【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)值再造 可能，突破競(jìng) 爭(zhēng) 本項(xiàng)目 市中心項(xiàng)目 盛高西水東 貿(mào)國際公寓 茂業(yè)豪園 核心地段 主流中端： 無法實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)，不支撐 品牌和利潤(rùn)目標(biāo) 朗詩未來之家 九龍倉時(shí)代上城 萬科金域藍(lán)灣 品牌開發(fā)商 規(guī)模較大 時(shí)代上城小戶型 萬科金域藍(lán)灣小戶型 清揚(yáng)御庭 通過各自樓盤定位分為三個(gè)階梯： 中端 ? ? ? ? ? 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 項(xiàng)目在城市價(jià)值與資源價(jià)值上均不占優(yōu)，同時(shí)地價(jià)高于九龍倉，競(jìng)爭(zhēng)突破的憑借？ 西水東的高價(jià)值認(rèn)知； 城市核心區(qū)的更新帶來壓力； 城市資源價(jià)值 區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知： ——太湖廣場(chǎng)城市價(jià)值核心邊緣； ——運(yùn)河資源價(jià)值沒有高認(rèn)知； （萬科金域藍(lán)灣未出現(xiàn)明顯的分化） 太湖自然資源價(jià)值 如何突破？ 資源價(jià)值：運(yùn)河資源價(jià)值認(rèn)知的提升和體驗(yàn)？會(huì)所 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)：需求未明顯分化，集中于主流，產(chǎn)品序 列是時(shí)間節(jié)奏把控?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)？ 配套價(jià)值：幼兒園 +小學(xué)，優(yōu)質(zhì)教育資源驅(qū)動(dòng)？ ?城市價(jià)值：特色商業(yè)提升城市價(jià)值體驗(yàn)，自我的中 心化？建立地標(biāo)？ 產(chǎn)品價(jià)值：低容積率帶來的產(chǎn)品差異和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 多物業(yè)類型，附加價(jià)值的提升？ 品牌價(jià)值： **在無錫的口碑。 蠡湖一號(hào)的高價(jià)值認(rèn)知；太湖國際社區(qū)的湖景高層高于非湖景高層價(jià)格 50% 客戶普遍認(rèn)可太湖的資源價(jià)值，沿湖別墅產(chǎn)品及太湖錦園項(xiàng)目的銷售均表明該點(diǎn) 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 3 競(jìng)爭(zhēng)占位下的策略 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)占位策略 踩準(zhǔn)市 場(chǎng)時(shí)機(jī) 避免與九龍 倉形成價(jià)格 戰(zhàn)，形成 差異化 p從 產(chǎn) 品結(jié)構(gòu) 和 客戶結(jié)構(gòu) 進(jìn)行趨勢(shì)研判 p差異化 定義自己，定義九龍倉 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 08年兩房總價(jià)集中在 60110萬，主力面積在 90110米。三房總價(jià)集中 在 80160萬，主力面積在 120160米 2022年 1,朗詩未來之家 總價(jià) （萬元） 360 340 320 300 280 260 240 220 200 180 160 140 120 100 80 60 40 兩房 三房 四房 戶型面積 （方米） 80 100 120 140 160 180 200 220 240 260 280 300 320 33 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 09年兩房總價(jià)集中在 80100萬，主力面積在 90110米。緊湊三房總價(jià) 集中在 100150萬，主力面積在 120140米，舒適三房集中在 140220萬（多數(shù)以洋 房形式出現(xiàn)），主力面積在 160180米，產(chǎn)品面積段略有放大 2022年 1,朗詩未來之家 總價(jià) （萬元） 360 340 320 300 280 260 240 220 200 180 160 140 120 100 80 60 40 兩房 三房 四房 戶型面積 （方米） 60 80 100 120 140 160 180 200 220 240 260 280 300 320 34 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：與 08年相比， 09年三房，四房產(chǎn)品的供應(yīng)增大，兩房及以下的比例減少，大 戶型產(chǎn)品呈現(xiàn)供應(yīng)增多面積增大的趨勢(shì) 2022年大面積公寓戶型配比 2022年大面積公寓戶型配比 15% 6% 19% 36% 33% 40% 63% 40% 33% 85% 58% 60% 37% 41% 33% 朗詩未來之家 茂業(yè)豪園 貿(mào)國際公寓 朗詩未來之家 茂業(yè)豪園 貿(mào)國際公寓 二房及以下 三房 四房 其他 二房及以下 三房 四房 其他 與 08年相比， 09年無錫兩房及以下比例減少，四房五房的 戶型占比增多， 無錫 2022年 102022年 10成交結(jié)構(gòu) 40 30 20 10 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 從市場(chǎng)現(xiàn)狀成交來看， 140160面積段中， 140150這一段去化明顯快于 150160，但后者 呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)，同時(shí)從金域藍(lán)灣的成交情況來看， 158米三房去化較好 無錫 20222022中心區(qū)高層、小高層產(chǎn)品成交 300 200 100 0 140150 150160 31 10 31 5 72 11 72 10 136 12 136 13 59 1 59 15 97 2 97 7 145 3 145 30 179 4 179 51 224 5 224 79 173 6 173 61 165 7 165 56 196 8 196 30 218 9 218 41 115 10 115 16 140150 150160 金域藍(lán)灣 200 9年 5 10月份成 交情況 122㎡ （三房） 158㎡ （四房） 175㎡ （四房） 216㎡ （四房） u從金域藍(lán)灣 158米去化說 明市場(chǎng)對(duì)這一類產(chǎn)品有需求 u同時(shí)新推產(chǎn)品蠡湖香榭也出 現(xiàn)了 191的三房產(chǎn)品， 開盤，推 226套 90及 191的產(chǎn) 品，從銷售人員處了解到，目 0 122㎡ （三房） 158㎡ （四房） 175㎡ （四房） 216㎡ （四房） 5月 0 30 4 15 6月 21 15 4 6 7月 3 9 6 2 8月 3 3 2 2 9月 9 29 0 2 10月 5 9 0 2 前此類產(chǎn)品所剩不多 u太湖錦園出現(xiàn) 170米的三 房 70 60 金基曉廬 40 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 探求：區(qū)域未來的客戶演變帶來相應(yīng)的戶型產(chǎn)品演變 南京、杭州的高端住宅分化體系與無錫高端住宅分化體系相比，發(fā)現(xiàn)無錫住宅供應(yīng)分化體 系存在斷層，首改客戶與再改客戶未進(jìn)一步細(xì)分 p再改客戶承受能力更強(qiáng)，對(duì)于 無錫 四 房 房 均 90 戶型的舒適度需求更旺盛 p目前區(qū)域市場(chǎng)主力戶型戶均面 積相應(yīng)較小，供應(yīng)存在斷層 四 房 房 均 90 面 積 80 70 60 南京 長(zhǎng)江路 9號(hào) ≥62㎡ (四房） ≥50㎡ (三房） 鋒尚國際公寓 ≥75㎡ (三房） 面 積 80 供應(yīng)斷層 真正頂 級(jí)奢侈 豪宅缺 失 50 40 天正湖濱 仁恒江灣城 ≥53㎡ (四房） ≥44㎡ (三房） 70 40 50 60 70 80 90 三房房 均面積 60 貿(mào)公寓、茂業(yè) ≥56㎡ (四房） 四 房 房 均 90 面 積 杭州 金色海岸 東方潤(rùn)園 陽光海岸 ≥91㎡ (四房） ≥127㎡ (三房） 50 萬科金域藍(lán)灣 ≥52㎡ (四房） 戶型放大 ≥42㎡ (三房 ≥66㎡ (三房 80 西水東、朗詩、清揚(yáng)御庭 ≥55㎡ (四房） 華潤(rùn)悅府 ≥75㎡ (三房） 40 ≥48㎡ (四房） ≥45㎡ (三房 50 保利東灣 春江花月 綠城麗江公寓 ≥50㎡ (四房） 新綠園 金隅觀瀾時(shí)代 ≥43㎡ (四房） ≥40㎡ (三房） ≥59㎡ (三房） 貿(mào)濱江 40 50 60 70 80 90 三房 房 均 面 積 40 50 60 70 80 90 三房房均面積 一 梯 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 客戶結(jié)構(gòu)：首次改善型需求客戶成為區(qū)域主流，再改型客戶呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，客戶未因 為價(jià)格差異而出現(xiàn)明顯分化，隨著價(jià)格的高起，首置客戶有逐漸退出區(qū)域的趨勢(shì)，大 層需求量暫未得到明顯激發(fā) 產(chǎn)品類型 70110米 120150米 150200米 200300米 置業(yè)客群 第 首置 投資 隊(duì) 首改 再改 占有 或回歸 主要成交樓盤 金域藍(lán)灣 朗詩未來之家 時(shí)代上城 盛高西水東 金域藍(lán)灣 朗詩未來之家 盛高西水東 時(shí)代上城 茂業(yè)豪園 貿(mào)國際公寓 盛高西水東 茂業(yè)豪園 貿(mào)國際公寓 盛高西水東 客戶群關(guān)注點(diǎn) 高性價(jià)比，未來 投資回報(bào)、成熟 方便配套 產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè) 品牌、一定程度 的性價(jià)比 高品質(zhì)、舒適度、 面子 資源、稀缺的占 有、高品質(zhì) 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 客戶趨勢(shì) 根據(jù)項(xiàng)目的入市節(jié)奏，主打的客戶群體從購買能力來區(qū) 分呈現(xiàn)逐漸遞增 以客戶購買因素為切入點(diǎn)，依據(jù)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏同區(qū)域價(jià)格及區(qū) 域的發(fā)展 ——太湖廣場(chǎng)中心地位的加強(qiáng) 將目標(biāo)客戶分為： 20222022 區(qū)域緊湊型高層 三房總價(jià)突破 180 萬 *市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 率 20222022 茂業(yè)、西水東等 中心區(qū)項(xiàng)目出現(xiàn) 大于 200米的高 層層或復(fù)式產(chǎn) 品，且走量穩(wěn)定 2022 前期 中期 首改客戶 少量首置 一部分再改 及養(yǎng)老客戶 再改客戶為 主，部分首 改及養(yǎng)老客 戶 后期 追求極度舒適度 的再改高端客戶 洋房 +高層 洋房 少量 適當(dāng)放大（高層出現(xiàn) 160 資源價(jià)值兌現(xiàn)，高層資源產(chǎn) 180米以上戶型），追求 品 舒適度（再改客戶細(xì)分） 高層大面積產(chǎn)品可能（ 220以 舒適度 洋房三房： 160180（舒適度） （養(yǎng)老客戶） 兩房： 95（ 2+1）米 緊湊三房： 120140（ 3+1） 同時(shí)不排除小面積產(chǎn)品 上） 客戶 無錫 **羅氏中亞地塊項(xiàng)目 啟 動(dòng) 期 中期 市場(chǎng)開始分化 后期 資源價(jià)值兌現(xiàn) +大層豪宅時(shí) 代到來（從本項(xiàng)目的開發(fā)時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)未明顯分化 判斷標(biāo)志：區(qū)域均價(jià)突破 首改客戶天花板： 180萬 * 市場(chǎng)自然價(jià)格波動(dòng) 間判斷，大層時(shí)代可能在 三期到來，可關(guān)注茂業(yè)、西 水東等項(xiàng)目產(chǎn)品線的消化情 況作為判斷） 競(jìng)爭(zhēng)依托 整體形象 +**品牌 +產(chǎn)品品質(zhì) +產(chǎn) 品附加值 整體形象 +產(chǎn)品 +配套資源 整體形象 +運(yùn)河資源 +成熟社 區(qū) 貼近市場(chǎng)主流，洋房拉形象， 從無錫的客戶訪談發(fā)現(xiàn)，無錫中高端客戶的大家庭居住概念相對(duì)較弱，三代同居的情