【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期在贈(zèng)送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬(wàn)元。事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬(wàn)六千元，四萬(wàn)這個(gè)數(shù)字他們也不是很有信心，可能準(zhǔn)備讓我訂三萬(wàn)，四萬(wàn)只是作為他們的開盤價(jià)?！∪缥夷芡瓿擅吭滤娜f(wàn)的任務(wù)分公司可以負(fù)擔(dān)五個(gè)促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務(wù)經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務(wù)能力不足），幫我管理絲寶的銷售。兩個(gè)月后還可從J地區(qū)調(diào)兩名小店銷售員輔助Z市的小店上貨等，順便可以幫我把批發(fā)做起來(lái)。種種承諾讓我心動(dòng)，再者也是一個(gè)挑戰(zhàn)，沒(méi)這么多困難還不一定能鼓起我的斗志呢。答應(yīng)當(dāng)本市的總經(jīng)銷時(shí)我清楚地看到G主任長(zhǎng)吁了一口氣?！∏捎?jì)連環(huán)　　合同定下來(lái)了，我、小方和新來(lái)的杜某聚在一起討論了一天時(shí)間。小方直嘀咕，四萬(wàn)的任務(wù)怎么完成的了，春節(jié)最旺的時(shí)候也才三萬(wàn)六，不可能再比這高了。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時(shí)也不希望我能完成每月四萬(wàn)的任務(wù)，這不是反襯他無(wú)能么？至于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來(lái)運(yùn)作，馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。這點(diǎn)我馬上否定了，宜昌我去過(guò)多次，Z市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個(gè)大型商場(chǎng)如國(guó)貿(mào)、九洲效益非常不錯(cuò)，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個(gè)區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。以宜昌的模式來(lái)操作，資金占用大，市場(chǎng)竟?fàn)師o(wú)序，回款信用問(wèn)題嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)太大，顯然不能讓我滿意?！　　】紤]再三，我提出讓小方拿出他去年的工作筆記，大家參照確實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)分析絲寶在Z市的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，然后再制訂新的工作計(jì)劃。仔細(xì)查看完這些流水帳，才知道問(wèn)題比我想象的還要糟糕。Z市在絲寶經(jīng)營(yíng)部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家只是在貨物供應(yīng)不上時(shí)才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點(diǎn)貨做短期的補(bǔ)充。每月的銷量平均起來(lái)不足兩萬(wàn)五，且供貨價(jià)全部是扣五點(diǎn)即經(jīng)銷商的到埠價(jià)。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價(jià)在Z市極不正常，（扣除五點(diǎn)，），市場(chǎng)零售價(jià)17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。（），市場(chǎng)零售價(jià)僅30元。太低的利潤(rùn)零售商沒(méi)人愿賣這貨。風(fēng)影更慘。絲寶最大的對(duì)手寶潔公司當(dāng)時(shí)正和聯(lián)合利華殺價(jià)，，當(dāng)初絲寶利用零售商全面圍堵寶潔的做法現(xiàn)在完全顛倒了，利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)零售商只賣寶潔而不愿賣絲寶了！　　　形勢(shì)非常嚴(yán)峻，怎么才能擺脫這種困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戲說(shuō)我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”，我大叫一聲，有了，就這么辦?！　　　霸趺崔k？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問(wèn)。　　　“天機(jī)不可泄露，你們先按我說(shuō)的去做?！?，我再三告誡：　　　1 不可對(duì)外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝。何時(shí)公布，時(shí)機(jī)成熟我自然會(huì)對(duì)各商家說(shuō)?！　　? 我承諾當(dāng)月回款能達(dá)到四萬(wàn)，請(qǐng)J地區(qū)絲寶辦事處現(xiàn)在就招聘5個(gè)促銷小姐，如不能完成任務(wù)，工資缺額部分由我負(fù)擔(dān)?！　　? 準(zhǔn)備下個(gè)雙休日同時(shí)在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動(dòng)，贈(zèng)品必須全部到位，特別是大贈(zèng)送品如雨傘、計(jì)算器等數(shù)量要充足?！　　? 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。路口也要派人發(fā)送?！　　」ぷ鞣倍啵瑑晌获R上就分頭去辦，不能耽擱?！薄　　∷妥邇晌唬乙查_始實(shí)施巧計(jì)連環(huán)之第一招　　　釜底抽薪　　“不敵其力，而消其勢(shì)?！睂?duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)避其鋒芒削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝。　　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對(duì)第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價(jià)后，銷量更是翻倍的增長(zhǎng)。絲寶產(chǎn)品如果和寶潔硬碰硬，勝算近乎為零。但同時(shí)也有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。這個(gè)比例可以在本地的托運(yùn)部看得非常清楚。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？批零差價(jià)即利潤(rùn)。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價(jià)同樣，潘婷、零售價(jià)卻還是保持17元不變。Z市殺價(jià)成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識(shí)。這點(diǎn)作為同是零售商的我當(dāng)然知其奧妙了。洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來(lái)就不是利潤(rùn)的主要來(lái)源，主要是吸引客源。凡是知名的品牌高檔如寶潔、利華、絲寶，中低檔如好迪、名人、亮壯的利潤(rùn)在殺價(jià)戰(zhàn)中已經(jīng)屬微利甚至是無(wú)利。隨著夏天的淡季到來(lái)，護(hù)膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個(gè)產(chǎn)品上，形成了一個(gè)短暫的價(jià)格平衡。這個(gè)平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進(jìn)行下去?！　　』氐降陜?nèi)。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價(jià)酬賓”。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說(shuō)我進(jìn)了幾萬(wàn)元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。我笑笑，“山人自有妙計(jì)，你等著瞧吧。”短短兩三天，所有化妝品店都知道飄柔降價(jià)的消息。幾個(gè)關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點(diǎn)錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒(méi)了。沒(méi)辦法，也全跟著降價(jià)。小方負(fù)責(zé)在本市發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來(lái)找我問(wèn)罪。　　　“大哥，你還準(zhǔn)不準(zhǔn)備賣絲寶的貨了？”　　　“誰(shuí)說(shuō)我不賣絲寶的貨了？”　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　　　“幾萬(wàn)塊錢我已經(jīng)掏出來(lái)了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)?！蔽覄袼潇o下來(lái)，　　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密。免得壞我大事?！薄　　⌒》綄⑿艑⒁?，又給杜某打電話請(qǐng)示。杜某也勸他先按我說(shuō)的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過(guò)人。以后我和絲寶分手也與他過(guò)于精明有關(guān)，這是后話，暫且不提?！　　∫磺邪次业挠?jì)劃進(jìn)行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來(lái)?！　　? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝　　絲寶J地區(qū)派出六位促銷小姐，分公司更是重視，兩位禮儀隊(duì)長(zhǎng)也調(diào)到Z市做這兩天的促銷，贈(zèng)品滿滿的裝了一三輪車。杜某的活動(dòng)能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團(tuán)某實(shí)力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分。贈(zèng)送品分公司盡全力滿足Z市的供應(yīng)，其實(shí)也是變相支持杜某干出業(yè)績(jī)，讓他早日升上首席商務(wù)代表（絲寶官名之一，相當(dāng)于負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域管理人員）?！　　“仓煤眠@些促銷小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某聽我解釋完降低飄柔零售價(jià)的原因后，連連點(diǎn)頭。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒(méi)法去實(shí)施。兩人征求明天工作的安排， 一開口，又嚇了他們一跳?！　　　敖z寶產(chǎn)品目前的批零差不足5％，明天 三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價(jià)，批零差要達(dá)到20％左右，漢正街沒(méi)有的貨如柏蘭護(hù)膚品、新清爽風(fēng)影的批零差要達(dá)到25％。”小方拿出計(jì)算器，200g柔順舒蕾零售價(jià)達(dá)到20元，整整漲了34元。漲幅最高的400g清爽風(fēng)影，因?yàn)閯偵鲜?，漢正街還沒(méi)有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進(jìn)價(jià)的普通風(fēng)影批零差則只有20％?！　　　?太冒險(xiǎn)了，顧客不會(huì)接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價(jià)。一瓶漲一元我都沒(méi)把握說(shuō)服他們?！毙》阶哉J(rèn)為了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，首先反對(duì)?！　　　耙獫q也不能漲太多了吧，價(jià)格比寶潔的都高，有困難。明天是關(guān)鍵，不能搞砸啊?！倍拍吵鲇跒樗岣咪N量的角度，也反對(duì)漲價(jià)。　　　“正因?yàn)槊魈焓顷P(guān)鍵，所以一定 要一炮打響，利用新風(fēng)影上市和贈(zèng)品支持，價(jià)格一定要一步漲到位?！蔽医忉尩溃斑^(guò)低的利潤(rùn)所有的零售商都不樂(lè)意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價(jià)后反而銷量變低了，因?yàn)槲乙笏械臓I(yíng)業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾。在三級(jí)市場(chǎng)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的一是電視廣告，更多的是相信人員推廣。我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍，如果有帶來(lái)同樣利潤(rùn)的名牌產(chǎn)品，那這個(gè)替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當(dāng)然要選名牌產(chǎn)品絲寶?！薄　　　耙瞧渌鞯昃S持原價(jià)不變，那漲價(jià)的豈 不是孤立了？顧客認(rèn)為這家店價(jià)太高的看法？”小方仍然擔(dān)心?！　　　艾F(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨。你們的贈(zèng)品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性?；瘖y品并不是單靠?jī)r(jià)格竟?fàn)帲h柔降價(jià)只在大中城市，消費(fèi)者比較理智的情況下有效。在三級(jí)市場(chǎng)，反而會(huì)引起疑慮，降價(jià)了質(zhì)量是否還有保障？”，我從桌下拿出了幾瓶舒蕾和風(fēng)影，請(qǐng)他們辨別下哪是真哪是假。　　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進(jìn)的貨。假的版本不同而已?！薄　　≌骘L(fēng)影背后注冊(cè)商標(biāo) 后有個(gè)不起眼的小黑點(diǎn)，很模糊，這是G主任到Z市時(shí)教的一招。聽后我就想起這兩家店價(jià)一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細(xì)一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。舒蕾的也差不多有它的暗記，不說(shuō)他們二人也知道，只是沒(méi)想到新風(fēng)影還沒(méi)上市，假貨已經(jīng)先出來(lái)了。　　　“明天這幾瓶假貨就擺在三家的展示桌上，讓顧客花錢買個(gè)放心。低價(jià)的反而讓顧客不敢買。能不能做成這樣，就要靠你們帶來(lái)的促銷小姐了?！薄　　〈黉N活動(dòng)非常成功，一天半的時(shí)間，三家店總共銷售絲寶貨共計(jì)2萬(wàn)！杜某高興的大擺慶功晏，這幾天我心里也象繃緊的弦一樣，一星期內(nèi)兩步險(xiǎn)棋，讓我連續(xù)幾天沒(méi)睡上一次安穩(wěn)覺(jué)，現(xiàn)在終于能松一口氣了?！　　〉@只是一個(gè)開始，怎么讓另外幾家拿錢進(jìn)貨還要多努力。且看巧計(jì)連環(huán)之第三招?！　? 遠(yuǎn)交近攻　　“形禁勢(shì)隔，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。”　　　促銷活動(dòng)的成功極大的鼓舞了小杜和小方，星期一他們提議一鼓作氣，帶著贈(zèng)品到每家店去送貨。我勸阻了他們，時(shí)機(jī)不成熟，進(jìn)一個(gè)賣場(chǎng)就要把這個(gè)賣場(chǎng)踏踏實(shí)實(shí)地做好，最好的方法就是在賣場(chǎng)上促銷小姐，由促銷小姐在賣場(chǎng)阻擊其它產(chǎn)品的銷售，維持絲寶的規(guī)定零售價(jià),在Z市最重要的也是價(jià)格維持，一旦出現(xiàn)惡性竟?fàn)?，價(jià)格失控，那將前功盡棄?！　　∥医ㄗh先把零售市場(chǎng)做規(guī)范，幾家以批發(fā)為主的暫時(shí)不能進(jìn)入。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進(jìn)入。小方一聽到張某就直搖頭，我知道小方