞深高速路口 ? 30分鐘到達深圳松崗 ? 高速 45分鐘到深圳市中心 地塊僅南鄰連馬路（雙向六車道）與外界連接，東側(cè)有道路至北端 地塊距主干線 107國道 2公里，距莞深高速石大路口 6公里 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 連馬路 市政交通 107國道 區(qū)位分析 四至景觀 經(jīng)濟指標(biāo) 地形地勢 土地現(xiàn)狀 市政交通 配套狀況 項目研判 107國道從北京起，終點設(shè)在深圳，在東莞境內(nèi)有 61公里，從中堂、萬江、南城、東城、大嶺山、長安。大嶺山項目定位策略報告 謹呈：東莞市萬科房地產(chǎn)有限公司 中原物業(yè)顧問有限公司 開 拓 與 融